Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дайджест актуальных знаний HR-Эксперт

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Большие продажи в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
HR-Эксперт

Статистика

636 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Тем, кто раздумал помирать от кризиса на рынке B2B


HR-Эксперт :: Управление персоналом: Новые технологии и решения
Тренинги и Семинары  |  Новости  |  Акции и скидки

Из материалов тренинга "Как эффективно продавать"

Тем, кто раздумал помирать от кризиса на рынке B2B

Есть простой рецепт действий в сложной рыночной ситуации – надо постоянно повышать продажи. Сделать это можно несколькими способами, но все они все равно "упрутся" в Ваш отдел продаж и в тех людей, которые в нем работают.

От менеджеров по продажам зависит то, какой будет Ваша клиентская база через неделю, месяц или квартал – многие коллеги и клиенты говорят об одном и том же – сейчас происходит перераспределение клиентской базы и изменение частоты покупок: кто раньше покупал много и часто, стали покупать реже, кто покупал редко – исчезли совсем, зато появились новые клиенты, о которых раньше и не слышали.

От того насколько быстро и качественно Ваши менеджеры по продажам смогут "прочесать" рынок и обновить клиентскую базу в конечном итоге будет зависеть уровень продаж.

Пока что ничего кардинально нового?

Намедни мы проводили аудит нескольких отделов продаж и смотрели как работают в нынешних условиях менеджеры, которые считались успешными какое-то время назад – у них уже есть наработанная годами база и достаточно стабильное выполнение планов, но почему-то большинство из них рапортует только о снижении текущих уровней продаж и говорит, что "мол, кризис и все покупают меньше".

Как поступать в такой ситуации? Решать руководителям отделов. Однако я уверен, что именно сейчас надо набирать новых продажников и кидать их на прочесывание рынка, благо специалистов на рынке чуть-чуть прибавилось. Чтобы это было успешной стратегией – их надо как следует обучить и поставить в хорошие условия грамотной системой мотивации.

Как быть со старыми продажниками?

Их надо встряхнуть и озаботить поиском новых клиентов, а также доходчиво объяснить, что даже со старыми клиентами продажу приходится осуществлять едва ли не заново (для некоторых контрагентов кризис словно индульгенция по отмене всех прежних договоренностей и отношений). Сделать это можно опять-таки модернизировав систему мотивации и проведя обучение, в котором инструментарий продаж "вспомнится" в полном объеме. Проводить такое обучение должен либо руководитель отдела продаж, либо хороший внешний тренер.

На мой взгляд, обучение будет хорошим только в одном случае, если в процессе участники окажутся вынуждены изменить свое поведение и отработают инструменты не для галочки, а в полную силу. Сделать такое под силу действительно умелому специалисту и руководителю с хорошим запасом харизмы и авторитета.

По тренерам могу дать пару рекомендаций – слышал много лестного про Деревицкого. Если кто подтвердит – буду благодарен.

Из тренеров, с кем сам сотрудничаю, могу смело рекомендовать Александра Харитона – мне близок его подход: не давать того, что сам не пробовал. И хотя он всего с 93 года в продажах – его инструментария хватает на 3-4 дневный корпоратив по продажам. Причем это не рассказ о том, как надо продавать, а реальная пахота на своем же материале.

Кому интересно – могу пригласить на его однодневный интенсив 31 марта: http://www.hrexpert.ru/trainings/open/24/
Стоит копейки, но разницу между просто тренингом и хорошим тренингом почувствуете гарантированно.


Тем, кто решит проводить обучение самостоятельно, пара простых рекомендаций:

  • используйте видеосъемку – то, что показано на экране, будет гораздо убедительней ваших замечаний (которые могут быть восприняты как очередные придирки начальника или субъективное мнение);
  • фиксируйте решения опытных менеджеров – это станет основой для инструкции новым продажникам, которых нужно набирать и "кидать в поля";
  • сделайте хотя бы одну задачу отвлеченную от контекста обычной деятельности – одна из самых больших проблем в продажах – это постепенная потеря гибкости и приобретение слишком малого количества шаблонов работы, шаблонов применения инструментария. При этом обязательно продумайте ЧТО заставит людей действовать иначе в такой ситуации и КАК они будут в ней действовать.

И обязательно необходима система контроля и поддержки. Хотя бы недели на две после обучения. Половине менеджеров достаточно прессинга нерезультативности, чтобы их еще нагружать эмоциональной накачкой, зато поддержки и напоминание о необходимости менять свое поведение и инструменты на вновь освоенные (или на те, что удалось вспомнить) – такое напоминание будет не лишним.

Удачи.


Итак, ждем передовиков, знающих ценность своевременных решений, на тренинге Александра Харитона "Как эффективно продавать". Стоит пока что совсем смешные деньги, а окупается за первые 1-2, максимум (для одаренных) за 3 недели реального применения полученных инструментов.

Желающие поделиться собственным опытом организации обучающих мероприятий для собственных менеджеров по продажам могут прислать нам свои вопросы и рассказать об удачных находках в данной области. Все заметки мы опубликуем в ближайших выпусках Дайджеста.


С уважением,
Сидельников Андрей Викторович
Управляющий партнер Компании HR-Эксперт
www.HRexpert.ru


Свежие статьи на сайте www.HRexpert.ru:
  •  Кто поможет найти работу
    "Мы вынуждены констатировать, что кризис не завершается и пика своего не достиг", – сказал сегодня наш премьер-министр, не предрекая, впрочем, катастрофы.
  •  С паршивой овцы
    Компании все чаще понимают, как до кризиса "шиковали", создавая, например, в каждом департаменте отдельную маркетинговую службу или оплачивая труд нескольких специалистов, которых, как выясняется, может заменить один.
  •  Только люди сделают ваш бизнес доходным
    На рынке труда произошел переворот – власть от сотрудников перешла к работодателям. Предприятия заняты оптимизацией деятельности и минимизацией затрат для того, чтобы бизнес продолжал оставаться доходным.
  •  Поиск работы для интроверта
    Искать работу в кризис сложно всем – вакансий мало, конкуренция выросла, а работодатели стараются отобрать самых лучших. Чтобы найти достойную работу, нужно приложить немало усилий. Но есть люди, которых на этом пути ждут особые трудности. Это интроверты.
  •  Чем заняться, если вас "накрыло" сокращение штата
    Если вас недавно уволили, не огорчайтесь раньше времени. Стакан ведь наполовину полон, а не наоборот. В любом случае, есть хорошая новость: у вас наконец-то появилась куча свободного времени, которую надо потратить с пользой – для собственного здоровья.
тел.:   +7 (495) 661-52-51
e-mail:   Контакты
Обсудить выпуск  |  Архив рассылки
Copyright (C) 2006-2009  HR-Эксперт :: Управление персоналом 
В избранное