Территория клиента РЕЧЕВЫЕ МОДУЛИ ДЛЯ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ - III часть
Как создать Алгоритм телефонных продаж?
Самым лучшим способом создать «мертвый» алгоритм будет разработка такого документа
без участия ваших менеджеров. Чтобы сделать работоспособный алгоритм, можно пойти по следующему пути:
Провести «разработческий тренинг». В его основе лежит метод «мозгового штурма», когда весь отдел разбирает сложные и
типовые ситуации, отбрасывая «вредные» фразы и формулируя подходящие речевые блоки. Все предложения тут же на тренинге нужно отработать и проверить в ролевых играх «менеджер – клиент». Тренер в этом случает должен прийти с определенными заготовками и обязательно предварительно познакомиться в деталях с особенностями работы менеджеров, спецификой продукта, различными категориями потенциальных клиентов. Учитывая тот факт, что мы говорим о телефонных переговорах, то тренеру
до начала обучения обязательно нужно провести некоторое время на рабочем месте менеджеров и послушать, как они говорят сейчас. Так у него появится информация для создания речевых блоков.
После тренинга ведущий аккумулирует все разработки в единый документ, разделы которого я приводила в начале статьи: этапы
работы, примеры приветствий, фразы для секретаря и т.д.
Менеджеры начинают работать по новому алгоритму. Здесь самым лучшим способом внедрения будет обучение менеджеров на рабочем и супервизия со стороны тренера. Кстати, когда сотрудники начинают «обкатывать» фразы с реальными клиентами, то появляется прекрасный дополнительный материал для стандарта. На рабочем
месте менеджеры, попадая в привычную атмосферу, неосознанно используют еще много полезных фраз, которые необходимо «схватить» и оперативно добавить в общую «копилку». Таким же образом пополняется и список STOP-фраз, о которых менеджеры, например, забыли, и тренер просто не мог услышать их в процессе аудиторных занятий. Некоторые из формулировок могут оказаться нежизнеспособны (клиенты будут реагировать не так, как ожидалось), тогда их нужно оперативно заменить, о чем
сразу же проинформировать весь отдел.
Тренер оформляет итоговый вариант алгоритма, вносит необходимые поправки. В итоге получается актуальный алгоритм, который уже доказал свою эффективность на практике. Такой подход существенно упрощает внедрение изменений, т.к. менеджеры являются непосредственными участниками создания алгоритма. Кроме того, цель любого алгоритма продаж
– повысить эффективность и отдачу от каждого телефонного разговора. Только схемы, проверенный на практике и признанные самими менеджерами, дают реальные результаты.
Кто
разрабатывает стандарт продаж
Как видите, тот, кто непосредственно пишет алгоритм продаж, становится кем-то вроде «извлекателя идей, технологий продаж и фраз». Задача такого специалиста (это может опытный
менеджер, руководитель отдела, внештатный специалист или бизнес-тренер) – создать необходимые условия для того, чтобы люди смогли воспроизвести те фразы, которые говорят в реальных условиях. Дело в том, что просто подойти к менеджерам и попросить их под запись сказать, как они сейчас общаются с клиентами, не получится. Спросить, конечно, можно, только им будет очень сложно что-топродиктовать вам,
потому что, как правило, речевые модули они формируют интуитивно в ходе реальных разговоров.
Вот поэтому нужен тренинг, в процессе которого такая информация всплывает обязательно. А послушать работу менеджеров в реальных условиях также необходимо, тогда у вас будет кладезь речевых блоков. Останется проверить реакцию клиентов на те или иные фразы, а затем сделать
материал доступным для всех сотрудников отдела продаж.
Однако «разработческий тренинг» не единственное решение. Если по каким-то причинам
у вас нет возможности собрать всех вместе, провести тренинг по продажам, не хватает времени или трудно найти человека, который взялся бы за эту работу, можно пойти по другому пути. В настоящее время я нередко так и делаю, когда пишу алгоритмы продаж для своих заказчиков дистанционно. Особенно этот метод действует, если мы находимся в разных городах.
Предположим, ваша команда менеджеров или тот человек, кому вы поручили работу по созданию алгоритма, не могут собраться все вместе физически. Как вовлечь менеджеров в формулировку фраз, да еще и потом добиться того, чтобы они использовали эти наработки? В этом случае работа идет по следующим этапам (уточню, что необходимое общение можно вести по skype или любым другим способом, предпочтение – видеозвонкам):
Предварительный сбор информации. Ваш сотрудник или внешний консультант должны пообщаться с менеджерами и выяснить, как обычно проходит продажа, какие типовые и нестандартные ситуации возникают, в какой последовательности строится работа с клиентом. Кроме того, необходимо определить, какие ситуации, вопросы или возражения со стороны клиентов в настоящее время
представляют трудность для менеджеров. Можно общаться с разными людьми, в целом, на данный этап может потребоваться от 2-3 до 5-6 «коммуникаций» (напомню, что речь идет не о личном общении, тогда было бы достаточно 1-2 встреч). Во-первых, автор алгоритма получает необходимую информацию, чтобы выстроить структуру разговора с клиентом и блоки самого документа. Во-вторых, у менеджеров появляется мотивация на сотрудничество с ним, им становится понятно, какие выгоды они получат от самого
алгоритма. В-третьих, снимается барьер и устанавливается контакт между двумя сторонами процесса.
Консультант разрабатывает предварительный вариант или несколько блоков алгоритма и отправляет менеджерам на оценку. Они смотрят, удобен ли формат, проверяют эффективность предложенных речевых модулей на практике. Желательно, чтобы при этой проверке присутствовал
руководитель продаж или другое лицо, заинтересованное в результате. Когда мы, в проекте «Речевые модули», разрабатываем алгоритмы телефонных продаж дистанционно, то обязательно договариваемся с заказчиком о том, что на данный проект (который длится, как правило, от 2-х недель до 2-х месяцев) компания определяет для нас контактное лицо. Этот человек либо сам проверяет модули в разговоре с клиентом, либо это делают менеджеры под его наблюдением. Тем самым, мы
добиваемся того, что отбираем только тот материал, который «работает». Кроме того, если кто-то из менеджеров сопротивляется самой идее алгоритма, то так мы постепенно формируем лояльность таких сотрудников к проекту в целом, показываем, что нам важно их мнение.
Вносим изменения с учетом практической проверки и мнения самих менеджеров. Полезно тут же дистанционно сыграть с менеджерами в ролевую игру, это позволит собрать STOP-фразы и показать, как включать тот или иной модуль в реальный разговор. Таких проверок и коррективов рекомендуется вносить не более 3-х раз, иначе вы никогда не закончите первый вариант алгоритма. Кстати, если менеджеры постоянно рекомендуют изменения, это не всегда означает, что они саботируют проект. Дело в том,
что грамотно составленный алгоритм, действительно, будет периодически меняться с профессиональным ростом сотрудников, с изменениями в клиентской базе, продаваемых товарах или услугах и т.д. Если менеджеры «заразились» идеей и начали искать подходящие варианты сами, это показатель того, что нововведения успешно внедряются. Важно построить проверку так, чтобы менеджеры не только «браковали» фразы, а предлагали им замены и обязательно обосновывали. Очень не рекомендую принимать
варианты пояснения вроде таких: «Мы так никогда не говорили», «Клиентам это не понравится» (если еще не проверяли), «Я не могу так говорить» и т.д.
Оформляем алгоритм и продолжаем внедрение, как и в первом варианте. Только здесь обучение на рабочем месте проводит кто-то из лояльных сотрудников компании или тот, кто с самого начала был «представителем» от менеджеров в этом проекте. Если работа шла дистанционно, то «автору» необходимо поддерживать контакт с менеджерами в течение 1-2 месяцев, чтобы дать рекомендации на случай, если у них возникнут вопросы или сложности с какой-то из фраз.
Я уверена, что большая часть решений уже существует в головах ваших сотрудников. Тем, кто берется за написание и разработку алгоритма, предстоит серьезная, я бы сказала, «ювелирная» задача — аккуратно собрать по крупицам ценные речевые блоки, сформировать все в систему, которая будет удобна и понятная для менеджеров, отделить при этом зерна от плевел, то есть
эффективные слова и предложения от опасных STOP фраз.
