Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Сентябрь 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Технология ведения переговоров

Выпуск № 26

2001-09-21

economics.school.algoritm

Добрый день. Все хорошо.

«…И еще одна важная идея: не стоит воспринимать транс как цель вашего взаимодействия с партнером. Транс - это только инструмент, позволяющий усилить реакции партнера. Своей цели вы добиваетесь, усиливая нужные вам реакции партнера».
Сергей Горин

Следовательно, поговорим не о трансе, а об аргументации.
Основой аргумента является тезис или суждение. Например, если я скажу, не деньги главное в жизни, это будет суждение, но еще не аргумент. Аргументом будет то, что докажет это суждение. Кажется, сегодня еще никто не доказал, что деньги не главное в жизни, поэтому люди в душе не уверены, как-то сомневаются. Так и путешествует это суждение недоказанным из книги в книгу, из головы в другую голову, из рассылки в рассылку. Думаю, того, кто докажет приоритетность денег в жизни, сожгут, как еретика, как Д. Бруно на костре. Жуть! Поэтому никто и не берется. Ну, да ладно, вопрос денег адресуем в рассылки Ю. Мороза, а сами займемся другим.

Убедительность речи зависит от великого множества факторов, и все же от двух из них - особенно. Во-первых, - от количества суждений, во-вторых, - от соответствия суждений ожиданиям слушателей (клиентов).
Количество суждений – довольно легкая задача. Как она решается, в этом выпуске будет показано.
Соответствие содержания суждений ожиданиям слушателей – более сложная задача. Но тоже решаемая.
Решается она, на мой взгляд, предварительным тщательным изучением потребностей потенциальных клиентов или партнеров. Однако об этом поговорим в другой раз, сейчас лишь приведу пример того, чего можно добиться на одном только знании людских слабостей и потребностей.

«Отцы города в Портленде (США) не имели достаточно средств в муниципальной казне, чтобы вымостить центральную площадь. Они предложили горожанам купить за 25 долларов по кирпичу, на котором будет выбито имя владельца. Собранных в считанные месяцы денег и кирпичей оказалось достаточно, чтобы исполнить задуманное. Сегодня портлендцы с удовольствием приходят на свою площадь к своему кирпичу».
Таранов

Идеальные переговоры, в моем понимании, подобны работе официанта, который приносит меню и не мешает клиенту выбрать приглянувшиеся блюдо. Проблема недовольства клиентов ресторана или проблема возражений в переговорах – это проблема недостатка блюд в меню или недостатка разнообразных тезисов в переговорах.

Если арсенал переговорщика богат суждениями на любой вкус, переговорщику достаточно лишь позволить клиенту (партнеру) извлечь нужное только ему и только ему суждение. То есть не нужно «нагружать» клиента тезисами и аргументами, нужно деликатно, как официант, подавать их.
НЛПисты, однако, говорят, что можно и не иметь большого числа тезисов, например, генерализации и без того успешно разворачиваются во множество индивидуальных решений. Что такое генерализация? Представьте, если я скажу, что у вас у каждого, кто сейчас читает эти строки, буквально в эту минуту запуститься мощный процесс, удивительный процесс, необратимый процесс решения вашей проблемы, именно вашей проблемы, это и будет генерализация.
В этот момент каждый подумает не о чужой, а о своей проблеме. Причем, о своей не вообще проблеме, а своей конкретной проблеме. К примеру, о скором юбилее друга, и полном отсутствии денег на подарок. А ведь я о вашей конкретной проблеме не сказал ни слова. Так уж устроен человек, когда один говорит в общем, другой думает конкретно. Каждый выберет «блюдо» по своему «вкусу».
К сожалению, на этой технике не выстроишь полноценной аргументации, и поэтому обратимся к алгоритму способному помочь получить некое разнообразие тезисов.

Формируя суждения, следует помнить, что каждое суждение должно мотивировать человека на нужное нам действие, если этого нет, то нет и суждения.
Кстати, я обратил внимание на то, что такой подход сильно облегчает задачу создания системы убедительной аргументации. Раз от раза меняются продукты, вещи, проблемы, идеи, а суть остается прежней. Система аргументации, по сути, всегда одна и та же. Ведь добиваются часто от человека, какого действия? Такого, чтобы он действовал по нашему сценарию: приобретал тот товар, услугу, воспринимал ту идею, на которые мы ему указываем и только в том месте, где выгодно нам. Так же?

Итак, фрагмент сильно укороченной методики создания суждений на примере карандаша.

Предполагаемый клиент: молодой человек.
Условия:
1. Фирма изготовитель карандашей неизвестна широкому кругу потребителей.
2. Карандаш невероятно дорог.

Первый шаг.
Необходимо определить, какая потребность наиболее актуальна для этой категории клиентов. Если сравнивать с рестораном, то, не смотря на то, что люди всеядны, каждый ресторан подстраивается под вкус своего круга клиентов. Так и тут, потребностей-то много, но остановимся на самых актуальных.
Мне, видится, что молодые люди, в начале жизненного пути, страстно желают добиться успеха в жизни, хотят достичь высокого жизненного уровня. Вот и остановимся на этом. Для подтверждения гипотезы не помешает на первом шаге провести локальный экспресс опрос потенциальных клиентов, поспрашивать их.

Второй шаг.
На втором шаге формулируют суждения. В суждениях различают подлежащее и сказуемое. Подлежащее – это субъект, о котором идет речь. Сказуемое – это то, что мы высказываем о субъекте. В суждении: молодой человек хочет быть успешным, молодой человек – это подлежащее, хочет быть успешным – сказуемое.
В нашем случае, два субъекта: молодой человек и карандаш.
Возникает вопрос, что брать подлежащим, а что сказуемым? Ответ очевиден, то, что лучше указывает на мотив.
Необходимо, однако, помнить, что в некоторых случаях мотив лучше подавать открытым текстом, в других - такой номер не пройдет, поэтому следует «уводить» мотив в подтекст. Мне больше нравятся суждения с подтекстом, таким суждениям трудно возражать.

И теперь, когда все определено и понятно, остается создавать суждения по каждой из предлагаемых формул.

Формула 1. Обще-утвердительные суждения. Что-то должно утверждаться, причем утверждаться должно относительно всего класса явлений.

Все деловые люди, в обязательном порядке, имеют на своем рабочем столе деревянные карандаши фирмы «PIP».

Все деловые люди в этом суждении - подлежащее, все остальные слова - сказуемое. А мотив в подтексте. Согласитесь, мотив читается четко без дополнительных комментариев. Какой молодой человек не захочет приобщиться к кругу деловых, следовательно, успешных людей?

Формула 2. Частно-утвердительные суждения. В этих суждениях речь идет не обо всем классе явлений, а только о части его. Поэтому этот класс суждений и называется частным.

Респектабельные деловые люди пользуются карандашами фирмы «PIP».

Речь уже идет не обо всех деловых людях, а только о респектабельных. Реклама «Все красивые люди пьют «кока-колу» подготовлена по этой формуле, а «замешана» на желании всех молодых людей выглядеть привлекательно, красиво. Кто же не считает себя красивым и респектабельным, ну хотя бы в будущем, а кока-колу и карандаши приобретать можно уже сейчас.

Формула 3. Общео-отрицательные суждения. Если в утвердительных суждениях что-то утверждается, то в отрицательных что-то отрицается.

Деловые люди, попробовав, сейчас уже не пользуются механическими карандашами.

Данное суждение позволяет провести заданное сравнение предлагаемого карандаша с конкурирующей конструкцией. Подразумевается, что предлагаемый карандаш деревянный. И хотя в этом суждении нет явного сравнения, клиентом сравнение прочитается, когда будет произнесено одно из утвердительных суждений.

Формула 4. Частно-отрицательные суждения.

Нам известно, что неудачники не пользуются карандашами фирмы «PIP».

Данное утверждение носит провокационный характер. Кто же хочет чувствовать себя неудачником. И здесь подтекст прочитывается без затруднений, так и хочется приобрести этот карандаш, чтобы не слыть неудачником, хотя никто никого, кажется, ни к чему не призывает. Когда мы голодны, то слова «жаркое», картофель «фри», салат из свежих помидор, и т. п. прочитанные в меню, подогревают наш аппетит. Но ведь это только слова. Слова не действуют на нас. На нас действуют смыслы, привязанные к этим словам.
Создать суждение со смыслом, рождающим своеобразный аппетит, – немалое искусство.

Формула 5. Условные суждения. Суждения, в которых содержатся условия. Такое суждение содержит два суждения, одно из которых является основанием, а другое - следствием.

Если вы увидите у кого-то карандаш фирмы «PIP», то это верный знак того, что человек поставил себе цель: добиться успеха.

Никакого принуждения, а, тем не менее, мотив довольно-таки красноречив.

Формула 6. Разделительные суждения. Суть разделительных суждений – предложить альтернативы.

Деловые люди выбирают или КАРАНДАШИ ФИРМЫ «PIP», или шведские, или, на худой конец, канадские карандаши.

Это утверждение, не указывает клиенту выбор, но оно безотказно сработает в связке с другим суждением. Однако, если данный эффект по каким-то причинам невозможен, то намек легко сделать интонацией. Достаточно либо повысить, либо понизить голос на слове «PIP». И, кстати, интонация в данном случае, выступит неплохим аргументом.

Формула 7. Условно разделительные суждения. Суждения этой группы образуются из соединения условных суждений с разделительными.

Те, кто верит в символику успеха, выбирают или КАРАНДАШИ ФИРМЫ «PIP», или шведские, или, на худой конец, канадские карандаши.

Ничего нового, как видите, пора занимать очередь за карандашами.

Формула 8. Проблематические суждения. В проблематических суждениях присутствует предположение.

Судя по всему (скорее всего), вы ищете карандаши уважаемой, солидной фирмы.

Это не вопрос, это утверждение. Таким суждениям обычно не возражают, улыбчиво молчат.

Еще одно суждение по этой формуле.

Возможно, что фирма производитель карандашей «PIP» скоро уйдет из розницы, товар будет поставляться только под заказ в лучшие офисы города.

Действительно - проблема. А как же тогда быть молодым людям, стремящимся к успеху? Придется поднатужиться и прикупить карандашей про запас.

Восемь суждений. И это только мы прошлись по одной потребности, а какую силищу можно собрать, если таким же образом поработать с другими потребностями!?

Обратите внимание, во всех суждениях мотив стоит на первом месте (может быть, кроме последних двух суждений), даже если и читается в подтексте, а изделию отпущена роль второстепенная. Ни слова о свойствах и качествах карандаша. А разве не понятно, что если такие карандаши берут солидные люди, то с качеством все в порядке? О свойствах изделий обычно упоминают в аргументах, но не в тезисах.

Следующие шаги создания системы аргументации предусматривают умощнение суждений доказательствами и изобразительно-выразительными средствами русского языка, эти-то - корявые пока.
Но в другой раз.

Успехов вам.
Евгений Буряков.

Архив Рассылки
Писать мне Автор рассылки Евгений Буряков

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу 		Рейтингуется SpyLog
В избранное