Переговоры на двоих: один
прессингует, другой забивает
Мы уже как-то говорили о том, что
лучше, если в серьезных переговорах
участвует не один, а два человека от одной и
той же компании. Тогда мы говорили о тактике
"пинг-понг", при которой один из
участников говорит, затем оппонент
отвечает, а другой участник внимательно
слушает, что отвечает оппонент для того,
чтобы выложить новые контраргументы. Такой
способ хорош, потому что есть время
подумать, что и как ответить на то или иное
возражение, легче контролировать ход
переговоров.
Сегодня я хочу рассказать об
удачно проведенных переговорах,
сработавших по принципу: один прессингует,
другой забивает.
Представим себе классическую
схему разговора:
-Мы предлагаем то-то и то-то… Вы согласны?
У Вашего
собеседника может быть только три варианта
ответа: "Да", "Нет", "Не знаю"
"Да" – это,
конечно, самый удачный вариант, здесь можно
начинать выяснять, в каком виде хочет
получить клиент ваш продукт.
Но что делать,
если клиент ответил "Нет" или "Не
знаю"? Прессинговать. Как? Вопросами типа
"А почему?" "Что Вас смущает?" и т.д.
Задача прессинга
состоит в том, чтобы максимально выявить
позицию клиента по данному вопросу, и
внимательно выслушав его, сформировать для
него предложение. После того, как
закончился прессинг, в игру в ступает
второй игрок, который должен "забить",
т.е. предложить решение проблемы клиента.
Это должно быть сделано ненавязчиво: "Иван
Иванович, давайте заключим контракт на
месяц, Вы посмотрите, как мы работаем, если
Вам не понравится – Вы можете смело
отказаться от наших услуг. Как Вам такой
вариант?"
Психологический
смысл такого расклада состоит в том, что
когда клиента "задалбывают" вопросами,
ему сложнее согласиться с предложением
человека, который его только что тиранил
вопросами. И, когда в игру вступает третье
лицо, оппоненту легче принять предложение.
Также следует
помнить, что если Вы долго прессингуете, но
не забиваете, то забивают Вам, точнее,
клиента начинают раздражать вопросы, и
договориться с ним будет гораздо сложнее,
чем в ситуации, если бы прессинга не было.
С уважением,
Приходько Екатерина
Все пожелания и предложения принимаются
по адресу автора