Новый день с FinancialFamily! 16 сентября
| Приветствуем Вас на страницах рассылки "Новый день с FinancialFamily!" и сегодня мы начинаем этот день с увлекательной и полезной статьи под названием "Как поделить премию между продажниками". Вы можете также прочесть множество другой интересной и важной информации по адресу: http://www.financialfamily.ru
Автор статьи: Анна Гулимова, klerk.ru Вопрос распределения вознаграждения между несколькими специалистами по продажам, участвующими в одной сделке, всегда стоял (и будет стоять) остро. Некоторое время назад мне посчастливилось решить кейс на эту тему. Вопрос возник в сети салонов мебели на заказ: сделка длинная (знакомство, первые наброски, замеры, доработка и окончательное утверждение проекта, оплата, ожидание мебели с фабрики, установка) и почти всегда
на разных этапах приходится работать нескольким продавцам (клиент может прийти или позвонить в чужую смену, во время больничного, отпуска, отгула ведущего его проект специалиста). И каждый раз, когда приходило время делить вознаграждение, продавцы, участвующие в сделке, не могли это сделать. Ругались, обижались, шли к руководству. Оно (руководство) сначала пыталось побыть посредником и помочь сторонам найти оптимальный компромисс, но так как вопрос не решался, стучало кулаком по столу и уже в насильственном
порядке делило премию, чем оставались недовольны все. Задача стояла следующая: создать систему распределения вознаграждения, которая позволит "автоматически" понимать, какую долю премии за данную сделку получает какой из продавцов. Кейс был решен в несколько этапов. Первый этап Всем работающим в сети продавцам было дано задание
написать этапы продаж, которые проходит сделка в салоне, от первого касания с потенциальным клиентом до подписи акта приема-передачи. Причем сделать это надо было, не теоретически используя стандартные алгоритмы продажи, а описать в действиях реальные шаги клиента (вместе с продавцом) к сделке. Версии всех продавцов были обработаны, сведены воедино (естественно, в них оказалось много общего) и в итоге получилось 10 этапов продажи, совершенно не равных между собой по времени и коммерческой выгодности.
Например, отдельным этапом оказалось "получение у клиента контактной информации". Итоговый вариант этапов в виде простого списка после небольшой финальной коррекции был утвержден со всеми продавцами. Второй этап Продавцам было дано задание оценить сложность всех десяти этапов продажи в процентном соотношении, так, чтобы в сумме получилось 100%. Критерий предлагалось брать субъективный - собственные усилия продавца, которые он вкладывает в этап для достижения результата. Эти цифры также оказались
очень близкими у разных продавцов, максимальный разброс в рамках одного этапа составил не более трех процентов (например, 20, 22 и 23 у разных продавцов). Результаты этого задания были также сведены в единую таблицу, и путем подсчета среднего арифметического на каждый этап был выставлен процент усилий продавцов. Получившийся итог, как и на первом этапе, устроил всех продавцов. Третий этап Все, что осталось - дело техники: презентовать продавцам систему распределения премиальной части за продажу в зависимости от участия каждого в тех или иных этапах сделки. Подсчет получился довольно простым: например, если продавец в отсутствие коллеги оформил договор с его
клиентом и принял от того предоплату (7% усилий по общей оценке продавцов), то он и получает вознаграждение только за этот этап - 7% от всей суммы премии, остальные 93% получает тот, кто вел клиента от начала до конца. Если продавец 1 провел первую встречу (5% усилий) и заполучил контакты клиента (12% усилий), а дальше передал клиента продавцу 2, то 17% премии получает первый и 83% второй. И так далее. Итог: и руководству, и продавцам очень понравилась система, в особенности с учетом того, что она не была спущена сверху, а, по сути, была сконструирована самими сотрудниками. При этом, с учетом внесения всех основных шагов взаимодействия с клиентом в CRM, разногласий по участию того или иного продавца в каком-то из этапов сделки не возникало. Вопрос, несколько лет мучивший руководство, был решен за две недели.
Также Вы можете прямо сейчас продолжить чтение увлекательной и полезной информации на следующие темы: |
Как поделить премию между продажниками| В избранное | ||
