Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
"Я вижу Вас голыми! " - Секреты бизнес психологии Психология ведения переговоров
| Информационный Канал Subscribe.Ru |
 |
 |
 |
| 
| 
|
Психология ведения переговоров (ответы на письма читателей) Уважаемая
Екатерина! С
интересом прочла материал о порядке
ведения переговоров и основных этапах
подготовки. Очень интересуют
психологические аспекты данной темы.
Как можно влиять на ход переговоров и на
собеседника, повернуть тему в нужном
направлении или, наоборот, уйти от
нежелательных вопросов. А так же о
способах манипулятивного воздействия
на собеседника: возможно, какие-то невербальные
приемы и
методы защиты от них же. Очень насущный
вопрос. Заранее благодарю, Андреева
Наталья. 1.
Попроси – и будешь удивлен
результатом. Как часто мы любим мудрить и изобретать велосипед. Оказывается, что нередко оказывается достаточно просто попросить. Партнер может очень легко принять Вашу позицию, если Вы аргументируете ему свою просьбу. Возможно, он сочтет, что Ваше предложение выгодно Вам обоим. 2. Если
хочешь хомячка – попроси сначала
лошадку. Знайте меру в том, о чем собираетесь
просить. Чересчур завышенные требования
могут привести партнера в бешенство. Но,
с другой стороны, Вы никогда не получите
больше, чем запросили сами. 3.
Спокойствие или щенячий восторг? Существует две точки зрения относительно
личностной позиции в переговорах.
Первая подразумевает некоторый блеф и
возвышение себя в глазах партнера.
Основной момент этой позиции: чем больше
Вы хотите заключить эту сделку, тем
меньше Вы должны показывать свой пыл.
Скрывайте свой минимум, претендуйте на
большее. Если Вы считаете, что для Вас не подходит
первая позиция, Вы наверняка сторонник
искренности. Вторая позиция
подразумевает, что Вы открыто
расскажете своему собеседнику, что были
бы рады иметь с ним дело. Иногда
искренность порождает ответную реакцию,
и собеседник тоже расскажет Вам о своих
ценностях. Поблагодарите его за
откровенность. 4.
Защити свою ахиллесову пяту. Оппонент наверняка будет искать Ваши
слабые места. Поэтому, постарайтесь
скрыть то, что возможно. Если скрыть не
удается – найдите объяснение своим
недоработкам. Если Вы в каких – либо
вопросах недостаточно компетентны –
посоветуйтесь со специалистами в данной
области. 5.
Пауза – начало нового действия Не бойтесь делать паузы. Старайтесь оставлять время для размышления. Кроме того, Ваше молчание способно разговорить собеседника, а Вы можете услышать что-нибудь ценное. Молчание создает впечатление уверенности, и подталкивает оппонента на уступки. 6.
Бессознательная манипуляция. Определите, какую систему восприятия использует Ваш партнер. Это легко сделать, послушав какие слова он употребляет.
При разговоре старайтесь использовать эти же слова, т.е. говорить с собеседником на его языке. 7. Эмоции –
двигатель торговли. Чтобы
приблизить принятие положительного
решения собеседником, Вам лучше
воздействовать на две такие эмоции, как
жадность и страх.
Например,
пусть собеседник спрашивает Вас о шинах
конкретного размера и типа. Если Вам
известно, что его больше волнует
безопасность, и вы знаете, какой тип шин
данного размера является наиболее
безопасным в эксплуатации, то Вы можете
быть уверены в том, что такое
предложение вызовет у потенциального
клиента повышенный интерес.
Например,
Вы можете нарисовать картинку, в которой
собеседник использует другие шины, и в
плохую погоду, на дороге…Дальше пусть
работает Ваша фантазия. 7.
На каждый яд найдется противоядие (сопротивление
манипуляции). Если в молчанку играет Ваш партнер, спокойно переждите. Если решили все-таки заговорить – лучше смените тему. Как
уйти от нежелательных вопросов и
повернуть тему в нужное русло? Для того чтобы перевести тему в нужное
русло нужно внимательно слушать своего
собеседника. И… использовать
критические его замечания
для укрепления собственной позиции.
Избегайте слова «Нет», затем скажите,
что понимаете его и учли в своих
предложениях высказанные моменты. Выслушaв критику,
используйте кaждoe критичeскoe зaмeчaниe кaк
трaмплин для дeмoнстрaции пoлoжитeльных aспeктoв
свoeгo прeдлoжeния. Например,
Ваш визави занимается продажей офисной
мебели. Вы предлагаете ему дать рекламу
в газете, которая распространяется по
офисам. Собеседник говорит Вам, что
газета, в которой Вы предлагаете дать
ему рекламу, выходит слишком маленьким
тиражом. На такое возражение Вы вполне
справедливо можете ответить: «Вы правы,
тираж и правда небольшой, но зато он
достигает 100% Вашей целевой аудитории» Если Вы выстроите
аргументы пo зaмeчaниям - Вы дадите ему имeннo
тo, что он ищeт. Работая над
решением задачи, всегда полезно знать
ответ. Как это ни странно, но логическое убеждение тоже опирается на эмоциональное восприятие. Вы уже знаете ценности своего собеседника и имеете уже план разговора с ним. 1. Сначала говорите о преимуществах, а затем упомяните недостатки 2. Каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий 3. Всегда имейте пару аргументов про запас для того, чтобы иметь возможность убедить партнера при колебаниях и возражениях. По ходу убеждения следите за словесной и несловесной реакцией партнера. Невербальные
приемы в переговорах. К невербальным приемам
относится подстройка. Подстройка – это
прямое или зеркальное копирование позы,
жестов, мимики, интонации собеседника.
Попробуйте сесть так же, как сидит Ваш
партнер, говорить в такой же тональности,
придерживаться такого же темпа речи.
Если у Вас это получится – Ваш визави
проникнется доверием к Вам. А как
известно доверие – это 90% успеха. Пожелания и предложения принимаются по адресу girlcat@yandex.ru C уважением,
Приходько Екатерина
|
(C) 2004 ООО "СПб-Центр" | Design by BusinessSite
| http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/ |
Подписан адрес: Код этой рассылки: economics.school.2205782 |
Отписаться |
| В избранное | ||
