Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Сентябрь 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Технология ведения переговоров

Выпуск № 27

2001-09-27

economics.school.algoritm

Добрый день. Добрый вечер. Хорошего настроения.

Как-то был ко мне вопрос: «Расскажите, как провести собеседование при устройстве на работу?» Потом были и еще подобные просьбы.
Я отмахнулся, а сейчас думаю, наверное, актуальная тема? Не буду затрагивать вербальную часть. Слов, которые нужно говорить, достаточно написано без меня. Расскажу о внутренней, энергетической настройке. Об этом пишут мало, а если пишут, то как-то все в общем, дескать, настройтесь хорошо.
Способ самонастройки, о котором я хочу рассказать, разумеется, так же станет незаменимым помощником каждому переговорщику. Тем более что изначально он был ориентирован на переговорщиков и апробирован ими же.

Предыстория создания этого способа такова.

Познакомился я однажды с одним загадочным человеком. Взгляд этого человека, был мудрым, проницательным и глубоко осмысленным. Его темные глаза демонической глубины пугали и влекли. Но речи, Господи, речи этого человека напоминали монолог шизофреника, готовящегося к возврату в дурдом после кратковременного отпуска. Когда я отворачивался от него, продолжая слушать, мне думалось, надо бы вызвать «скорую» что ли? Когда поворачивался, я видел трезвого, разумного и контролирующего ситуацию человека. Так и беседовали: поворачивались, отворачивались.
Много чего он мне интересного рассказал о своей жизни, но история про лягушку запомнилась сразу и надолго.
Один раз в беседе, на одном из виражей его бесноватого ума я спросил, С…, скажи, как ты справляешься с тем мандражом, который часто сопутствует ответственным переговорам и так вредит им? Как ты подавляешь дрожь, если вдруг, сановник в кожаном кресле начинает безумствовать, доказывая свою «единственно» верную истину?
Очень просто, последовал ответ. В этот момент я представляю его лягушкой…
Очень помогает. Вообрази, все остается прежним, но на его месте, ты вдруг видишь перед собой лягушку в кожаном кресле…
Вот неожиданно резко звонит телефон и, о Боже, лягушка берет трубку и начинает орать в микрофон. Никогда такого не видел?
Затем она своей зеленой бородавчатой лапой берет ручку и царапает размашистую резолюцию на моей бумаге «Отказать!!!» Во, дает лягушенция.
Я начинаю хохотать. Как же так, лягушка пишет на моем заявлении. В этот момент лягушка, чувствуя неадекватность моего поведения, поднимает на меня выпученные от удивления глаза… и вперивает взор.
Мне становится еще смешнее. Какая дрожь, не умереть бы со смеху…

Злая история, не правда ли?

Злая, но нужная, не в смысле ее тиражирования, а в смысле прототипа для создания полезной технологии.

Чтобы удачно провести переговоры или собеседование, нужно успеть за скоростью изменения настроений собеседника. Чуть отстал: обиделся, оскорбился, задумался - вот и проиграл. Потерял раппорт, как сказали бы НЛПисты. А ТРИЗовцы сказали бы, системы рассогласовались.
Подстройка к собеседнику предусматривает буквальное следование его позе, жестам, дыханию, и т.п. вплоть до эмоций. Обрадовался собеседник, и вы радуйтесь, задумался, и вы думайте, разозлился, и вы, соответственно.
А если у нас хорошее настроение и не хочется его портить? Почему мы должны приносить в жертву свои чувства? В этом случае, стоит попробовать предварительно создать «комфортный» образ собеседника и, заходя к нему, например, в кабинет, погрузить его в этот образ. Ведь с «комфортным» собеседником так приятно общаться, так легко добиться взаимопонимания. Трудно спорить с этим, правда же?
«Комфортный» образ собеседника – это та техника, о которой я хочу сегодня рассказать.

На первом этапе необходимо представить образ того человека, с которым предстоят серьезные переговоры. Представить так четко, чтобы, как в реальности. В тренировочных целях, можно представить кого угодно, но лучше не самого близкого и дорого вам человека.

Представляйте. Кто это? Что он делает? Во что одет? Какое у него настроение? Приятен он вам сейчас или нет?
Представлять лучше с закрытыми глазами.

Представили?

Затем, начните двигаться по шкале роста, сначала увеличивая рост образа. Увеличивать рост нужно постепенно, этапами и на каждом этапе останавливаться для осмысления. Шаг увеличения - примерно, голова.
Вот тот человек, которого вы представили, - выше вас на целую голову. Подумайте, изменяются ваши взаимоотношения? Нет? Увеличьте рост образа еще на голову. Меняются отношения?
Увеличьте еще. Увеличивайте до тех пор, пока отношения будут меняться. Опыт показывает, что, когда образ становится выше комнаты, наступает равнодушие к нему. С этого момента начинайте уменьшать рост образа. Постепенно, чтобы не нанести ему вреда.
Вот образ ниже вас на голову. Что меняется? Какие ощущения? Вот он по пояс. Должны, должны происходить изменения.
В большинстве случаев, когда образ удается усадить на ладонь, наступает равнодушие. Может быть, у вас будет иначе.
Верните образ спокойно без рывков в его реальное положение. Он же не лягушка.

Такую же процедуру проделайте с возрастом предполагаемого собеседника. Кому-то этот этап дается легче, кому-то сложнее. Представьте вашего знакомого и глубоким стариком (почтенной дамой) и маленьким ребенком. Сохраняйте постепенность. Не торопитесь, останавливайтесь для переживания чувств. Шаг движения – пять лет.

Интересно, что практически все люди переживали похожие эмоции на одних и тех же этапах. Например, когда образ уменьшался на одну - две головы, все ощущали свою силу и превосходство. А возраст ребенка вызывал у всех чувство умиления. Следует помнить, что это не новый какой-то человек, а все тот же.

Замечательно! Если процедура завершена, стоит выполнить следующий шаг, а именно отобрать только те ощущения, эмоции и чувства, которые доставили удовольствие.
Получится трудно соединяемый в одном образе, но чудесный букет ощущений.

Очень высокий рост образа вызывает сожаление.
Рост пониже нашего – чувство превосходства.
Очень маленький рост – смех.
Возраст старика требует от нас терпения.
Возраст молодого человека вызывает желание общаться с брызжущим энергией образом.
Возраст малыша – желание покровительствовать.

Исключите из собирательного образа, пугающие вас состояния.

Что же это дает?

Это помогает синтезировать «комфортный» образ партнера для приятного общения. Помогает синтезировать образ, который никогда и ни в какую минуту не будет вызывать неприязнь. Например, реальный клиент в нашем образе считает вас недостойным работать в его фирме. Ну что же, стоит ли обижаться на капризного «малыша»? Не стоит, «малыша» нужно успокоить и продолжать, продолжать ему рассказывать «сказки».
Если же «старик» рассвирепеет, что же, нужно набраться терпения. «Старик» все же почтенный. «Старых» принято уважать. Не орем же мы на своих бабушек и дедушек, хотя они бывают капризны без причины.
Наконец, станете ли вы обижаться на человека очень маленького роста? Вряд ли. Он и так обделен.
Поразмышляйте в этом же ключе.

Чем лучше человек принимает эту игру, тем увереннее он проводит переговоры. Уверенность, в конечном итоге, определяет исход. Цель этой техники – достижение уверенности, УВЕРЕННОСТИ основанной ни на чем.

Скажите, что это трудно, общаясь с человеком огромного роста, представлять его никчемным малышом.
Трудно – не отрицаю.
Чем помочь?
Возможно, эти афоризмы помогут вам преодолеть трудности.

Все можно скрыть – очень трудно скрыть бедность.
С. Дангулов

Умеющему не трудно, трудно тому, кто умеет.
Китайская поговорка.

Делать не всегда трудно. Трудно желать. По крайней мере, желать то, что нужно делать.
Акутагава Рюноскэ

Орлу трудно будет добиться успеха в курятнике, он несет слишком мало яиц.
Вильгельм Швебель

Успехов вам.
Евгений Буряков.

Архив Рассылки
Писать мне Автор рассылки Евгений Буряков

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу 		Рейтингуется SpyLog
В избранное