События и лица консалтинга Санкт-Петербурга

СОБЫТИЯ И ЛИЦА КОНСАЛТИНГА САНКТ-ПЕТЕРБУРГА 26.07.04 г.

АНОНСЫ: 
ЭФФЕКТИВНАЯ ВЫСТАВОЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Семинар – практикум для руководителей предприятий, отделов рекламы и маркетинга

Дата: по формировании группы
РЕПОРТАЖИ:
ИНТЕРНЕТ В ВАШЕМ БИЗНЕСЕ
Круглый стол в редакции газеты «Деловой Петербург» 15.07.04 г.

АНОНСЫ: 
Выставки - дорогостоящий, но эффективный инструмент продвижения на рынке, привлечения
клиентов. налаживания связей... Эффективный - при умелом и правильном использовании.
К сожалению, в большинстве случаев основные усилия и затраты направляются не
на результат, а на процесс. На главное - работу с посетителями - не остается
ни сил, ни времени, ни ресурсов. Как поднять эффективность участия в выставке?
Как сделать случайных посетителей постоянными клиентами? Как вернуть - и приумножить!
- вложенные в выставку средства?
Семинар – практикум для руководителей предприятий, отделов рекламы и маркетинга

ЭФФЕКТИВНАЯ ВЫСТАВОЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ 
Дата: по формировании группы
Стоимость участия 3600 руб. Льготная - 3240 руб. НДС не облагается. 
В программе:
1. Психологические аспекты подготовки к выставке. 
Определение цели и постановка задач выставочной деятельности.
Определение значения участия фирмы в данной выставке в маркетинговой стратегии
предприятия.
Определение целевой аудитории. 
Определение конкурентных преимуществ компании, продуктов.
Планирование подготовки, проведения выставки и работы после окончания выставки.

Учёт направления потока посетителей выставки. 
Способы привлечения внимания к экспозиции. 
Варианты расположения сотрудников у стенда. 
Эффективное использование места для экспозиции.
2. Эффективная презентация: учёт психологии аудитории.
Виды аудиторий, особенности их восприятия. Типы посетителей.
Установление контакта с различными типами посетителей.
Особенности работы с менеджерами и первыми лицами.
Правила ведения переговоров. Формы построения диалога.
Варианты работы с одним или группой клиентов.
Особенности презентации товаров, оборудования, комплексных услуг.
«Подводные камни» презентации.
Типы вопросов аудитории и техники их отработки.
Аргументация и контраргументация: условия, правила, техники.
Результаты контакта для менеджера и клиента.
Эмоциональный и информационный компоненты.
3. Выступление на выставке.
Личность презентующего и её влияние на презентацию.
Внешний вид презентующего.
Самопродвижение: сущность, парадоксы, общие правила и техники.
Навыки личностного влияния и их использование в презентации.
Психологические особенности построения выступления на выставке.
Позитивное завершение контакта – перспективы дальнейшей работы. 

Докладчики:
Волкова Ольга, Консультант по развитию бизнеса, психолог-тренер Тренингово-консалтинговой
компании «МОБИЛЕ» 
Выползова Наталья, Психолог-тренер, специалист по организационному консультированию
Тренингово-консалтинговой компании «МОБИЛЕ» 
Дополнительная информация: www.kompetent.ru 
РЕПОРТАЖИ: 


В редакции газеты «Деловой Петербург» прошел круглый стол «Интернет в вашем бизнесе»,
в котором приняли участие специалисты интернет-ориентированных компаний Петербурга,
работающих на различных рынках – финансов, маркетинговых исследований, недвижимости,
в издательском бизнесе, а также непосредственно на рынке интернет-услуг.
  Организаторами встречи выступили Проект Компетент.RU и редакция нового делового
портала издательства «Бонниер Бизнес Пресс» – Бонниер.Ру. Обсуждаемая тема –
позиционирование сайта в структуре организации: готов ли топ-менеджмент петербургских
компаний воспринимать ее сайт как полноценный инструмент для маркетингового продвижения
предприятия и его продуктов,  а также - вкладывать средства в развитие интернет-проектов.



Валентина Шестакова, руководитель проекта Бонниер.Ру:
Мы вас пригласили, чтобы во-первых,  презентовать новый проект издательства «Бонниер
Бизнес Пресс» - общероссийский деловой портал bonnier.ru, который станет дополнением
к dp.ru, существующему с 2001 года сайту газеты «Деловой Петербург»….  Во-вторых,
хотелось бы обсудить, в рамках темы интернет-маркетинга, востребованность его
инструментов в ваших компаниях. Согласно последним исследованиям, российская
аудитория Интернета прирастает в среднем на 10-12% ежеквартально.  По итогам
2003 года прирост в сегменте интернет-рекламы, по сравнению с прошлым годом,
составил 64%. Способен ли топ-менеджмент петербургских компаний оценить и воспользоваться
возможностями Интернета?  

Дмитрий Маликов, руководитель Проекта «Компетент.RU»:
Типичная ситуация: клиент получает по электронной почте приглашение на семинар,
в котором указывается, что всю информацию по ее проведению можно найти на сайте
по указанному адресу. Однако, человек специально мне перезванивает, и просит
прислать информацию по факсу. Я лично с этим сталкиваюсь достаточно часто. Почему
так происходит? Не опережаем ли мы время, делая ставку на Интернет? «Сайт компании
– это инструмент эффективного бизнеса» - это уже реальность или еще - лозунг?


Дмитрий Бондарев, директор по развитию ЗАО «Интернет-проекты» (Subscribe.ru):
Для нашей компании сайт является одним из инструментов бизнеса. Он вмещает в
себя каталог рассылок по различным темам. Это одновременно инструмент и для редакторов,
занимающихся рассылкой, и инструмент для подписчиков для управления подпиской
и т.д. Наши клиенты - это компании, размещающие рекламу в Интернете и компании,
желающие распространять информацию через Интернет. С точки зрения рекламы, сайт
является местом, куда должна привлекаться целевая аудитория. С точки зрения распространения
информации, сайт – это источник для рассылок и место, где люди могут познакомиться
с расширенной информацией о предлагаемых товарах. 

Дмитрий Филатов, старший партнер исследовательской компании Business Vision:
Наш сайт и сайты партнеров – это практически единственный способ эффективного
продвижения наших услуг – маркетинговых исследований. На сегодняшний момент у
нас порядка 90% всех продаж идет посредством Интернета. Так или иначе, мы достаточно
активный участник проектов исследования рынков, проводимых  компанией Росбизнесконсалтинг.
 Собственный сайт Business Vision хорошо работает в отношении привлечения покупателей
наших исследований. Для нас нет вопроса о том, насколько это эффективный инструмент
- он безумно рентабелен. Я бы сказал, что сайт - наиболее эффективный инструмент
среди всех способов продвижения исследований. Поэтому мы пользуемся им, развиваем
сайт очень активно и ищем новых партнеров. 

Вадим Говоров, руководитель веб-редакции Издательского дома «Питер»:
 У издательства есть собственный сайт. В первую очередь, это визитная карточка
компании, которая продвигает брэнд самого издательства. Вторая функция - это
инструмент маркетинговых исследований. Мы хотим знать, кто интересуется нашей
литературой, нашими товарами, какова востребованность на рынке изданий той или
иной тематики. В третьих, сайт - это интернет-магазин. Он у нас очень активно
развивается. В издательстве есть сбытовая система продукции, в основном рассчитанная
на опт. А сайт помог заниматься розничными продажами, и сейчас 75% всех продаж
идет через сайт. Поэтому сейчас принято решение, что сайт выделяется в отдельную
сбытовую структуру. И сайт вместе со службой доставки будет теперь считаться
отдельным филиалом издательства, наравне с другими самостоятельными подразделениями.

Екатерина Емельянова, PR-менеджер группы компаний «Бекар»:
В компании «Бекар» есть кольцо корпоративных сайтов, которые представляют несколько
компаний, входящих в группу «Бекар». На двух сайтах – сайте агентства недвижимости
«Бекар» и сайте департамента аренды «Бекар» наиболее развитые сервисы, есть возможность
предоставления различных он-лайновых услуг для посетителей. 
Долгое время сайт у нас был статичным, практически никак не развивался, и никакой
прибыли мы от него не получали. В какой-то момент мы поняли, что теряем своих
клиентов, поэтому начали активно развивать эту область. Сейчас на нашем сайте
около 6 вариантов он-лайновых заявок и услуг, которые можно получить именно через
сайт.  Наибольшей популярностью пользуется сервис он-лайновой оценки квартиры,
а также возможность он-лайновых консультаций в форме «вопрос-ответ». 
Следует отметить, что сейчас у нас около 300 заявок в месяц идет через сайт.
Где-то 20-30% из них оборачиваются реальными сделками. И если говорить целиком
об агентстве, то у нас в месяц проходит 100-120 сделок, то есть 20-30% реальных
сделок, которые идут только через сайт. В связи с этим мы намерены и далее развивать
наш сайт. Более того, мы перераспределяем рекламный бюджет в пользу интренет-рекламы.
Потому что видим, что это приносит прибыль. 

Леонид Сандалов, заместитель директора агентства недвижимости «Бекар»:
 За последний год половина покупателей по элитным сделкам к нам пришла через
Интернет. А элитные квартиры – это сделка больше 200 тыс. долларов. Это говорит
о том, что очень выгодно иметь хороший сайт и хорошо представлять там информацию.
Естественно, не стоит заблуждаться, что после обращения к сайту человек автоматически
становится клиентом.  Переговоры, как правило, - процесс длительный. Но первое
 знакомство с компанией и ее услугой целесообразнее делать через Интернет. 

Ирина Гришко, системный администратор ОАО «Сбербанк»:
Наш сайт функционирует как представительство, продвигая и рекламируя наши продукты.
На сайте размещены баннеры, рекламирующие наши банковские продукты.  У нас есть
интерактивные формы оплаты налогов и сборов, есть обратная связь. Клиенты задают
вопросы через сайт. Пока у нас нет такой расширенной структуры, при помощи которой
банк бы продавал клиентам свои услуги.  

Андрей Яковкин, директор по внешним связям и связям с инвесторами ОАО «Северо-Западный
телеком»:
Интернет - это составная часть нашего бизнеса. По оценкам, мы являемся одним
из самых крупных интернет-провайдеров в Северо-Западном федеральном округе. Сайт
является, в основном, представительством. Причем, так как компания большая, мы
сейчас делаем однотипные сайты в Архангельском, Мурманском и остальных наших
филиалах. Сайт предназначен для тех, кто пользуется Интернетом. И объясняет,
как воспользоваться нашими услугами - как для юридических лиц, так и для физических
лиц. Наша ниша – физические лица, это большинство наших клиентов, на них и направлен
наш сайт.

Екатерина Яковлева, руководитель отдела распространения услуг компании Infon:
Сайт компании первоначально создавался для того, чтобы познакомить клиентов с
новой для России услугой – загрузкой картинок с сайта. Первые два месяца его
работы услуги по загрузке картинок и мелодий предоставлялись бесплатно – мы не
рискнули начать его работу прямо с продаж. 
 Сегодня сайт выполняет три основные функции. Первая -  это продажи. Сайт выступает
в качестве витрины. На нее представлен полный каталог услуг, выложены подробные
инструкции по всем моделям телефонов. 
Вторая функция – это продвижение брэнда компании, поэтому сайт выступает в роли
ее визитной карточки. Однако, мы не преследуем цели давать подробную информацию
об учредителях компании, истории создания или ее миссии. Это все-таки не корпоративный
сайт. 
 И третья задача – это взаимодействие с нашими пользователями. На сайте есть
форум, обратная связь. В течение суток мы отвечаем на любой вопрос пользователя.
Для нас это очень важно. 
К концу 2003 года мы поняли, что нас сайт морально устарел. Он стал тяжелый,
 неповоротливый и не выполняет всех задач. Поэтому у нас был создан новый сайт
с более динамичным дизайном, который более полно представляет наши услуги и быстрее
грузится. 
В ближайшее время он будет выполнять еще одну функцию – инструмента для проведения
исследований аудитории.  

Дарья Галашова, генеральный директор компании «Айрис Интернет Маркетинг»:
С точки зрания клиентов нашей компании, сайт - это инструмент для привлечения
целевой аудитории. Интернет бурно развивается. Каждые три-шесть месяцев появляется
что-то новое. Интернет-аудитория растет, в основном, конечно, за счет регионов
- Петербурга, Урала, Сибири и других. 
Один из наших основных клиентов -  крупный московский интернет-магазин по продаже
шин.  За последние два года у него сильно выросли продажи, в том числе в регионах.

Первая наша рекламная компания в регионах была проведена весной нынешнего года.
Мы не проводили глубокого маркетингового исследования по поводу того, в каких
регионах нам продавать шины через Интернет. Мы разместили рекламу по кликам и
посмотрели, откуда приходят люди и что их интересует на сайте. Сейчас есть возможность
анализировать поведение заинтересованных посетителей - считать количество и стоимость
(?) уникальных посетителей. 
  С помощью интернет-технологий мы выяснили, в каких регионах нам выгоднее вкладывать
деньги в рекламу. То есть это с одной стороны была реклама, а с другой стороны
исследования.   
Таким образом, в данном случае сайт - это инструмент для решения маркетинговых
задач. 

Сергей Иванов, генеральный директор агентства «Информационные ресурсы»:
Мы представляем одну из сфер деятельности, связанной с российским судостроением.
Три года назад 20% предприятий России, в том числе и Петербурга, имели корпоративные
сайты. Сейчас уже 80% предприятий имеют свои сайты или работают над их созданием.
Эволюция происходила. Это тот уникальный случай, когда инициатором этого процесса
был один из руководителей российского судостроения директор ЦНИИ имени Крылова
академик Пашин Валентин Михайлович. Он является руководителем того интернет-портала,
который мы сделали. Мы тогда поняли, что новые технологии перспективны и будут
иметь успех. 

Иван Байлюк, начальник управления связей с общественностью и рекламы ОАО “ПСБ”.
Главная задача, которая решается порталом «IT-банк.ru» – это предоставление полной
информации клиентам банка, акционерам и СМИ. Во-первых, достаточно большой объем
информации должен быть доступным в соответствии с действующим законодательством.
Во-вторых, политика банка строится на том, что банк должен быть прозрачным и
для клиентов, и для своих акционеров.  
 
Виктор Жестянников, менеджер сайта ОАО “ПСБ”:
Да, некоторую информацию о банке мы раскрываем только на сайте, потому что объем
в 200 страниц предоставить в бумажном виде невозможно. У нас существует интерактивное
общение с посетителями сайта, клиентами. Причем, мы не делим посетителей и клиентов.
Стараемся помочь и объяснить всем. Зачастую Интернет является самым надежным
и доступным каналом получения информации, по сравнению с телефоном. 
Сайт является сильной опорой для поддержки бизнеса.  
Новые слуги мы проверяем на Интернете. Например, на днях была введена услуга
sms-информирования. Предваряя ее, полгода назад мы провели два опроса. Ответы
и их география были тщательно проанализированы.  В итоге услуга получилась в
таком виде, в котором она получилась. Продвижение данной услуги идет в основном
через Интернет. 
Показательным примером является поддержка специализированных услуг на сайте по
направлению «банк-клиент». Для юридических лиц она работает.  Сейчас подобная
услуга будет внедрена и для физических лиц. На сайте много полезной информации,
новостей, поэтому сайт популярен.  Наши дочерние компании также стараются часто
использовать ресурсы нашего сайта для продвижения своих услуг.  

Алексей Куприянов, руководитель инернет-агентства Traffic:
У нас есть две составляющие – сайт агентства в Интернете плюс управление и развитие
информационных сервисов вокруг агентства. И второе направление - выполнение и
создание сайтов клиентов. В первом случае, сайт выполняет сервисную функцию,
чтобы клиент пришел посмотрел наших партнеров, портфолио и т.д. Почитал последние
новости, получил исчерпывающую информацию о той компании, с которой он возможно
будет работать в будущем. 
Наши проекты информационные. Два года назад мы испытали большой дефицит рекламных
мест по питерскому сегменту Интернета, и сделали первый пилотный проект – www.afisha.spb.ru.
За два года это сайт вырос до ресурса с ежемесячной уникальной аудиторией 45-50
тыс. человек. Он достойно конкурирует, и даже по некоторым параметрам превосходит
некоторые из  глянцевых журналов  Петербурга. С точки зрения окупаемости по рекламе,
сайт дает 400% рентабельности. Вслед за ним мы выпустили ряд новых информационных
проектов, которые к новому году мы начнем продавать.  Впрочем, период активных
инвестиций в эту сферу завершен. 
Что касается сайтов клиентов. Чем больше компания, тем более узок спектр задач.
У нас есть очень крупный клиент, сайтом которого заведует отдел PR. Ни о каком
брэндинге, увеличении продаж и рентабельности они слышать не хотят.  Они хотят,
что сайт выполнял PR-функции, был пресс-клубом. Кстати, я заметил, что чем больше
компания, тем более узкий подход к ее сайту - в пользу того отдела, которому
достается шефство над сайтом. 
За последний год затраты на интернет в компаниях значительно выросли.  Сайты
становятся более современными, красивыми, при этом не теряя функциональности.
Все больше сайтов из визитных карточек переходят в ранг бизнес-инструментов.

Диана Кузьменко, интернет-менеджер ОАО «Балтика»:
Поскольку наша компания достаточно крупная, соответственно, в основном сайт используется
для ее PR-продвижения. На ресурсе мы постарались собрать пользователей по интересам.
 Существует несколько модулей, которые поддерживают акции компании, происходящие
в of-line. Есть практика создания сайта под промо-акцию через Интернет, поскольку
это очень удобно. Всегда присутствует интерактив. 

Дмитрий Маликов:
Является ли сайт эффективным инструментом для изучения рынка?  


Дмитрий Бондарев:
Наша компания – интернет-проект, одним из ее подразделений является служба опросов
для маркетинговых и социлогических опросов через Интернет. Базируется она на
более чем 1 млн. анкет наших подписчиков, которые сообщили самые разнообразные
сведения о себе. Полная занятость, уровень доходов, количество детей, где они
расположены и т.д. Что это дает для компании? 
Да, можно проводить опросы на своем сайте. В этом случае вы получите ответы «да»
или «нет» на определенные вопросы. Вы можете делать какие-то соотношения между
одним и другим вашим продуктом. Однако, вы не сможете ответить на вопрос, что
думает о вашем продукте женщина с двумя детьми в Пензе.
Да, сайт является отличным инструментом для тестирования аудитории. Особенно,
как упоминала Дарья, есть возможность отследить пути по сайту, рекцию на различную
информацию.   


Алексей Куприятнов:
Основное преимущество Интернета- это его анонимность, закрытость. Заполение анкеты
требует регистрации на сайте. Вопрос, насколько данные, предоставлемые пользователем
о себе, достоверны. Люди, приходящие в Интернет, проставляют первый попавшийся
возраст, пол, и т.д.   
  
Виктор Жестянников:
Человек, который приходит на сайт, должен оставить о себе какие-то сведения.
Зарегистрироваться, после этого тебя пустят дальше. В данном случае, чтобы зарегистрироваться,
посетитель может предоставить о себе любую информацию, в том числе не достоверную.


Мы проводили собственные рассылки, у нас несколько тысяч добровольных подписчиков.
 Мы не рассылаем спам. Человек подписывается на новости услуг либо на новости
ПСБ, без чужой рекламы. Сообщения коротенькие. Такой подход более честный. Мы
не знаем, кто наши подписчики. Знаем только зарегистрированный адрес в Итернете.
Может человек работает в крупной компании, может - в маленькой. 
Подписчик  получился обезличенный, и Бог с ним.  Единственное, что можно узнать,
-  человек сам платит за доступ в Интернет, или его оплачивает компания. 

Вадим Говоров:
Нас обмануть сложнее, так как мы занимаемся еще и доставкой наших изданий. У
нас ведется также статистика, что клиент покупал. Эта база более адекватна. 
Поэтому, естественно, с согласия клиента, мы проводим выборку, книжки какой тематики
он покупал. После этого мы проводим опрос на тему, будет ли спрос на книгу, которую
собираемся издавать.     
 
Дарья Галашова: 
На проходившем весной этого года Российском интернет-форуме поднималась проблема
онлайн-исследований. В форуме принимали участие крупные онлайновые агентства.
Они пришли к выводу, что у таких исследований есть свои и достоинства, и недостатки.

Из достоинств -  on-line исследования позволяют очень быстро опросить большое
количество респондентов очень узкой группы. Например, элитных товаров. С помощью
телефона или с помощью опроса на улице вы этого не сделаете за те деньги, которые
делает Интернет.  

Екатерина Емельянова:
 Мы не предполагали изучать рынок при помощи сайта. У нас этим занимается отдельный
отдел. Сайт очень полезен компании в плане информационном. Компания ведет активную
информационную политику, направленную на разъяснение потенциальным клиентам,
зачем нужны риэлторские услуги. 
Мы считаем, что многие люди не обращаются в риэлторские фирмы потому, что не
дооценивают сложность проведения сделок. Мы стараемся проводить разъяснительную
политику и предоставлять как можно больше информации, давая статьи и консультации
on-line. Результаты анализ этой работы позволяют формировать информационную политику
компании.   

Сергей Иванов:
Суммарная посещаемость наших англоязычных проектов - около 4 тысяч уникальных
посетителей в сутки. Так как мы являемся одним из основных информационных площадок
для иностранцев в Петербурге, то через нас проходит масса информации, до 50 писем
в день, начиная с вопросов про инвестиционную политику и кончая вопросами о погоде
и где познакомиться, где провести время. Мы стараемся отвечать на все вопросы.
Единственный вывод, который можно сделать по результатам этой интерактивной работы
– петербургские компании, представленные в Интернете, еще недостаточно продвинулись
в плане создания своих корпоративных ресурсов. 
В свою очередь, они не продвигают город, а город не продвигает их. В течение
3-4 лет администрация Петербурга пыталась создавать большие инвестиционные порталы.
Все это заканчивалось одинаково. То есть никак. Отстутствует также информация
о туристической инфраструктуре Петербурга. У многих музеев, театров и других
заведений, ориентированных на иностранных туристов, отсутствуют внятные сайты,
внятно представляющие их услуги. 
 
Валентина Шестакова:
Является ли сайт эффективным рекламным инструментом и каковы, хотя бы в процентном
соотношении, затраты на интернетрекламу в вашей компании?

 Алексей Куприянов:
   Две недели назад в Петербурге мы делали вечеринку две недели назад для петербургских
рекламистов. Повод был подходящий – сегодня в городе 1 млн. пользователей. Это
люди, которые хотя бы один раз в месяц пользуются Интернетом. Постоянных пользователей,
конечно, меньше, - это 600-700 тыс. человек.  
По соцдему, это достаточно молодая аудитория, превалирующее большинство которой
составляю люди 18, 25-27 лет.   
Сейчас на рынок Интренет-рекламы  пришли хорошие деньги, бюджеты. Это позволило
всколыхнуть рынок.  Раньше 30% -40% петербургского рынка Интернет-рекламы составляли
автомобильная реклама, недвижимость,  то есть те товары, которые требуют большого
сбора информации, чтобы  принять решение о покупке.  И здесь было все понятно.
Реклама автомобилей занимала35% рынка. Около 15-25% - реклама недвижимости. В
конце прошлого года появились новые услуги - фитнесс, гостиницы.  
К нам каждый месяц приходят новые 1-2 клиента, которые раньше вообще Интернет
не использовали. Так, в ноябре наше агентство делало рекламу колбасы в Интернете.

Реклама в интернете дает возможность креатива. Обычно компании, заказывающие
рекламу в Интернете, отдают за нее денег по принципу – «сколько не жалко». Компании,
 которые почувствовали реальную отдачу,  закладывают в бюджете процент на рекламу
в Интернете. Стали появляться компании, которые могут потратить 30% от общего
медийного бюджета Интернет-рекламу. Это очень неплохие показатели. 

Иван Байлюк:
Дело в том, что банковская услуга описывается достаточно большим количеством
параметров. Как правило, ставки разбиваются в зависимости от суммы. Кроме того,
чтобы эту услугу оформить, получить пластиковую карту или кредит, банку нужно
предоставить кипу документов.   Наша задача – сделать так, чтобы клиент мог получить
полную информацию об услуге, о необходимых документах, которые нужно предоставить
в банк, чтобы он полностью подготовился заключить с банком договор. 
Расходы банка на поддержание сайта, естественно, несопоставимы с прочими расходами.
Мы мало даем банерной или текстовой рекламы на чужих сайтах за деньги. - ПСБ
и без того упоминается достаточно часто. 

Виктор Жестянников:
Контентом и продвижением на сайте занимаются 2 –3 человека.  Если требуется,
отдельно привлекаются програмисты.  Нам очень сложно разделить затраты на рекламу
в of-line и on-line. Как-то мы давали прямую баннерную рекламу. Каждый клик или
переход обошелся нам очень дорого. Мы не говорим, что реклама в Интернете не
эффективна. Давали рекламу, остались недовольны. Теперь идем по другим, непрямым
каналам. 
В Интернете мы присутствуем хорошо. На Яндексе индекс цитирования нормальный.
 Поэтому нет смысла увеличивать количество пользователей. 
Мы используем сайт как поддержку бизнеса, доведения информации до клиентов, самое
главное - актуализация информации. У нас последний банкомат открылся два дня
назад. Его номер 411. Они открываются и закрываются постоянно. Изданый буклет
устаревает через 2 недели. 
Поэтому выгоднее и проще всю справочную информацию вывешивать на сайте. Меняется
что-то в условиях договора процентной ставки, заходите на сайт, читайте, подпишитесь
на рассылку новостей банка. Возникли вопросы - звоните в справочную службу, а
лучше пишите письма через сайт. 
 Мы никогда не будет проводить анализ аудитории в Интернете, у нас есть другие
на это средства, другие цели, другие регионы.  

Екатерина Яковлева:
У нас парадоксальная ситуация.  С одной стороны, мы очень довольны присутствием
нашего сайта в Интернете. Количество посещений замечательное (даже с учетом того,
что сейчас лето, на сайте 3-3,5 тыс. посетителей в день). Процент продаж тоже
замечательный. Финансовая отдача от Интернета – прекрасная. 
Чтобы продвинуть сайт, мы попробовали провести его рекламную компанию в Интернете,
оттестировав различные ресурсы различной тематики. Нам это не дало вообще ничего.
 
А всего лишь одна новость в of-line о нашем проекте «Картины Эрмитажа на мобильном
телефоне» прибавил на нашем сайте сразу 500 посетителей в сутки. Это было событие.
 
 
Алексей Куприянов:  
Мы проводили рекламную компанию нового коммуникационного провайдера. Посчитали
стоимость рекламного контакта. По городу в среднем по наружке  $15-20 за 1 тыс.
рекламных контактов. Интернет - это $5 за 1 тысячу контактов.  При том, что качество
контакта в Интернете намного выше. Когда человек смотрит в монитор, его внимание
менее рассеянно, чем когда он проносится мимо счета по улице на машине. Стоимость
рекламного контакта в Интернете в три раза дешевле, чем по наружке.  
 
Андрей Яковкин:
Посещаемость нашего сайта - до 100 тыс. в месяц. В основном, это люди, которые
интересуются услугами, которые мы предоставляем. Стоимость, порядок оформления
документов, то есть тоже самое, что у банков. Потому что прежде чем телефон установить,
нужно собрать большое количество  документов.  Чтобы один раз прийти и сразу
оформить все необходимые документы. Естественно, на сайте рекламируются наши
новые услуги. Есть раздел новости, где мы пишем про новые услуги нашей компании.


Валентина Шестакова:
Как топ-менеджмент вашей компании позиционирует свои интернет-проекты?

Андрей Яковкин:
 Есть отдел АХО. Вот мы где-то рядом. У нас сайт поддерживают 1,5 человека, 
хотя в процесс вовлечено намного больше людей - кто-то отвечает на вопросы, кто-то
пишет новости и т.д.
 

Виктор Жестянников:
Наш сайт делают около 10 квалифицированных сотрудников, в должности не меньше
начальников отдела.

Екатерина Емельянова:
Поначалу руководство отнеслось к созданию нашего сайта достаточно скептически.
Ну, да надо - у всех компаний есть сайты, почему бы не иметь и нам?!
 Однако, количество заявок, которое пошло с сайта, стало говорить само за себя.
Поэтому наш рекламный бюджет стали потихонечку увеличивать.  С сентября обещают
еще повысить бюджет. 
Посещаемость на нашем сайте несопоставима с числом посетителей на порталах других
компаний.   Сквозной баннер на профильном сайте по недвижимости на нашем сайте
дает нам около 1 тыс. кликов в месяц. Это целевые посетители, люди, которые оставляют
заявки. Процентов 10% из них оставляют заявки. Если учитывать что стоимость такого
сквозного баннера составляет где-то $300-500 в месяц, то заявка обходится нам
в $4-5. Если говорить о стоимости звонка через «Бюллетень недвижимости», то это
уже $40. Поэтому интерес к продвижению сайта через Интернет  у руководства компании,
естественно, растет. Мы активно пользуемся контекстной рекламой.  Но это менее
целевые посетители. И заявок мы от этого получаем меньше. 

Вадим Говоров:
Инициатива создания сайта принадлежит учредителю. Изначально были небольшие вложения.
Сайт был сделан как витрина, потом появился интернет-магазин, который стал активно
расти и развиваться. У нас сейчас есть бизнес- план по продажам. В плане окупаемости
у нас есть положительные сдвиги. Информацию о сайте мы публикуем на наших изданиях.


Ирина Гришко:
У нас похожая ситуация с ПСБ. Мы работаем для целевых клиентов, мы большое значение
уделяем актуализации информации, своевременному оповещению о наших новых продуктах.
Например, совсем недавно у нас была введена новая услуга - новый вид кредита
«Молодая семья», и в основном народ откликался на эту новость, и естественно
больше заходили на сайт. Также вешаем баннеры на другие сайты. Проводим рекламные
компании, но эффективность от этого невелика. Наружную рекламу на буклетах мы
также дублируем баннерами в Сети.  

Алексей Куприянов:
Выгода, эффективность рекламы, как правило, определяется соотношением между основной
аудиторией и стоимостью клика - есть процент пришедших людей, от него считается
процент покупок.  

Дарья Галашова:
К сожалению, бизнес еще плохо ориентируется в Интернет-рекламе. Ее задачи не
сводятся только к подсчету кликов.  Например, есть такие понятия, как увеличение
существующего спроса, создание спроса с нуля, брэндинговые продажи, продажи без
имени, нишевый брэндинг… поисковая, медийная, контекстная реклама. На нашем рынке
уже есть устоявшаяся терминология. Каждый вид рекламы решает свои задачи. Человек
не просто размещает рекламу на сайте, и она там просто висит. Есть определенные
цели, форматы.  Таким образом, разные сферы бизнеса могут рекламировать свои
услуги.  
 

Диана Кузьменко:
Аудитория у нашего сайта разная. Соответственно, рекламная компания поддерживается
и  в Сети. Мы используем собственный ресурс и используем рекламные площадки для
поддержки акций.  Понятно, что это должен быть хороший визуально ряд, какие-то
игрушки, которые привлекают посетителей - помимо контента и новостей. 
 

Дарья Галашова:
Что такое 500 тыс. пользователей в Петербурге, по сравнению с 12 млн. по стране?
- Когда я планировала рекламную компанию в Яндексе полгода назад, это было порядка
9% от всех запросов машины Яндекса. Сейчас это -15%. Грубо говоря, почти в два
раза выросла активность пользоваталей в поисковике Яндекса по Петербургу. 

Дмитрий Маликов:
И все-таки, с вашей точки зрения, есть ли реальная отдача от вашего сайта?

Алексей Куприянов:
  Если бизнес развивается, деньги на сайт тоже есть. Сайт работает. Что касается
наших информационных проектов, то они приносят прибыль - 400% рентабельности.
На сегодняшний день это очень хорошо. Остальной доход приносит Интернет-реклама.


Сергей Иванов:
Если бизнес только виртуальный, то приносить денег он никогда не будет. Достойное
представление реального бизнеса в виртуальном пространстве приносит компаниям
доход. Тем более если корпоративный ресурс построен функционально и грамотно.
 

Дарья Галашова:
Магазины шин рекламируются только в Интернете. При этом 60% продаж идет по телефону.
Мы сделали статистические исследования по сайту. Выяснили, что порядка 60-70%
приходит по Интернет-рекламе. То есть мы брали за 100% всю посещаемость сайта,
смотрели уникальных посетителей, а не просто показывали клики. Остальные приходят,
потому что уже знают о существовании магазина. 

Дмитрий Маликов:
К сожалению, заканчиваются два часа, отведенные для нашего круглого стола. Придется
пожертвовать остальными вопросами нашей программы. Надеюсь, эта встреча была
не последней.

Если вы хотите участвовать в заседаниях нашего круглого стола, присылайте свои
пожелания по программе и участникам.


Участники круглого стола «Интернет в вашем бизнесе»:

1.      Вадим Говоров, руководитель веб-редакции Издательского дома «Питер».
2.      Дмитрий Бондарев, директор по развитию ЗАО «Интернет-проекты» (Subscribe.ru).
3.      Виктор Жестянников, менеджер сайта ОАО “ПСБ”.
4.      Иван Байлюк, начальник управления связей с общественностью и рекламы ОАО “ПСБ”.
5.      Дмитрий Филатов, старший партнер Business Vision.
6.      Леонид Сандалов, заместитель директора агентства недвижимости «Бекар».
7.      Екатерина Емельянова, PR-менеджер группы компаний «Бекар».
8.      Алексей Куприянов, руководитель инернет-агентства Traffic.
9.      Екатерина Яковлева, руководитель отдела распространения услуг компании Infon.
10.     Сергей Иванов, генеральный директор агентства «Информационные ресурсы».
11.     Дарья Галашова, генеральный директор компании «Айрис Интернет Маркетинг».
12.     Ирина Гришко, системный администратор ОАО «Сбербанк».
13.     Диана Кузьменко, интернет-менеджер ОАО «Балтика».
14.     Андрей Яковкин, директор по внешним связям и связям с инвесторами ОАО «Северо-Западный
телеком».