Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

"Я вижу Вас голыми! " - Секреты бизнес психологии Продажи (ответы на письма читателей)


Информационный Канал Subscribe.Ru
СПб-Центр СПб-Центр
Центр бизнес психологии
На главную | Карта сайта | Написать письмо

Продажи (ответы на письма читателей)

Уважаемая Катя! меня зовут Барчуков Денис - менеджер по развитию региональных партнеров компания "Новая Вода", то, о чем ты пишешь очень интересно и точно необходимо для многих людей. Это необходимо тем, кто только начинает свою карьеру в сфере продаж и смежных отраслях.

Как ты думаешь, если перейти немного на другой уровень и размыслить на темы, которые интересны специалистам и профессионалам? Например: планирование продаж, как влияет статистика на результативность?, что важнее: количество или качество продаж? и т. д. !

У меня очень много вопросов, на которые мне просто не могут ответить. например позиция менеджера: "Хорошо и много продаю, а как не знаю - интуиция", что необходимо, чтобы развиваться? Узнать как ты это делаешь (потому что интуиция может подкачать) и, закрепив, развиваться и развиваться. На каждом из шагов необходимо закрепиться и шагать дальше. Если не получиться, ты шагнешь на шаг назад, а если не закрепишься - вернешься в самое начало своего пути! Это одна из идей и вопросов, которые нужно загнать в формулу.Именно этим же ты занимаешься! (составляешь формулы совершенствования)
С уважением, от всей души, Денис! спасибо заранее за ответ!

Как влияет статистика на результативность?
 
Статистика – это инструмент, с помощью которого руководитель и менеджер могут контролировать эффективность работы. Цифры лучше всего отражают слабые и сильные стороны менеджера. Какие данные наиболее полно отражают общую картину работы отдела – решать Вам.

Например, Ваша фирма осуществляет продажи по телефону. И Вы поставили перед собой задачу: проконтролировать эффективность работы отдела продаж. Продажи по телефону состоят из:
1. «Холодные звонки» - менеджер звонит клиенту в первый раз, рассказывает о предлагаемом товаре или услуге. Выясняет интересен ли в принципе клиенту Ваш товар или услуга.
2. «Повторные звонки» - когда клиент заинтересован в товаре, «Повторный звонок» может быть сделан несколько раз. На этом этапе выясняются дальнейшие условия возможного сотрудничества.
3. «Заключение сделки»

Статистику легко проследить, составив таблицу:

Дата   Общее количество звонков   Количество «повторных звонков»   Количество сделок
       
       

Проанализировав цифры, легко понять, насколько продуктивно работает менеджер (графа «Общее количество звонков»).
Низкие показатели общего количества звонков могут иметь несколько причин:
- незнание технологии продаж
- незнание продукта
- свидетельствовать о страхе перед отказом, или еще каких–нибудь личностных проблемах
- просто лень

«Количество «повторных звонков» и «Количество сделок» показывают, насколько менеджер владеет технологией продаж. Если «повторных звонков» много, а сделок нет – возможно, менеджер плохо работает с возражениями или не смог услышать, что именно нужно клиенту, не умеет завершать переговоры сделкой. В любом случае, статистика позволит Вам увидеть, на каком этапе продажи Ваши менеджеры наиболее уязвимы, на что необходимо обратить внимание.

Что важнее количество или качество продаж?

Честно говоря, важно и то, и другое. Это вещи взаимосвязанные.

Чем больше Вы делаете звонков, тем больше возможностей для заключения сделки. Даже если Вы не знаете технологии продаж, Вы идете методом проб и ошибок. Хотя мы не рекомендуем тренироваться на клиентах – это может повлечь за собой серьезные убытки.

Напротив, если Вы владеете технологией продаж, но не гонитесь за количеством, Вы не достигнете того максимума, на который способны. Ведь не каждый звонок или посещение клиента завершится сделкой. Поэтому старайтесь достичь максимального качества при наивысшем количестве.

Несколько практических советов и упражнений, которые помогут Вам проанализировать и усовершенствовать собственный стиль продаж.

Cпросите себя: что Вам легче дается – количество или качество? Блейр Сингер в своей книге «Собаки продаж» разделил всех продавцов на 5 категорий.

Первые - просто вцепляются в клиента и треплют его до победного конца, вторые стараются подобрать как можно больше аргументов, третьи – всем своим видом показать, что они продают достойный товар (все три типа делают упор на количество). Две другие категории делают все возможное, чтобы клиенту было удобно, только одни это делают тет-а-тет, а другие не стесняются шумного окружения (акцент на качество продаж).

"Хорошо и много продаю, а как не знаю - интуиция".

Интуитивно человек понимает свои сильные стороны, и старается скрыть слабые. Для того, чтобы ступить на следующую ступень развития, подумайте, какие утверждения больше всего Вам подходят?

1. Я вытрясу эту сделку из клиента, чего бы это мне ни стоило!
2. Я скорее задержусь на работе на 2 часа, только, чтобы клиент остался доволен.
3. Я уверен, что прежде, чем продать что-либо, ты должен продать себя, а поэтому, я должен выглядеть на миллион долларов!
4. Я не могу идти продавать, пока сам не узнаю ВСЕ о своем товаре!
5. Я считаю, что доверие – это ключ к успешной сделке.

На какой из вопросов вы ответили утвердительно? Утвердительным ответом Вы обозначили свои сильные стороны.

Их может быть одна, две или более. Если для Вас наиболее подходит утверждение 1, то Ваша сильная сторона – упорство, стойкость, напористость, 2 – услужливость, доброжелательность, 3 – умение себя преподнести, пустить пыль в глаза, 4 – осведомленность, любознательность, жажда информации (в том числе и о клиенте), 5 – умение строить доверительные отношения, уважение клиента.

Итак, Вы определили свою сильную сторону, но для совершенствования Вам следует развивать остальные качества, перечисленные выше. Развить эти качества можно при определенной работе над собой, выполняя упражнения.

Предлагаем упражнения для развития:

Стойкости. Как правило люди, которые умеют завершать дело продажей, охотно делают первичный обзвон клиентов (так называемые «холодные звонки»), они не боятся отказа и практически не испытывают негативных эмоций, если сделка не состоялась. Первой ступенью на пути к развитию стойкости может быть просто большое количество «холодных» звонков. Запланируйте себе, например, что завтра Вы обзвоните 100 новых клиентов.

Доброжелательности. Под доброжелательностью подразумевается желание угодить клиенту. Тренироваться на клиентах вовсе необязательно. Угождать можно членам своей семьи, вахтерше или водителю. Постарайтесь научиться определять, чего больше всего в данный момент хочет Ваш собеседник. Когда у Вас станет получаться – переходите к удовлетворению клиентов.

Умения произвести впечатления. Вы наверняка ежедневно контактируете с людьми. С одними из них Вы знакомы больше, с другими – меньше. Тренироваться лучше с теми, с кем Вы как можно меньше знакомы. Попробуйте произвести на них впечатление человека респектабельного, проницательного и т.д. Такой навык самопрезентации поможет Вам и при первой встрече с клиентом.

Любознательности. Предложите в Вашем отделе устроить соревнования «кто знает больше преимуществ нашего товара перед конкурентами» или «какие выгоды дает наш товар клиентам». Время на подготовку – 15 минут. Потом сядьте в кружок, обсудите свой товар и выберите победителя, который назвал больше всего характеристик. Победителя поощрите. Хорошо такие соревнования проводить регулярно. Или возьмите себе за правило, каждый день находить новое преимущество Вашего товара или новую выгоду для клиента.

Умения строить доверительные отношения. Доверительные отношения лучше всего строить с помощью подстройки. Подстройка – это прямое или зеркальное копирование позы, жестов, мимики, интонации собеседника. Попробуйте сесть так же, как сидит Ваш партнер, говорить в такой же тональности, придерживаться такого же темпа речи. Если у Вас это получится – Ваш визави проникнется доверием к Вам. А как известно доверие – это 90% успеха.

Таким образом, Вы все равно будете делать упор на свои преимущества, но, когда столкнетесь с трудной для Вас ранее ситуацией, будете знать, как выйти из нее победителем.

На каждом из шагов необходимо закрепиться.

Для закрепления только что приобретенных навыков лучше всего выполнять упражнения до тех пор, пока не почувствуете, что делаете их уже необдуманно, на автомате. Только после этого приступайте к выполнению следующего упражнения.

Уважаемые господа, нам очень интересно знать, информацию какого характера Вы бы хотели видеть в нашей рассылке. Предложения и пожелания принимаются по адресу автора

C уважением, автор рассылки
Приходько Екатерина

 

 

(C) 2004 ООО "СПб-Центр" | Design by BusinessSite

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.2205782		 Отписаться
В избранное