События и лица консалтинга Санкт-Петербурга 12.07.04

СОБЫТИЯ И ЛИЦА КОНСАЛТИНГА САНКТ-ПЕТЕРБУРГА 12.07.04 г.

АНОНСЫ: 
РЕКЛАМОДАТЕЛЬ - ТОЖЕ ЧЕЛОВЕК!
Семинар – практикум для менеджеров по рекламе СМИ 
Дата: по формировании группы
МАРКЕТИНГ – ТЕРАПИЯ
Семинар – практикум для руководителей предприятий, отделов маркетинга и рекламы

Дата: по формировании группы
РЕПОРТАЖИ:
 «ПОИСК КЛИЕНТА: АКТИВНАЯ РАБОТА» 
Семинар-практикум 07-08 июля 2004 г.

АНОНСЫ: 
По данным Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР), объем рекламных
поступлений на российском печатном рынке увеличился до 745 млн долл. И за каждую
условную единицу ведется жесткая борьба между изданиями. Побеждают те из них,
кто создает наиболее профессиональную команду менеджеров по рекламе...
Семинар – практикум для менеджеров по рекламе СМИ 
РЕКЛАМОДАТЕЛЬ - ТОЖЕ ЧЕЛОВЕК!
Дата: по формировании группы
Стоимость участия 3900 руб. Льготная - 3600 руб. НДС не облагается. 
В программе:
1. Формирование личной уверенности в собственных силах при общении с клиентом.
2. Формирование навыка подачи себя при контакте с клиентом.
3. Формирование навыков ораторского искусства при общении с клиентом.
4. Формирование собственного имиджа.
5. Отстройка издания – выделение положительных и особенных качеств.
6. Подготовка презентационных материалов.
7. Работа с информационными массивами:
- изучение истории компании-клиента
- изучение личности ее руководителя или непосредственного контактера со стороны
клиента
- изучение рекламной истории клиента.
8. Установление первого контакта с клиентом.
9. Изучение психологического состояния клиента при первом контакте и использование
данной информации в работе.
10. Подстройка к клиенту.
11. Сопровождение клиента.
12. Поддержание постоянного контакта с клиентом.
13. Участие в массовых мероприятиях
- чужих: выставки, конференции, круглые столы и пр.
- собственных.
14. Ведение базы данных.
15. Личные продажи: работа через знакомых.
16. Разработка и предложение клиенту нестандартных форм рекламы.
17. Гибкая работа со скидками и ценами.
18. Создание положительного имиджа и репутации издания.
19. Конфликтные ситуации и работа с ними. 

Докладчик: Серов Андрей, консультант по связям с общественностью
Автор семинаров и лекций по теме «Связи с общественностью», проведенных совместно
с Институтом развития прессы, Университетом Культуры, компанией «ЕВМ Тренинг»,
«Петербургским клубом маркетологов», газетами «Деловой Петербург», «Подбор персонала»,
«Строительный еженедельник». Автор книги "Страшные тайны PR", ИД "ПИТЕР", 2004
г. 
Дополнительная информация: www.kompetent.ru 

Ваш бизнес тесно связан с окружающим мирам, подвержен внешним влияниям и просто
вынужден развиваться, отвечая на воздействие "внешней среды маркетинга", зачастую
агрессивное. 
Большинство воспринимает скоротечность бизнес-процессов как неизбежное зло. Но
стоит взглянуть на ситуацию по другому - ваша способность отвечать вызову обстоятельств
быстрее конкурентов, замечать изменения раньше и реагировать оперативнее превращается
в мощное конкурентное преимущество...
При том, что источник его - всего лишь нестандартный подход к хорошо знакомым
операциям и процедурам, не требующим сложного и дорогостоящего обеспечения…
Семинар – практикум для руководителей предприятий, отделов маркетинга и рекламы

МАРКЕТИНГ - ТЕРАПИЯ
Дата: по формировании группы
Стоимость участия 3900 руб. Льготная - 3600 руб. НДС не облагается. 
Цель семинара – сформировать навыки работы в условиях высокой конкуренции, быстрой
реакции на изменения конъюнктуры рынка; привить вкус к инновационному мышлению
в управлении. 
В программе:
1. Маркетинг-терапия. Общие слова и здравый смысл.
- Основные изменения в бизнесе и экономике.
- 2010 г. Растущие и деградирующие отрасли. 
- Принципы и цели маркетинг-терапии. 
2. Маркетинг-терапия. 4 правила подготовки к наступлению.
-Как заставить потребителей говорить правду.
-Осуществляем выбор привлекательного сегмента.
-Разработка товара-лидера. 
-Позиционирование товара по заветам Джека Траута.
3. Маркетинг-терапия. Творческий вызов. 
-Разработка торговой марки за 30 минут. 
-Создание стратегии рекламного сообщения или что сказать покупателю.
-Разработка рекламы новой торговой марки с привлечением рекламного агентства.
4. Маркетинг-терапия. Презентация и выход в свет. 
-На подиуме, в лучах прожекторов: показ выполненных работ. 
-Вердикт потребителей. 
-Подведение итогов. 
Докладчик:
Терещенко Владимир, маркетолог, консультант, автор книг «Маркетинг. Новые технологии
в России» и «Маркетинг-терапия», автор более 80 статей о рекламе и маркетинге.



РЕПОРТАЖИ:
Семинар-практикум «ПОИСК КЛИЕНТА: АКТИВНАЯ РАБОТА»

Для успешного бизнеса мало «заполучить» покупателя, совершить разовую сделку.
Важно сделать его постоянным клиентом. А для этого - изучить его, чтобы успешно
выстроить с ним постоянные взаимоотношения.
Как же строить отношения с клиентом в теории и на практике – выясняли на семинаре
маркетологи, руководители отделов продаж и компаний. 
 
Клиента нужно изучать
Поиск, привлечение и работа с клиентом – система, которая должна строится на
прочном фундаменте «идеологии взаимодействия с потребителем» - маркетинга, по
определению Сергея Кирюкова, директора Центра управленческого консультирования,
доцента кафедры стратегического управления и маркетинга факультета менеджмента
СПбГУ.   
Он предложил участникам определить прежде всего свое видение маркетинговой ситуации,
в которой находится фирма, с учетом динамики развития уровней маркетинга:
-       «ТОВАРНЫЙ МАРКЕТИНГ» (главное внимание – товару, ключевой характер связки «цена
– качество»)
-       «СБЫТОВОЙ МАРКЕТИНГ» (главное внимание – каналам распределения и системе продвижения,
при которых определяется оптимальный выбор посредников, сочетание «собственных»
и «чужих» сбытовых звеньев, программы стимулирования сбыта)
-       «СИСТЕМНЫЙ МАРКЕТИНГ» (главное внимание – стратегии и тактике маркетинга» и
оптимальным взаимосвязям маркетинга и сбыта)
-       «МАРКЕТИНГ ОТНОШЕНИЙ» (главное внимание – формированию и развитию всесторонних
долговременных связей в системах: «фирма – покупатель – потребитель»; «фирма
– партнеры»). 
Следующий шаг – поставить методичную систему «клиентского анализа», оценки приверженности
и ценности клиентуры. Это необходимая база для постановки «клиентоориентированного
бизнеса»,  формирования в фирме атмосферы «помешанности на клиентуре», создания
системы долговременных отношений с клиентом. 
Правильная оценка клиента – залог успешного маркетингового решения. Так, в сложившейся
практике, большинство систем сбыта и продавцов настроены на работу с «Покупающим»,
игнорируя других участников группы принятия решений – «Инициирующий», «Влияющий»,
«Решающий», «Пользователь». 

В поисках лояльных сотрудников…
Постановка клиентоориентированного бизнеса невозможна без «настройки» персонала.

Галина Сивкова, руководитель тренинговых  проектов Компании ГАЛС, считает, что
качество отечественного сервиса, работы с клиентами пока растет медленно, непропорционально
затратам на обучение. Причину этого она видит в «низкой самооценке» и «установке
на борьбу». По ее мнению, этот факт отражается на  проблеме эффективности персонала
российских предприятий, оказывающих услуги населению.
Существует класс клиентов и немалый – тех, кто или испытывает какое-то иррациональное
смущение перед любой «обслугой», непроизвольно и зачастую, необъяснимо для самих
себя ей грубит. Однако, ни для кого уже не секрет, что демонстрация  превосходства
– компенсация низкой самооценки. Чем больше человек себя ценит, тем проще он
держится. 
Что происходит, когда  человек, имеющий низкую самооценку, приходит работать
 в сферу сервиса (официантом, продавцом, кассиром, диспетчером, вахтером)?  Бессознательно,
 он может «отыгрываться» на  клиентах  за то, что ему приходиться  им «подавать,
обслуживать, открывать дверь, растолковывать…" Считая свою работу унизительной,
он может унизить посетителя, попавшего от него хотя бы во временную зависимость.
Есть несколько советов, проверенных на практике, как владельцам и управляющим
сервисными предприятиями начать перевоспитывать персонал:
-       тщательно отбирайте персонал при приеме на работу, не берите нервных, невнимательных
в разговоре, раздражительных, 
-       у наших соотечественников происходит смешение личной и профессиональной ролей,
то есть, «клиента я обслуживаю как сотрудник предприятия, а ругаюсь с ним как
частное лицо», выход здесь только один – психологическая поддержка сотрудников,
обучение и «взросление»,
-       пусть ваша корпоративная культура защищает ваших сотрудников и способствует
их уважению к себе и к клиентам, тем самым, повышая их самооценку - что поднять
самоуважение человека можно, только сделав его хозяином некоего «своего пространства»,
куда вход разрешен только с его согласия, 
-       поощряйте  лояльных сотрудников - каждый работник должен завоевывать клиентов
для своей фирмы, стараясь  сделать их постоянными и приверженными
-       нерадивых надо наказывать – например, штрафовать за невыполнение требований
клиентов, за высказанные теми жалобы.
От этих методов работы с сотрудниками в частности зависит уровень обслуживания,
которых Галина Сивкова выделяет четыре:
-       криминальный (агрессивный,  не учитывающий  нормы культурного обслуживания),
-       нормативный (общепринятый),
-       фирменный (декларированный фирмой),
-       обслуживание экстра-класса (самый высший, выходящий за рамки фирменного).
Сервис сегодня, по мнению Галины Сивковой, – основная составляющая рынка. Поэтому
сотрудников, которые занимаются работой с клиентами, необходимо проверять, обучать
и поднимать самооценку, потому что зачастую «продавцы любят свой товар, но совершенно
не любят людей». 

Выставляйся!

В процессе завоевания клиентов одна из главных задач - выделится. Этого можно
добиться, в частности, с помощью участия в выставках. О подобном роде самопродвижения
рассказали на семинаре представители компании «Мобиле» Наталья Выползова и Ольга
Волкова. 
Стив Миллер утверждает, что «торговые выставки – это самый лучший инструмент
торговли и маркетинга, который находится под рукой у всех без исключения». При
все при этом торговые выставки – самая сложная форма маркетинга. А компании зачастую
принимают в них участия, не ставя перед собой конкретных целей. Поэтому большинство
работников выставки не знают, почему они здесь находятся и что же им следует
делать. Чтобы этого избежать, необходимо до выставки спланировать: 
· Цели выставки
· Анализ до открытия выставки
· Планирование бюджета
· Определение целевой аудитории
· Выбор экспонатов
· Планирование рекламы
· Координация персонала компании
· Список персонала, который примет участие в выставке (планируете ли вы обучать
их)
· Ответственность персонала
· Планируемое количество переговоров с клиентами
· Деятельность после самой выставки
В рамках семинара Наталья Выползова и Ольга Волкова провели мини-выставку. Две
компании, составленные из участников, должны были презентовать себя и свой товар,
при этом выполнить две различные задачи:
- продать как можно больше товара на выставке,
- просто заявить о себе, «засветиться». 
Обе команды успешно справились с заданием, а руководители участвующих в выставке
фирм остались довольны работой своих сотрудников. 

Все на конференцию!

Что делать, когда с задачей привлечения клиентов не справляется отдел продаж,
не работает реклама? Проводить промоушн-семинары и конференции! 
Дмитрий Маликов, руководитель Проекта «Компетент.RU», предложил систему активизации
работы с клиентом с помощью семинаров и конференций. Принципы работы хорошо знакомы
маркетологам – постановка целей, определение и изучение аудитории, работа с клиентами,
донесение до них необходимой информации. Только товар, или услуга фирмы подменяется
«информационным продуктом». 
Главное требование – целенаправленность. Мероприятие должно работать на интересы
фирмы всем – от выбора темы, актуальной для клиентов, до выбора помещения, интерьер
которого будет выигрышно работать на имидж фирмы в видеоматериалах и на фотографиях,
которые можно будет использовать в работе с клиентами. Специалисты компании в
роли докладчиков – лучший способ ненавязчиво продемонстрировать профессионализм
персонала. Методические материалы – прекрасный инструмент контекстной рекламы.
Само мероприятие – отличный информационный повод для вашего PR-менеджера, дополнительный
инструмент для менеджера по рекламе и неожиданный повод к контакту с покупателем
для ваших продавцов. 
Кроме того, семинары и конференции позволяют «искать клиента за его счет». 

Клиент никогда не прав 

Постоянный ведущий тренинга «Креативные технологии продаж», генеральный директор
компании «EBM», Евгений Мачнев предложил к рассмотрению на семинаре стандартные
мотивации клиента и их связь с ажиотажным спросом. 
ЖАДНОСТЬ (срабатывает предложение клиенту комплекса товаров/услуг, которые при
условии комплексного приобретения оказываются дешевле своей стоимости),
СТРЕМЛЕНИЕ НРАВИТЬСЯ ПРОТИВОПОЛОЖНОМУ ПОЛУ (товарные цепочки                
   соединяет человек), 
СЕМЕЙНЫЕ ЦЕННОСТИ (замыкание цепочек по типу «товаров для всей семьи»),  
СТРЕМЛЕНИЕ БЫТЬ МОДНЫМ (моду можно создать не только на товары, но и на товарные
цепочки),
СТРЕМЛЕНИЕ К КОНФОРМИЗМУ (здесь проявляется необходимость выяснять людские ассоциации
и «вспахивать информационное поле»).
Кроме того, докладчик в завершении семинара предложил несколько советов по грамотному
манипулированию клиентом:
1.      Разговаривайте с клиентом на его языке
2.      Клиент хочет все пощупать своими руками. Создайте для него возможность интерактива,
участия в изготовлении товара или оказании услуги.
3.      Клиент по своей природе подвержен сомнениям. Подготовьте для него выгодное
сравнение своего товара с другими, пока этого не сделали ваши конкуренты.
4.      Клиент настроен на разовую покупку и далеко не заглядывает. «Привяжите» его
к себе системой скидок, бонусов, льгот и обещаний на будущее
5.      Клиент хочет статусности. Ранжируйте клиентов по статусу в зависимости от
их покупательской активности, и она возрастет вместе с желанием клиентов перейти
в следующий «класс»
6.      Клиента притягивает ажиотаж. Создайте его искусственно!
Евгений Мачнев уверен, что клиент не знает, ЧЕГО он на самом деле хочет. Необходимо
объяснить ему это!

Дополнительная информация: www.kompetent.ru