Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объемы продаж Один прессингует - другой забивает
Навигация
Главное меню
Главная
Новости
Тренинги
Техника продаж
Форум продаж
Вопрос-ответ
Бизнес литература
Написать письмо
Статьи
Поиск

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
Последние новости
 
Главная

 

Один прессингует - другой забивает!

 

Мы уже как-то говорили о том, что лучше, если в серьезных переговорах участвует не один, а два человека от одной и той же компании. Тогда мы говорили о тактике "пинг-понг", при которой один из участников говорит, затем оппонент отвечает, а другой участник внимательно слушает, что отвечает оппонент для того, чтобы выложить новые контраргументы. Такой способ хорош, потому что есть время подумать, что и как ответить на то или иное возражение, легче контролировать ход переговоров.

 

Сегодня я хочу рассказать об удачно проведенных переговорах, сработавших по принципу: один прессингует, другой забивает.

 

Представим себе классическую схему разговора:

-        Мы предлагаем то-то и то-то… Вы согласны?

У Вашего собеседника может быть только три варианта ответа: "Да", "Нет", "Не знаю"

 

"Да" – это, конечно, самый удачный вариант, здесь можно начинать выяснять, в каком виде хочет получить клиент ваш продукт.

 

Но что делать, если клиент ответил "Нет" или "Не знаю"? Прессинговать. Как? Вопросами типа "А почему?" "Что Вас смущает?" и т.д.

 

Задача прессинга состоит в том, чтобы максимально выявить позицию клиента по данному вопросу, и внимательно выслушав его, сформировать для него предложение. После того, как закончился прессинг, в игру в ступает второй игрок, который должен "забить", т.е. предложить решение проблемы клиента. Это должно быть сделано ненавязчиво: "Иван Иванович, давайте заключим контракт на месяц, Вы посмотрите, как мы работаем, если Вам не понравится – Вы можете смело отказаться от наших услуг. Как Вам такой вариант?"

 

Психологический смысл такого расклада состоит в том, что когда клиента "задалбывают" вопросами, ему сложнее согласиться с предложением человека, который его только что тиранил вопросами. И, когда в игру вступает третье лицо, оппоненту легче принять предложение.

 

Также следует помнить, что если Вы долго прессингуете, но не забиваете, то забивают Вам, точнее, клиента начинают раздражать вопросы, и договориться с ним будет гораздо сложнее, чем в ситуации, если бы прессинга не было.

 

С уважением, Приходько Екатерина

 

Больших Вам продаж!

 

Дорогие читатели, с радостью сообщаю Вам, что проект www.bigsales.ru вырос. И недавно он образовал тренинговый центр. Новый тренинг-центр носит гордое имя "Ледокол". Ознакомиться с направлением деятельности центра, изучить программы и прочитать отзывы клиента можно по адресу http://bigsales.ru/./content/blogsection/4/40/

Тренинг центр "Ледокол" теперь располагается по адресу:

350000, г. Краснодар, ул. Красная, 111, офис 309,

тел (861) 277-07-91, 273-10-20

 

 Обсудить статью в форуме

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора
Статистика
Голосования
Кто является самым успешным бизнес-тренером в России  по продажам
  
Кто он-лайн
Сейчас на сайте:
Гостей - 1
Анонс олимпийских тренингов:
14-15 ноября в Краснодаре состоится

Тренинг АЛЕКСАНДРА ДЕРЕВИЦКОГО

"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"


Популярное
В избранное