Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Эффективный подбор персонала

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 1.455 RSS
←   Июль 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.navigator.lg.ua
Открыта: 21-03-2010
Адрес автора: economics.recruiting-owner@subscribe.ru

Автор
Навигатор

Статистика

1.455 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Эффективный подбор персонала #127. Активные продажи рекрутинговых услуг: 10 ошибок


Информационная рассылка для руководителей, HR-менеджеров и рекрутеров
ЭФФЕКТИВНЫЙ ПОДБОР ПЕРСОНАЛА
Автор: Навигатор, консалтинговая компания, Украина.
Выпуск №127 от 16.07.2013. Активные продажи рекрутинговых услуг: 10 ошибок
 

Объявления для подписчиков:

Получите 27 (!!!) проверенных методик для оценки и отбора кадров за 1 день на семинаре
ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ОТБОРА И ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА
Киев, 20 июля

Лето – самое время провести в компании тренинг командообразования на свежем воздухе. Мы предложим вам несколько вариантов:
http://personal.net.ua/programs/teambuilding-tihonov.html

Тема выпуска:

 

Многие рекрутинговые агентства используют активные продажи и «холодные» звонки для привлечения компаний-клиентов. Большинство принципов, изложенных в многочисленных книгах о продажах, также верны и для продажи рекрутинговых услуг.
Известный на Западе тренер по рекрутингу Mark Whitby дает несколько советов, которые могут повысить эффективность ваших продаж.

Активные продажи рекрутинговых услуг: 10 ошибок

Начнем, пожалуй, с ваших собственных приоритетов. Вы предпочитаете сделать сотню звонков с 5% успеха или всего двадцать пять, но с 20%? Прежде, чем вложить больше вашего времени и энергии в «холодный» обзвон, убедитесь в эффективности ваших усилий. Какие ошибки вы допускаете? Будьте честны с собой и сделайте, наконец, что-нибудь. Не пытайтесь изменить всё и сразу. Вместо этого, сосредоточьтесь на том, чтобы улучшить один пункт за один раз. Путь в тысячу лье начинается не с марафона, а с шага, правда?

1. Развитие бизнеса должно быть вашим приоритетом

Обязательно отведите для развития бизнеса определенное время: в идеале, ежедневно.  Ну, или трижды в неделю, как минимум. Составив подобный график, придерживайтесь его, даже если вы «слишком заняты». Последовательность – это ключ от всех дверей. Помните хотя бы о том, что всего 10 новых контактов каждый день – это 2400 за год!

2. Вы лишены позитивного настроя и личной мотивации

Ваш успех в ходе вербовки примерно наполовину обеспечивается психологией. Каким вы должны быть, чтобы эффективно привлекать кандидатов? Уверенным? Восторженным? Мотивированным? Изобретательным? Веселым? Энергичным?

Это не значит, что вы должны приступать к работе только тогда, когда чувствуете себя именно так. Вы должны уметь достичь эталонного состояния, получить полный доступ к необходимым положительным эмоциям буквально по команде. Начните с физиологии: сядьте так, как вы сели бы, чувствуя себя энергично. Может, вам нужно для этого встать и походить? Сделайте это! Дышите так, как вы дышите, когда чувствуете себя спокойно и уверенно. Улыбайтесь! Если надо – «наденьте» улыбку на ваше лицо.

Теперь сосредоточьтесь на желаемом результате:  ваш потенциальный собеседник - теплый и восприимчивый человек. Думайте о том, что те, кого вы привлекаете в ходе «холодного» обзвона, могут стать вашими лучшими кандидатами.

3. Вы неверно видите перспективы

Вместо того чтобы коллекционировать случайные звонки, продумывайте стратегию: кому и зачем вы звоните. Определитесь с тем, кто же непосредственно относится к вашей целевой аудитории. Как выглядит профиль вашего идеального клиента? Прикиньте, какие именно компании соответствуют этому профилю. Составьте примерный список известных вам компаний, которые могут дать вам то, что вы ищете, включив и тех, кто имеют потенциал на будущее.

Наиболее перспективных обзвоните первыми! В конце каждого рабочего дня потратьте хотя бы четверть часа на то, чтобы набросать список звонков на завтра.

4. У вас нет четких целей

Если вы понятия не имеете, к чему стремиться, вряд ли результат ваших действий будет приемлемым. Каковы ваши первичные и вторичные цели? Это вакансия? Может, это визит к кандидату? Или это собеседование? Кристаллизуйте вашу цель прежде, чем снимете телефонную трубку.

5. Вы неподготовлены

Лучший способ сбросить гнет «холодных» звонков – знать заранее, что именно и с какой целью вы хотите сказать. Это как разница между чтением сценария и его проработкой: каждое тщательно продуманное заранее слово даст вам путь к отступлению. Тем самым, вместо того, чтобы беспокоиться о том, что же сказать, вы можете полностью сосредоточиться на выслушивании клиента и создании двустороннего взаимодействия.

6. Вы не общаетесь с тем, кто реально принимает решение

Не волнуйтесь насчет секретарей: они уполномочены сказать «нет», но совершенно не властны сказать «да». Пока вы не взаимодействуете непосредственно с тем, кто реально принимает решения, ваша способность повлиять на покупательское поведение вашего клиента минимальна. Я не предлагаю вам направиться в отдел кадров, нет. Нацеливайтесь в первую очередь на управленцев. Не бойтесь начинать сверху, идя вниз. Если вы позвоните управляющему директору и он предложит вам переговорить с непосредственным руководителем, вы вполне можете перезвонить и ему, сославшись на то, что это управляющий директор направил вас к нему.

7. Вы не настраиваете себя на активность и целеустремленность

Чтобы не терять сосредоточенности, очень важно установить себе конкретные цели, которые будут служить показателем вашей эффективности. К примеру, это может быть определенное количество звонков, новых вакансий, контактов с менеджерами и пр. Подобная статистика позволит вам максимально точно оценить правильность вашей работы. У вас будет собственный ориентир, позволяющий конкретно оценить ваш успех и выявить области, требующие повышенного внимания и некоторой коррекции. Возьмите за правило еженедельно рассматривать ваши успехи.

8. У вас слабая самопрезентация

Ваше «вступительное слово» должно полностью завладеть вниманием кандидата уже в первые полминуты вашего общения. Красноречие позволит вам вызвать интерес и уменьшить сопротивление. Не пытайтесь продать свои услуги во время самопрезентации. Ее главная цель – привлечение внимания и быстрый переход к интересующим вас вопросам. В самопрезентацию целесообразно включить ваше имя, название компании и те выгоды, которые вы планируете предлагать. Это все.

9. Вы используете слишком много односложных вопросов

Чтобы ваше деловое общение было осмысленным, избегайте односложных вопросов. Посудите сами: встречая кого-то, кто вам интересен, вы: а) активно рекламируете себя и свои способности или б) демонстрируете свою заинтересованность визави? Естественно, правильный ответ – «б». Поэтому составьте для себя список из десятка (а можно и больше) открытых вопросов, которые вы можете задавать своим кандидатам.
Подсказываю: абсолютное большинство подобных вопросов начинаются со слов «что» и «как».

10. Вы слишком быстро отказываетесь

Основная причина неудач в сфере найма – некоторые рекрутеры слишком быстро сдаются:

∙    48% отказались продолжать уже после первого контакта;
∙    20% вышли из игры после второго сеанса общения с клиентом;
∙    7% сочли последним третий звонок;
∙    5% перестали бороться уже после четвертой попытки;
∙    4% сдались после пятого звонка.

 Тем не менее, 80%  клиентов говорят свое «да» после шестого выхода на контакт. Многие люди не склонны вестись на предложение по первому же зову. И это естественно! По крайней мере, вы завели знакомство и можете продолжать ваше деловое общение. Но помните о том, что человеческая память избирательна и достаточно коротка, поэтому вы должны сделать все, чтобы ваш первый звонок не был пустой тратой усилий. Вы сделали этот тяжелый «холодный» звонок – остальные будут уже «теплыми». Держите это в голове и оставайтесь на связи.

 
Источник: http://www.recruitmentcoach.com
Перевод: компании «Навигатор»
 



 

В следующих выпусках рассылки:

∙        Топ-15 основных ошибок при поиске талантов

∙        Продажи рекрутинговых услуг: 12 правил телефонных звонков

∙        Соцпакет-2013. Результаты опроса

∙        Самые полезные книги для рекрутеров

 
 

В блоге: http://recruitingblog.com.ua

∙      Рейтинг новостей рынка труда за неделю

∙      Лучшие резюме – победители конкурса

∙      Google: головоломки бесполезны для отбора?

∙      60 вопросов для собеседования


Наши продукты и услуги

Подбор персонала в Украине: www.navigator.lg.ua

Тренинги: www.personal.net.ua

Экспертная оценка персонала: http://www.navigator.lg.ua/article.php?textname=testp1

Маcтер-классы для HR-менеджеров: http://www.personal.net.ua/programs/grafik-master-classov-2012.html

Психологическая диагностика персонала: http://navigator.lg.ua/article.php?textname=psih_diagnost

Книга «Как найти хорошую работу и управлять своими деньгами»: http://www.jobhunting.com.ua/

Экспресс-тест для отбора персонала: http://navigator.lg.ua/article.php?textname=business_personality_test

Индекс рынка труда Украины: http://navigator.lg.ua/article.php?textname=index_truda

Резюме-сервис: эффективное резюме от профессиональных рекрутеров: http://www.navigator.lg.ua/article.php?textname=resume-service
В избранное