Этот способ проверялся на 10
руководителях. В 6 случаях он привел к
положительному результату.
Итак, стандартная ситуация, при
которой руководитель отказывается от
заключения сделки или обещает подумать. Вы,
как всегда, задаете вопрос "Почему?"
или спрашиваете, о чем собирается думать
руководитель и что, собственно, его смущает.
Его могут смущать две вещи:
Что
Вы не дадите ему того, что обещаете, что
все будет не так красиво, как Вы говорите,
что он не достигнет своих целей (мотивация
достижения);
Удастся
ли ему избежать тех неприятностей,
которые могут возникнуть от
сотрудничества с Вами (мотивация
избегания).
Если руководителя смущает, что
он не достигнет своих целей, то Ваша задача
– быстро определить, что перед Вами человек,
ориентированный на достижения. На этот
случай у Вас должна быть заготовлена яркая
презентация на тему "Как много Вы
получите, сотрудничая с нами".
Если Вы видите, что руководитель
стремится избегать неприятностей,
подготовьте презентацию "Как много Вы
потеряете, если не купите мой товар", в
которой будет наглядно показано, что он
ничем не рискует, никаких проблем не будет,
но если он откажется от Вашего предложения,
то жизнь его будет полна проблем, о которых
он даже не подозревал.
Такой простой подход позволил
мне за неделю заключить шесть сделок из
десяти возможных. Хороший результат, как Вы
думаете?
С уважением, Приходько Екатерина
Все пожелания и предложения принимаются
по адресу автора