Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

Интернет магазин. Пособие для директора


Информационный Канал Subscribe.Ru

.Интернет-магазин. Пособие для директора"Интернет-магазин. Пособие для директора"
Рассылка сайта Oborot.ru
Выпуск N 207, 8.9.2004


ОГЛАВЛЕНИЕ

От автора:
Деньги не пахнут?
Статьи:
Три психологических "секрета" бизнеса
Построение интернет-магазина: экспресс-обзор. Часть 3
Форум:
Информационная нервная система
1-t место в поисковиках это просто
Предлагаются инвестиции
Прием платежей по пластиковым картам/Merchan Account
Как продвинуть товар в оффлайн?
Как выгоднее создавать представительства?
Бесплатно создам интернет-магазин при офф-лайн точке.
Нужна ли аська на сайте?
заказывание в нескольких местах
Ikobo
Где можно продать сайт и можно ли вообще?
О рассылке:Oborot.ru рекомендует
Информация

ОТ АВТОРА

Уважаемые читатели!

В сегодняшней рассылке Вашему вниманию предлагается материал о трех психологических аспектах ведения бизнеса. Кстати, эти рекомендации могут быть применены не только в Интернете. Автор предлагает обратиться к лучшей стороне человеческой натуры и использовать ее свойства в своих утилитарных целях.

ПУБЛИКАЦИИ

Три психологических "секрета" бизнеса (2)

"В условиях высокой конкуренции бизнес все больше становится психологическим в первую очередь потому, что главной целью бизнеса являются лояльные потребители, а его движущей силой - интеллект сотрудников".
Лариса Винникова, психолог и маркетолог

В статье "Разорительная электронная коммерция" мы уже выяснили: успех бизнеса зависит не столько от технологических приемов, сколько от людей. Именно они создают продукт, именно они заключают сделки. Все технологические приемы "раскрутки", а также реклама лишь привлекают потенциальных покупателей на ваш сайт, но результат продаж зависит от того, как вы организовали всю цепочку взаимодействия с посетителем.

"Если мы хотим знать, что такое бизнес, мы должны начать с его цели... Существует лишь одно достоверное определение цели бизнеса — создание потребителя. То, что фирма думает о своей продукции — не самое главное, особенно для будущего бизнеса или для его успеха. Что потребитель думает о своей покупке, в чем он видит ее ценность — вот что имеет решающее значение, определяет сущность бизнеса, его направленность и шансы на успех".

Питер Дракер

Так что наш коммерческий успех зависит от того, как мы организовали взаимодействие с клиентами, от эффективности нашего маркетинга.

Как это ни печально, многие бизнесмены и предприниматели упускают значительную часть прибыли только потому, что не понимают, какие реальных силы управляют поведением людей и процессом принятия ими решений. Причем, эта психологическая мотивация настолько прозрачна и понятна, что для ее понимания и использования в коммерческой практике вполне достаточно обычного здравого смысла.

В рамках краткой статьи я совершенно не претендую на какое-либо серьезное исследование в области психологии, но хотел бы поделиться важнейшими наблюдениями и поговорить о трех психологических аспектах, оказывающих сильнейшее влияние на бизнес.

Аспект первый. Воздай, и воздастся сторицей

Чувство признательности широко распространено в любом сообществе, и оно стало важнейшей движущей силой социального и экономического прогресса. Именно система взаимной признательности сделала возможным разделение труда, обмен товарами и услугами.

Мы просто чувствуем себя обязанными отплатить за то, что предоставил нам или сделал для нас другой человек. Это чувство заложено в каждом человеке на генном уровне, и оно гарантирует своего рода награду за любезность, оказанную другим.

Во всех обществах существует неприязнь к тем, кто только берет и не прилагает усилий, чтобы отдать в замен. Принимая что-то от другого человека, вы, фактически, берете на себя обязательство оказать ему эквивалентную услугу.

И все эти договоры, контракты, меморандумы являются ни чем иным, как системой взаимных обязательств, реализующих это так называемое "правило взаимного обмена". Да и сама коммерческая деятельность – это цепочка взаимных обменов.

"Плати каждый долг свой, как если бы сам Господь выписывал счет"

Ральф Уолдо Эммерсон

Аспект второй. Сказав "А", говори "Б"

Большинство людей стремиться быть, или хотя бы выглядеть, последовательными в своих действиях, словах, мыслях. Особенно, если приняли на себя какие-либо обязательства.

Такое поведение объясняется еще одной психологической особенностью человека – приверженностью "принципу последовательности". В основе этого психологического фактора лежат три фактора:

- Последовательность в поведении высоко оценивается обществом.

- Последовательность в действиях помогает быстро решать многие проблемы.

- Ориентация на последовательность дает нам возможность выработать ценные стереотипы поведения в сложных условиях.

Главную роль в запуске механизма последовательности в действиях является принятие обязательств. Причем "срабатывают" даже обязательства, которые, на первый взгляд, таковыми не кажутся. Например, если потенциальный покупатель начинает выяснять характеристики товара, расспрашивать о ценах и уточнять сроки доставки – он тем самым, даже не сознавая этого, начинает последовательно двигаться к покупке.

"Обсуждение условий - знак согласия".

Сомалийская пословица

Аспект третий. Огня желанья век не долог

Одной из важных особенностей человеческой памяти является способность забывать. В течение 2-3 часов человек забывает до 80% полученной информации. Прибавьте к этому бесконечный поток новой информации и проблем, наваливающихся на него ежедневно. Поэтому, даже если вам удастся заинтересовать своим предложением кого-либо, то следует иметь в виду, что время жизни его интереса к вашему предложению очень коротко, и через несколько дней о вашем замечательном предложении даже не вспомнят.

Беспощадная статистика говорит о том, что при первом контакте с продавцом покупают лишь 2% потенциальных покупателей, еще 3% покупают при втором контакте, 5% - при третьем и 10% при четвертом.

То есть, если после четырех неудачных попыток продать свой товар или услугу вы отказываетесь от дальнейших контактов с потенциальным клиентом, вы получаете лишь 1/5 своего возможного дохода.

И что из того, что мы знаем эти "секреты"?

Буквально вижу этот вопрос в ваших глазах. Действительно, как это можно использовать в бизнесе? Давайте-ка, разберемся.

Вы хотите, чтобы клиенты чувствовали себя признательными вам за какую-либо услугу? Так запустите систему взаимного обмена! И инициировать ее должны вы. Предложите посетителям вашего сайта или интернет-магазина что-то бесплатно. Это может быть небольшой сувенир или информационный продукт. Причем, второе гораздо лучше. Ведь вам это практически ничего не стоит, а доставка его возможна в электронном виде через сеть Интернет. Почти бесплатно.

Но не делайте ошибку, которую совершает большинство. Ведь обычно сувениры раздаются практически бесконтрольно в надежде, что его получатель когда-нибудь вспомнит о вашей щедрости. Нонсенс.

За свою жизнь я их получил сотни, но практически ни разу ни один из них не напомнил мне о фирме, от которой я его получил. Думаю, что и вы, взяв в руки ручку с надписью "Фирма АБВ", не бросаетесь тут же им звонить и заказывать что-то.

Этот процесс надо контролировать. Сделайте так, чтобы при получении от вас бесплатного продукта посетитель оставлял свои координаты (имя и e-mail).

Вот теперь вы можете сами управлять процессом общения с потенциальным клиентом. Направляйте ему дополнительную, интересную для него, информацию.

Этим вы, во-первых, продолжаете развивать действие "правила взаимного обмена" (первый аспект). Во-вторых, "подогреваете" его интерес к вашим продуктам или услугам и, привлекая его к интерактивному контакту с вами, заставляете работать на вас "принцип последовательности" (второй аспект). И, наконец, в третьих, у вас появляется возможность периодически напоминать о себе и своих товарах или услугах (третий аспект).

Не дайте интересу к вам "перегореть". Напомните о вашем предложении, о тех выгодах, которые получит ваш потенциальный клиент, если примет его.

"Клиент не зависит от нашего существования. Это мы полностью зависим от него".

Филип Котлер

Предлагая потенциальному покупателю полезную и нужную ему информацию, вы также повышаете его доверие к вам. Ведь одной из главных причин, по которым так мало покупок делается в онлайне – это недоверие покупателя к виртуальным магазинам и виртуальным платежам. А с помощью постоянных контактов с клиентом, вы можете растопить этот лед недоверия.

И, наконец, знание этих трех психологических секретов помогает понять, что в Интернете продает, главным образом, не сайт, а электронная почта. По мировой статистике это соотношение составляет примерно 1 к 10.

Неоднократное напоминание о себе жизненно важно для выживания любого коммерческого проекта в Сети. Клиенты, как ветреные девицы, непостоянны, капризны и легко перебегут к вашему конкуренту, который будет неоднократно напоминать о себе и дарить мелкие подарки.

По материалам курса-тренинга "Магнетический маркетинг. Секретные материалы"

P.S. Благодарю всех читателей, проявивших интерес к моей статье "Разорительная электронная коммерция" и участвовавших в ее обсуждении.

Валерий Кутуков
I.B. Partners

Построение интернет-магазина: экспресс-обзор. Часть 3 (2)

После того, как вы обзавелись собственным интернет-магазином, необходимо привлечь клиентов, т.е., необходимо провести рекламную кампанию. О том, где и как это можно сделать, читайте в третьей части нашей статьи...>>>



ФОРУМ

Информационная нервная система

Я думаю, что это возможно и даже нужно в свете информатизации и интернетизации. Но это просто модель, схема, идея или теория - не более того. Билл Гетйс не говорил о системе как о неком программном продукте, который пришел поставил и... все начало работать.
И потом он имел ввиду все-таки отдаленное будущее, потому что даже в США не достигли полной интеграции связей в масштабах всей страны, несмотря на то, что они это делают это достаточно давно - лет на 20 раньше нас....>>>


1-е место в поисковиках - это просто

Я имел ввиду свою базу, своих клиентов, уже что-то купивших у тебя. Вот именно они являются базой для работы с повторными заказами.
Если они что-то купили, это, может быть, потребуется им еще раз. Или еще не раз. Или может они что-то докупят "впридачу" - вариантов бывает много. Главное, искать и анализировать.
А первое место в поисковиках не означает автоматически первое место на рынке или самый большой "кусок" рынка.
Как говорят американцы, стать первым легко, удержаться - сложнее.
А чтобы процент повторных покупок был немаленьким, надо работать с клиентами, сервис поставить "на уровень", письма писать грамотные и т.д....>>>


Предлагаются инвестиции

Также лет 10 назад бандиты в долг давали. Типа, на раскрутку. Не получилось - продаешь квартиру и гуляешь, получилось - отдаешь бизнес полностью и гуляешь....>>>


Прием платежей по пластиковым картам/Merchan Account

Во-первых, 2checkout не дает Merchant Account. Во-вторых, это - "кидальная" контора. Меня обули на $1100 (заморожен эккаунт, торговля часами, абсолютно честная и прозрачная, жалоб не было ни одной). Косвенные убытки от закрытия счета составили около $2000. 2checkout - уроды, такие же как PayPal. Я на них жалобу собираюсь писать в BBB. Думаю, скоро они потеряют там регистрацию, потому что недавно я познакомился с еще одним продавцом из России, которого кинули так же, как меня....>>>


Как продвинуть товар в офлайн?

Да любой рекламой, кроме спама. Например, газеты, журналы, ТВ, листовки, прямая рассылка и т.д.
Это Вам, батенька, надо в рекламное агенство обращаться - они все сделают как надо....>>>


Как выгоднее создавать представительства?

Увы, никак не выгоднее.
В первом случае (путем единовременной передачи прав на производство продукта) Ваш бренд просто "опустят" низким качеством работы.
Во втором (создавать представительскую розничную сеть продаж с периодическими закупками представителями оптовых партий товара)- воровство неизбежно, будете бороться с дилерами и контрафактным товаром (раз его так легко производить - будут производить без разрешения и закупать у вас для "отмазки" мелкие партии....>>>


Бесплатно создам интернет-магазин при офлайн точке

Странно, почему Ваша идея до сих пор никем не реализована... Куда проще офлайн-точкам выходить напрямую на реальных оффлайн-покупателей, но через Интернет!!! Видать, офлайн-магам не выгодно это дело:)
Конечно, Ваша идея имеет большой смысл, если Вы САМИ будете выполнять ВСЮ доставку, но тогда зачем делать столь специфичный ресурс - для конкретных офлайн точек? Это может привести к провалу самой идеи:(...>>>


Нужна ли аська на сайте?

У меня на сайте стоит аська. "Стучит" ежедневно 5-30 чел. При личном общении продажи делаю половине постучавших. А тем, кого она "вырывает из работы" могу продать недорого диск с клавиатурными тренажерами :-). Кстати, если без шуток, то аська время ПОМОГАЕТ экономить. По телефону обычно растекаются "мыслею по древе". А чайники бомбят телеграммы медленно, но кратко....>>>


заказывание в нескольких местах

По приходу заказа на мыло, отзвон идет в течение 20-30 мин. (независимо от наличия или отсутствия товара). К сожалению иногда глючит почтовый сервер и заказы проходят с задержкой или вообще не проходят. Но это редко.
По доставке оговариваем половину дня и строго придерживаемся этих обязательств. Если покупателя интересует более конкретное время, то сверяемся с реальными возможностями. Если обещать не получается, то оставляем определенный временной коридор. В основном - все всё понимают.
Утром в день доставки (перед погрузкой товара в машину) отзваниваем покупателю, подтверждая доставку. И покупателю приятно "помнят и сегодня превезут", и нам спокойней.
Проблем пока (тьфу-тьфу) не возникало.
..>>>


Ikobo

Ikobo это лучшее, что я смог найти в свое время для продажи единичных товаров на запад и получения оттуда денег. Чеки - слишком муторно и долго. А Ikobo быстро и надежно. Карточка принимается везде. Снимаю деньги как в банкоматах, так и просто рассчитываюсь в магазинах и ресторанах.
Очень удобно. ...>>>


Где можно продать сайт и можно ли вообще?

Мы сами были удивлены низкой активностью в плане покупки музыки, т.е. мы рассчитывали на 20-30 долларов практически сразу. Оказалось, что процесс достаточно долгий.
Зато:
1. Мы сразу получили предложение о размещении рекламы от 2-х магазинов, торгующих, в основном, плеерами.
2. Принципиально мы нашли обходной путь получения денег - это проведение опросов. За участие в опросе посетитель получает 100-200 Мб музыки, а найти покупателя на опросы - задача решаемая.
3. И, наконец, третий путь - продажа мелодий по SMS. Договор имеется, новому владельцу останется только скрипт переделать - день-два от силы.

Что касается трафика - он, естественно большой. Но и М9 и Агава предоставляют на определенных условиях трафик бесплатно. Остается из содержания только аренда сервера.
Сколько Вам в месяц будет обходиться человек, который будет обновлять музыку и двигать сайт? Это уж как Вы сами найдете....>>>



О РАССЫЛКЕ

Oborot.ru рекомендует
Рассылки Subscribe.ru
Вестник электронной коммерции
Если вы не хотите отстать от конкурентов, читайте "Вестник электронной коммерции". Единственная новостная лента, объединяющая новости оффлайновой торговли с новостями электронной коммерции.
Рассылки Subscribe.ru
Интернет магазин. Пособие для директора
Оригинальные авторские материалы, аналитика рынка, статьи по электронной коммерции. Идеи по развитию электронных магазинов. Самые интересные постинги форума Oborot.ru. Внимание! В рассылке публикуются полные тексты статей и дискуссий.
Рассылки Subscribe.ru
Е-коммерция для занятых и ленивых
Для тех, кому некогда. Наиболее значительные события электронной коммерции и торговли за прошедшую неделю. Экономьте время и оставайтесь в курсе событий.



Информация
Уважаемые подписчики! Если у вас есть новости, которыми вы бы хотели поделиться со своими коллегами и возможными партнерами, пишите на news@oborot.ru.
Мы рады выслушать ваши вопросы и предложения, отправленные на info@oborot.ru.
Если вы интересуетесь электронной коммерцией и торговлей, посетите Oborot.ru - первый российский портал, посвященный электронной коммерции.

© Oborot.ru 2001 - 2004 гг. Замечания и предложения направляйте на info@oborot.ru

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/
Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.icommerce.oborotarticles
Отписаться

В избранное