Рассылка для руководителей и специалистов по продажам

Добрый день,  дорогие читатели! Сегодня наш выпуск посвящается теме продаж. Одно из главных условий расширения  и увеличения дохода компании - это обучение и повышение квалификации  сотрудников отдела продаж.  Поэтому обращаем ваше внимание на статью самого востребованного тренера по продажам Патрика Валтена: ЧТО ТАКОЕ НАСТОЯЩИЙ ПРОДАВЕЦ-ПРОФЕССИОНАЛ или как научиться сначала, продавать «самого себя», а потом уже всё остальное.  А также, напоминаем Вам, что у нас пройдут семинары Патрика Валтена: с 29 по 30 сентября «Чёрный пояс по продажам», а 28 сентября «Управление продажами». Приглашаем Вас принять участие. Не упустите шанс и воспользуйтесь специальным предложением! Подробная информация здесь!  Желаем Вам иметь много клиентов! Приятного чтения! ЧТО ТАКОЕ НАСТОЯЩИЙ ПРОДАВЕЦ-ПРОФЕССИОНАЛ или как научиться сначала продавать «самого себя», а потом уже всё остальное.  Патрик Валтен  Ведущий семинаров, бизнес-тренер, писатель.  Г-н Валтен имеет обширный опыт в области консультирования и обучения по вопросам управления. Он работал во многих странах мира, специализируясь в таких сферах как: найм персонала, продажи, управление продажами, лидерство, разработка организационной и корпоративной стратегии.  За последние 20 лет г-н Валтен обучил более шестидесяти тысяч человек более чем в тридцати странах мира вопросам организации, продаж, маркетинга, HR-технологий, лидерства и т.д. Его клиенты и участники проводимых им семинаров работают практически во всех областях бизнеса и в компаниях разного размера: от маленьких начинающих компаний и до транснациональных корпораций.  Г-н Валтен получил степень MBA в Америке (в университете Южной Каролины) в 1982 году (Master of International Business Studies). В 1992 году он окончил «Курс руководителя организации Хаббарда», – специальный курс, который позволяет с успехом консультировать владельцев и руководителей бизнеса любым административным вопросам. Технология управления Хаббарда используется тысячами компаний и получила признание как уникальная, практическая система управления, идеальная для тех людей, которые стремятся добиться успеха.  В настоящий момент г-н Валтен является председателем совета директоров одной из крупнейших консалтинговых компаний Бельгии, президентом Европейской Ассоциации консультантов Хаббарда по управлению, а также входит в качестве основателя в попечительский совет Международного Хаббард-колледжа по управлению, который находится в Лос-Анжелесе (США).  Г-н Валтен является автором системы RECRUTECH SYSTEM, практического подхода к рекрутированию. Также он разработал систему TRUST$SELLING SYSTEM, простого, практического метода, который помогает увеличить объём продаж в любой сфере деятельности. Он написал книги на следующие темы:  –  Как повысить эффективность продаж. –  Как проверить возможности ваших продавцов. –  Найм/предварительный отбор кандидатов. –  Оценка продуктивности сотрудника. –  Разработка стратегии компании. Г-н Валтен женат, имеет трёх детей. В настоящий момент вместе с семьёй проживает в Клиарвотере, штат Флорида.  -Г-н Валтен, вы провели уже достаточно большое количество семинаров в Роcсии. Какое  мнение у вас сложилось об аудитории?   Российская аудитория невероятно восприимчива к доступным, практическим идеям и инструментам, предназначенным для достижения успеха и воспринимает эти данные буквально с восторгом. Я родился и вырос в Европе и, конечно,  слышал о тех испытаниях, которые выпали на долю жителей Советского Союза. Я искренне восхищаюсь их стойкостью. Те, с кем я встречался, бывая в России, это хорошо образованные и очень сердечные люди. Я абсолютно уверен в том, что подготовка лидеров бизнеса создаст прочный фундамент будущего для России или другой республики бывшего Советского Союза. Для меня большая честь внести свой вклад в успех этих стран. Технология управления Рона Хаббарда является уникальной в своём роде и оптимально подходит там, где необходимо обеспечить расширение. Что мне больше всего понравилось в российской аудитории, – так это их стремление получить именно практические принципы, а ни какие-то «пустопорожние» рассуждения о бизнесе и управлении.  - Кроме России в каких странах Вы проводили подобные тренинги?  П.В. За последние 20 лет я провёл семинары более чем в тридцати странах мира: в США, во многих странах Европы, в Израиле, Южной Африке, в Китае, Бразилии, Мексике и т.д. Если посчитать в общем и целом я непосредственно предоставил обучение более шестидесяти тысячам человек по вопросам продаж, управления продажами, маркетинга, лидерства и найма.  - Я знаю, что вы и сами были продавцом и менеджером по продажам. Что Вам приходилось продавать за свою карьеру продавца?  П.В. Я начал продавать в возрасте 14 лет. В тот момент я жил в Бельгии. Продавал моющие средства, переходя от двери к двери. Это было моё первое деловое предприятие – я покупал жидкое мыло в больших канистрах, разливал в литровые бутылки и продавал домохозяйкам. Постепенно я стал лучшим продавцом в моей сети. Как-то раз я даже пил это жидкое мыло на глазах одной женщины, чтобы показать ей, что оно безопасно для её ребёнка. Когда мне было восемнадцать, я уже имел опыт продаж подержанных холодильников, стиральных машин и автомобилей. Я рос без родителей, поэтому мне нужны были деньги, чтобы жить и оплачивать своё обучение. После получения диплома MBA (я обучался в США с 1982 по 1984 год), я поступил на работу в американскую компанию, которая специализировалась на продаже медицинского оборудования (American Hospital Supply) в качестве продавца. В течение первого года я стал лучшим продавцом и был назначен на должность менеджера по продажам, отвечающим за Европу.  Когда мне было 29 лет, я открыл свой собственный бизнес, который был ориентирован на оказание помощи в продажах на международных рынках различным компаниям. Я занимался многомиллионными контрактами своих клиентов в Европе, Америке и Китае. В 1989 я открыл компанию как консультант WISE. (WISE – международная ассоциация предпринимателей, применяющих административную технологию Хаббарда.) Сегодня моя компания входит в тройку лучших компаний Бельгии, предоставляющих бизнес обучение и тренинги. Также я продавал компьютеры, дома, занимался различными проектами по недвижимости.  - Иногда приходиться сталкивается с мнением, что методики, которые работают в Европе, не всегда приемлемы в России или других пост советских республиках. Потому что у этих людей иной менталитет, привычки,  культура…  П.В. Я обучал людей в очень многих странах мира и могу сказать одно: у лучших продавцов подход везде одинаковый, не имеет значения, где они живут, – в США, Европе или России. В России я встречал великолепных продавцов. Они умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, любят помогать другим, ориентированы на результат, любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты. Как правило они следуют высоким этическим стандартам и придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами. Где бы я не находился, я всегда замечал следующее: все лучшие продавцы имеют одну общую черту – они знают как создавать доверие… Именно это отличает их от всех остальных. Конечно же существуют и этнические особенности. Но умение создавать доверие – это ключевой фактор, именно поэтому люди покупают. Возможно в России требуется больше времени, чтобы создать доверие из-за различных исторических факторов, однако это не делает клиента каким-то другим!!!  - Вам удалось походить по российским  магазинам? Какое впечатление произвели на Вас продавцы?  П.В. Мне доставляет удовольствие наблюдать за продавцами в любой стране, где бы я не был. Я обратил внимание на то, что в России продавцы иногда ведут себя робко и будто бы «держатся на расстоянии» от клиента. Они не предпринимают действий, чтобы установить контакт с клиентом. Продавцы, с которыми я сталкивался, были вежливы и имели хорошие манеры; значительно лучше, чем в некоторых других странах Европы. Но с другой стороны они ведут себя слишком мягко, и легко соглашаются с возражениями клиентов. Я полагаю, что это часть местной культуры. Конечно же, бывают и исключения, но в общем и целом продавцы ведут себя по-дружески, иногда даже слишком мягко.  - Как должен действовать профессиональный продавец?  П.В. Я уже немного сказал об этом. Главное препятствие, мешающие человеку что-либо купить – это отсутствие доверия. Решение купить всегда принимается в большей степени под воздействием эмоций, а не логики. Хороший продавец должен понимать следующее: покупатель сначала покупает не продукт или услугу, а «самого» продавца. Уделяйте больше времени построению взаимоотношений, а не техническим аспектам продажи, проявляйте к клиенту искреннюю заинтересованность, смотрите, как вы можете ему помочь. И тогда сделка произойдёт очень естественно…  - А что является показателем профессионализма продавца?   П.В. Продавец, который действительно является профессионалом, знает некоторые данные, явно неизвестные другим:  –современный клиент не любит, чтобы его «толкали» к принятию решения. Ему не нравится, когда его вынуждают принять решение. Он предпочитает чувствовать себя так, будто бы это он его решение, а не продавца. Поэтому профессиональный продавец применяет секретную технику «тянуть к решению», а не «толкать к решению» при заключении сделки. –профессионал в продажах знает, что решение купить всегда принимается в большей степени под воздействием эмоций, а не логики. Соответственно он знает, что использование аргументов не сформирует решение и что фактически каждый продавец конкурирующей компании будет использовать те же самые «сильные» аргументы… а это создаёт у клиента замешательство (поскольку все продавцы используют одинаковые аргументы). Это значит, что профессионал должен использовать что-то другое… –профессионал знает, что клиента нужно не просто уговорить, его действительно нужно убедить; клиент должен быть полностью уверен в своём решении. А это уже работа продавца: создать и построить доверие, а не просто ограничиваться уговорами. –профессионал использует старый секрет: вы заключаете сделку благодаря тому, что задаёте вопросы, а не тому, что много рассказываете. Самая большая ошибка, которую совершают почти девяносто процентов продавцов, – они слишком много говорят. - Г-н Валтэн, есть ли у Вас сейчас собственный бизнес? П.В. На самом деле у меня сейчас четыре бизнеса: моя компания в Бельгии, где работает 26 человек и где предоставляются тренинги и обучение по технологии управления Хаббарда. Ещё одна компания в Бельгии, организующая мои семинары и публичные выступления в Европе. Компания, занимающаяся такой же деятельностью в США. Также я участвую в различных проектах, связанных с разработкой программных продуктов, и являюсь совладельцем и одним из руководителей компании, работающей на рынке проектов по недвижимости. Она находится во Флориде. -А кто ваши клиенты, с какими компаниями вы лично работали? П.В. Можно сказать, что я обучил более шестидесяти тысяч человек, предоставляя различные семинары и тренинги. Проводил личные консультации и тренинги примерно трём тысячам клиентов. Те, которые могут быть вам известны: Motorola, Renault, BMV, American Dade, France Telecom, Aplix, EGF, а также тысячи компаний малого и среднего бизнеса. Я очень люблю работать с предпринимателями, с владельцами бизнеса, поскольку считаю, что именно они формируют реальную основу для процветания общества. - Вы были в России несколько раз, планируете ли вы приехать снова? П.В. За последние двенадцать лет я был в России, наверное, раз десять. И нет никакой причины, почему я не должен больше приезжать. Сейчас экономическая ситуация в России изменилась к лучшему и стабилизировалась. Я уверен, что у этой страны – великое будущее! Вопросы задавала Евгения Сухарева, Москва. Некоторые отзывы участников после семинаров Патрика Валтена, которые проходили в Москве и других городах России. «Прилетев на семинар за  8000 км и истратив на дорогу почти в 3 раза больше, чем стоит семинар, мы ни на минуту об этом не пожалели, так как поняли здесь две вещи: 1. Независимо от того, какой ты имеешь бизнес, большой или маленький, какой ты имеешь доход, 1000 долларов или 1 млн. долларов, ты можешь использовать технологию, получать результат и видеть его сразу. 2. Научившись что-то продавать, ты можешь быть уверенным (а у нас эта уверенность появилась благодаря семинару), что ты сможешь продать что угодно и кому угодно и быть в этом успешным, даже если это будет бизнес с нуля. Л.К. и С.К. (муж и жена) предприниматели из Южно-Сахалинска. "Я в первый раз была на семинаре по продажам и узнала то новое, что поможет повысить продажи. Это, оказывается, простые, но настолько важные действия, что без них просто не возможно продавать. Я рада, что сюда приехала. Сразу же по приезде домой буду работать, тренировать персонал". Н.Н. предприниматель, г. Москва  "Я рассчитывал на то, что этот семинар будет полезным. Но всё же я не ожидал, что знания, которые дал здесь Патрик Валтен, будут настолько конкретны, что их можно применять прямо сейчас. Я увожу с семинара великолепный инструмент, который будет мне помогать. Я всегда считал работу по продажам очень трудной, даже мучительной. Сейчас я вижу, что она может быть очень интересной". А.О. исполнительный директор   г. Краснодар  «Мне очень понравился семинар по продажам. Нечто новое и очень полезное: 1). Идея о положительных и отрицательных эмоциях в продажах, как заинтересовать человека в покупке; 2). Вопросы покупателю: как и в какой последовательности их задавать, как реагировать на ответы; 3). Как находить эмоциональный отзыв и как его использовать; 4) Что делать с возражениями покупателя – очень важные данные; 5) Как использовать общение в продажах и многое, многое другое! Мне очень нравиться, что все полученные знания можно применить!» Е.Г. г. Москва  «Считаю, что этот семинар является для продавцов демонстрацией технологичности процесса продаж. Кроме того, показано очень много новых методов работы с клиентом. Систематизировались разрозненные до этого сведения. Это мощный инструмент для работы» А.С. руководитель г. Самара  «После семинара я обрёл ещё большую уверенность в общении и продажах. Я очень много почерпнул для себя как продавать, хотя уже до этого прошёл семинар по продажах. Теперь у меня есть стабильные данные как ещё лучше управлять компанией и продавать идеи персоналу» А.П. исполнительный директор г. Москва  «На сегодняшнем семинаре я получила точную технологию продажи, особенно первые этапы, о которых было смутное предположение, но как и почему это нужно делать там – я не знала. Я уверена, что эти данные помогут мне продать любой продукт, любую услугу, любые данные, идеи людям! Смогу помочь, передать данные своим продавцам» И.Н. менеджер г. Москва  «Просто потрясающий семинар. Я был на разных семинарах по продажам и получил ещё больше новых данных. У меня появился другой взгляд на этот предмет. Я ещё раз убедился в полезности и необходимости тренировок. Умение продавать – это способность, которую можно и нужно развивать. И это возможно!» А.Б. консультант по вопросам бизнеса г. Москва  «Я узнала массу вещей об общении, продажах и достижении успехов. Мне казалось, что я много уже знаю, но практически всё было новым. Самое важное, я была на семинаре с двумя своими сотрудниками и теперь у нас появился общий энтузиазм натренировать продавцов и поднять объём продаж». М.Б. исполнительный директор г. Санкт-Петербург  «Очень заинтересовалась тем, что увидела и услышала. Полученная информация показала мне насколько мало я знаю, но что я могу сделать много для своей организации и для себя. Спасибо за ценную информацию и приятное общение». А.М.  г. Минск  «Это те данные, которые можно применить в очень разных областях. Получил больше, чем ожидал. Данные важны и систематизированы. Тренировки помогают развить навыки и получить уверенность». А.Н. администратор по обучению г. Москва  Если хотите получить такие же успехи, то примите участие в семинаре «Черный пояс по продажам», и узнаете, как это делается.  9 выпуск