Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дайджест актуальных знаний HR-Эксперт

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Большие продажи в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
HR-Эксперт

Статистика

636 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Кнут в продажах


HR-Эксперт :: Управление персоналом: Новые технологии и решения
Тренинги и Семинары  |  Новости  |  Акции и скидки

Интересующимся рекомендуем:  "Как эффективно продавать"

Кнут в продажах

В одном из недавних выпусков рассылки мы говорили о том, что делать с продажниками в нынешнее время, и речь шла об обучении. В частности я рекомендовал, рекомендую и буду рекомендовать качественное обучение у таких профессионалов, каким является ведущий тренинга "Как эффективно продавать" Александр Харитон. Первые счастливчики, которые уже зарегистрировались на мероприятие, сами убедятся в этом 31 марта. Остальные могут найти пару рекомендаций по организации обучения в прошлых выпусках рассылки.


Сегодня хотелось затронуть тему, которая неразрывно связана с эффективностью деятельности и обучения. Многие специалисты сходятся во мнении, что это ключевой момент в менеджменте продаж и я... склонен с ними во многом согласиться. Речь идет о мотивации, а точнее о той ее части, на которую легче всего влиять руководителю – о материальном стимулировании.

Уверен, что среди наших подписчиков не найдется таких, кто будет оспаривать истину – продажник должен работать за проценты. В идеале вообще только проценты, но это несбыточная мечта не только на перегретом кадровом рынке, но и в условиях кризиса. Поэтому особо жадные финансисты могут выдохнуть.

Также не будет откровением и тот факт, что оптимальное соотношение в доходе этих самых процентов будет зависеть от типа продукта, от типа и длительности продаж. Если это большие и долгие продажи, то доля процентов в доходе будет колебаться в районе 15-25% и уравновешивается достаточно большими деньгами в окладной части. Если продажи быстрые, то доля переменной части легко может доходить до 70%.

Одно из главных условий – продажник не должен чувствовать "потолка" системы, т.е. изначально декларируется неограниченный доход.

Сейчас во многих компаниях уменьшают постоянную часть (оклад), но забывают о повышении процентов, а это очень важно. При изменении условий материального стимулирования сотрудник должен понимать, что всегда есть возможность отыграть снижение оклада своими собственными усилиями – увеличив продажи. К тому же процент должен быть выше и еще по той причине, что реально продавать сейчас стало сложнее практически во всех отраслях.


Теперь важный момент: ЗА ЧТО ПЛАТИТСЯ ПРОЦЕНТ?

Самое простое – это объем продаж. Чуть изощреннее – прибыль с продаж. Второй вариант лучше, тем, что менеджер не будет злоупотреблять скидками и загонять компанию в ноль. Самый концептуально правильный, но и самый сложный – это когда у продажника есть несколько KPI (объем продаж, норма прибыльности, доля новых клиентов и т.д.), каждый из которых имеет свои плановые значения, свой вес в премии и все вместе они охватывают как количественные, так и качественные результаты работы менеджера по продажам.

О том как разрабатывать такие системы мы детально поговорим в ближайшее время, а пока еще один важный аспект: в какой момент выплачиваются проценты? После подписания договора, после отгрузки товара, после прихода денег, после закрытия всего пакета первички и т.п. Во многих компаниях идут своим путем, но если менеджер по продажам отвечает еще и за дебиторку, то остается только вариант после прихода всех денег.


КАК РАССЧИТАТЬ КАКОЙ ПРОЦЕНТ ПЛАТИТЬ?

Здесь я просто скажу свое личное мнение: разные процентные ставки позволяют более эффективно управлять процессом продажи. Можно вводить повышенные ставки за новых клиентов, можно повышать ставку после перевыполнения плана, например на 10%. Т.е. пока объем продаж у менеджера меньше 110% от плана, он получает 2% с прибыли, а вот если пошло превышение, то уже 5% (только не со всей суммы, не перепутайте! Повышенный процент выплачивается с объема, который превышает план. Пример в цифрах: план 100, пороговое повышение процента 110% выполнения плана, базовая ставка премии 2% с объема, повышенная ставка 5%. В отчетном периоде менеджер выполни план на 130%, со 110% он получает по 2%, а с 20% по 5%).

А откуда взялись эти 2% и 5%?


В следующем выпуске рассылки мы рассмотрим простой математический пример, ясно раскрывающий один из вариантов расчета базовой процентной ставки и повышенной ставки премиальных выплат продажникам. Формула достаточно простая, но даже ее использует малое количество руководителей.

Кстати, если у Вас есть вопросы по материальному стимулированию продавцов – отправляйте их на адрес info@hrexpert.ru с пометкой "Вопрос по материальному стимулированию". Лучшие вопросы будут рассмотрены в следующих выпусках рассылки, а остальным отвечу частным порядком.


С уважением,
Сидельников Андрей Викторович
Управляющий партнер Компании HR-Эксперт
www.HRexpert.ru

P.S.

Продолжая тему о продажах - рекомендую обратить внимание на рассылку автора нового журнала, который скоро увидит свет и будет посвящен бизнесу, продажам и много чему еще. Его зовут Евгений, и он пишет искренние и толковые вещи на своем сайте и в рассылке:  http://subscribe.ru/catalog/economics.school.naprolom1

Мне захотелось, чтобы об еще одном вменяемом предпринимателе узнало бОльшее количество людей и он, кстати, безвозмездно, ответил взаимностью и рассказал о нашей рассылке у себя. Такие вот дела - подписывайтесь!



Свежие статьи на сайте www.HRexpert.ru:
  •  Лидеры и кризис
    С кризисом пришлось столкнуться многим компаниям, а для многих руководителей он стал настоящей проверкой их лидерских качеств. Что должен делать лидер в условиях кризиса, а чего не должен делать ни в коем случае?
  •  Выбери меня. От дефицита кадров к диктатуре работодателя
    Финансовый кризис подвергает серьезным испытаниям рынок труда, или, проще говоря, всех россиян трудоспособного возраста. Как обстоят дела с увольнением и набором персонала, кто сейчас имеет шанс получить работу?
  •  Самые эффективные вопросы для собеседования с кандидатом
    Собеседование при приеме на работу. Какие вопросы задают рекрутеры на Западе. Сравните опыт.
  •  Работа над ошибками
    Почему в разгар кризиса компании начали активный набор сотрудников, хотя еще пару месяцев назад не менее активно их сокращали?
  •  Все – в поле!
    Ох, нелегкая это работа – мотивировать привыкших к пассивной работе с клиентами людей заниматься активными продажами. Но для многих компаний это стало вопросом выживания.
  •  10 критериев успешности менеджеров
    Материал "10 критериев успешности менеджеров" представляет собой описание наиболее значимых критериев и функций рыночных менеджеров, позволяющих этим менеджерам успешно и продуктивно работать.
  •  Лучшая мотивация в кризис – это наличие работы?
    Как показал опрос, проведённый Исследовательским центром портала SuperJob.ru среди представителей предприятий и организаций, отвечающих за работу с персоналом, большинство из них считает мотивацию сотрудников обязательным условием успешного преодоления кризиса.
  •  Кладезь корпоративных знаний
    Управление знаниями – система накопления и обмена информацией, которая применялась разведками всего мира с незапамятных времен, а теперь внедряется и в корпорациях.
  •  Поиск работы: нужно ли соглашаться на первое же предложение?
    Рынок труда на кризис среагировал быстро. За несколько месяцев он превратился из рынка кандидата в рынок работодателя, за вакансии приходится жестко конкурировать, компании изучают кандидатуры буквально под микроскопом, а докризисные зарплаты канули в Лету.
  •  10 антикризисных идей
    Сегодня ваши коллеги и наши клиенты, директора по персоналу ищут решения, как снизить нагрузку на фонд оплаты труда, не сокращать персонал и повысить эффективность работы.
тел.:   +7 (495) 661-52-51
e-mail:   Контакты
Обсудить выпуск  |  Архив рассылки
Copyright (C) 2006-2009  HR-Эксперт :: Управление персоналом 
В избранное