Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объемы продаж Как избежать падения продаж (часть 2)
Навигация
Главное меню
Главная
Новости
Тренинги
Техника продаж
Форум продаж
Вопрос-ответ
Бизнес литература
Написать письмо
Статьи
Поиск

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
Последние новости
 
Главная

Как избежать падения продаж?

Добрый день, уважаемые коллеги!



В прошлом выпуске рассылки мы рассмотрели, как влияют на объем продаж такие показатели, как количество встреч и звонков. Сегодня мы продолжим рассматривать статистические показатели и поговорим о цикле продажи.



Цикл продаж — это наиболее значимый показатель системы продаж. Именно от него зависит просчет рентабельности вложений в образование отдела продаж, введение нового продукта и другие активные действия на рынке.



С точки зрения цикла продаж, все продажи, которые совершают продавцы, можно условно разделить на:


1. Простые продажи (это преимущественно продажи в торговом зале или продажи в call-центре за счет приема входящих звонков, в этом виде продаж решение о покупке может приниматься сразу)
2. Короткие продажи (это тот вид продаж, в котором на знакомство с продуктом, продавцом и принятие решения о покупке требуется меньше месяца)
3. Длинные продажи (это тот вид продаж, в котором на все этапы продаж от знакомства до заключения договора требуется больше месяца, иногда до нескольких лет).



Исходя из цикла продаж, выстраиваются необходимые критерии, на основе которых строится управление продажами.



Так, например, если в компании применяются продажи простого цикла, то анализ цикла продаж необходим скорее как инструмент для применение техник продаж в работе с клиентами, а не как инструмент глобального управления продажами. Однако грамотное применение техник влияет на такие показатели, как средняя стоимость чека, количество товаров в чеке. А это главные инструменты увеличения объема продаж.



В коротких продажах цикл продаж выглядит несколько сложнее. Клиенту нужно время, чтобы подумать, и здесь чаще всего проявляется ситуация, когда «клиент оттягивает решение». В таких продажах появляется термин «висяки». То есть это клиенты, которые не отказываются работать, но еще не работают с нами. И это может длиться достаточно долго. Техники работы с такими клиентами мы обычно рассматриваем на курсе «Алгоритмы торговых отношений». Но помимо техник продаж для руководителя здесь есть о чем задуматься. Необходимо определиться с политикой управления «зависшими» клиентами. В этом случае существует несколько способов работы:



Способ первый. Ротация клиентской базы. Смысл способа состоит в том, что менеджеру дается определенное количество попыток (например, три) для завоевания клиента. Если менеджер с заданием не справился, а количество попыток исчерпано, то этот клиент переходит в «общий котел», где клиент уже не является прерогативой данного менеджера, а становится общим достоянием отдела продаж. Преимущество данного способа управления состоит в том, что между сотрудниками отдела продаж усиливается такой фактор как конкуренция, и это стимулирует работать эффективнее, думать больше и отрабатывать каждого клиента качественнее. Обратная сторона данного способа управления: между сотрудниками отдела продаж усиливается напряжение. Возникает типичная ситуация. Менеджер заинтересовал клиента за три попытки, клиент только начал думать, затем этого клиента передают другому менеджеру, он его «дожимает», и снимает сливки. Первому менеджеру обидно. Возникает конфликт. Несколько таких конфликтов способно свести на нет боевой дух всей команды продаж. Спасти ситуацию может только грамотное распределение мотивации.



Способ второй. Выезд в парах. Такой способ управления «висячими» клиентами работает за счет введения нового человека и другой роли, которую этот человек может играть в продажах. Здесь хорошо работают игры типа «Хороший полицейский — плохой полицейский», «Контроль качества работы» и др. Способ позволяет сохранить отношения между клиентом и менеджером, не создается конфликтов. К серьезным недостаткам можно отнести время, потраченное вторым сотрудником, который в это же время мог сделать собственную продажу. Стоит ли игра свеч, решать Вам, уважаемые руководители.



Способ третий. Изменение продуктовой линейки. Это скорее маркетинговый ход, чем пример управления людьми. Когда клиент начинает долго думать, есть фиктивный способ повлиять на решение клиента. Старые продукты иногда называются по-новому и преподносится клиенту не как то предложение, над которым он уже два месяца думает, а как что-то принципиально новое. Здесь играют роль состав продукта и само умение продавца. А это уже дело техники, которая отрабатывается в процессе работы или на тренинге. Главная задача руководителя при работе с «висячими» клиентами — это постоянно «просеивать» клиентскую базу, «трясти» своих сотрудников, чтобы не дать им засиживаться на одном месте и останавливаться на достигнутом. Если такая работа не ведется — значит руководитель отдела продаж серьезно недорабатывает в данном направлении.



Совсем другой характер управления циклом продаж в длинных продажах. Способы, перечисленные выше, не будут работать, если на продажу требуется несколько месяцев. В этом случае манипулятивные техники «дожима» практически не работают. В этом случае опытные переговорщики используют стратегию «открытых карт», а управлять циклом таких продаж очень сложно.



Главным козырем в этом виде продаж являются сформированные личные отношения. Формирование личных отношений — это постоянный процесс выяснения потребностей не столько организации, сколько должностного лица. Руководитель службы продаж должен прежде всего поощрять неформальное общение сотрудников с представителями клиентских организаций. В этом случае управление циклом продаж — это уровень проникновения в личную жизнь клиента.



Как выглядит управление циклом продаж на практике? Это набор готовых речевых модулей, шаблонов и заготовок, которые сотрудник отдела продаж будет применять в каждом конкретном случае. Управление циклом продаж подразумевает постоянное оттачивание определенных навыков. Когда руководитель видит цикл продаж в целом, он легко может сориентироваться, на каком из этапов сейчас идет «пробуксовка». Иногда цикл продаж напрямую зависит от такого фактора, как время, потраченное на один контакт.



Оптимальное время, потраченное на один контакт, уважаемые читатели, мы обсудим с Вами в следующий раз!



До виртуальной встречи! Больших продаж!



p.s. Уважаемые коллеги! Приглашаю Вас поучаствовать в нашем проекте «Эффективное управление отделом продаж», который пройдет в нашем центре 22-23 декабря 2010 года. Проект направлен на опытных руководителей отделов продаж. Программу проекта можно получить по электронной почте по специальному запросу или обратиться к нам по телефону (861) 243-02-45

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора Также все вопросы продаж можно открыто обсудить на нашем форуме продаж
Статистика
Голосования
Кто является самым успешным бизнес-тренером в России  по продажам
  
Кто он-лайн
Сейчас на сайте:
Гостей - 1
Анонс олимпийских тренингов:
18 марта 2009 - "Изюм продаж"

Тренинг АЛЕКСАНДРА ДЕРЕВИЦКОГО

"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"


Популярное
В избранное