Сегодня на полке книжного
магазина можно увидеть массу разнообразной
литературы по продажам. И это неудивительно,
потому что тема эта весьма популярна.
Каждый уважающий себя продавец хочет
обучиться какой-нибудь новой технике и тем
самым повысить свой процент.
Только каждый второй, кто
пытался это сделать, непременно
обнаруживал, что книжные советы не всегда
действуют, а применение некоторых приемов
весьма затруднительно в условиях
российской действительности. И мало кто
может ответить на вопрос: «Почему так
происходит?». Потом продавцы
разочаровываются и начинают думать, что вся
технология продаж – это красивые слова, за
которыми не стоит ничего. Но что же
происходит в действительности?
В большинстве пособий по
технологии продаж мы имеем дело с
традиционным подходом к продажам. При таком
подходе перед продавцом ставится цель:
продать что угодно, кому угодно, где угодно,
т.е. рассматривается возможность давления
на покупателя, вступления с ним в дискуссию
и убеждения до тех пор, пока покупатель не
купит. Традиционный подход содержит в себе
много рисков. Например, что покупатель,
после того, как совершит покупку пожалеет
об этом, и он в этом случае больше никогда не
будет иметь дело с этим продавцом.
Сейчас успешными можно назвать
только тех продавцов, которые могут не
только говорить, но и слушать, задавать
правильные вопросы, которые позволяют
определить то, что действительно нужно
клиенту. Такие вопросы позволяют клиенту
раскрыться, клиент начинает доверять
продавцу, и только в этом случае можно
построить искренние отношения со своим
клиентом. Даже если после первой встречи Вы
ничего не продадите, Вы все равно создадите
доверительные отношения с клиентом, Вы
запомнитесь ему, и, если Ваши услуги ему
понадобятся, не сомневайтесь, он заключит с
Вами сделку.
При традиционном подходе
продавец и покупатель – это враги. Трудно
построить доверительные отношения со своим
врагом. Поэтому все пособия по продажам, в
которых говорится, что нужно разговаривать
и разговаривать, дожидаясь того, когда
клиент начнет кивать, отвечать позитивные «Да»
на провокативные вопросы, безнадежно
устарели. И теперь пришло время нового
подхода, целиком и полностью
ориентированного на клиента.
С уважением, Приходько
Екатерина
Все пожелания и предложения принимаются
по адресу автора