ЛОГИСТИКА ЗАПЧАСТЕЙ

Волгин В.В., экономист-международник

Статья в журнале «Управление автобизнесом», апрель 2013

VII опрос удовлетворенности автодилеров, проведенный по состоянию на  октябрь 2012г. компанией «Ernst & Young» совместно с РОАД показал множество проблем в отношениях дилеров с импортерами, не решаемых годами. Одна из таких проблем сформулирована большинством опрошенных так: «Логистика запчастей организована на низком уровне…».

Убедившись на многолетней практике, что от дилеров невозможно добиться грамотного управления запасами и качественной работы с номенклатурой, все автопроизводители возложили эти обязанности на импортеров-дистрибьюторов.

Фактически дистрибьюторы исполняют роль пожарной команды – они обязаны срочно отгружать запчасти по заказам дилеров. Норматив удовлетворения спроса по номенклатуре в дилерской сети обычно устанавливают в размере 95%. Такой высокий уровень может быть обеспечен только широкой номенклатурой хранимых запасных частей у дистрибьютора и отлаженной логистикой в системе импортер (дистрибьютор) – дилеры.

Сложность работы с запасными частями в том, что импортеры-дистрибьюторы не имеют права отказаться от хранения низколиквидных запасных частей, т.к. именно гарантия возможности ремонта любых неисправностей машин на обслуживаемой территории является краеугольным камнем репутации брендов. Поэтому от импортеров не требуют увеличения оборачиваемости запасов склада более 3 раз в год. Неликвиды по номенклатуре могут достигать 30%, принимая во внимание необходимость хранить почти все детали группы С и детали к новым моделям машин.

Сроки поставок

В Европе при поставках от региональных складов дилерам практикуют:

     относительно ритмичные несрочные складские заказы (volume orders, stock orders) для пополнения запасов на складах дилеров;

     срочные (urgent, rush, special orders) заказы c поставкой, как правило, в течение суток;

     сверхсрочные заказы для срочного ремонта конкретных машин (VOR - vehicle off road, CD - car down).

Срок поставки небольших партий запчастей от европейских дистрибьюторов дилерам в Европе составляет около полусуток – склады дистрибьюторов расположены так, что до любого дилера автомобиль или поезд идет около 10 часов. При необходимости поставки осуществляют самолетом. По указанию дистрибьюторов отдаленных дилеров обслуживают ближайшие к ним крупные дилеры. В США помимо центральных складов запчастей существуют региональные почти в каждом штате.

В России частота доставки запчастей от дистрибьюторов дилерам (по данным Gipa, Россия) следующая:

25%  дилеров могут получать запчасти только раз в неделю, что приводит к необходимости содержать большой склад. Нередки случаи ожидания некоторых запчастей от импортеров 1-3 месяца. Эти импортеры-дистрибьюторы так и не научились прогнозировать спрос и создавать страховые запасы, чтобы гарантировать удовлетворение спроса дилеров на любые детали в течение суток, как это практикуется в Европе.

Несмотря на расстояния в России, сравнимые с расстояниями в США, что-то не слышно об организации импортерами региональных складов в областях и краях, а ведь у некоторых брэндов парк проданных машин превышает миллион. Значит, сроки поставок запчастей импортерами дилерам еще долго будут «нестандартными». По этой причине независимые торговцы запчастями будут процветать, дилеры – накапливать неликвиды и терять клиентов, а автопродуценты – терять покупателей автомобилей.

Руководитель службы запчастей автодилера должен знать:

Когда импортер на заказ отвечает, что деталь будет в наличии через 1-2 месяца, это значит, что товаровед импортера не проводит анализ спроса, не прогнозирует номенклатуру, которая потребуется на рынке и не заказывает в запас эти детали. Если проблема с этой деталью повторится еще раз, это значит, что товаровед импортера как минимум лентяй и не заинтересован в своей работе. Ни необходимость срочного гарантийного ремонта, ни обязанность сервиса закончить гарремонт в течение 45 дней импортера не волнуют – пусть отдувается дилер. Часто бывает, что нужной для гарремонта детали у импортера нет, но купить ее у независимого торговца дилер не имеет права – импортер ему не компенсирует стоимость. А сам импортер и не подумает купить у независимого торговца эту деталь и продать ее дилеру, чтобы гарантию закрыть быстрее и произвести расчеты по утвержденной схеме.

Некоторые импортеры принимаются за оптимизацию запасов в сети, но скоро вязнут в большой номенклатуре. Первоначальная работа особенно трудоемка. Без умения и желания использовать возможности современной компьютерной системы оптимизировать управление запасами каждого из тысяч наименований товаров невозможно.

Кропотливая работа с каждым наименованием не всем по душе и не стимул для карьеры, тем более что специалисты служб запчастей – чуть ли не последние лица в предприятиях, руководство которых не понимает  острой необходимости мотивировать и стимулировать в первую очередь именно их.

Навязывание ненужных запчастей

Когда импортер навязывает дилеру номенклатуру, которую тот якобы обязан выкупить, это значит, что он хочет избавиться от своих неликвидов за счет дилера. Не стесняйтесь отказываться от таких запчастей, иначе вы  будете наказаны вашим руководством в конце года за неликвиды, а товаровед импортера получит премию за реализацию. Причем очень часто такой бездельник не проверяет автоматические заказы компьютера и отсылает их поставщикам без корректировок и опять получает те же самые неликвиды и опять заставляет или умоляет дилеров выкупить их.

Т.е. автодилер оплачивает убытки, которые должен нести импортер. Поэтому вы обязаны в каждом случае навязывания вам товара писать докладные директору вашей фирмы и печатные письма (не электронные!) импортеру с изложением причин отказа от выкупа предлагаемой номенклатуры.  Тогда в конце года вам будет легко убедить директора в добросовестности вашей работы и высокой квалификации, а также в том, что действия импортера ведут к банкротству дилера.  

Обычная жадность самых влиятельных участников логистической цепочки часто приводит к тому, что в конечном итоге излишние запасы оказываются у более слабых партнеров – розничных дилеров, поэтому так часты банкротства среди них. Автопроизводители оптимизируют уровень запасов в цепочке поставок в соответствии со своими процессами. Между тем производители комплектующих,  находящиеся в начале логистических цепочек,  и дилеры,  расположенные в конце них, хранят огромные запасы. Заброшенные аэродромы, расположенные по всей Европе, превращены в склады дилерских сетей, где хранятся запасы на сумму около 18 млрд. евро.

К предложениям импортеров завести на ваш склад партию запчастей для новых моделей машин, поступающих на рынок, следует относиться очень осторожно и проверять каждую позицию с инженерной точки зрения: а изнашивается ли вообще эта деталь, будет ли на нее спрос? Дело в том, что люди, которые готовят эти предложения, даже если они разработаны службой запчастей самого автопроизводителя, нередко ошибаются, не владея информацией о том, как будут изнашиваться детали в климатических условиях нового рынка и предлагают многие детали «на всякий случай». Кроме того, на тот же «всякий случай» в предложение порой включают дорогие агрегаты, которые явно не понадобятся в первый год эксплуатации, зато осядут неликвидами на складе дилера. На деле детали и агрегаты из категории  «на всякий случай» должны храниться только на складе импортера-дистрибьютора. При необходимости дилер сможет получить их в короткий срок, не создавая запасы малоходовых деталей.

На других рынках автопроизводители не только не вынуждают дилеров закупать излишки, но и регламентируют возврат непроданных деталей. Для примера ниже приведена выдержка из дилерского соглашения в Канаде.

Условия возврата запчастей дилерами

«VI. Правила возврата в 30 дней.

1. Части, заказанные по ошибке Дилером или ошибочно отгруженные Компанией, могут быть возвращены после разрешения Компании, в пределах 30 дней с даты счета. Подобные части будут возвращены в день, указанный менеджером отдела запчастей Компании.

2. Все части, возвращенные по данным правилам, должны транспорти­роваться за счет Дилера. В случае если они поставлены по ошибке Компании, то после проверки, Компания компенсирует стоимость тран­спортировки в обоих направлениях.

 3. Результирующая компенсация за возвращенные части должна быть равна нетто Дилерской цене, с учетом всех скидок, указанной в счете Компании, с корректировкой:

 а. Если заказано по ошибке Дилера - меньше на 15% за обработку гру­за, однако не более 25 долларов за позицию.

b. Если поставлено по ошибке компании - больше на 15%, однако не более 25 долларов за по­зицию.

4. Полная стоимость частей, заказанных по ошибке Дилером и возврат ко­торых разрешается компанией по данным правилам, не должна превы­шать 2% стоимости закупок Дилером за предыдущий финансовый год, заканчивающийся 31 октября.

5. Данные правила оговаривают исключи­тельно возврат из-за ошибок в заказах и поставках и не касаются про­блем с излишками запасов на складе Дилера.

VII. Правила обратных закупок непроданного за год товара.

1. Один раз в год, как можно скорее после 31 октября, Компания ску­пает обратно определенные части, превышающие потребности Дилера. Компания принимает детали любого номера по текущему прейскуран­ту, за исключением некоторых деталей, обозначенных как невозвра­щаемые, если данные части были закуплены Дилером у Компании в течение последних 4-х финансовых лет. Эти детали должны быть новыми, неиспользованными, сохранять товарный вид и иметь цену не менее 10 долларов. Компания проверит годность деталей, указанных в за­просе на возврат, и ответит Дилеру соответственно.

2. Все транспортные расходы по возврату деталей до пункта, указанного компанией, оплачиваются Дилером.

3. Цена обратной покупки подобных частей будет составлять 50% Дилер­ской цены по прейскуранту Компании, действовавшему в последнем году поставки. Цена нетто за возвращаемые детали будет выплачена компанией Дилеру либо зачтена в качестве оплаты по другим обяза­тельствам Дилера Компании или ее филиалам.

4. Общая стоимость деталей, возврат которых возможен по данным пра­вилам, не должен превышать 10% стоимости Дилерских «складских заказов[1]» у Компании за последний фискальный год, заканчивающийся 31 октября, за исключением стоимости «первого складского заказа». Для «первых складских заказов» новых Дилеров действуют специаль­ные льготные условия возврата.

VIII. Правила льготного возврата.

Части, заказанные новым Дилером в «первом складском заказе» могут быть возвращены по просьбе Дилера в любое время по истечении 12 месяцев со дня поставки, однако до истечения 18 месяцев. Транспортные расходы несет Дилер.

Типовая спецификация, содержащая номера деталей, которые обычно разрешаются к возврату, будет предоставлена Дилеру для подготовки за­проса на возврат. Общая стоимость разрешенных к возврату деталей по данным правилам не должна превышать 50% стоимости «первого складского заказа» Дилера.

Возвращаемые части должны быть новыми и неповрежденными. Диле­ру будет возмещена стоимость по ценам на момент их закупки Дилером». 

Анархия цен

Розничные цены дилеров в 2-3 раза превышают цены независимых торговцев даже на запчасти тех же самых производителей. В качестве примера ниже приведен конкурентный лист на детали автомобиля класса А.

Из этого листа видно, что причиной таких дилерских цен являются глупые оптовые цены импортеров для дилеров, которые уже выше розничных цен независимых торговцев. Дилеры продолжают эту глупость, добавляя 80% к закупочной стоимости – не 20, не 30, не 50%, а целых 80! У дилеров очевидно нежелание думать, работать, рассчитывать различные надбавки для деталей с проблемными ценами, добиваться от импортеров снижения цен, обосновывая требования конкурентными листами. Очень часто ходовые, но непродаваемые из-за высоких цен детали попадают в группу С и в излишние запасы. Потребители все же покупают у дилеров дорогие запчасти, но до тех пор, пока не узнают о других источниках запчастей.

А у импортеров, похоже,  вообще нет желания и умения работать с ценами – они полагают, что цены, полученные от поставщиков, незыблемы, как и цены на автомобили. На одной из конференций я спрашивал менеджеров по запчастям некоторых импортеров о том, какова практика согласования цен на запчасти с поставщиками. По их недоуменным взглядам и мычанию было понятно, что им и в голову не приходило чего-то требовать от поставщиков, более того, что их совсем не интересуют цены независимых торговцев, конъюнктура рынка и тому подобная лабуда. Их цены – закон и пусть дилеры крутятся, как хотят.

Бренд-буки и курсы автопроизводителей учат тому, как работать с поставщиком запчастей, но почти не говорят о работе с ценами, с дилерами, с конкурентами, с независимым рынком.

 Надежным источником знаний для желающих развивать бизнес является книга «Запасные части. Энциклопедия бизнеса» http:/autoknigi.ru/ez.htm

7.4. Комиссионная оплата слесарей – киллер бизнеса. Замените ее системой «БАРС».  

Чем вредна комиссионная оплата?  Чего хочет слесарь? Разный масштаб предприятий – разные методы управления. Тенденция снижения выручки. Узкие места. Внутренние и внешние клиенты. Оклад - разновидность воровства. Комиссионная оплата – ловушка для предприятия. Премии - инструмент разрушения коллектива. Что именно следует планировать?

Бестарифно-сдельная оплата труда.

Адаптируемые надбавки.

Разряды и тарифные коэффициенты.

Система взаимных оценок.

7.5. Нетипичные методы раскрутки автосервиса. Если подумать…. Тенденции рынка. Как различаются заказчики. Секреты привлекательности. Методы логистики, реинжиниринга, lean. Модели потребления  для каждого кошелька, случая и личности. Модель публичных обращений. Спектакль «приемка». Модели  потребления ДОКТОР, МАГ100, ЗОНТ, ДРУГ. Модель обработки претензий. Буклет, сайт, газета.

 7.6. Автосервис. Управление ценами. Тенденции рынка. Конкурентоспособность. Формирование прейскуранта. Анализ АВС. Использование цен для  повышения конкурентоспособности.. Расчет себестоимости нормо-часа. Цены реализации нормо-часа. Оценка повреждений и стоимости ремонта. Расчет  стоимости  ремонта.

Закажите:  autoknigi@yandex.ru     8-916-1164821