Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объемы продаж Как избежать падения продаж?
Навигация
Главное меню
Главная
Новости
Тренинги
Техника продаж
Форум продаж
Вопрос-ответ
Бизнес литература
Написать письмо
Статьи
Поиск

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
Последние новости
 
Главная

Как избежать падения продаж?

Добрый день, уважаемые коллеги!



Сегодня мы поговорим об очень упрямом показателе в продажах... Вы правильно поняли: мы поговорим о статистике. Мы поговорим о том, как поднимать личные продажи за счет статистических показателей и также покажем в каких случаях продажи будут неумолимо падать. Всегда. И, конечно, что делать, чтобы этого избежать.



В ходе беседы мы рассмотрим такие показатели, как:
1. Количество встреч и звонков
2. Цикл одной продажи
3. Оптимальное время, потраченное на один контакт
4. Эффективность личных продаж
5. Прогнозирование в продажах



Итак, показатель первый «Количество встреч и звонков» Сколько должен делать звонков в день профессиональный менеджер по продажам? А сколько встреч? Однозначного ответа на этот вопрос я Вам не дам. Все зависит от специфики бизнеса. Готова рассмотреть несколько вариантов. Во-первых, давайте разберемся, в каком случае необходимо ехать на встречу, а в каком случае достаточно эффективной будет работа по телефону.



Встречи необходимы в том бизнесе, в котором продаваемый продукт не имеет эксклюзива и явных конкурентных отличий. В этом случае на встрече менеджер по продажам пытается в первую очередь «продать» себя, а только потом продукт. Встречи необходимы в условиях жесткой конкуренции, когда большая часть компаний рынка продает одну и ту же (или аналогичную) продукцию. Если Ваш продукт обладает значимыми конкурентными преимуществами, в большинстве случаев будет достаточно телефонных звонков.



Вы можете мне возразить: «Ну а например, питьевая вода продается исключительно по телефону, а значимых конкурентных преимуществ у нее нет! Это не соответствует вышеуказанной классификации!». Есть еще одна поправка: чем шире рынок, которому можно предоставлять услуги, тем больше вероятности телефонных продаж. Например, канцтовары, заправка картриджей и ремонт оргтехники, обслуживание ПК можно уверенно продавать с помощью телефонных продаж.



Верно и обратное: продажа не обойдется без встречи с клиентом, если компания работает на достаточно узком рынке. Например, пищевые ингредиенты для производств или миникомбикормовые заводы.



Есть еще один критерий. Это цена. Продукты высокой ценовой категории по телефону не покупают.



Отдельным блоком можно выделить профессиональные услуги (страхование, оценка, юридическое обслуживание), продажа которых всегда складывается из составляющих звонок + встреча с клиентом. В чем причина? Ответ простой. При прочих равных условиях и отсутствии конкурентных преимуществ (Ну какие особые преимущества могут быть например в договоре добровольного медицинского страхования?) клиента еще нужно «уговаривать», ему нужно продавать, без продукта клиент в принципе может обойтись.



С другой стороны, Тренинг-центр «Ледокол» продает свои услуги ТОЛЬКО ПО ТЕЛЕФОНУ. Эффективность высокая. За счет чего. В нашем случае ООО «Ледокол» имеет ряд конкурентных преимуществ по отношению к другим компаниям на рынке. Именно эти факторы позволяют нам делать продажи по телефону.



Таким образом, можно сделать вывод, что телефонные продажи подходят компании, если:
1. Есть конкурентные преимущества продукта;
2. Достаточно широкая целевая аудитория;
3. Средняя или низкая стоимость продукта;



Продажи на основе личных встреч необходимы компаниям, в которых:
1. Сам продукт не имеет конкурентных преимуществ. Все держится на преимуществах компании или личном ресурсе продавца;
2. Целевая аудитория ограничена. А это значит, что каждый клиент на вес золота. У продавца нет права на ошибку. Запоминаться нужно сразу. Возможно, второго шанса «войти» к клиенту уже не будет;
3. Высокая стоимость продукта;
4. Продукт — это эфемерная услуга, продать которую очень сложно, если не использовать личный ресурс продавца.



Теперь, когда мы определились, что для нашего бизнеса будет более эффективным: звонки или встречи, а, может, их комбинация, можно перейти к сугубо статистическим показателям. Сколько контактов в день должен совершать сотрудник отдела продаж, чтобы получать максимальный результат.



В каждой компании ведется свой учет. Приведу свою точку зрения. В некоторых компаниях учитываются все звонки и контакты, причем даже те, в которых клиента нет на месте, он занят, вышел, нужно перезвонить и т.д. В таком случае, если учитывать каждый звонок, то в день сотрудник отдела продаж должен совершать 700-800 контактов. Я специально не употребляю термин «звонки», а употребляю термин «контакты».



Есть другая технология работы отдела продаж, при которой сотрудник не учитывает все контакты, а считает только результативные звонки. Результативным звонком можно считать, когда продавцу удалось выйти на контактное лицо, поговорить, выяснить предпочтения, а контактное лицо согласилось принять предложение. Результатом такого звонка является высланное коммерческое предложение. Эффективно прожитый день — это когда продавцу удается совершить за день 25 результативных звонков.



В тех компаниях, в которых сотрудники отдела продаж совершают от 30 до 100-150 звонков является промежуточным по технологии работы. Про такие компании можно смело сказать, что в компании процесс продажи точно не регламентирован, каждый из сотрудников продает по той схеме, которая удобнее ему, а не эффективней для компании. В таких компаниях все держится на ответственности сотрудников и, что совсем неоптимистично, практически отсутствует гибкость, а при попытке внедрить изменения результаты могут быть самыми непредсказуемыми.



Сколько встреч должен делать продавец, чтобы его работа приносила высокие результаты? Если мы говорим о формате корпоративных продаж — то оптимальным можно считать 3-5 встреч в день (в зависимости от расстояния и характера встречи). В случае увеличения количества встреч мы столкнемся с такими показателями как снижение эффективности работы и профессиональное выгорание сотрудников.



Если мы говорим о формате работы с розничными точками, то здесь все зависит от расстояния и маршрута. В любом случае, при таком формате работы количество встреч в день, меньше, чем 15 считается показателем нерезультативных продаж.



Что еще необходимо учитывать при контроле статистических показателей? Это количество новых и постоянных клиентов. Приведу пример одной компании. Торговые представители имеют достаточно высокие показатели по количеству посещений торговых точек (больше 25 точек в день), а результат падает с каждым месяцем. В чем дело? Когда торговых представителей попросили составить отчет, руководитель увидел, что 97% посещаемых точек — это постоянные клиенты. Новые клиенты составляют только 3%.



Характер работы торговых представителей в данном примере состоит в том, чтобы расширить объем продаж в точке, которая является постоянным клиентом. Расширить объем продаж можно только за счет двух инструментов: первый — это увеличение партии закупаемого товара и второй — это расширение ассортимента. Если торговый представитель идет по первому пути, то он, как правило, «перегружает» торговую точку и, как следствие, торговая точка на следующей неделе закупает меньше. Может ли такой способ быть эффективным инструментом увеличения объема продаж? Не думаю...



Второй путь — это расширение ассортимента предполагает знанием торговым представителем техник и методов продаж, а также хорошая ориентация в бизнесе клиента.



По этой причине большинство торговых представителей привыкли создавать видимость эффективной работы, интенсивно посещая постоянных клиентов. При этом показатели компании резко упали. Здесь полезно отметить, что количество постоянных клиентов в работе менеджера по продажам не должно превышать 80%. Каждый руководитель отдела продаж должен знать, что как только количество новых клиентов, с которыми еженедельно работают его сотрудники, будет меньше 20%, то продажи скоро начнут падать. Как скоро? Ровно через один цикл продаж!



О цикле продаж, уважаемые читатели, мы поговорим с Вам в следующий раз!



До виртуальной встречи! Больших продаж!



p.s. Уважаемые коллеги! Приглашаю Вас поучаствовать в нашем проекте «Эффективное управление отделом продаж», который пройдет в нашем центре 22-23 декабря 2010 года. Проект направлен на опытных руководителей отделов продаж. Программу проекта можно получить по электронной почте по специальному запросу или обратиться к нам по телефону (861) 243-02-45

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора Также все вопросы продаж можно открыто обсудить на нашем форуме продаж
Статистика
Голосования
Кто является самым успешным бизнес-тренером в России  по продажам
  
Кто он-лайн
Сейчас на сайте:
Гостей - 1
Анонс олимпийских тренингов:
18 марта 2009 - "Изюм продаж"

Тренинг АЛЕКСАНДРА ДЕРЕВИЦКОГО

"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"


Популярное
В избранное