Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Второе дыхание руководителя

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

13.440 подписчиков
-21 за неделю
←   Все выпуски   →

Как повысить доход или памятка для коммерческого директора.


 Три составляющие успеха в продажах.

Наблюдения: Каждый руководитель озабочен тем, чтобы компания зарабатывала больше и приносила высокий доход. Не секрет, что доход приносят продавцы (как бы их не называли). Многие руководители ломают голову над тем как поднять доход, как сделать продавцов более компетентными. Отсюда семинары, тренинги и прочее обучение для персонала. Однако, несмотря на это многим не удается получить ожидаемых результатов. Так в чем же причина?

Представьте себе треугольник, площадь которого и есть успех в продажах. Не поленитесь, возьмите листок и ручку и делайте записи по ходу чтения. Уверяю, к концу статьи у вас появится интересная картина. Продолжим. Чем больше площадь, тем больше денег и дохода. И единственный способ увеличить площадь - это раздвинуть вершины этого треугольника. 

1. Контроль. Об этом говорят многие, но не все понимают что делать, как контролировать. Если очень просто, то это способность добиваться от продавцов начинать процесс продажи, вести его с помощью успешных действий и закрывать сделку. Здесь важны две вещи: а) Надзор за количеством действий. Для получения нужного результата необходимо сделать нужное количество действий.

Надзор лично за человеком. Состояние человека сильно сказывается на результате. Пришел злой, срывается на клиентах. Сидит в скуке, будет безразличен к потребностям клиента. Радуется сам, клиент будет обслужен в лучших традициях компании.

б) Способность руководителя давать распоряжения и приказы, чтобы продавец начинал, изменял и останавливал (контролировал продажу).

2. Организация процесса продажи. Здесь важно иметь следующее: статистики (количественные показатели получения результата), четко сформулированный функционал, описание бизнес-процесса, описание клиентов. Чаще всего наблюдаю, что в компаниях нет каких-либо показателей, не сформулирован результат работы продавца, с кем и как он должен взаимодействовать, что от кого получать и кому что передавать для согласованной работы. Не всегда ясно, кто кому подчиняется и что конкретно должен делать (много несвойственных продавцу функций). Самая распространенная ситуация, когда один и тот же продавец должен работать как имеющимися клиентами, так и искать новых, при имеющейся большой клиентской базе. И именно здесь начинается застой, потому как для получения стабильного дохода надо работать с имеющейся базой, а поиск новых занимает много времени. Вот и рвутся продавцы между старенькими и новенькими.

3. Обучение. Самый упущенный элемент. Одни руководители считают, что обучение необходимо, другие наотрез отказываются от этого. Так надо или нет? и чему обучать и кого?

Здесь важно смотреть в трех направлениях. Чаще смотрят только на обучение продавцов, но это не дает стабильности и вот почему.

а) Руководитель должен иметь навыки получения результатов (дохода) силами персонала. Если руководитель сам делает работу за подчиненных, без его советов и личного присутствия дела тормозятся, значит именно с этого и надо начинать. Именно руководитель своими ежедневными действиями создает продавцов способных и желающих продавать много и дорого или наоборот создает среди них пораженческие идеи. И что печально, обычно это происходит незаметно для самого руководителя.

б) Продавцы до обучения каким-либо техникам должны иметь точку зрения "Богатого продавца". Т.е. у меня классная компания, товар, услуга и сам я подарок для клиента. Спросите своих, так ли они думают, с таким ли настроением идут к клиенту. Или у нас дорого, у конкурентов дешевле, товар такой же как у всех и т.п. Только после того, как руководитель с помощью успешных навыков создаст эту идею в головах продавцов, их можно обучать техникам, и они захотят обучаться и будут применять обучение в своей работе.

в) Для поддержания квалификации необходимы регулярные тренировки и практика. Как управлять машиной хорошо, если не пробовал силы на автодроме и потом не выезжал в город. Вероятность аварии увеличивается в разы. В таком случае семинары являются временной мерой и идеально, когда есть свой внутренний тренер. Это может быть любой сотрудник, способный объединить людей в пары и добиться многократного повторения упражнений. И вот  только теперь Можно обучить продавцов теории продаж, техникам продаж. Отработать это все на месте и своей специфике. Затем можно дать им показатели и научить контролировать свою работу. 

18 декабря 2012
Вебинар
Выгорание эмоционального ресурса руководителя, или За чей счет банкет?
Ведущий: Рашит Каримов
Стоимость: Бесплатно
Время: с 12:00 по 13:00 (по московскому времени)

                   Регистрация 

 2006-2012 Продавай.ру. Все права защищены. Любое несанкционированное копирование, перевод, воспроизведение, импорт или распространение материалов сайта являются нарушением соответствующих законов.
В избранное