Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Советы карьеристам: удовольствие от работы" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Брать или не брать, вот в чем вопрос
|
Брать или не брать, вот в чем вопрос Один знакомый рассказал. У него сменился начальник, который привел свою команду и зачистил всех стариков. И он устраивался на работу в государственную структуру. В надзорный орган, который проверяет подведомственный бизнес. Принес документы, встретил знакомых, а они ржут в голос. "Неужели ты к нам?!" И говорят примерно следующее. При проверке мы сразу рисуем плохой акт. А потом переделываем как договоримся. А ты же у нас честный, взяток не берешь. Вот и будешь жить на одну зарплату! А работа у них собачья. При зарплате 20 000 рублей кроме постоянных проверок нужно готовить для Москвы тонны отчетов. Сидят с бумагами с утра до ночи. Плюс командировки по всему УрФО, военная дисциплина и все прелести чинопочитания по-русски. Мой знакомый плюнул и ушел. Устроился в другое место, где нормально платят и не надо брать на лапу. А специалист он действительно блестящий. Пару раз нас консультировал, его советы помогли по-честному пережить несколько проверок. Вообще по статистике, людей, которые не будут воровать или брать взятки (откаты) ни при каких условиях, очень мало. Так же мало, как людей, которые будут воровать всегда. Большинство же будет действовать по обстоятельствам. То есть будут воровать тем больше, чем ниже риск попасться. Кто-то скажет "как же так, я никогда не воровал, и мои знакомые тоже не берут откатов". Тут мне стоит оговориться, что по данному вопросу ценность имеет мнение только тех людей, кто имел возможность воровать, но не украл ни копейки. Нельзя быть по-настоящему честным, не испытав искушения! Если человек никогда не делал выбор "брать или не брать", он не может быть объективным в данном вопросе по определению. Это как если бы монах, который много лет не видел женщин, будет осуждать их как "сосуд греха и порока". Вроде все логично, а субъективный подход налицо. Я ни в коей мере не одобряю воровство и коррупцию. Я всего лишь констатирую факт, что человек слаб. И считанные единицы способны устоять перед искушением. А осуждают все кому не лень. В том числе и те, у кого никогда не было возможности воровать. Кстати, среди моих знакомых всего пять человек, которые никогда не нарушают норм закона или морали. И они совершенно спокойно относятся к тем, которые берут на лапу. Их логика очень прямолинейна - мир непрост, они такие, а я такой, никого не осуждаю, но поступаю так, как считаю нужным. Кстати, сами они без проблем дают взятки и откаты, например, гаишникам. А вообще мне приятно, что не перевелись еще на Руси честные люди. Которые могли бы брать, но не берут. Их очень мало, но тем приятнее их иногда встречать. 
Как я открывал свой первый бизнес Я стал предпринимателем всего несколько лет назад. В моем понимании быть предпринимателем – это жить на доходы от своего бизнеса и активно им заниматься. А недавно вспоминал, сколько у меня за 20 лет было попыток открыть свой бизнес. Расскажу об одной из них. Свой первый опыт в качестве предпринимателя я получил в институте. В 1992 году стало понятно, что инженером в России работать невыгодно, а как уехать в Америку я тогда не знал. Поэтому многие мои однокурсники бросились в бизнес. Самыми популярными стали торговля матрешками на Арбате и ремонтно-строительные работы. Возможно, потому что в эти бизнесы набирали студентов из нашей общаги и предметом мы владели. Когда мы с соседом решили открыть свой бизнес, выбирать не приходилось – торговать мы оба не любили. И зарегистрировали ремонтно-строительную компанию. Получить лицензию в те годы не составляло никаких проблем. Мы сами уже имели опыт работы на крыше, а я еще и мог заключать договоры. И закончил курсы бухгалтерского учета. И мы стартовали. Как искать клиентов, я уже знал, хотя терминов "холодные звонки" и "активные продажи" тогда еще не было. Я обзванивал ЖЭКи по справочнику, ходил по Москве и спрашивал у жильцов "где ваш ЖЭК". Рынок был пустой и первого заказчика я нашел очень быстро. Цены мы знали, бланк договора был стандартный. А с производством были проблемы, что делать дальше, мы не знали. Но трудно бывает только первый раз. Дали объявление, нашли работяг, договорились. Потом пошли в банк за кредитом. Сейчас все происходящее кажется диким, но тогда все было по-другому. Получить кредит было очень легко. Мы зашли в первый попавшийся банк по дороге на электричку. Выглядели мы очень колоритно – волосы до плеч, цепи, фенечки, рваные джинсы и очень помятый вид. Обычные молодые металлисты. Нас приняла тетенька из кредитного отдела, дала заполнить какие-то бумаги. Терминов "скоринг" и "залог" мы тогда не знали. Обеспечения по кредиту не было, но мы сказали, что кредитные деньги потратим на покупку материалов, которые и отдадим в залог. Почему-то нам поверили, мы привезли договор с поставщиком и деньги нам перечислили. Дальше был опять знакомый нам участок – производство. Мы совершили только одну ошибку – дали рабочим аванс. Пришлось неделю ждать, пока они выйдут из запоя. Потом мы договорились с их женами и зарплату отдавали только им. Дальше все пошло само. Первый дом, второй, потом еще пять. Погасили кредит, заработали, нашли непьющего бригадира. Полностью отладили бизнес-процессы, хотя этого слова мы тогда не знали. В общем, проект выстрелил. И не только у нас. Только мои однокурсники запустили полтора десятка ремонтно-строительных фирм. А были еще студенты плюс-минус несколько лет. Пара компаний работает до сих пор. А потом я продал партнеру свою долю в бизнесе. Уже не помню зачем. Он проработал пару лет один и закрылся по причинам, не связанным с бизнесом. Потом у меня было много попыток открыть свой бизнес. Причем, неудачных гораздо больше. Но первый проект – это как первая любовь. Глупо, бестолково, неумело и нелогично. Но чем больше опыта, тем приятнее вспоминать… 
Технологические способы получения левых доходов на производстве Многие люди хотят стабильную работу и достойную зарплату. И это нормально. Но мир так устроен, что на всех не хватает. И люди начинают левачить, то есть получать побочный доход от своей должности. Большинство просто берет взятки и откаты. Это скучно, нетехнологично и требует только здравого смысла. Поэтому писать об этом не интересно. А пойдет речь о технологичных способах левака. Которые требуют специальных знаний или координации действий нескольких людей. Моральную сторону вопроса оставим в стороне, бог им судья. А за время работы на разных предприятиях от химии до металлургии у меня скопилась любопытная коллекция технологических приемов, на которых люди делали деньги. Молочный завод, где делают масло, сметану и творог. Молоко привозят в цистернах с окрестных ферм. После проверки качества молоко попадает в единую емкость. Как известно, самое ценное в молоке - жир и белок. Из жира делают сметану и масло, из белка – творог. Самой ценной составляющей молока является жир, поэтому чем жирнее молоко, тем дороже оно стоит. И процент жирности определяется в лаборатории при приемке. Измерительные приборы имеют погрешность. Что делает лаборант? Он завышает жирность молока у одних и занижает ее у других. Первые имеют профит, который и делят с лаборантом. Точно также действуют приемщики нефтепродуктов. Счетчики настроены в литрах, а документы оформлены в килограммах. Поэтому одно с другим стыкуется через плотность. Приемщик смотрит в стандартные таблицы плотности и вычисляет массу нефтепродуктов исходя из температуры за окном. Понятно, что погрешность в полградуса на нескольких вагонах дает ощутимую разницу в деньгах. Очевидно, что при отгрузке можно "ошибиться" в другую сторону. Они и ошибаются. Своим машинам занижают массу, а всем остальным завышают. В результате излишек нефтепродуктов уходит на "своих" машинах и реализуется. А топ-менеджеры нефтебазы даже не думают, как стать миллионером. Эта схема с использованием погрешности приборов работает и в металлургии. Возьмем схему переработки отходов цветных металлов. Отходы делятся на классы, в зависимости от содержания химически чистого металла. И они не однородны как бензин или молоко. Приемщик может взять на анализ "тот" кусок металла, а может "этот". А люди опытные знают, какой кусок брать. В результате разница в составе металла может достигать 10-15%. Обычно приемщик в доле или на содержании у одного из сдатчиков отходов. Все эти способы можно классифицировать как использование естественной погрешности измерительных приборов. Если кто еще не понял, в чем технологичность, объясняю. Материальный баланс всегда сойдется, то есть по документам ничего ни у кого не пропадает. А значит, нарушения закона тоже нет. Ловкость рук и никакого мошенничества! 
Когда толпа идет громить… Читаю о Междуреченских шахтерах в и вспоминаю аналогичные события десятилетней давности. Я тогда работал топ-менеджером на крупном заводе. Дело было так. Лихие 90-е уже кончились, а сытые нулевые еще не начались. Небольшой моногород, градообразующий завод лежит на боку. В нескольких десятках километрах еще пара таких же моногородов. До крупного города километров 100. Выпуск продукции – несколько процентов от объема советских времен. Один цех – современный, еще несколько устарели морально и физически. У московской управляющей компании по стране еще несколько аналогичных заводов, проблем, куда девать сырье, нет. И команда топ-менеджеров завода, несколько приезжих и несколько местных. Позиция Москвы была очень жесткой – переносить производство в один цех, остальное консервировать, перепрофилировать или продавать. Из 2 тысяч людей планировалось сократить полторы. Решение абсолютно правильное, спрос на продукцию в России упал, а чтобы наработать связи за границей и отработать технологии производства, нужно было года два минимум. Как следствие, денег на покрытие убытков москвичи не давали. Жалкие финансовые крохи от текущей деятельности шли только на нужды производства. Долги по налогам и зарплате постоянно росли. Народ жил воровством и огородничеством. Самые работящие и предприимчивые уезжали на заработки или переезжали в крупные города, где проблем с работой не было. А завод медленно умирал. План реорганизации завода саботировался на всех уровнях. Работать люди уже отвыкли, а воровать стало нечего. Все предпочитали сидеть на 2/3 заработка и бездельничать. Ценности вывозили машинами. Охрана была в доле, а на оплату ЧОПа не было денег. Да и тех несунов, кого ловили, милиция отпускала, все свои, знают друг друга по 40 лет. И в один прекрасный день завод встал. Это как пожар, в одном из цехов рабочий поругался с мастером, бросил работу, в перепалку вступили еще несколько человек. И все, возбужденные люди, понимая, что сами виноваты, зовут остальных присоединится. А кто откажется от такого развлечения? И все это спонтанно и неорганизованно. А потом началось самое интересное. Возбужденная толпа пошла в заводоуправление. Начальник милиции сказал мне по телефону "принял к сведению" и пропал. Офисные крысы тут же разбежались по всем щелям, местные топы тоже куда-то исчезли. Приезжим топам – мне и другому заму директора бежать было некуда. Мы сидели в его кабинете. Со второго этажа было хорошо слышно, как вылетела входная дверь и посыпались битые стекла. Гул толпы стал приближаться… В кабинет набилось пара десятков человек, остальные галдели в коридоре и грабили заводоуправление. А на нас смотрела толпа. Просто смотрела. Они тоже боялись, непонятно, что это за люди, которые могли убежать, но не убежали. Не знаю, как напарнику, а мне было жутко страшно. Народ простой, деревенский, запросто разорвут на части. А найдут потом виновных или нет, мне уже будет неважно. Напарник медленно закурил и начал разговор: Нууу… Чего пришли? Он выбрал агрессивную тактику, типа вы меня, конечно, порвете, но и я с собой в могилу парочку заберу. Скорее всего, другой он просто не знал. Но в агрессивной манере разговора не получилось, беседа как-то сама собой стала конструктивной. Вместо лозунгов люди стали жаловаться на жизнь, а на эти темы мы говорить умели. Сейчас я понимаю, насколько правильно тогда действовал, случайно поймав волну. Много позже я узнал про психологическое давление и методы разговора с толпой – не использовать логику, зеркалить эмоции, во всем соглашаться. И всегда вести диалог с конкретным человеком, выхваченным из толпы. В результате первые ряды мы стащили в конструктив. Вся агрессия и жажда действий у них исчезла. И на крики задних рядов "ну, чего там с ними цацкаться" они огрызались "подожди, дай поговорить". Через час они выговорились и начали расходиться. А задние ряды давно уже скучали и искали повода уйти… Потом нашлись ушлые люди и организовали работяг. Появился стачечный комитет и рабочий контроль. Рабочие полностью взяли власть в свои руки. Причем переговорная позиция у них была предельно тупая – погасите долги по зарплате, дайте заказы, не сокращайте людей. Причем, даже на деловых переговорах звучали очень похожие (с нынешним Междуреченском) лозунги – "завод принадлежит рабочим", "акционеры на нас наживаются" и пр. Москвичи приехали один раз, послушали и… забыли о заводе. Завод встал окончательно. Правительство несколько лет не давало его банкротить. 2 тысячи человек остались без работы. Потом план москвичей все-таки был реализован. Сейчас там современное производство, работающее на экспорт. Занято 600 человек. Старые цеха закрыты или проданы, там тоже что-то делают по мелочи. Насколько мне известно, сейчас менеджеры делают реструктуризацию умнее. Они разбивают большое предприятие на несколько юридических лиц и сначала поддерживают их все. А потом некоторые банкротят. И никто не протестует, остальные-то работают. Я вижу два аспекта этой типичной проблемы моногородов. Из двух вариантов – "всем плохо" и "многим плохо, некоторым хорошо" – большинство людей всегда выбирают первый. Особенно малограмотное и инертное большинство. В результате нормальный осмысленный план по выводу предприятия из кризиса часто саботируется, иногда с применением массовых акций. Чем это кончается, я рассказал. Второй аспект. Никакой менеджер не удержит ситуацию бесконечно. Рано или поздно все равно полыхнет. 
Кредиты добрые и злые Он так и не понял, что толкнуло его купить этот телефон. Может, длинные ноги обаятельной продавщицы, а может, стильная реклама. Ну купил и купил. Да и кредит быстро оформили. Научились работать, сервис прямо как на западе. И все вежливые, улыбчивые. Правда, теперь ползарплаты уйдет на платежи по кредитам. Но ничего, в стране инфляция, а зарплаты растут… Знакомая песня? Набрал кредитов, потерял работу, в результате ни товаров, ни удовольствия, да еще и бегай теперь от судебных приставов. Теперь он говорит всем знакомым, что кредиты – зло. А банкиры обманом наживаются на честных гражданах. А вот еще история. Одному индивидуальному предпринимателю повезло – его идея для бизнеса без вложений выстрелила. Продажи начали расти, появились постоянные клиенты. Но он не мог обслужить всех, некоторым пришлось отказывать. И клиенты ушли к его основному конкуренту. Такому же предпринимателю, который начал бизнес в это же время. А тот не стал никому отказывать, а просто взял кредит на пополнение оборотных средств. И его прибыли стали расти во много раз быстрее. Он переманил у конкурента всех клиентов и тот благополучно разорился… Теперь он говорит всем знакомым, что без начального капитала открыть свой бизнес нельзя. А банкиры только и наживаются на честных предпринимателях. Вторая история случается в жизни гораздо реже, чем первая. А негативное отношение к долгам и кредитам есть даже у многих бизнесменов. Мы часто слышим "не люблю быть должен", "в долгах, как в шелках" и пр. Почему так происходит? Почему люди не любят иметь долги? Скорее всего, в нас говорит советское прошлое. Долгового рынка не было, деньги занимали у друзей и родственников. И дать взаймы означало помочь. "Дружище, выручи, займи трояк до получки". То есть должник автоматически становился обязан кредитору. Такие своеобразные "моральные проценты". А не отдать долг считалось апогеем морального падения. И сейчас мы по привычке переносим это трепетное отношение к долгам на кредиты. Хотя уже ничем не обязаны банкам, это их бизнес и они никого не "выручают до получки". Приведу характерный пример. На переговорах о погашении долгов предприниматели часто приводят аргумент "я не могу заплатить с этих денег сейчас, у меня завтра платеж по кредиту (лизингу)". А когда оппонент спрашивает "а чем я хуже твоего банка?" разумный ответ дается очень редко. У многих пиетет перед банком на подсознательном уровне. Хотя любой кредитор имеет такие же права и может выставить такие же штрафы за просрочку платежей. Многие предприниматели не любят кредиты, потому что они ставят их в зависимость от банка. Ведь банк в любой момент может отозвать кредит и обанкротить предпринимателя. А банк во многих случаях при проблемах у заемщика кредит отзовет. И тем самым подтолкнет его к краю пропасти. Но тут уж ничего не поделать, любой бизнес всегда имеет риски. И выбор не богат – или ты зависишь от банка, или прозябаешь на обочине, пока тебя обгоняют более смелые конкуренты. Кредит – это не хорошо и не плохо. Это всего лишь инструмент, которым может воспользоваться любой. Нож в руке бандита и в руке хирурга служит совершенно разным целям, хотя это один и тот же предмет. Так же и с кредитом. Можно оздоровить бизнес, а можно нанести смертельную рану. А размышляя, получать ли потребительский кредит или нет, лучше следовать нехитрому правилу: банк без проблем выдаст кредит, если кредит вам не нужен. 
Воровство на производстве. Инфраструктурный способ. Продолжаем тему "как воруют на производстве". Сегодня речь пойдет о методе, который я называю "использование чужой инфраструктуры". Метод очень простой. Люди дают на вход системы свой личный ресурс, и на выходе получают добавленную стоимость. Ресурс системы на дополнительную нагрузку или не тратится вовсе, или незаметен в общей массе. Как это происходит на практике. На птицефабрике входом являются цыплята, выходом – продукция из куриного мяса. Что придумали птичники. Они покупают цыплят и запускают их на откорм в общую массу. Тысячу цыплят среди сотни тысяч никто не заметит, а расход комбикорма вырастет на 1% или еще меньше. Через пару месяцев цыплята набирают вес, их извлекают и продают. Очевидно, что вес увеличивается в несколько раз. Давным-давно, когда я работал в банке, соседний отдел торговал разными векселями. Деталей я уже не помню, но очень похоже, что они скупали векселя на заводах в провинции, а продавали на внебиржевом рынке в Москве. Банк на этом очень хорошо зарабатывал. Но не только банк! Один из трейдеров догадался скупать векселя сам, и некоторые жирные сделки проводил через свои компании. Я еще тогда удивлялся, почему он отказался от повышения до начальника отдела. А он потом уволился и открыл свой бизнес. В розничной торговле схема работы следующая. Оговорюсь, что речь пойдет о ларьках, в больших магазинах все по-другому. На витрине всегда есть дорогой товар, который покупают очень редко. Обычно после того, как его купят, продавщица звонит подруге или сменщице, та покупает этот товар на оптовом рынке и привозит. Прибыль пополам. А потом хозяин ларька удивляется, почему коньяк за 3 000 рублей так плохо идет. В те годы в бойком месте типа Казанского вокзала или аэропорта буфетчица легко зарабатывала пару тысяч долларов. Сейчас актуальность этого метода упала, розничной торговли доступными дорогими товарами практически нет, да и рентабельность уже не та. Такси. Большинство компаний работает так. Покупает оборудование (радиосвязь), нанимает диспетчеров и дает рекламу. Диспетчеры принимают заказы и за комиссию передают их водителям на своих машинах. Естественно, диспетчеру очень легко не регистрировать заказ и взять деньги с водителя себе в карман. Мой знакомый бизнесмен, который держал такси, говорил, что не помогает ничего. Ни отбирать у диспетчеров мобильники, ни записывать разговоры, ни вести видеосъемку, ни с позором увольнять. Жирные заказы в аэропорт или другой город все равно уходят налево. Новички вливаются в систему и начинают левачить через 2-3 дня. Если уволить всех разом и заменить новыми, воровать начинают через 2-3 месяца. Некоторые пошли по пути установки GPS-навигации в машинах, но столкнулись с проблемой контролировать контролеров. Вообще схема, когда менеджер часть заказов компании пропускает через себя, очень распространена. В большинстве случаев бороться с этим ужесточением контроля бесполезно. Потому что честным людям это будет мешать, а остальных – не остановит. Я вывел для себя следующую формулу – разумный контроль, очень тщательное психологическое тестирование, прозрачная и достойная система оплаты и предельно жестокое отношение к нарушителям. Если есть возможность "узаконить левак", это обязательно надо делать. Если на каком-либо участке контролировать людей дорого, мы обычно оцениваем потенциальный доход и используем формулу "на этой поляне можешь пастись, это твоя премия". С точки зрения закона, применение этого метода не является криминалом. Поскольку материальные ценности и имущество не пропадают. А за пользование чужой инфраструктурой уголовного наказания не предусмотрено. Людей, которые этим пользуются, очень трудно контролировать и так же трудно наказывать. К тому же контроль часто бывает очень дорогим. А некоторые люди вообще рассматривают изучение чужой технологии как бизнес идею без вложений. Посидел на должности, научился, оброс связями. А потом уволился и увел часть клиентов. Для собственника, повторюсь, выход из ситуации только один – тщательный отбор людей и максимальное использование интегральных показателей. 
Работа - не волк. Не слон, не хомяк и вообще не объект. Я ненавижу свою работу. Начальник – редкостная сволочь, бабник, хам и вор. Порядки в компании хуже, чем на зоне. Атмосфера всеобщей ненависти, зависти, стяжательства. Сама работа бесполезна и на 90% идет в мусор. Да и платят мало. Почему не ухожу? Да везде так, с борта яхты только олигархи работают… Я обожаю свою работу. Умный понимающий начальник, дружный коллектив, офис рядом с домом. Командировки летом в Сочи и Хургаду, зимой – в Зальцбург и Милан. Зарплата, бонусы, соцпакет гораздо выше рынка. Моя работа очень полезна и востребована, профессионалы уважают, а журналисты проявляют интерес… Работа? Да как у всех, ничего особенного. Что-то лучше, чем у других, что-то хуже. Платят нормально. Конечно, хотелось бы больше, но начальство тоже не дураки. Кто же будет платить больше, если и так работают… Ну, предприниматель, ну и что? Свобода?! Когда у тебя проблема, ты приходишь к начальнику и разводишь руками. Получаешь порцию вазелина и спокойно идешь спать, а голова болит уже у начальника. А у меня полная свобода, мне придти не к кому, и рабочий день законом не ограничен… Есть еще подход, который я называю экспертным. Работа анализируется по нескольким параметрам – зарплата, начальство, коллектив и т. д. Каждому параметру присваивается рейтинг в процентах, а потом вычисляется среднее. В результате отношение к работе можно оцифровать и с чем-нибудь сравнить. Некоторые применяют этот подход на уровне ощущений. Но отношение к работе все равно формируется объективное. А некоторые относятся к работе по-солдатски. Есть работа – надо работать. Сегодня меня поставили сюда, завтра – туда. Дан приказ, его надо выполнять, думать некогда. А карьера… карьера сама собой движется, звезд на погонах с каждым годом все больше и больше. Но самое интересное мое наблюдение, что 99% людей смотрят на работу снизу вверх. Для них есть "я" и есть "работа". Почти никто, даже большинство эйчаров, не видит себя встроенным в цепочку отношений. Которая не начинается с "я", а соединена с "я" многими звеньями. А про то, чтобы поставить себя на место подчиненного, речь не идет совсем. Многие просто строят отношения с коллегами по накатанной – дистанция, сотрудничество, поощрение, наказание. Если есть пожар – тушат, если нет – не думают о нем. Целенаправленно мотивацией сотрудников практически никто не занимается. А ведь мир гораздо сложнее. Начальник-сволочь может быть не только у меня, но и у моего начальника, и у моего подчиненного. Да еще и отношение ко всему субъективное. Сегодня я влюблен или наши обыграли канадцев и мир кажется прекрасным, а работа – интересной. А завтра будет запор или похмелье, и я выскажу этому гаду, все, что о нем думаю! Иногда подбор сотрудников для бизнеса эффективнее поручить компании с опытом подобной работы. 
Отбор персонала – профессионализм vs лояльность Вот же Васька жополиз! С начальником никогда не спорит, часто остается допоздна, иногда даже в выходные выходит. Да и косячит постоянно, вечно за ним ошибки исправлять надо. Интересно, кого назначат начальником отдела, когда Семеныч уйдет на пенсию? Может, Серегу? А что, он умный, в работе никаких косяков. А как его люди уважают! Помнишь, когда начальник хотел всех выгнать на работу в выходные, как он защитил наши права? Сказал, что без письменного приказа выходить необязательно, и людям их права объяснил. А то, что приказ не успели подготовить, это уже нас не касается. Тогда только Васька, дурак, и вышел работать. Нет, однозначно Серегу назначат, с его-то образованием и опытом… Эх, молодежь пошла, ничего им не нужно. Ничего не умеют, ничего не хотят. Уйдет Семеныч на пенсию, кого ставить на его место? Ваську? Он же слабый. Вечно за ним другие хвосты подбирают. Правда, надежный, на него всегда можно положиться, если сказал "сделаю", значит, сделает. И спорит со мной всегда наедине, перед ним никогда не стыдно признать, что был неправ. А на людях всегда за, и других агитирует. Но ведь слаб он, ему еще расти и расти… А может, Серегу? Красный диплом, стажировка в Англии. Знает как управлять людьми. С работой справляется блестяще. Но упертый. Устроил тут скандал, когда надо было в выходные выйти. Умник, блин. Права он свои знает и Трудовой Кодекс. А то, что заказ чуть не сорвали и весь отдел мог остаться без премии, никто не знает. Я что, виноват, что крупный клиент в пятницу вечером проснулся и потребовал информацию? Только Васька с помощником и выручили. Возились, правда, все выходные, хотя тут работы на несколько часов. Но сделали ведь, клиент доволен, и заказ, похоже, разместит. Кого же выбрать? Назначь Серегу, так он и устроит работу, как в Англии учили. Еще ни дай бог вспомнит, как угольные профсоюзы с Тэтчер воевали… А назначь Ваську, так он ведь специалист слабый. Кто в поле работать-то будет, Серега, что ли? А брать варяга – не вариант. Переманивать хорошего специалиста дорого, а плохих у нас и так завались… Итак, кого будем назначать, Серегу или Ваську? Ремонт toyota land cruiser нужен очень редко, уж больно хорошая машина! 
Поиск решения для нерешаемой задачи Казалось бы, насколько простая штука - колесо, а ведь когда-то его не было. Насколько удобная вещь – деньги, а ведь когда-то люди жили без них. Это примеры, чтобы пояснить мысль. Что идея, после того как она придет в голову, кажется очень простой. Это может быть идея для бизнеса или просто красивый выход из сложной ситуации. Или решение сложной задачи. У меня такое было неоднократно. Мучаешься, ищешь решение, а его нет. Со всех сторон давят и требуют решения. А решения нет. Задача просто не решается логически. Почти всегда задача не решается и от обратного - предположим, решение существует, тогда оно должно удовлетворять следующим свойствам и т. д. Есть много специальных приемов, например, методы ТРИЗ, но все они основаны на логике и стандартных приемах. И вот собираются умные головы, думают, рисуют, обсуждают. И не находят решения. А потом решение приходит само. Иногда во сне, иногда спьяну. Это как удар, как озарение. Секунду назад со всех сторон была глухая стена, а сейчас путь к цели кажется простым и очевидным. И ты искренне недоумеваешь, как такое простое решение никому не пришло в голову раньше. Современные ученые проводили эксперименты, чтобы выявить связь между результатом работы и мотивацией персонала. И пришли к выводу, что для простых действий эта связь является прямой. Чем больше бьешь или платишь, тем лучше результат. Но как только деятельность усложнялась, эта связь исчезала. То есть бесполезно требовать от людей креатива кнутом или пряником. Никакое внешнее стимулирование здесь не поможет. А в жизни часто бывает такая ситуация. Когда начальство дает команду: к утру придумать и дать предложения по выходу из ситуации. Это очень редко дает результат. В моей практике креатива под давлением не было никогда. К утру люди просто разводили руками – мы всю ночь думали, но решения не нашли. А если так отвечать было нельзя, делали документ с красивыми картинками и обтекаемыми фразами типа "в кратчайшие сроки принять необходимые меры". Пишу это под впечатлением неожиданно пришедшего в голову решения, над которым я бился два месяца. Я читал документы и общался с людьми, связанными с проектом. Все знали, каким должен быть результат, но никто не мог предложить решения. Сейчас логическая цепочка поиска решения кажется мне очевидной. А до этого я слышал примерно следующее. Юристы: "Я не знаю, что делать, я же не финансист, как ты". Финансисты: "Понятия не имею, как это должно работать, я же не предметный специалист, как ты". Предметные специалисты: "Ты мне дай денег и схему, а все остальное я сделаю. Больше ничего не знаю, я же не юрист, как ты". Лица, принимающие решение: "Ты должен запустить проект завтра, иначе мы отдадим его другому". Потом круг замыкался. После третьего круга стало понятно, что логическим путем решения не найти. Я стал просто дергать всех подряд и предлагать свои варианты. И решение случайно нашлось! Оно лежало на поверхности! Один из рядовых специалистов при случайном нажатии на случайную точку выдал жизнеспособный вариант. Сейчас все прорабатывают мелочи, но я уже вижу, что вариант полностью рабочий. Редкая ситуация, когда от работы получаешь безумное удовольствие. Как говорится, это круче, чем с чужим мужем! У меня нет знакомых, которым нужна личная охрана, надеюсь, что и мне она никогда не понадобится. 
Ролевой конфликт – ты мне друг или начальник Отвечаю, на вопрос, заданный в комментариях: что ты думаешь о работе с начальником-другом? А думаю я следующее. Работа с другом чем-то напоминает секс с коллегой – выгоды сомнительны, а получить конфликт можно запросто. А теперь примеры. Как начальник стал моим другом. Мы оба менеджеры-варяги на затерянном в глуши заводе. Семьи далеко, крупные города тоже, из досуга – только спорт, женщины и пьянство. Причем все это нам не особо интересно, разве что от скуки. Что в такой ситуации делают образованные люди, привыкшие к интеллектуальной деятельности? Работают допоздна и болтают на кухне под водку. Так мы и подружились. Потом уже и семья переехала, и с местными подружились... Плюс нашей совместной работы заключался в огромном доверии. Можно было смело поворачиваться друг к другу спиной и рассчитывать на поддержку в трудной ситуации. Например, "я не могу подставить его, ведь он мой друг". Редко кто рассуждает так в отношении начальника. Минус заключался в манипулировании. Иногда мы решали деловые вопросы, используя личные отношения и играя две роли одновременно. Это приводило к конфликтам. Вместо нормального отношения к работе "я имею другое мнение, но начальник дал команду, прения окончены, надо исполнять" я начинал рефлексировать "он меня не понимает, а еще друг". У него это выражалось по-другому. Вместо нормального "я учел все мнения, принял решение и любым путем добьюсь от подчиненных его исполнения" он рассуждал "а не обидел ли я его своим давлением?" Это все выяснилось уже через много лет, но тогда мы этого не понимали. Как друг стал моим подчиненным. Один мой друг очень плохо выглядит на собеседованиях. Несмотря на блестящий ум, на первый взгляд он производит впечатление полного тормоза. Те, кто постоянно пьет с ним, играет в футбол или бридж, очень его уважают. Но поиск работы становится для него адом. Въедливые эйчары тупыми вопросами загоняют его в ступор и выносят приговор – тупой закомплексованный тормоз. Как-то он попросил меня помочь с работой. А я как раз набирал себе людей. И взял его замом. С работой он справлялся блестяще. Умный дотошный меланхолик в роли аналитика – это убойная комбинация! Все документы и расчеты были в идеальном порядке, за сохранность казенных денег я был совершенно спокоен. Конфликтов не было вообще. И не нужно было с него строго спрашивать, он выдавал уровень качества выше, чем мне было достаточно. При этом мы оставались друзьями. Днем мы играли служебные роли, вечером – личные. Через год я уехал в другой город, а с новым начальником он не сработался. Через пару лет он какое-то время был моим замом в другом месте. Замечу, что в обоих случаях никаких минусов от совместной работы я не помню. Из всего этого не следует, что нельзя смешивать деловые и личные отношения. Можно и даже нужно! Я неоднократно устраивался на работу по знакомству. И сам брал на работу людей по просьбе знакомых. Никаких проблем в связи с этим не было. Я только сейчас вспомнил, что кадровая проблема с "блатным" у меня была только один раз. А проблем с людьми "по объявлению" – несколько десятков. А теперь ответ на вопрос, можно ли работать с друзьями. В менеджменте есть понятие "управленческая роль". Есть несколько классификаций ролей, самая известная дана Белбином – координатор, мотиватор и т. д. Обычно на конкретной работе активно задействованы 3-4 роли. И если эти роли не конфликтуют с ролью "друга", проблем не будет. Как у меня во втором примере. В противном случае возникает ролевой конфликт, когда роли противоречат друг другу. А эти роли противоречат очень часто, просто исходя из сути понятий "друг" и "начальник". Первое основано на равноправии и взаимоуважении. Второе – на разделении ответственности и подчинении. Отношения с начальником принципиально другие. Недаром говорят, если начальник не говно, то он – говно, а не начальник! Вывод следующий. С людьми можно иметь деловые и личные отношения одновременно, пользы от этого много, вреда - практически никакого. Единственное исключение – непосредственная управленческая вертикаль. Здесь вероятность ролевого конфликта очень велика. Поэтому можно дружить с коллегами или деловыми партнерами. Но брать в начальники или подчиненные близкого человека – с большой вероятностью потерять дружбу. А бухгалтера в подчинение можно и не брать, а отдать все на бухгалтерский аутсорсинг. 
Как разбогатеть Наверное, каждый из нас хоть когда-нибудь думал о том, как разбогатеть. Только одни лениво мечтают на диване, а другие пытаются действовать. Вопрос только, с каким результатом. Итак, предположим, мы задались целью разбогатеть. Теперь о способах ее достижения. Разбогатеть можно тремя способами. 1 . Создать свой бизнес. Начать с малого или купить бизнес. И все, размер доходов ограничен только собственной фантазией. В большинстве случаев, для постоянного роста бизнеса достаточно только здравого смысла и умения разбираться в людях. Все остальное придет само. 2. Заняться деятельностью с высоким риском, например прямым нарушением закона. Можно нарушать закон и более распространенным способом – брать взятки или откаты. Понятно, что чем выше риск, тем выше доходы. Только риск - это вероятность неудачи. И иногда эта вероятность работает против вас. 3. Сделать карьеру наемного менеджера. Начиная с какого-то уровня, топ-менеджеры получают огромные зарплаты и бонусы. Правда, дойти до этого уровня будет тяжело. Начиная с какого-то этапа рост карьеры станет непредсказуемым. И потребует принципиально других свойств личности и черт характера. Теперь вопрос – как планировать свою жизнь и богатство? Как можно сравнить эти способы и выбрать лучший? Некоторые бизнес-тренеры учат планировать так. Но это не работает. Например, потому что все бизнес-тренеры давно бы стали миллионерами и бросили свои тренинги. Но почему-то этого не происходит, мы слышим только наукообразные речи, красивые слова и общие фразы. У меня достаточно знакомых топ-менеджеров и бизнесменов, чтобы сделать следующее наблюдение. Многие топы имеют свой бизнес, который живет сам по себе. Иногда даже не имея никакого отношения к основной работе менеджера. У кого-то маленькая транспортная компания, у кого-то строительная фирма. Зайдем с другой стороны. Многие бизнесмены в прошлом были топ-менеджерами. Или иногда на пару лет заходят в какой-либо проект в качестве руководителя. Не теряя связи со своим текущим бизнесом. Напрашивается вывод, что планировать богатство невозможно. В жизни слишком много неопределенностей и неконтролируемых факторов. Можно спланировать проект, но нельзя запланировать, когда получится запустить его и на каких условиях зайти. Деньги – это следствие чего-то другого – личностных качеств, общего состояния экономики, окружения. Ну и везения тоже! 
Как открыть свой бизнес Думая как открыть свой бизнес, многие анализируют предметную область. Изучают рынки, клиентов, конкурентов. Прогнозируют прибыль. И принимают решение. Не подозревая, что самый важный фактор анализа они пропустили. Вот несколько способов начать свой бизнес. С комментариями. Самозанятость. У меня есть несколько знакомых предпринимателей, которые начинали водителем. Потом машина в кредит и работа на себя, потом купил вторую машину, потом автобус или грузовик и т. д. Один даже несколько раз разорялся и опять начинал с нуля. Сейчас на Q7 ездит. Так начинались многие бизнесы – специалист-IT-шник постепенно набрал клиентов и открыл сервисную или IT-компанию, веб-дизайнер открыл студию, электрик стал владельцем инжиниринговой фирмы. Принцип один и тот же – работаешь в свободное от основной работы время. Чаще всего по вечерам и в выходные. Потом работаешь сам на себя. С ростом заказов нанимаешь людей. Медленно, зато очень надежно. По этой схеме открылось очень много предприятий малого бизнеса - IT-компаний, транспортных компаний, сервисных и ремонтных фирм. Почти все виды услуг, не требующие высокого порога вхождения на рынок, развиваются именно с этой точки. Стартап. Этим красивым словом называется открытие своего бизнеса с нуля. Провел анализ рынка, купил что нужно или оплатил рекламу и начал привлекать клиентов. Самый рискованный способ. Как говорится, стартап легко может стать факапом. Хотя есть очень много бизнес идей без вложений или с минимальными инвестициями. Например, очень многие интернет-проекты запускались после покупки домена и хостинга и нескольких дней работы программиста. Посреднический бизнес. Это может быть биржа, агентство или диспетчерский пункт. Тот же стартап, но вся деятельность сводится только к обеспечению контактов покупателей с продавцами. Потом под самые интересные заказы формируется свое производство. Так начинали многие таксомоторные или рекламные компании. А многие продолжают заниматься посредническими услугами, даже открыв свое производство. Тем самым они регулируют риски падения заказов. Свое производство сворачивать долго и дорого, а от услуг аутсорсинга отказаться очень просто. Сетевой бизнес. Несмотря на то, что при слове MLM все кривятся, там есть чем заняться. Многие компании с мировым именем используют для продаж сетевой маркетинг. И продают качественный продукт. Огромным плюсом работы в такой компании является поддержка менеджера, который привлек новичка в свою сеть. Плюс навыки прямых продаж, которые пригодятся в любой работе. Постепенно некоторые учатся продавать и вербовать новичков в свою сеть. Я общался с опытными сетевиками, эти люди отлично умеют убеждать. Покупка франшизы. Для новичка очень рискованно. Да и многие нормальные компании с именем и репутацией не будут сотрудничать с человеком без денег и опыта, который первый раз открывает свой бизнес. Кроме того, работа с франшизой очень часто имеет низкую рентабельность из-за высоких периодических взносов. В большинстве случаев риск закрытия бизнеса очень высок, а потенциальная прибыль невелика. Именно поэтому многие компании уходят от франшизы как только набрали силу. Использование эксклюзивного доступа к крупному клиенту. Способ не самый честный, но многие им пользуются. Первоначально бизнес строится на одном клиенте, которого можно контролировать. Например, директор завода организует транспортную компанию или рекламное агентство, и все контракты отдает только этому бизнесу. Причем речь не идет о воровстве или откатах. Цены могут быть рыночными или даже ниже. Обкатав технологию на лояльном клиенте и заработав имя на рынке, компания начинает привлекать покупателей со стороны. И через какое-то время первый клиент становится ненужным – бизнес уже создан и способен работать в конкурентной среде. У меня есть знакомые (бывшие банковские клерки!), которые так создали крупное производство и финансовую компанию. Я общался со многими бизнесменами на тему "кто как начинал". И обнаружил, что ответа на вопрос "как ты стал предпринимателем" нет ни у кого. У всех начать свой бизнес получилось случайно или логически вытекало из личностных качеств. Никто не строил планов, как стать миллионером. Зато ответ на вопрос "а почему ты, такой классный специалист, до сих пор работаешь на дядю" есть всегда! Кому-то нужен начальный капитал, кому-то – стабильность, у кого-то нет идей. А некоторые считают, что риски слишком высоки. Получается, чтобы открыть свой бизнес, нужно решить основную проблему. Которая лежит не в предметной области и не в области денег. Всегда можно подобрать бизнес-идею исходя из своих предпочтений и финансовых возможностей. Самое главное – изменить свою психологию. Это (личность предпринимателя) и есть важнейший фактор для принятия решения. За все надо платить. И плата за свободу и неограниченные доходы – это отсутствие каких-либо гарантий. Да и чаще всего получается, что решения начать свой бизнес принимать не надо, все происходит само собой. 
Деловые переговоры и контроль эмоций … От мата в соседней комнате дрожали стены. Женщины из бухгалтерии беспокойно ерзали на стульях. К ругани они привыкли, но крики их отвлекали. Начальник с любопытством выглянул из кабинета, понял суть вопроса и молча исчез. А менеджер закончил деловые переговоры с поставщиком или кредитором и пошел курить. Как сказал классик, город двинулся в будничный свой поход… Речь идет о типичной ошибке при ведении деловых переговоров – контроле эмоций. А многие просто не понимают, что это ошибка. Для обычного человека поругаться с супругом и поругаться с коллегой или контрагентом – это одно и то же. А ведь это не так, у любого человека есть минимум два круга общения – близкий и дальний. И если в первом случае проявлять эмоции – это нормально, то во втором они только вредят. Еще пример. Звонит недовольный контрагент, требует что-то, и не получив своего, начинает истерить. Менеджер, на которого вылили ушат помоев, принимает все близко к сердцу и остаток дня уже не в состоянии нормально работать. Что, менеджер – слабак и гнать таких надо? Нет, достаточно объяснить и заставить попрактиковаться контролировать свои и чужие эмоции. А что нужно объяснять? Что деловые переговоры – это, по сути, ролевые игры. И обе стороны играют свои роли. Один думает "дай мне денег", другой "а что я буду с этого иметь?". А говорить при этом они могут все что угодно, например "- мы готовы сделать для вас скидку при немедленной покупке; - а мы хотим получить сверх договора еще…" Иногда это имеет сильную эмоциональную окраску: " - вы понимаете, что если вы с нами не рассчитаетесь на этой неделе, нам отключат электричество и мы вообще остановимся?! – я все понимаю, но наш крупный клиент пока тоже нам не заплатил". Поэтому, если на вас кричат при переговорах – это хорошо. Значит, человек не контролирует свои эмоции и может допустить ошибку. Один из вариантов использовать это – игра в плохого и хорошего. Один выводит человека из себя, а второй – разводит на чувства. Но здесь речь идет об осознанном применении переговорного приема. А иногда человек на деловых переговорах выходит из себя просто из-за плохого настроения. Мало ли что у него сегодня случилось – с женой поругался, сосед нахамил, лихач на джипе подрезал. А потом про него скажут "мы же хотели договориться, предлагали варианты, а он психанул". И автоматически окажутся в более выгодной переговорной позиции. Казалось бы, набор банальностей, очевидных для каждого. А люди на деловых переговорах все равно психуют… 
Природа, личность и общество Если в 2 часа ночи под окном истошно кричат, это не значит, что кого-то бьют или где-то пожар. Это значит, что наши у кого-то выиграли. После голландцев, например, орали почти всю ночь. Причем веселились не только футбольные фанаты. Люди просто временно присоединялись к тусовке. Причем это происходит постоянно. Мы по какому-либо принципу делим людей на наших и не наших и присоединяемся к первым. Зачем мы это делаем? Ни для кого не секрет, что у каждой личности есть групповые или общественные ценности. Причем, группой может быть что угодно – отдел на работе, вся компания, регион, размер дохода, страна или даже раса. Практически все люди причисляют себя к какой-либо группе, иногда подсознательно. А очень часто жизнь вообще устроена так, что в одиночку человек не может подняться выше какого-либо уровня в обществе. Существует три вида групповой работы. Возьмем упрощенную модель реальной жизни – коллективную компьютерную ролевую игру. Для всех игровых миров развитие персонажей происходит по одинаковой схеме. Сначала человек играет сам по себе, делает, что хочет и развивает персонажа, как ему нравится. Но рано или поздно наступает момент, когда идти дальше в одиночку становится практически невозможно. Нужно либо выполнять очень сложные задания, либо противостоять организованной группе. И все, выбор невелик – остаешься одиночкой и не развиваешься или присоединяешься к союзу или клану и растешь вместе с ним. Есть еще вариант двигаться дальше в одиночку, преодолевая все трудности и тратя на это море времени. Но люди с такой силой воли и терпением компьютерными играми не балуются, а создают свои кланы в реальном мире. В жизни все практически точно так же. Можно быть начальником отдела и не состоять в команде. Некоторые искусные дипломаты могут подниматься и выше. Но нельзя, например, работать руководителем компании, не имея рядом людей, которые считают тебя своим. Отсюда и аппаратная борьба за должности. Несколько конкурирующих кланов пытаются посадить в нужное кресло своего человека, это усилит весь клан. Отсюда и корпоративная солидарность, когда система не дает "сожрать" своего, пусть даже он и преступил закон или мораль. Даже индивидуальное предпринимательство имеет предел роста. На каком-то этапе развития личность предпринимателя будет играть все меньшую роль в бизнесе. Да и сам бизнес вынужден будет вступать в партнерства, сотрудничать с конкурентами, входить в более крупные структуры. То есть станет частицей чего-то большего, элементом структуры более высокого порядка. Пусть даже связи в этой системе не будут прямыми и формальными. В животном мире тоже происходит нечто подобное. Совместная охота, структурированные прайды, специализация, пусть даже на уровне инстинктов. Природа интересно устроена, коллективный разум уступает одиночному в интеллекте, но при этом способен решать более сложные задачи. Правда, есть и обратные примеры. Например, акулы. Полное отсутствие организации и сохранение вида в течение миллионов лет. Одновременно с практически полным отсутствием эволюции вида. И что теперь, всем объединяться в группы и двигаться к светлому будущему? Нет, бывают ситуации, когда одиночки значительно эффективнее. Например, дизайнеры очень любят жаловаться, когда работа должна понравиться одновременно нескольким людям с разными вкусами. Угодить всем практически невозможно, а на плотное общение времени нет. И когда нужно принять решение, не основанное на логике или измерении, одиночка оказывается эффективнее. В случае с дизайнером очень часто первый же показанный образец оказывается самым лучшим и требует минимальной доработки. Основных причин, по которым человек стремится присоединиться к группе, я вижу две. Во-первых, поступившись индивидуальностью, можно получить больше за счет ресурса группы. Лучше иметь 1% Газпрома и быть там полным нулем, чем 51% магазина у дома и быть там царем и богом. Так рассуждают меркантильные люди. Во-вторых, группа даст защиту и устранит необходимость думать и принимать решения. За вас думает фюрер, оставьте мне такую химеру, как совесть. Вот и все. Несмотря на то, что общество состоит из личностей, для выживания группа не нужна. Баран идет в стадо за безопасностью. Волк идет в стаю за жирной добычей. Таков закон джунглей. Ремонт стиральных машин LG нужен очень редко, но мало ли... 
Как я начинал свой бизнес в розничной торговле За 15 лет я пытался стать предпринимателем несколько десятков раз. У меня были удачные попытки начать свой бизнес, но немного. Чаще всего дело заканчивалось убытками и головной болью. О нескольких неудавшихся попытках я сегодня и расскажу. Объединяет их одно – все это были попытки начать бизнес в розничной торговле. 1. Торговля бакалеей. Дело было примерно в 1995 году. Идея возникла неожиданно, когда трое бездельников играли в карты, пили водку и смотрели порнуху. Сейчас я уже не могу представить, как все это можно делать одновременно. Но тогда идеи приходили в голову гораздо чаще. Сейчас я понимаю, что мы интуитивно провели абсолютно правильный мозговой штурм – раскрепощенными мозгами накидали идей, ничего не критиковали, а спокойно обсуждали конкретику уже с похмелья. Собственно обсуждение длилось недолго. Начального капитала нужно было немного, мы тут же приступили к действиям. Съездили на оптовый рынок, купили несколько ящиков со сгущенкой, тушенкой, кетчупом, макаронами и т. д. Потом пошли на продуктовый рынок у метро Выхино искать торговую точку. Цены на аренду контейнеров нас неприятно удивили. Было решено искать нестандартный подход. Выход из ситуации заключался в том, чтобы взять из дома раскладной столик, поставить его где-нибудь бесплатно на свободном месте и торговать. Несмотря на то, что идея казалась полным бредом, она сработала. Мы сходили к директору рынка и договорились на две недели бесплатной аренды места под столик с бакалеей. И бесплатного сарая под склад товара на ночь. Нас было трое. Один встал за прилавок, второй с машиной занялся закупками. На мне лежала общая организация и бухгалтерский учет. Бизнес закрутился. Покупали товар вяло, но обороты медленно росли. Сейчас я понимаю, что нам просто не хватало количества товарных позиций. Люди предпочитают покупать много в одном месте, на этом стоят все супермаркеты. Потом мы нашли продавщицу и договорились с директором рынка о продлении бесплатной аренды. Но оборота все равно не хватало. И наш энтузиазм потихоньку иссяк. А потом кончился оборотный капитал и торговля встала. Мы еще немного поругались из-за денег, но нормальные отношения сохранили. Взгляд из сегодняшнего дня. Бизнес провалился исключительно из-за недостатка начального капитала. Если бы мы сразу арендовали контейнер и заполнили его товаром, с большой вероятностью все было бы по-другому. 2. Торговля изделиями изо льна. Годом позже. Теперь нас было четверо. У четвертого были родственники в Белоруссии, которые возили сюда лен на продажу. Полотенца, салфетки, белье – все дешевое и великолепного качества. Мы решили, что товар уйдет влет. И взяли пару чемоданов на реализацию. Рано утром мы приехали на огромный вещевой рынок – ныне знаменитый Черкизон. Хотели пойти по накатанной схеме, но здесь за смешные деньги продавали однодневное разрешение на торговлю. Мы обратили внимание, что продавцов с самодельными лотками было немало. И стояли они кто где хотел. Мы оплатили вход, присоединились к ряду и начали торговать. Через несколько минут стало понятно, как здесь решается вопрос с арендой. И почему входной билет ничего не стоит. Я впервые в жизни увидел настоящих бандитов. Мрачные личности в кепках и бесцветным взглядом сквозь собеседника шли по рядам и собирали дань. Не очень много, но продавцов было тысячи. Понятно, что не платить было глупо. Соседка объяснила, что если сборщики будут недовольны, через несколько минут подойдут торпеды. Те тоже разговаривать не будут, в лучшем случае намнут бока и возьмут штраф "за беспокойство". Несмотря на низкие цены, товар не шел. Мы покрутились там несколько дней, потом попробовали пару других рынков. А потом вернули чемодан хозяевам. На этот раз убытков не было, только потраченное время. Почему ничего не получилось? Если честно, до сих пор не понимаю. Товар хороший, накладные расходы очень маленькие. Возможно, не там торговали. А может, товар был не знаком покупателю. Хотя я с тех пор очень люблю лен… Какие выводы? Очень банальные. Начинать свой бизнес лучше с партнером, моральная поддержка и доверие имеют огромное значение. Розница требует оборотного капитала, без денег там делать нечего. И главный вывод – планировать бесполезно. Все равно все пойдет не так, не столько и не туда… 
Психологическая защита от давления Казалось бы, что тут особенного – зайти к начальнику со своим мнением, а выйти с мнением начальника. Или поговорить на повышенных тонах с супругом и отправиться делать что-то неправильное. Провести переговоры, а потом обнаружить, что взял на себя ненужные обязательства. И проклиная себя, начать делать то, что делать совсем не хочется. При этом не все понимают, что стали жертвой психологического давления. И что ими просто умело манипулировали, вызвав нужную мотивацию. Далее речь пойдет о том, с какими способами давления на человека можно столкнуться и какие есть методы психологической защиты. Манипуляция с использованием чувства вины. Нужно понимать, что истина субъективна, граница между правдой и ложью очень расплывчата. Одно и то же событие может быть воспринято разными людьми совершенно по-разному. На этом основан прием давления через чувство вины. Искусственно вызывая у человека чувство вины, им можно манипулировать. Создав нужную для манипулятора мотивацию. Каков механизм психологической защиты? Во-первых, подыграть манипулятору, чтобы он не усиливал давление. Во-вторых, не брать на себя никаких обязательств. Можно использовать любой из способов сказать "нет". В результате манипулятора можно загнать в тупик – соперник смят и раздавлен (он так думает), вину признает, но делать ничего не хочет и максимально уходит от ответа. Психологическое давление с использованием риторических вопросов. Для манипуляции очень эффективны риторические вопросы. Например "ты понимаешь, как ты нас подставил?", "ты вообще думаешь, что ты делаешь?", "как можно быть таким идиотом?" Отвечать на них бесполезно, а молчать – значит проявить неуважение к собеседнику или признать свою вину. У меня иногда получается бороться с этим только одним способом. Я продолжаю вопрос и предлагаю любой благоприятный вариант. Например: "ты вообще думаешь, что ты делаешь?" – "да, я принял решение на основании… согласовал его… ожидал получить следующие результаты… сейчас я ожидаю…" В результате иногда удается стащить собеседника в спор, пусть эмоциональный, зато конструктивный. Раньше я пробовал молчать, а на прямой вопрос "что молчишь?" говорил "мне нечего сказать". Но потом я понял, что это не позволяет контролировать разговор и здорово его затягивает. Массированная психологическая атака. Если предыдущие приемы чаще всего применяются для давления сверху вниз, то это больше подходит для обратной ситуации. Однажды нам нужна была последняя подпись чиновника. Все согласования были получены, процедуры соблюдены. Но подписывать он не хотел. Причем денег не брал и внятного ответа, почему не подписывает, не давал. Отвечал неопределенно типа "рассмотрю" или "подумаю", а на вопрос "когда" огрызался. Тогда всем подчиненным была поставлена задача собрать информацию о его знакомствах. Поскольку должность высокая, данных было получено много, причем среди его знакомых были и наши. Мы всех просили помочь. И начались звонки. Ему звонили институтские и армейские друзья, коллеги с предыдущих мест работы, чиновники из смежных ведомств. Было даже пару звонков от его начальства с недоуменными вопросами. А в приемной постоянно сидел наш человек и дергал его всякий раз, когда видел. Продержался он недолго. Потом мне говорили, что он еще несколько месяцев вздрагивал при упоминании нашей компании. Этот прием очень часто используют в продажах, когда организуются звонки лицу, принимающему решение. Иногда удается настолько достать человека, что он готов на все, лишь бы отстали. То же самое делают и коллекторы, когда обзванивают всех друзей, коллег и родственников должника. Применяется это и при переговорах о повышении зарплаты. Когда перед тем, как идти просить, проводится предварительная обработка начальника. Когда ему несколько человек скажут, что Иванову пора повысить зарплату, разговор с Ивановым может пройти гораздо результативнее. Стоит оговориться, что при использовании этого приема есть риск, что человек закусится. То есть обидится и будет делать назло. Честно скажу, в моей практике такого не было. Как защищаться от массовой психологической атаки? Пути только два. Держаться и всем агентам влияния вежливо объяснять, что они лезут не в свое дело. Либо выходить на переговоры с тем, кто на вас давит, и отстаивать свою позицию. Психологическое давление путем прямой угрозы. Чаще всего я с этим сталкивался сразу после кризиса. Когда вел переговоры с кредиторами. И многие использовали предельно тупую тактику – они угрожали. В принципе, психологическая основа для этого есть, обычно угроза страшнее ее исполнения. Но это верно только для тех, кто не знает, что брехливые собаки редко кусаются. Почти всегда прямая угроза – это показатель того, что с вами хотят договориться. Если люди способны на решительные действия, они и будут действовать, а не угрожать. Поэтому на угрозы лучше всего не обращать внимания и вести переговоры в обычной манере. Приведу пример. Одни говорили, что подадут в суд, что у них связи в милиции и что они разорят нас, если мы не пойдем на их условия. А другие вежливо предложили свои условия. А пока мы думали, одному моему подчиненному проломили голову, а другого посадили на поезд и попросили больше в городе не появляться. То есть одни давили психологически, а другие действовали – переносили игру на свое поле. Общие методы защиты от психологического давления. В моменты, когда на вас жестко давят, не всегда получается спокойно думать, анализировать происходящее и контролировать разговор. Эмоции отвлекают. Чтобы их нейтрализовать, есть несколько простых приемов психологической защиты ипротивостояния манипуляциям. 1. Использование закрытых поз – скрещенные руки и ноги, взгляд исподлобья и пр. Это подсознательная защита горла, сердца и паха. При такой позе человек закрыт для восприятия. 2. Помещение между собой и оппонентом естественных препятствий – столов, стульев, деталей интерьера. Можно взять какой-нибудь предмет типа вазы, чашки или пепельницы и поднять на уровень глаз, чтобы закрыть лицо. 3. Создание мысленных препятствий между собой и оппонентом. Можно представить стену из огня, стекла или воды. Можно мысленно заключить себя в скафандр или силовое поле. Нужно попробовать несколько вариантов, какой-то один подойдет лучше других. Иногда для мысленной стены или кокона советуют выбирать стихию под знак Зодиака. 4. Мысленный вывод оппонента из образа. Можно представить его голым, в одном белье или в смешной одежде. Подойдет любой вариант, при котором психологическое давление от него не будет воспринято всерьез. 5. Отвлечение внимания. Возможен любой способ, который не даст оппоненту сосредоточиться. Я пробовал брать глянцевый журнал и открывать его на странице с яркой рекламой. Мужчин можно отвлечь слегка одетой красоткой, женщин – стильной одеждой или украшением. Некоторые женщины садятся так, что задирается платье или наклоняются, чтобы продемонстрировать белье. Давить на них в такой ситуации очень трудно. В заключение поделюсь, как проверить, насколько легко вами можно манипулировать и давить психологически. Обратите внимание на фразы типа "бесполезно с тобой спорить", "тебя ни о чем нельзя попросить" или "с тобой ни о чем нельзя договориться". Обычно их говорят неудачливые манипуляторы, а ваша психологическая защита действует. 
Увольнение работника и психология |
| В избранное | ||
