УСЛУГИ ВЭД. Выбор ассортимента и поставщиков для закупки товаров по импорту.

Рекомендовано для руководителей и ВЭД менеджеров розничной торговли всех уровней.  

    Введение. В  данной  статье описываются методические материалы и приводятся пошаговые рекомендации для руководителей и ВЭД менеджеров в процессе выбора нужного Вам ассортимента и поставщиков для закупок нужных Вам товаров по импорту. Т.е. описано,   ЧТО и КАК надо делать, чтобы не ошибаться в процессе решения первых 4-х задач из Основного перечня задач ВЭД, приведенного в статье УСЛУГИ ВЭД. Основные цели и задачи. Смотри по ссылке:

                                                              hptt://ved-manager.com/pages/articles/osnovnye-celi-i-zadachi-VED

   При всей видимой простоте реализации указанных проблем указанных выше задач, реально выполнить все необходимые на этом этапе  работы СОВСЕМ НЕ ПРОСТО! Надо хорошо и много поработать,  а именно:

   -   правильно и экономически эффективно выбрать нужный вам ассортимент закупок товаров по импорту

   -  провести довольно объемные маркетинговые исследования Российского рынка на их наличие у оптовиков по приемлемым для Вас ценам

   -  провести еще более объемные маркетинговые исследования в Интернете и на международных выставках на наличие нужного Вам ассортимента по приемлемым ценам закупки и оценки их планируемой себестоимости в России с одновременным выбором надежного Поставщика

   Наконец,  наступает момент,  когда Вам необходимо принять ответственное  решение о начале работ по ВЭД  для закупки нужных вам импортных товаров в рамках имеющихся объемов финансирования с тем,  чтобы окончательный результат  –  реализация закупленных импортных товаров в России принесла  Вам и Вашему предприятию ожидаемую экономическую выгоду, а  Ваш магазин стал  более посещаемым и интересным для Ваших покупателей!

  Итак,  приступим непосредственно к изложению содержания  методического и практического материала, который, надеюсь, Вам поможет правильно организовать  поэтапную работу по организации работ по ВЭД на Вашем предприятии и достичь планируемых результатов.

   Задача 1 -  ОПРЕДЕЛЕНИЕ  АССОРТИМЕНТА планируемых к закупке импортных товаров и НЕОБХОДИМОСТИ  их закупки за рубежом.

  На этом этапе руководитель предприятия и его основные исполнители определяют – ЧТО НАДО ПОКУПАТЬ И ЕСТЬ ЛИ НЕОБХОДИМОСТЬ такой закупки импортных товаров для расширения  ассортимента Вашего магазина  и улучшения его качества.

    В большинстве случаев, Вы практически всегда (в 70-80% случаев) найдете нужный Вам товар на Российском рынке у оптовых компаний. Но тут у Вас сразу же  возникают 2 следующие проблемы:

    а).  ЦЕНЫ закупки - для Ваших небольших, но много ассортиментных  объемов закупки

    б). УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ - как правило, это будет предоплата на первых 5-10 поставках, в дальнейшем Вам будут обещать  отсрочку платежа от 15 до 60 дней в зависимости от типа закупаемого товара

    И что Вы делаете дальше? А дальше Вам предстоит рашать Задачу 2.

    Задача 2 - МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ НА НАЛИЧИЕ выбранных Вами товаров для закупки по импорту на Российском оптовом рынке с учетом анализа их ценовых параметров и условий оплаты;

   Вы, естественно, смотрите (т.е. проводите маркетинговые исследования Вашего рынка), а есть ли эти товары у Ваших близлежащих конкурентов и, если Да, то по каким  ценам они продаются. Особенно внимательно Вы изучаете цены на аналогичные товары в сетях супермаркетов, таких как ПЕРЕКРЕСТОК, ПЯТЕРОЧКА, МОНЕТКА, АШАН, СЕДЬМОЙ КОНТИНЕНТ, МАГНИТ и  т.д. и т.п.

   И результаты Вашего маркетингового исследования практически всегда будут вызывать у Вас отрицательные  эмоции!

    А ПОЧЕМУ? Потому что, еще не купив товар, Вы уже видите проблемы и трудности с его реализацией. И у Вас есть только один приемлемый  выход – это договариваться с Поставщиком о поставках Вам товаров его ассортимента на условиях РЕАЛИЗАЦИИ с правом возврата не проданного товара.

   И если у Вас это получается и экономические результаты работы Вашего магазина Вас устраивают - то и не надо связываться с закупками товаров по импорту.

  Продолжайте работать дальше, однако рано или поздно постоянно растущая конкуренция  (открытие новых магазинов, насыщенность рынка Вашим ассортиментом, расширение ассортимента у конкурентов) все таки заставят Вас задуматься над решением следующих проблем:

     -  а как можно сделать мой магазин уникальным по ассортименту и обеспечить постоянное его обновление? Это особенно актуально для непродовольственных товаров.

    -  а как обеспечить в моем магазине ЛУЧШЕЕ СОТНОШЕНИЕ ЦЕНА/КАЧЕСТВО на вверенной мне территории?

    -  а как получить для моего магазина эксклюзивное право продажи определенной группы товаров, которых не будет у моих конкурентов?

    И ответ на все 3 вопроса ответ один  –  РАБОТАТЬ НА ПРЯМЫХ ПОСТАВКАХ С ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ ИМПОРТНЫХ ТОВАРОВ,  исключая из этой цепочки Поставщиков такое звено, как оптовик в России.

   А в чем же выигрыш?

   Как ни парадоксально, в этом случае цены закупаемых Вами товаров НИЖЕ цен оптовиков в России за счет исключения из  себестоимости импортных товаров такую не дешевую составляющую, как торговая наценка оптовика. А она колеблется в пределах от 40-50% до 60-70% (в зависимости от вида и цены закупаемого товара) от себестоимости товара в России после его растаможивания (в зависимости от вида и цены закупаемого товара)! Совсем не малые деньги!!!

    А качество импортных товаров – особенно из стран ЕС (Германия, Голландия, Франция, Бельгия, Италия и т.д.) - практически всегда выше, в чем практически уже все в России убедились сами.   

   И если Вы принимаете для себя такое непростое решение, как необходимость работать с импортным ассортиментом и Поставщиками, то ……. Вперед и приступайте к изучению проблем, описываемых в задаче 3.

     Задача 3 - ПОИСК ВОЗМОЖНЫХ ПОСТАВЩИКОВ – зарубежных фирм-производителей или крупных оптовых компаний, уже обладающих Вашим  ассортиментом с учетом оценки качества их продукции, закупочных цен, а также гарантий и условий поставки нужных Вам товаров.

   Это, пожалуй, самый интересный и среди всех остальных этапов! Но сегодня для достижения нужного Вам результата – т.е. найти ХОРОШЕГО ПОСТАВЩИКА с нужными Вам ассортиментом и приемлемыми сценами – это ОЧЕНЬ НЕ ПРОСТАЯ ЗАДАЧА И ОТНОСИТЕЛЬНО НЕ ДЕШЕВОЕ удовольствие!

 Обычно штатные ВЭД менеджеры используют для этих целей 2 основных метода:

Метод 1 – поиск в Интернете возможных Поставщиков с помощью поисковых систем типа YANDEX, GOOGLE и им подобных. Да,  это очень полезно на первых этапах Вашей ВЭД и это необходимо делать! Однако, очень скоро Вы поймете, что это «рутинная работа» для новичков ВЭД и скорее всего ХОРОШЕГО ПОСТАВЩИКА через Интернет Вы не найдете! А почему? Потому что там обычно НЕТ нужных Вам ЦЕН, НЕТ правил упаковки товара (а это очень важно знать!), НЕТ параметров веса брутто/нетто, и много еще чего НЕТ. Интернет, в основном, дает Вам только ОРИЕНТАЦИЮ В ПРОСТРАНСТВЕ ПОСТАВЩИКОВ и их координаты. Поэтому без личных контактов с потенциальными Поставщиками Вам не обойтись!

 А для этого Вам ЦЕЛЕСООБРАЗНО выполнить работы по методу 2.

   Метод 2 – регулярное посещение РОССИЙСКИХ  и МЕЖДУНАРОДНЫХ ВЫСТАВОК ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ ТОВАРОВ, которые практически ежемесячно проводятся в разных странах мира. В основном, это ГЕРМАНИЯ, АНГЛИЯ, США, КИТАЙ и конечно РОССИЯ. Назовем только основные из них. По продуктам – это международная выставка ANUGA в г.КЕЛЬН (ГЕРМАНИЯ), а по непродовольственным товарам – это Международные выставки HEIMTEXTILE и CONSUMEXPO, которые проводятся ежегодно в Германии и России. И конечно, необходимо упомянуть самую пожалуй известную международную выставку CANTON FAIR, которая проводится 2 раза в год в г. ГУАНГДЖОУ (КНР). Посещение этих выставок всегда практически приводит Вас к нужному результату, т.е. Вы находите нужного Вам Поставщика, конечно при этом Вы должны владеть как минимум разговорным английским языком и знать нужную Вам терминологию. При этом необходимо отметить, что посещение таких выставок – это ОЧЕНЬ НЕ ДЕШЕВОЕ МЕРОПРИЯТИЕ!

   Необходимо отметить, что процесс посещения международных выставок должен иметь так называемый «сухой остаток». Это каталоги, прайс-листы, визитные карточки менеджеров и руководителей, а также - реальные образцы товаров, которые Вы бы хотели приобрести. Их необходимо коллекционировать, несмотря на год Ваших встреч. Очень часто бывает, что Вы возвращаетесь к Поставщику, с которым Вы много лет назад встречались, через 3-5 или даже 10 лет. И они (поставщики) как правило Вас помнят, будут рады новой встрече с Вами и всегда пойдут к вам навстречу с целью подписания контракта на поставку товара или оказания Вам каких-либо услуг.

   Анализ Вами и вашими сотрудниками ВСЕХ имеющихся материалов позволит вам принять окончательное решение о закупке, процесс которого  подробно  описан ниже.  

Задача 4 - ПРИНЯТИЕ ОКОНЧАТЕЛЬНОГО РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКЕ на основе анализа экономической эффективности планируемой закупки импортных товаров.

   Пожалуй – это НАИБОЛЕЕ ОТВЕТСТВЕННОЕ И ВАЖНОЕ РЕШЕНИЕ   и его  надо принимать   будучи не менее, чем на 70%-80% уверенным, что Вы поступаете правильно и уровень возможных рисков  на превышает разумных с Вашей точки зрения пределов..

 А как этого можно достичь?

   Во-первых, внимательно проанализировать результаты первых 3-х этапов и оценить (естественно, пока экспертно) уровень возможного риска потери уже вложенных финансовых средств, если Вы говорите НЕТ.

    Во-вторых, если Вы хотите сказать ДА, необходимо провести расчет себестоимости в рублях на планируемые к закупке товары с учетом ВСЕХ планируемых  затрат. Этот расчет – довольно не простая процедура!!! Не с точки зрения арифметики, а с учетом тех не всегда доступных факторов, которые  бывает довольно сложно получить! Это соотношение весов брутто/нетто, размеры так называемых «таможенных рисков», объемы поставляемого груза в м3, и многое другое. Основной трудностью получения этих данных для расчета себестоимости является тот факт, что часть этих данных проходит под грифом ДСП (Для Служебного Пользования), а часть этих параметров приходится «добывать» с довольно большими усилиями из разных источников – от Поставщиков, от Логистов, из Таможни, от Сертификационных органов. Однако – БЕЗ ТАКОГО РАСЧЕТА ПРИНИМАТЬ ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ О ЗАКУПКЕ НЕЛЬЗЯ!!! Хотя некоторые руководители любят принимать рискованные решения самостоятельно. Но это их право и они несут за это ответственность, в том числе и материальную!

   В-третьих, необходимо обязательно получить реальные образцы планируемых к закупке товаров, проанализировать их качество (а для продуктов питания – еще и провести их дегустацию желательно большим числом Ваших сотрудников.  И на основе коллективного  и Вашего  мнения как руководителя,  принять рекомендации по  окончательной  закупке товара.    

    В- четвертых,  с учетом результатом анализа по первым 3-м указанным выше мнениям, необходимо  ОПРЕДЕЛИТЬ уровень своей возможной  МАРЖИ (торговой наценки) в абсолютной величине и %, с тем, чтобы затем можно было рассчитать размер Вашей потенциальной балансовой и чистой прибыли, которую Вы получите ПОСЛЕ реализации Вашего импортного товара оптом или в розницу.

    И только после анализа полученных результатов Вы можете сказать «ДА» или «НЕТ» планируемой Вами закупке по импорту.

                                      И ПОМНИТЕ – ВАШ КОРПОРАТИВНЫЙ ВЭД МЕНЕДЖЕР ВСЕГДА ВАМ ПОМОЖЕТ!!!!