Бессмертие системы как задача поиска оптимума между рождением и
смертью ее элементов.
Испитие яда или распятие является непременным условием
движения вверх. Как бы производится расчет с низшей материей.
Так научаемся летать, оставляя внизу тяжелую обувь.
Агни Йога - Живая этика
Вопрос "Каким образом процесс может распространиться на весь
организм?" - требует отдельного рассмотрения. Мы попробуем на
него ответить …, связав процесс распространения нарушений в
организме с процессами самообучения клеток, которые ежечасно,
ежесекундно обучаются у своих соседей и, в том числе,
обучаются болезни.
С.П.Расторгуев - Инфицирование как способ защиты жизни.
Ответ на письмо Александра Адаскина "1С:Франчайзинг - умирающий
бизнес?", которое, в свою очередь, является ответом на статью
Елизаветы Виноградовой "1С:Франчайзи - несерьезный бизнес?".
Немного о себе: занимался внедрением программ 1С во франчайзинговых
фирмах с 1995 года (начинал с 1С:Бухгалтерия 2.0 Проф). Работал и в
небольшой, и в крупной фирме-франчайзи. Сейчас работаю в
консалтинговой фирме. Занимаюсь, в основном, внедрением западных
учетных программ (1С ставим, если это явно затребовано заказчиком).
Да. Готов согласиться с Александром Адаскиным в том, что:
- есть плюсы и минусы в самой франчайзинговой системе.
- 1С:Франчайзинг сильно отличается от классической схемы.
- проблемы Воровства - одна из основных проблем при ведении бизнеса в
нашей стране. А для 1С эта проблема одна из основных.
- а приложения (а это ТРУД и ДЕНЬГИ франчайзи) не защищены никак.
- на данный момент франчайзинговых фирм много, поэтому конкуренция
среди франчайзинговых фирм стала неоправданно жесткой.
- что в маленькой фирме-франчайзи очень тяжело платить достойные
зарплаты сотрудникам, что приводит к тому, что используются дешевая
малоквалифицироанная рабочая сила (со всеми вытекающими
последствиями).
- руководителю франчайзинговой фирмы очень трудно контролировать
работы по внедрению и сопровождению программ
Абсолютно согласен с тем, что конкуренты не спят и на российском рынке
появляются очень интересные альтернативы.
Но. Не согласен с выводами Александра о том, что 1С:Франчайзинг -
умирающий бизнес. Условия очень жесткие (почти смертельные) для новой,
маленькой фирмы-фрначайзи с ограниченным стартовым капиталом. Но для
всего 1С:Франчайзинга? Почему?
Может, стоит говорить о снижении темпов роста франчайзинговой сети?
Или о стабилизации? Говорить о умирании 1С:Франчайзинга в целом -
пока, на мой взгляд, преждевременно.
Кроме того, мне показалось, что Александр, воспринимает систему
1С:Франчайзинга только с позиции сегодняшнего дня. Может быть поэтому,
в его письме появляются высказывания, которые выглядят странными
- о том, что известности и популярность основана на воровстве
- о том, что фирма 1С "застыла" и "уже много лет не работает на
перспективу"
Здесь мне хотелось бы рассмотреть 1С:Франчайзинг в своем развитии:
1. Прошлое: Как это было сначала
2. Настоящее: Как дошли до такой жизни
3. Будущее: А что же дальше
Прошлое
Бухгалтерские программы 1С не всегда были такими, как сейчас. И,
соответственно, партнерская сеть 1С (которая строилась для
распространения этих программ) не всегда была такой, как сейчас. И
задачи перед сетью изначально ставились совсем другие.
Разрешите повторить тезисы своей статьи "История 1С. Прогноз".
1. 1С появилась на рынке, когда учетных программ было много.
2. 1С вышла с революционным лозунгом "Доступно и всерьез".
3. 1С сломала рынок того времени своими низким ценами (демпинговыми по
сути, цены были уронены на порядок-два). За это 1С сильно критиковали
ее конкуренты.
4. 1С приложила много сил, чтобы доказать, что дешево - это не значит
плохо.
5. Конкурентов в России почти не осталось.
Хочу сразу отметить, что популярность и известность фирме 1С принесла
вовсе не легкость установки нелицензионной (бесплатной) версии
(сходите на download.ru - там много бесплатных программ - сколько
среди них известных?)
Вспомните. 93-96 года. Время закрытых учетных программ, время
самоделок на Fox'е и Clipper'е. Время, когда невозможно было
предполагать длительную эксплуатацию программы либо из-за закрытости,
либо из-за нестандартности, либо из-за привязанности к определенному
человеку-разработчику.
Появилась 1С. Сперва с первой слабенькой учетной программкой
1С:Бухгалтерия (я не видел первых версий, помню их только по рассказам
тогдашних старожилов, сам я начал только с 1С:Бухгалтерии 2.0 Проф). С
самого начала в 1С были унифицированные механизмы хранения данных.
Почти с первых версий был макроязык, доступный для пользователя.
Сначала макроязык предназначался только для создания и модифицирования
отчетов. Документов (как они понимаются в последних версиях 1С) не
было. Была ориентация на фискальный учет. Были только ручные проводки,
а потом появились и типовые операции. Никаких механизмов для
программирования бизнес-логики, никакой необходимости в программисте.
Очень понятный и единый механизм: отчеты строятся по итогам, итоги
суммируются по счетам плана счетов, данные вводятся только проводками.
Все. Полный простор для бухгалтера.
Первая революция Нуралиева - продавать учетные программы в коробках.
Так никто тогда не делал. Это было неслыханно. Коробочные продукты
имеют свои плюсы и свои минусы. Минусы в том, что софт делался для
"общего употребления" и не подходил полностью ни одной конкретно
взятой организации. По минусам конкуренты 1С неоднократно проезжались
тогда и продолжают это успешно делать и сейчас. Плюсы в том, что на
коробку можно назначить определенную цену и перевести бизнес "продажа
учетных программ" из разряда услуг в разряд продаж товаров. Плюсы
Нуралиев очень грамотно использовал.
С первых версий 1С Нуралиев ставит на модель распространения "через
дилеров". Поскольку первые версии очень просты (поскольку первые
версии коробочного продукта), от партнеров 1С не требовалось оказания
услуг, партнеры не обязаны были нанимать программистов (хотя, конечно,
могли это делать) для работы с клиентами. Перед ними ставится задача
только распространения и пропаганды.
Но "через дилеров" пытаются работать многие. Нуралиев совершил
революцию в деле построения партнерской сети - он дает скидку
партнерам до 60%. Такого еще не было. Так бизнес не вели. Но именно
это позволило ему очень быстро набрать обороты в строительстве
партнерской сети.
Еще раз замечу, что первые версии были очень, ОЧЕНЬ просты. Услуги,
если требовались, то по постановке учета. Но никак не внедрения.
Такого понятия программист на 1С тогда не было. Именно от тех времен и
идут эти 50% скидки. И именно с тех времен 1С не берет со своих
партнеров мзду с оказанных услуг (внедрений).
Далее появляется 1С:Бухгалтерия 2.0. Она сразу стала бестселлером и
стала теснить своих конкурентов. И вовсе не потому, что ее было легко
своровать. Как раз тогда ключи были делом новым, и достать эмулятор,
кряк или скопировать защищенную дискету было не так легко, как сейчас.
С технической точки зрения, 1С:Бухгалтерия 2.0 очень органично
сочеталась с компьютерной техникой того времени. Отчеты печатались на
матричном принтере в символьном режиме. Программирование отчетов было
очень простым занятием. Код и "рисунок" размещались в одном тексте.
Для ввода, в основном, использовались типовые операции. Эта версия -
апофеоз типовых операций и ручного ввода.
Но уже эта версия позволяла существовать программисту. В этой версии
появилось понятие "документ". Но документ пока не обладал достаточной
мощностью. Макроязык был расширен и доведен до состояния "почти
настоящий" язык. Появились циклы. У субконто появились параметры. И
этими параметрами теперь можно управлять из языка!
У 1С того времени порядка 60-100 партнеров. В это время Нуралиев еще
не ставит задачу оказывать услуги. Он все еще говорит о продажах и
пропаганде. Он строит дистрибьюцию. Задача дистибьютеров - заниматься
доставкой коробок до отделенных регионов и продавать их другим
партнерам. Но некоторые партнеры уже вовсю занимаются набором и
обучением программистов-внедренцев, пытаются оказывать услуги по
внедрению. И тут выясняется! Что! Услуги! Более выгодное дело! чем
продажа коробок!
Почему более выгодное? Теперь, наверное, этого никому не надо
объяснять - возможность гибко устанавливать цены на услуги и объем
услуг в зависимости от возможностей клиента.
Так партнеры начали возвращать бизнес к тем истокам, от которых
оторвалась сама 1С, к тому, что было у конкурентов 1С. Но этот виток
завершен на новой единой технологической платформе (все как у
классиков) - 1С:Бухгалтерия 2.0 Проф.
Единая технологическая платформа дала возможность выбора поставщика
услуг, дала независимость от конкретного разработчика. Причем тогда
это была реальная возможность, поскольку сама платформа была несложной
(слишком уйти в сторону просто не было возможности). А отсутствие
богатых возможностей не позволило расползтись по разным конфигурациям,
несовместимым типовым решениям.
Да. В это время было масса недовольства по поводу глюков в языке.
Релизы выходят пачками как… как и сейчас. Были замечания по поводу
ограничений при работе с памятью (ограничение DOS, если кто помнит).
Огромное количество замечаний к работе в сети. Жуткая ситуация с
защитой. Рекламации пачками. Вроде, как раз тогда 1С поменяла систему
защиты и начала работать с хаспами (а до этого программа привязывалась
к дискете). Замечу, что только тогда, когда 1С была уже достаточно
распространенной, я начал встречать с первые крэки. Причем взломаны
были как правило старые релизы, на которых работать не хотелось (из-за
глюков) и рекомендовать клиентам было себе дороже.
В это самое время количество партнеров растет как на дрожжах.
Появляются первые обучающие курсы у 1С. Начинаются разговоры о
сертификации партнеров. Начинается конкуренция среди самих партнеров.
Но это только начало.
Выходит Windows 3.1. Революция. Появляются компьютеры с неслыханным
количеством памяти - 4 (четыре) мегабайта. Но самое главное -
компьютерные сети становятся массовым явлением.
1С совершает очередную революцию. Выходит 1С:Бухгалтерия 6.0. По
своему функционалу она очень похожа на 1С:Бухгалтерию 2.0 Проф.
Только… только использует графический интерфейс и работает с
графическими отчетами. Этого снова не было ни у кого из основных
конкурентов. Именно на этот момент приходится бешеный прирост
пользователей 1С.
Так что популярность основана вовсе не на эмуляторах и кряках. Как раз
наоборот кряки и эмуляторы расплодились после того как 1С стала
популярной. В качестве подтверждения этого тезиса - попробуйте сейчас
найти кряк к Аксапте.
1С:Бухгалтерия 6.0 предоставляет следующий функционал:
- Отчеты строятся по итогам
- На итоги влияют только проводки
- Проводки вводятся тремя способами: ручные, типовые операции,
документы
- Есть аналитика-субконто (сейчас это называется справочники)
- Возможность модификации, возможность построения "с нуля"
произвольной схемы учета
- Есть макроязык для задания бизнес-логики, построения отчетов
- У субконто есть параметры, которые можно использовать при проведении
документов
- Графический интерфейс
- Графические отчеты
- DBF-база (как локальная, так и сетевая)
- Ориентация, в основном, на локальное использование, но есть
поддержка сетевой работы
- Есть возможность строить учет не только с помощью проводок, но и
"хитро" используя параметры субконто. Это сложно, тяжко, дорого. Но
можно.
Что происходит с партнерами? Партнеры, которые занимаются только
продажей коробок, теперь официально называются "дилеры". В этот
момент, в связи пожеланием трудящихся (возросшей сложностью),
появляется требование к сертифицированным сотрудникам фирм-франчайзи
(чтобы пользователь мог понять кто лучший, конечно :-) ) и
фрначайзинговые отчисления.
Недостатки 1С:Бухгалтерии 6.0. Отсутствие механизма транзакций. Слабая
поддержка сетевых технологий. Отсутствует контроль удаленных
элементов. Возможности языка еще недостаточны (например, нельзя было
создать и удалить элемент субконто).
Но для обслуживания "шестерки" все еще программист необязателен. Я
знаю многих женщин-бухгалтеров, которые освоили конфигурирование
шестерки и легко могли подстраивать ее под себя - не мытьем так
катаньем, не документом, так типовой операцией, не типовой операцией,
так ручной проводкой. Самое главное - план счетов и, следовательно,
механизм получения итогов не предопределен и может быть легко изменен.
Можно даже счет сделать группой, а группу счетом (или внутри
существующего элемента субконто завести новые субконто, или удалить и
использовать субокнто-группу как элемент). Такая гибкость имела
побочные явления - неочевидные результаты в итогах при некоторых
действиях пользователя, проблема с удаленными субконто и т.п. Но эти
явления легко объяснялись специалистом-сопровожденцем (во!
обязательный сопровожденец начинает проявляться), а затем учитывались
в работе.
Партнеров стало около 400-500. Пансионат "Московский" стал тесен.
Начались антидемпинговые процессы и ссоры между партнерами из-за
"ворованных" конфигураций. Началось явление перепродажи сотрудников.
1С убеждает "давайте жть дружно". Замечу, что рост сети, по прежнему,
идет офигительными темпами. На каждом семинаре Нуралиев показывает
взлетающие графики, народу на каждом семинаре все больше, руководители
фирм-франчайзи привозят на семинары красивых секретарш во все
возрастающих количествах.
Настоящее
Мы подошли к настоящей эпохе. Эпохе программистов 1С и тысячи партнеров.
Появляется 1Сv7. 1С:Торговля 7.0. Очередная революция 1С. Здесь я
затрудняюсь дать объективную оценку. Считаю, что это было очень
неудачное техническое решение. Была сделана программа программистами
для программистов.
Прежде всего, дополнительно к единому механизму хранения итогов -
плану счетов - добавили еще один механизм хранения итогов - регистр.
Второе, было запрещено ручное редактирование проводок по регистру.
В результате получился инструмент абсолютно непонятный, недоступный
бухгалтеру, которым нельзя управлять непосредственно. Но зато
появилась настоятельная потребность в программисте. Без программиста в
этой программе шагу нельзя ступить. Но для программистов язык (до сих
пор) очень слаб и недоразвит. Нет обработки событий, не было (в 7.7
появилось) универсального доступа к произвольному объекту, не было
типа "произвольный" (появился в 7.7), нет информации о конфигурации,
нет контроля за ходом выполнения программ, нет того, нет сего, нет
пятого, нет десятого. Народ возопил! Помилуйте, но в 1С:Бухгалтерии
6.0 не было и десятой доли тех возможностей, что есть в 7.0. В чем же
дело? А дело в том, что теперь нельзя вводить данные вручную. Теперь
любой чих бухгалтера должен реализовывать программист. Это время, это
деньги, это нервы.
Мало того, на движке 7.0 1С не смогла даже выпустить компоненту
1С:Бухгалтерия. Пришлось в срочном порядке вводить тип "неопределенный
справочник". Вышла 7.5. Но опять прокол. В попытках обеспечить
"правильность" итогов в любых ситуациях, 1С ограничила доступ к плану
счетов. Теперь план счетов - основной учетный инструмент бухгалтера -
недоступен для редактирования бухгалтером. Бухгалтер должен либо
вызывать программиста, либо лезть в незнакомую программу
1С:Конфигуратор за очередной порцией шоковой терапии.
И т.п., и т.д. то, что происходит сегодня в версии 1Cv7, вы знаете.
Какие изменения в 1Cv7 идут сейчас вы тоже, наверняка, знаете. Про
требования к сертифицированным специалистам тоже говорить не буду.
Также наверняка уже знаете, что планируется в восьмой версии (поэтому
вряд ли можно говорить о том, что 1С "застыла" и "не работает на
перспективу").
Уверен, что вы знаете ситуацию с эмуляторами. Знаете, как легко сейчас
поставить нелицензионную версию 1С. Да - сейчас популярность 1С во
многом обусловлена именно доступностью этой программы. Доступная
нелицензионная версия, прежде всего, дает возможность обучения
программистам-новичкам. Т.е. во многом снимает проблему возросшей
сложности освоения. Но, заметьте, что только программистам, а не
бухгалтерам-польователям.
Что с партнерами? Партнеры повалили во франчайзиновую сеть
побатальонно. Участники партнерских семинаров переполнили зал в
"Московском", затем заполнили огромный пансионат "Подмосковье" и
расселились по окрестным домам отдыха, а затем 1Су пришлось перенести
семинар в гостиницу "Космос".
Незаметно, исподволь изменилось отношение к партнерству и франчайзингу
со стороны партнеров. Если раньше перед партнерами стояла задача
продавать коробки за 60-100 долларов с простенькой программкой, то
теперь франчайзи должны продавать и сопровождать сложный комплекс
программ, целую линейку продуктов с собственным развесистым языком и
уникальными средствами разработки. На фоне современной комплексной
поставки за $2900, франчайзинговый взнос $100 выглядит смешным. Налицо
несоответствие структуры франчайзиноговой сети, задач, которые
ставятся перед этой франчайзи, и степенью ответственности-контроля со
стороны всех участников. Что абсолютно точно было подмечено
Александром Адаскиным в письме.
Вспомним, что Нуралиев очень осторожно пытается внести изменения во
франчайзинговую сеть. И даже эти осторожные попытки встречают очень
сильное сопротивление. Партнеров больше 1000. Это большие деньги. 1С
просто не может так просто взять и изменить условия, даже если
захочет. (Хотя резервы у него есть. Вспомните, что раньше партнерские
диски с новыми релизами выдавались партнерам бесплатно - теперь это
платные диски ИТС).
Поэтому, согласен с Александром в том, что 1С:Франчайзинг сейчас
переживает кризис. Кризис был начат, когда со схемы "продажа коробок"
фирмы-франчайзи были принуждены версией 7.0 переходить на схему
"услуги по сопровождению коробки". Видимо, именно с этим связаны
проблемы Адаскина-директора-бизнесмена. Бизнесмен создал фирму для
продаж товара (коробок), но оказалось, что он вынужден оказывать
услуги: "НО НОВЫХ ПРОДАЖ НЕТ! Все сотрудники заняты. Им звонят. Они
постоянно в разъездах. Я (БИЗНЕСМЕН!) НЕ МОГУ НИЧЕГО КОНТРОЛИРОВАТЬ!"
Да, согласен с Александром, что схема 1С:Франчайзина сильно отличается
от классической. Согласен с тем, что сейчас никаких разумных причин
для того, чтобы строить отношения именно таким образом нет. Но не надо
забывать, что эти отношения строились не один год и не для этой версии
программы 1С, не для такого функционала. Не надо забывать, что
существующие отношения затрагивают более 1000 фирм (ориентировочно 10
000 человек). Не надо забывать, что сама фирма 1С - тоже не маленький
механизм (там сейчас больше 150 человек). Не надо забывать, что эти
отношения и этот механизм настроены на определенные цели и
определенные действия по достижению этих целей. Уверен, что любой
бизнесмен согласится, что изменить условия отношений такого количества
партнеров и перестроить такой большой людской механизм не так просто.
Но и здесь 1С не "застыла". Вспомним, пресловутую систему качества.
Попытки двигаться у 1Са есть. Насколько удачными будут эти попытки -
покажет время.
Будущее
А теперь хочется высказать крамольную мысль: а зачем изменять?
Рассмотрим. Есть территория бывшего СНГ. На этой территории есть
определенное количество платежеспособных потенциальных клиентов.
Начиная с некоторого момента (когда неохваченных клиентов останется не
так много) затраты по привлечению новых клиентов превысят отдачу от
этих самых новых клиентов. Тогда политика экспансии должна сменится
политикой удержания рынка бывшего СНГ.
При удержании рынка, опять же, вовсе не обязательно, чтобы все клиенты
и партнеры навсегда оставались лояльными. Достаточно, чтобы лояльными
оставалась основная часть клиентов и партнеров (Александр говорит о
"ленивых потребителях, склонных кроме "1С" ничего не видеть"), а для
остальных установить динамическое равновесие, когда количество
прибывших равняется количеству убывших. В этом случае 1С:Франчайзинг,
как бизнес в целом, остается очень устойчивой конструкцией.
Да, изменения необходимы. Да, нужно корректировать отношения между 1С
и франчайзи, между франчайзи и франчайзи, между пользователями и
франчайзи (иначе застой, загнивание и победа конкурентов). Но, на мой
взгляд, нет необходимости делать такие изменения в пожарном порядке.
Что, на мой взгляд, необходимо - это определится с нишей программ 1С
Если программа предназначена для мелких фирм, то:
- дайте пользователю полный контроль надо программой
- избавьте его от навязанного программиста и
- дайте партнерам возможность продавать только коробки (пусть
занимаются услугами, если хотят).
Если программа предназначена для серьезных внедрений, то:
- дайте программистам полный контроль над любым событием, которое происходит
в системе
- объясните пользователям, почему им нужен программист в штате и
- доведите наконец до партнеров, что они не коробку продают, а услуги
Если программа предназначена и для мелких фирм, и для серьезных внедрений, то:
- хм… очень заманчиво… успехов… только "широко шагаешь, штаны порвешь"
О воровстве
Воруют-с.
Здесь хочу отметить только то, что доступные нелицензионные версии 1С
появились не так уж и давно. Всего лишь два-три года назад были только
крякнутые устаревшие релизы. И то их достать было не так просто. Тогда
использование нелицензионных версий ограничивалось тем, что
ежеквартальная отчетность зачастую не работала на старых релизах.
Теперь… теперь все проще и вполне реально запустить самый последний
релиз без ключа. Абсолютно согласен, что это проблема для 1С. Но я,
например, отлично помню историю со сменой системы защиты в
1С:Бухгалтерии 2.0 и не хочу ее повторения. Это очень хлопотное,
неприбыльное и, даже, затратное дело. Может быть, вместе с выпуском
новой версии поменяется и система защиты…
Абсолютно согласен с Александром, когда он поднимает острейший вопрос
о защите конфигураций. Согласен, что невозможность защиты сильно
мешает серьезной разработке типовых решений. Может быть, в новой
версии… С другой стороны, вспомним чем победила 1С своих конкурентов?
Открытостью конфигураций. Теперь снова возвращаемся к тому, что было у
конкурентов, которых 1С победила? А похоже, что возвращаемся…
Согласен, что есть проблема с контролем своих сотрудников. Не думаю,
что эта проблема так остра, как описывает Александр (по крайней мере,
у тех с кем я работал, эти проблемы так остро не стояли). Особенно
остро проблема стоит для руководителей, которые раньше не работали с
"внедрением" и "внедренцами". Здесь совет один - рассматривать этот
бизнес, как бизнес по оказанию услуг на дому, и систему контроля
строить исходя из этих соображений.
Прогноз В основном согласен с прогнозами Александра Адаскина. Я тоже
думаю, что наиболее вероятен его прогноз №2: "С воровством все
останется как прежде. (Скорее всего будет новая защита, но ее через
месяц-два взломают. И поможет в этом сама фирма 1С. Причина - см.
Прогноз №1). А приложения ("конфигурации") так и остануться
незащищенными... Это позволит фирме 1С продолжать создавать иллюзию
преуспевания!". С единственной оговоркой, 1С вроде уже задумалась о
защите конфигураций.
Но не думаю, этот фактор будет сильно влиять на популярность программ
1С и на устойчивость 1С:Франчайзинга. Согласитесь, что сейчас фактор
воровства не очень сильно мешает (мешает, но не очень). Будет больше
партнеров, будет острее конкуренция, будет жестче условия для
маленьких и новых партнеров. Но не это критично.
Критичный фактор - насколько рынок (пользователи) лояльно будут
относиться к программам 1С. Если 1С хочет остаться на рынке дешевых
программ, то, на мой взгляд, самый критичное условие лояльности -
необходимость в программисте.
Если 1С будет настаивать на том, что программист обязательно должен
прилагаться к программе, то изменения будут неизбежно (год-два,
максимум три). Здесь возможны катастрофические варианты развития (не
исключаю вариант прогноза №1 Александра Адаскина), но, скорее всего,
дойдет до того, что программисты начнут настолько часто ставить раком
руководство, что появится конкурент, который победит 1С ее же оружием
- дешевой и простой программой.
Если 1С найдет в себе силы вернуться к тому, с чего она начала и чем
победила своих конкурентов - "Доступно и всерьез", то сама 1С сможет
задавить все альтернативные программы и надолго сможет остаться
монополистом со своим бессмертным 1С:Франчайзингом. Все остальное -
партнеры, серьезность и несерьезность - приложится.
Успехов,
Мазуркин Сергей
Mazzy@mazzy.ru
--
Пишите,
Галимов Александр
agalimov@mail.ru
P.S. Все статьи опубликованы с разрешения авторов.
