Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Записки предпринимателя

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Советы карьеристам: удовольствие от работы" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
justsoblogger

Статистика

4.473 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Записки предпринимателя. Психология принятия решения и информация


У меня есть знакомая, которая попала в обычную грустную историю. Начальник домогался к ней, она отмораживалась. В конце концов, он ее уволил. Казалось бы, сволочь он, да и только. Увольнение работника одинаково неприятно и увольняемому, и его начальнику. Ну, уволил, ну с кем не бывает. Это нормальная реакция человека, который не знает одной детали этой истории – начальник был негром. В России мало чернокожих, поэтому они обычно привлекают внимание. Я учился и работал с несколькими, обычные ребята, кроме цвета кожи и экзотического имени или отчества ничем не отличаются от других.

Реакция на грустный рассказ девушки почти у всех была одинаковая. Сначала, не зная подробностей, сочувствие - "ну, ничего, ничего, хорошие люди в жизни тоже встречаются". А потом возмущение – "ах, он, черная обезьяна!" То есть белому человеку можно вести себя по-свински, а черному нет. В результате одна и та же базовая информация заставляет людей делать разные выводы.

Психологи заметили, что лишняя информация, не относящаяся к делу, может повлиять на сделанные выводы. Проводились эксперименты, где двум группам испытуемых давали короткую и длинную характеристики человека, а потом спрашивали о возможных действиях этого человека или просили дать ему оценку. Группы в массе давали противоположные ответы.

А вот пример из бизнеса. Принимая решение о входе в проект, я запрашивал все больше и больше информации. В какой-то момент начальник изрек прописную истину – информации всегда не хватает – и дал команду запустить проект. Проект был провален, причем позже всплыла информация, которая наверняка бы нас остановила. Имеем такую же ситуацию – дополнительная информация влияет на принятие решения.

При этом никто не сомневается, что для принятия обоснованного решения минимальная информация все-таки нужна. Где же грань между необходимой информацией и избыточной? Ее нет. Даже банк с продвинутым скоррингом может выдать кредит, который в будущем станет проблемным. А ведь требования к информации и правила ее обработки прописаны аналитиками очень подробно и тщательно.

Но это в банке, а в реальной жизни у нас такой модели нет. И большинство решений мы принимаем на основе опыта и интуиции. За всю свою карьеру я не увидел статистической связи между осмысленным принятием решения и успешностью проекта. То есть блестящие проекты стартовали на голом энтузиазме в условиях полной неопределенности. Точно так же отличные проекты зарубались специалистами после тщательного и безупречного анализа. Откуда я знаю, что это были отличные проекты? Очень просто, их все равно запускали, невзирая на мнения, что это не сработает.

Психология принятия решения выглядит следующим образом. Решение принимается подсознательно, и иногда мы об этом даже не знаем. Но старательно подгоняем всю поступающую информацию под уже принятое решение! Отличный пример часто приводят опытные трейдеры на финансовых рынках. До входа в рынок ситуация кажется очень сложной и неопределенной. Но как только открывается позиция, весь мир начинает подтверждать нашу правоту. Вся поступающая информация трактуется в пользу открытой позиции.

В результате все принимаемые нами решения сводятся к двум вариантам.

1. Я хочу этого и плевать на риски.

2. Я не хочу рисковать и плевать на объективные данные.

Очевидно, что в обоих случаях информация субъективно подгоняется под уже принятое подсознанием решение. А способ возражений зависит уже от типа личности и настроения. Отсюда и трудности переубедить человека, и важность правильной подачи первой информации, и важность первого впечатления. Отсюда и техники быстрых продаж, основанные на эмоциях.

Вот такая иррациональная психология…
В избранное