Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Данная статья является результатом проведения мозгового штурма на одном из наших тренингов. Все способы мы сочли полезными, и спешим ими с Вами поделиться!


Данная статья является результатом проведения мозгового штурма на одном из наших тренингов. Все способы мы сочли полезными, и спешим ими с Вами поделиться!

28 способов ведения ценовых переговоров

Коллеги, доброе утро!
Сегодня мы снова поговорим о методах ведения ценовых переговоров. Знаю, что это для Вас часто важно, и часто мы не знаем, что делать, если клиент просит скидку.
Данная статья является результатом проведения мозгового штурма на одном из наших тренингов. Все способы мы сочли полезными, и спешим ими с Вами поделиться!

Рассмотрим типичную ситуацию. Продавец делает продажу, а клиент ему говорит: «Дайте скидку!». Что делает среднестатистический продавец? Он ее дает! Не торгуясь, не аргументируя, уступая свои деньги без боя. А зря! Ведь у продавца есть четыре шага, которые помогут как минимум снизить процент скидки, а как максимум совсем не давать ее.
Итак,
ПРОВЕДИТЕ ПРОФИЛАКТИКУ ШАНТАЖА
Способ 1. Уточняйте заявку. Долго и нудно. В этом случае Ваша задача - показать клиенту тот факт, что в случае изменения заявки в большую (или меньшую) сторону, вся процедура повторится, что убережет его от виртуальной «игры на объеме»
Иван Иванович, давайте еще раз уточним, что Вы будете брать. Итак, у нас заявка состоит из 24 позиций....это....то-то и то-то... Правильно.
Способ 2. Заявите о позиции своей компании в отношении скидок.
Знаете, в «нашу компанию деньги входят, как по маслу, а выходят по наждачной бумаге»... Даже не знаю, как нам с Вами поступить!
Способ 3. Убедитесь, что клиента устраивает все остальное. Доставка (или время доставки), отсрочка и прочие бонусы. Это чтобы у клиентов не было дополнительных поводов для придирок и требований уступок.
Способ 4. Переспросите о скидке с вопросительно-удивленной интонацией
 Скидку??? (и выдержите паузу, пусть клиент начнет сомневаться)
Способ 5. Уточните позиции, на которые клиент хочет получить скидку
 Скидку на что?
 Скидку на какую группу товаров?
 На какую именно позицию Вы хотите получить скидку?
Способ 6. Отшутитесь
 Скидки будут, но в следующем году...
Способ 7. «Можно, тогда»
 Можно ли получить скидку? Можно, тогда «Вашим гномикам не хватит на кафтанчики»! (из арсенала инструментов одной компании, продающей сувениры)
Способ 8. Оттяните решение
Попросите время подумать. В таком случае клиент будет больше ценить наши уступки

ПОИГРАЙТЕ НА СЛАБОСТЯХ КЛИЕНТА
Способ 9. Дайте клиенту почувствовать свою исключительность
 В принципе в таких случаях мы скидку не даем... однако давайте посмотрим, что мы можем для Вас сделать...
Способ 10. Покажите клиенту, насколько он — сильный «переговорщик»
(есть шанс, что он проникнется собственной звездностью и снизит свое рвение в отношении «выгрызания» особых условий)
 Как Вам удается получать такие грандиозные уступки у своих поставщиков?
 О том, как Вы умеете вести переговоры уже ходят легенды...!
Способ 11. Дайте клиенту почувствовать азарт
 Давайте заключим пари... Во дворе сейчас две машины. Белая и серебристая. Обе сейчас выезжают... давайте поступим так: если первой выедет белая машина — скидка Ваша, если серебристая — на сегодня разговор о скидках мы закрыли:)
Способ 12. Предложите клиенту подарок вместо скидки
 Кстати, вы наш постоянный клиент. И сегодня наша пятая отгрузка. По этому поводу мы предлагаем Вам выбрать подарок...

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДАЧИ СКИДОК
Способ 13. Предлагайте меньше, чем дать.
Можете дать 10%, начинайте торговаться с 3%.
Способ 14. Выберите для скидки наилучшую форму
Скидку можно дать в %, можно в рублях (при этом мы говорим клиенту, что он сэкономит … рублей), для импортных товаров часто используют скидку в долларовом эквиваленте или в евро – звучит достаточно пафосно. Иногда вместо скидки предлагают товарный бонус (например, пятую упаковку бесплатно).

Коллеги, это только половина способов.
Мы готовы дать больше! Готовы бесплатно! Просто напишите на адрес ep@bigsales.ru или позвоните по телефону (861) 243-02-45. Мы вышлем Вам полную статью «28 способов ведения ценовых переговоров».
Не станем скрывать, что наши статьи являются эффективным средством «заманивания» успешных продавцов на наши мероприятия: тренинги продаж и интенсив-курсы. В течение четырех лет наши программы являются тем уникальным местом, где участники и тренеры «оплодотворяют» друг друга идеями
Коллеги, как смотрите на то, чтобы пообщаться лично?
Присоединяйтесь!
13 апреля 2012 года – ВТОРАЯ РЕГИОНАЛЬНАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ «ФАКТОРЫ РОСТА ПРОДАЖ» в Краснодаре
27 марта 2012 года – мастер-класс «10 способов противостояния шантажу клиентов» в Москве
24-25 апреля 2012 года – интенсив-курс «Методы конкурентного перехвата»

Запишись по телефону (861) 243-02-45
В избранное