Лето - лучшее время, чтобы спокойно ознакомиться с опытом работы коллег и конкурентов по ecommerce. Предлагаем вашему вниманию авторскую колонку создателя маркетплейса Greeder.ru, а также статью о специфике торговли велосипедами от компании, продавшей в прошлом году 4,5 миллиона "железных коней"

 Александр Есаулов - продюсер, директор промо-группы "Ахимас", основатель торговой площадки Greeder.ru, работающей по модели агрегатора встречного торга, рассказал правду о буднях ecommerce-стартапа. Жестко, но весело: что это такое - запускать в России новую торговую площадку с нестандартной бизнес-моделью

Как я на это подписался

Скажу сразу - это первый мой проект в "чистом" ecommerce. Весь мой опыт работы - в рекламной сфере. Я продюсировал и запускал передачи и реалити-шоу для телеканалов, занимался IT и маркетингом в рекламном  агентстве "Ахимас" - это мой основной бизнес. В общем, у меня есть опыт командно-проектного управления, но самым близким к  ecommerce из всего, что я делал, был, наверное, запуск мобильных приложений, игровых и обучающих.

Так как я решился запустить ecommerce-площадку?

Я часто путешествую по Кавказу, Непалу, Индии, это связано с увлечением альпинизмом. И каждый раз в своих поездках, покупая что-то на рынке или в магазинах, я сталкиваюсь с тем, что если я не торгуюсь, то на меня смотрят с сожалением. Зачастую я чувствую, что это сожаление продавца об упущенной возможности, удовольствии поторговаться со мной самому. Примерно год назад я начал задумываться - почему эта культура не переносится на современную жизнь в России в больших и средних городах? Торговля в них в 99% случаев переместилась с уличных лотков в торговые центры, с высокой ценой аренды и складов. И элемент азарта, торга - ушел. Заходя туда, я каждый раз сталкиваюсь с одними и теми же проблемами (полагаю, с ними сталкивается любой покупатель): я не могу найти то, что нужно, а продавцы зачастую не разбираются в собственных товарах.

К примеру, не так давно я зашел в питерский торговый центр "Галерея", в магазин "Garmin". Мне нужно было купить не "что-то там", а довольно дорогой навигатор и дорогие тренировочные часы - в подарок. Я наткнулся даже не на хамство - а просто на равнодушие. Лениво, грубовато мне показали пару моделей, а когда я начал задавать простые вопросы, пара молодых продавцов совсем сдулась. Я ничего не купил. Я знал, что мне нужно - но ничего не купил. В итоге я прямо на месте с телефона залез в Интернет и сразу нашел тот же навигатор и часы дешевле на 10%. Когда я спросил, могу ли получить такую же скидку здесь, мне сообщили, что не могу. И 5% тоже нельзя  - чтоб получить 5%, я должен купить на 100 000 рублей и получить клубную карту.

Проще зайти в Интернет и купить там. Сразу дешевле на 10%. Без торга и уговоров. Системы фильтров  и отзывов, описания и рекомендации настолько детальны, что решение становится простым и быстрым. Я сел за ноутбук и за полчаса купил себе навигатор. На следующий день его привезли, куда мне нужно.

Именно в тот момент я задумался - а  почему я не могу поторговаться в Сети?

Ведь за "витриной" интернет -магазина  сидят точно такие же люди. Они хотят продавать. У них есть остатки, неудачные закупки. Да в конце концов, я как бизнесмен сам знаю: иногда деньги нужны ПРЯМО сейчас. Их может быть меньше - но ПРЯМО сейчас. Аренда, зарплата, что угодно. И в такой момент люди готовы идти на уступки в цене - если будет сделано предложение. А если покупателей, готовых приобрести товар со скидкой, не один, а десять? А если наценка на мой товар, например, 1000%? Многие усмехнутся - и зря. В некоторых товарных категориях вообще меньше 200% наценки на товары не ставят - просто для того, чтобы в какой-то момент начать торговать "по акции" со скидками до 50%.

Так я и решил сделать Greeder.ru.

Мои знакомые онлайн-коммерсанты рассмеялись мне в лицо, когда я рассказал им, что хочу сделать маркетплейс с возможностью торга между покупателем и продавцом. "Мы не торгуемся в Интернете" - говорили они. Спойлер: почти все они сейчас на greeder.ru

Я подумал о том, что модель торгов в Интернете - абсолютно понятна. Почему можно сутками играть в танки - и считать это нормальным? Смотреть "Игру престолов" и считать это своей реальностью? Даже не так: бегать в 30 лет за покемонами по городу это нормально, а поторговаться в Интернете - нет?

В декабре 2015 года мы собрали команду из 11 человек и сделали, если выражаться по-умному, агрегатор встречного торга.

Как это работает?

Принцип прост: выставляя свой товар на сайт, продавец сразу назначает ему среднерыночную цену. Отталкиваясь от нее, покупатели торгуются и предлагают свои, более низкие цены (то есть, делают ставки). Количество ставок не ограничено, и покупатель с продавцом могут торговаться до тех пор, пока цена не устроит обоих. Также прямо на карточке товара есть кнопка "Купить сейчас". Конверсия в переходы  на сайты магазинов по этой кнопке не так уж плоха - около 1,5%. Ведь среднерыночная цена многих тоже устраивает. 

Торгуясь, покупатель стремится купить дешевле. Продавца же, помимо цены, интересует количество "похожих" ставок. Чем больше покупателей предложат низкую цену, тем больше шансов, что продавец им уступит. В этом и заключается смысл торга на Greeder.ru.

Принимая ставку покупателя, продавец высылает ему согласие на сделку. Если согласие дали сразу несколько продавцов одного и того же лота, покупатель может выбрать наиболее подходящего из них — по рейтингу, способам оплаты и доставки. 

Как это часто бывает, я придумал эту идею, мы ее на начальном этапе реализовали, а потом обнаружили, что в Америке есть уже работающий похожий проект, агрегатор встречного торга. И он коммерчески успешен. Обычная история: идеи витают в воздухе

Вложения и отдача

Ну так сколько надо вложить денег на самом начальном этапе, чтобы проект заработал?

На сегодня мы вложили живых денег порядка 8 миллионов рублей. Это мои собственные средства плюс деньги моего партнера. "Цифровое телевидение" - дочерняя компания ВГТРК - активно поддерживает greeder.ru своими медиа и другими ресурсами.

Мы запустили рекламу на телевидении чуть больше трех недель назад. Начали с 10 больших кабельных каналов - таких, как "Наука", "Планета HD".  Мы получаем от них в месяц телерекламы примерно на 5 миллионов.  Измеряем эффект количеством брендовых запросов в поиске. За последний месяц их число выросло примерно в 20 раз.

Заинтересованность проявляют различного рода инвестфонды, но мы пока не стремимся вкладывать их деньги. Что мы собираемся сделать быстро - это запустить мобильные  приложения до конца лета и открыть в сентябре офисы в Прибалтике и Украине.

Что у нас получилось за 8 месяцев работы?

На площадке представлены более 2000 продавцов. Трафик - от 5 до 15 тысяч уникальных посетителей в сутки. За сутки заключается около 200 сделок.

Для продавца процесс торга частично автоматизирован. Он может выставить границы гарантированного принятия цены, предложенной покупателем, и гарантированного отказа. В промежутке остаются ставки, на которые продавец отвечает вручную.

Сперва интернет-магазин мог только принимать ставку или отказывать покупателю. Потом мы сделали так, что продавец на greeder.ru может предлагать свою встречную цену - также сниженную.  То есть торг стал совсем реальным.

Модель монетизации будет похожа на ту, которая есть у TIU и Avito. Сейчас продавцы ничего не платят за переходы, мы предлагаем каждому магазину бесплатно пользоваться нашими услугами полгода. В декабре начнем переводить продавцов на тарифные планы. В зависимости от количества выгружаемых SKU, будет три платных пакета, но о их стоимости я пока не готов говорить.

Бизнес-модель, возможно, работает не совсем так, как мы хотели. Но уже сейчас у нас на цену покупателя соглашаются 30% продавцов. Это много. Изначально все шло очень медленно, продавцы зачастую просто игнорировали предложения покупателей. Но я решил, что не надо сдаваться, ведь маркетплейс - это всегда сложно.

Маркетплейс как реалити-шоу

Прямо сейчас мы активно работаем над интерфейсом для того, чтобы подсказать покупателю, как правильно торговаться, какую цену и на какой товар лучше всего ставить. Мы хотим сделать этот процесс еще интереснее и "визуальнее", геймифицировать его.

Вначале покупатель назначал свою цену вручную - вводил с клавиатуры. Потом мы решили упростить это действие и буквально в прошлую пятницу прикрутили к товарным карточкам "ползунок" цены.  Покупатель тянет ползунок и назначает таким образом величину скидки.

Система сама "подсказывает" покупателю, насколько реальна предложенная цена . То есть, насколько велика вероятность, что продавец согласится на скидку, которую покупатель хочет. В зависимости от этого ползунок окрашивается зеленым, желтым или красным.

  Мы сделали робота, который считывает цены по сделкам сразу у нескольких продавцов. И ползунок стал "умным". Он теперь не дает покупателю предложить заведомо нереальную цену, при которой сделка точно не состоится. Скидка, разумеется, зависит от товарной категории: есть категории, где алгоритм позволяет запросить скидку до 80%, а есть  - где не более 20%.

Какой эффект мы получили? После того как появился ползунок, ставок стало  делаться меньше, но конверсия в продажи - наоборот - повысилась.

Наша цель сейчас  -  этот алгоритм усложнять, чтобы он становился все "умнее".  Следующую деталь визуализации мы прикручиваем сегодня-завтра. Кроме размера скидки в рублях, надо показывать ее еще и в процентах. Как выяснилось, многим покупателям очень важно понимать, какой именно процент от изначальной цены они сбивают. Эту визуализацию мы тоже постараемся сделать поумнее. При достижении оптимального размера скидки окошко, показывающее уступку в процентах, начнет мигать, "приглашая" сделать покупку.

У нас есть сотни примеров, когда пользователи выторговывают по 30-50% цены на популярные товары, на которые невозможно получить скидку в магазине. Покупатели быстро поняли, что можно объединяться и делать групповые предложения, чтобы увеличить шанс покупки.

Я хочу, чтобы это для пользователя было весело и азартно. Я сам - жадный. Когда я плачу в "модном" ресторане за чай 800 рублей, я в слезах, потому что понимаю, что на мне заработали 3000% наценки. И чтобы экономить, я теперь торгуюсь в Интернете.

Все любят читать о "подводных камнях", которые подстерегают новые проекты в ecommerce. Окей, вот и мои пять копеек.

Подводных камней полно, это целый подводный каньон.

 Например, само  по себе слово "ставка" оказалось с подвохом. Казалось бы, нормальное слово для аукциона. Вначале оно у нас было везде - в описании проекта, в договоре оферты. Но как только пользователь в России видит слово "ставка", у него сразу возникают ассоциации с обманом, онлайн-казино и прочими сомнительными вещами. Так что сейчас мы стараемся в описаниях от него избавляться.

Покупатели предлагают неадекватные цены, продавцы не хотят отвечать на ставки - но это нормально. У нас новый, непривычный продукт, к тому же бесплатный. Я знал, что на начальном этапе будет трудно. Мы просим, заставляем и уговариваем продавцов отвечать быстрее, создали колл-центр для этого и сделали сложную систему уведомлений.

Проверка добросовестности продавцов - еще один здоровенный подводный камень на пути любой площадки, работающей по модели маркетплейса.

У нас есть робот, который изначально не пропускает предложения, упоминающие оружие, наркотики и прочие вещи, продажа которых запрещена по закону. Кроме того, есть ручная модерация товарных предложений. Есть и арбитраж, он устроен стандартным путем, как у TIU. Покупатель, пострадавший от мошенничества продавцов на портале Greeder.ru, имеет возможность претендовать на компенсацию до 10 000 рублей независимо от количества товаров. Правда, при условии, что оплачивал не наличными при получении, а банковским или почтовым переводом, или через Интернет .

Но, как выяснилось, одним из самых страшных подводных камней является выгрузка товарных предложений и распределение их по категориям в каталоге. Интернет-магазин отдает нам файл xml, и мы сами их выгружаем. И вот это проблема. Мы с ней бьемся каждый день. Половина продавцов выгружает товары в том виде, в котором эти данные нельзя использовать. Например, интернет-магазин торгует удочками,  у него 10 тысяч товарных наименований. И все их система относит в категорию "Удочки". А у него там удочки, крючки, леска, сопутствующие товары для рыбалки. Все это у нас попадает в категорию "Удочки", и команда проекта потом вручную возится с такими товарами, перенося их в другие категории. 

Маркетинг и курсы орального секса

Главная проблема любого нового проекта -  это люди. Набор людей в команду - исключительно важный момент.  Все твои усилия будут бесполезны, если у тебя в команде -  не те люди.

Сейчас у нас 11 человек в офисе и еще двое работают из дома. Только с двумя из них меня познакомили общие друзья. Всех остальных мы взяли с рынка - через сайты вроде Superjob. Подобрать таким образом людей реально, но очень сложно. Единственный, с кем мне повезло, - это технический директор. Он пришел на собеседование в декабре 2015, в самом начале проекта, мы с ним поговорили 20 минут  - и я его сразу взял. Старшего программиста искали очень долго. Директора по маркетингу подбирали с декабря,  а нашли только месяц назад.

На собеседование зачастую приходят, извините, неадекватные люди. Что интересно: люди  вроде как сидят без работы, но каждый раз при поиске программистов и маркетологов у меня складывается впечатление, что собеседую не я - собеседуют меня. В рекламной сфере я такого не помню,  а в ecommerce все так.

Чтобы вы понимали. К нам приходила собеседоваться на должность директора по маркетингу 24-летняя девушка без опыта работы по специальности . Она сказала "я всему научусь" и запросила стартовую зарплату 110 тысяч. Весь ее опыт работы заключался в том, что она три года вела курсы орального секса.  Когда она это сказала, я подумал, что это такая классная саркастичная шутка. Но оказалось, что она не шутила.

В мотивацию сотрудников "командными ценностями" я не верю. У меня люди работают не "за идею", для России я плачу действительно хорошие деньги, выше рынка. Я в принципе жесткий человек, и это весело. Но при этом для меня все это - не фан, а бизнес. Я в этот бизнес вкладываю свои деньги, и за эти деньги люди отрабатывают по полной. Такого варианта, чтобы в выходные кто-то не взял трубку, потому что просто не захотел, я даже не рассматриваю.

Мне кажется, беда стартапов в том, что все ожидают быстрого взлета. Но "Яндекс.Маркет" не взлетел сразу. "Юлмарт" тоже. Они медленно, шаг за шагом выбивали себе место на рынке. Я тоже готов к медленному развитию. Хотел бы выйти на окупаемость проекта через год, если считать с сегодняшнего дня. Через год проверим.

Основатели отечественного бренда Bear Bike рассказали о тонкостях нишевого  онлайн-ритейла в России. 

В прошлом году в России было продано 4,5 миллиона велосипедов. Этот рынок активно растет и пока далек от насыщения — чем похож на многие другие сегменты ecommerce.

Но у любого нишевого бизнеса список проблем обычно длиннее, чем список универсальных решений. Мы расскажем о том, чему научились на собственном опыте. 

Что продавать? 

Торговать велосипедными запчастями и аксессуарами часто бывает гораздо выгоднее — из-за их высокой маржинальности и простоты складирования. Вот только потребитель, увы, еще не научился ценить детали. Например, не все наши клиенты понимают, что купленный велосипед —  база для дальнейшей оптимизации, и педали, седла, и резина должны регулярно обновляться. Недаром в комплектации самых топовых моделей педали отсутствуют вообще — профи все равно поставят свои.

Чтобы победить это незнание, мы дарим покупателям простейшие наборы инструментов, которые могут подтолкнуть их к этой мысли.

Если вы решили продавать полноценный модельный ряд, то стоит обратить внимание на то, что во многих городах выбор крайне ограничен — сейчас в ходу самые популярные и простые модели. Региональные магазины боятся вкладывать деньги в нестандартный товар, предпочитая стабильность широкому интересу. Даже в богатых городах Сибири в офлайновых велосипедных магазинах выбор моделей и необходимых для них деталей крайне невелик. Поэтому правильным решением будет продавать то, что сложно найти у ваших конкурентов. Самые популярные бренды страны до сих пор не занимают и половины рынка, бизнес подержанных байков находится в зачаточном состоянии. На самом деле, далеко не каждая отрасль онлайн-ритейла может похвастаться такими благоприятными условиями.

Ключевые факты об отрасли: 

• Самые массовые велобренды в России: Stels, Forward, Format, Stern, Novatrack, Stark -  не занимают и половины рынка.
• Лучше всего продаются недорогие дорожные велосипеды Stels Navigator 300 и Pilot 710.
• 80% всех продаж — велосипеды стоимостью до 15 000 руб.
• 30% от объемов рынка — велосипеды для детей. Их покупают даже в подарок на Новый Год.
• В России самая большая доля продаж складных велосипедов в мире. На втором месте — Южная Корея.
• Рынок б/у велосипедов, который прекрасно развит в Европе, в нашей стране пока остается в зачаточном состоянии.
• Bear Bike работает в узком сегменте городских велосипедов нижней средней и средней ценовых категорий (300-1000$). Наши основные покупатели: мужчины 18-35 лет (75%) и женщины 18-30 лет (25%).

 Как продавать?

Одна главных проблем - складские помещения. Вы рассчитали с запасом, сколько площади вам понадобится, умножили на два… и вам все равно не хватило? Обычная проблема, решить которую можно, выбрав максимально большой склад из доступных вам.

Что касается дилерства, здесь можно выделить два принципиальных вида — международное и местное. Выгоднее всего работать на местном дилерстве: это “короткие” деньги. В идеале можно оборачивать средства чуть ли не каждые две недели. При поставке продукции из-за границы средняя оборачиваемость — не менее полугода. Однако надо помнить, что в России низкая ввозная пошлина на многие потребительские категории: на те же велосипеды - 14%, при 48,5% в Европе.

Кроме того, вы должны быть готовы заняться развенчанием мифов, используя для этого собственный блог или соцсети. В нашем бизнесе мифов пруд пруди: про 27 скоростей, пластиковые шарики в подшипниках и истинно немецкие велосипеды. Многие онлайн-продавцы не только добавляют "уникальные" несуществующие качества товарам, но и активно пользуются стратегией очернения конкурентов, поэтому на специализированных рынках всегда циркулирует множество странных мифов и сплетен.

Где продавать? 

Мы убедились на собственном опыте, что велосипеды отлично продаются в Интернете. Покупатели из регионов готовы ждать и оплачивать недешевую доставку. К слову, в случае доставки почтой обязательно уделите внимание прочной упаковке: коробки проживают непростую жизнь, путешествуя из одного конца России в другой.

Что касается открытия офлайн-магазина, здесь возникают специфические проблемы. Вы непременно столкнетесь с нехваткой хороших консультантов. Считается, что лучшие продавцы нишевого ритейла - активные пользователи этой категории товаров. Так, в нашем бизнесе отличными консультантами можно назвать велосипедистов-любителей. Однако даже у самого продвинутого продавца есть свои предпочтения в стилях катания и типах велосипедов, которые он может бессознательно навязывать клиентам. Учтите это. Впрочем, это вполне допустимо для веломагазина, работающего в своей конкретной нише. Сейчас появляется все больше узкоспециализированных магазинов в разных сегментах, которые определяют вектор развития ритейла в целом.

 Когда продавать?

Cпециализированный онлайн-ритейл нередко сезонный. Особенно в случае спортивного оборудования. Бояться этого не надо. Чаще всего сезонность остается стабильной на протяжении многих лет и не обваливает общегодовой заработок. У велосипедов сезон продаж постепенно "растягивается": еще 5-6 лет назад продажи падали до минимума уже к концу июня, а сегодня спрос уверенно держится до начала августа.

Cпециализированный ритейл нередко сезонный. Особенно в случае спортивного оборудования. Бояться этого не надо. Чаще всего сезонность остается стабильной на протяжении многих лет и не обваливает общегодовой заработок. У велосипедов сезон продаж постепенно "растягивается": еще 5-6 лет назад продажи падали до минимума уже к концу июня, а сегодня спрос уверенно держится до начала августа.

Покупка некоторых товаров, особенно когда речь идет о больших тратах, занимает много времени. Не ждите, что клиент купит сразу, даже если у него горят глаза. В больших покупках решает не импульс, а рассудок. Обычно покупатели думают не меньше недели: изучают рынок, советуются с друзьями, читают тематические форумы, сравнивают цены.Даже если человек определился с покупкой, ему необходимо некоторое время для принятия окончательного решения. Учтите это, настраивая свою онлайн-аналитику: "воронка продаж" в этой товарной категории может быть очень длинной.

У нас получилась краткая памятка для тех, кто решил заняться нишевым ритейлом. Помните о том, что детали и аксессуары продаются лучше основного модельного ряда. Если вы в регионе — скорее всего у ваших конкурентов скудный ассортимент, на фоне которого можно блеснуть нестандартными предложениями. Арендуйте складские помещения с запасом, и заранее начинайте охоту на профессиональных продавцов-консультантов. Будьте готовы к тому, что у бизнеса скорее всего будет сезон, а покупатель долго созревает до покупки. Желаем удачи!

Добрый день!
Прошу помощи у ЗНАТОКОВ. Кто может покритиковать сайт http://garmonialtd.com Сайт уже немолодой, постоянно добавляем контент и ассортимент. Продвинуться вверх не можем, все только вниз((( Яндекс опускает. Что не так? Может дело в практически бесплатном продвижении? Но за два года упорного труда, даже бесплатное продвижение должно сработать. Буду благодарен за критику и помощь....>>>

Всем доброго дня! Наша компания находится в Питере, и по началу клиенты были либо прямо у нас в городе, либо с регионов, а значит были готовы ждать доставку почтой или ТК. Недавно начали подключать Москву, активнее давать туда рекламу. Доставку планировалос ь осущес твлять через Главпункт. И всё бы ничего, схема работает, вот только порядка 30% клиентов отваливаются ещё на стадии оформления заказа. Москвичей не устраивает то, что заказ надо ждать 1, а чаще 2 дня. Тем более что у нашего товара такая специфика, что он часто нужен прямо сейчас, ну в крайнем случае завтра.
Это весьма печалит, ищем пути решения. В Петербурге и Главпункт, и несколько других компаний предлагают услугу аренды полки на витрине в ПВЗ или шоу-руме. Помимо стоимости аренды они ещё берут себе 10% от продажи, но, в целом, это норм. Но что удивительно - ищем подобное предложение в Москве и не можем найти! Ответственное хранение у курьерских служб не совсем наш вариант. В идеале нужно, чтобы клиент мог просто приехать в часы работы, выбрать товар, расплатиться и уехать. Ну максимум предварительное оформление, дальше сразу поехал и забрал. У курьероек же самовывоз обычно идёт не со склада хранения, и оформить заказ и сразу же его забрать не возможно.
Так что вопрос к опытным согражданам: есть ли в Москве услуга витрины для интернет-магазинов? Или курьерски с быстрой выдачей заказов прямо со склада?...>>>

В соответствии с изменениями в 54ФЗ интернет-магазины будут обязаны направить покупателю чек на e-mail или телефон.
Кто знает, как это будет работать? Какие модели ККМ нужно использовать? Какой софт будет отправлять чек?

Текст закона:
"Пользователи при осуществлении расчетов с использованием электронных средств платежа, исключающих возможность непосредственного взаимодействия покупателя (клиента) с пользователем или уполномоченным им лицом, и применением устройств, подключенных к сети "Интернет" и обеспечивающих возможность дистанционного взаимодействия покупателя (клиента) с пользователем или уполномоченным им лицом при осуществлении этих расчетов (далее - расчеты с использованием электронных средств платежа в сети "Интернет"), обязаны обеспечить передачу покупателю (клиенту) кассового чека или бланка строгой отчетности в электронной форме на абонентский номер либо адрес электронной почты, указанные покупателем (клиентом) до совершения расчетов. При этом кассовый чек или бланк строгой отчетности на бумажном носителе пользователем не печатается."...>>>

Какой объем позиций,число посетителей итд...мало информации.
В 99% случаев хватает коробочных CMS.
OpenCart,PrestaShop,Magento-нормальный выбор....>>>