Какой слоган вам больше нравится?

Пример Андрея Кожевникова оказался заразителен. И я стал получать на конкурс все более пространные послания. 1. ТЫ хочешь в бизнесе свой путь держать!?- Тогда и мнение психолога обязан знать. 2. Твой бизнес - как клубок из конкурентов -змей, И лишь психолог разрубит Гордиев узел сей! 3. Давно философы ушли за край черты: Что раньше было: слово или дело? А бизнес твой безжизненное тело Коль в нем психолог не у дел. Пишет, например, Юля Березовская. Я на самом деле рад такому всплеску вашей креативности. Но я встал перед вопросом: "Кто же участвует в моем конкурсе: идеи или люди?". Выбор я, конечно, сделал в пользу людей. И хотя я буду публиковать все присланные идеи, (Но не болеее 6 за раз) в голосовании участвует только одна идея от одного участника. Выбор за вами. Результаты меняются прямо на глазах.

А это результаты конкурса по логотипу:

Проект участвует в голосовании 'Нижегородский Интернет' Пожалуйста, проголосуйте за нас. В голосовании не принимают участия голоса с бесплатных почтовых серверов. На Ваш E-mail придет письмо, в котором будет ссылка для голосования. Нажмите на эту ссылку или перешлите письмо, тем самым Вы отдаете свой голос нашему проекту. Среди приславших свои письма нам, тоже будет небольшой конкурс:-)

Психология продаж

Механизмы восприятия рекламной информации человеком.

Г.Андриянов, И.Сюляйндзга
При перепечатке ссылка на оригинальный вариант обязательна.

Не секрет, что популярность онлайн-рекламы постоянно падает, с момента ее появления. Когда баннеры только появились, их проклик (число показов/число нажатий) составлял около 10%. Сейчас же он упал до 0,5% в элитных баннерных сетях и до 0,15% в среднем. А это уже самая обычная статистическая погрешность: пользователи промахиваются, щелкая мышью.

К каким только ухищрениям ни прибегают рекламодатели и их посредники, чтобы добиться увеличения количества нажатий на свои баннеры - от легальных, вроде повышения визуальной приятности баннера или установки его на более видном месте до встраивания в баннер элементов интерфейса или маскировки его под другие элементы сайта.

Трагедия баннерной рекламы

Окинув взглядом недолгую историю интернета, мы можем убедиться, что баннер всегда был избыточен по отношению к интересу пользователя. Либо он к нему совсем не относился. То есть, чем больше покрытие баннером целевой аудитории, тем, считают рекламодатели, лучше.
Например, шоколадный батончик "Марс" - он и сладкий, и глюкозу содержит, и завтрак заменяет. Все это тавтология, но захватывает несколько разные группы. Один в данный момент думает об удовольствии, другой хочет сэкономить время, а третий - рационализировать свою диету. Однако такой подход неэффективен в интернете. (Об этом ниже, а пока запомните, что интерес каждого человека ВСЕГДА МЕНЬШЕ области покрытия.) Создатели рекламы, прыгая от решения к решению, стали применять всяческие ухищрения, чтобы пользователь кликнул на баннер. Апофеозом этого стремления стала технология AdRiver и прочие "дразнилки", разворачивающиеся на весь экран при наведении на них мыши. В результате просмотр страницы стал напоминать игру в сапера.

Мы в рамках создания веб-сайтов проводим юзабилити-тестирования, в которых самые разные люди пытаются воспользоваться этими сайтами и говорят нам, что вызывает у них затруднение. Так вот, от идеи RichMedia ("дразнилки") пришлось отказаться сразу - практически все тестируемые впадали в затруднение, задерживаясь на странице с таким баннером на длительный срок, все спрашивали только одно - "как закрыть ЭТО?". Средний путь мышиного курсора сокращался после этого на 70-230%, его кривую вэйвлет-анализатор с довольно высокой вероятностью относил к посттравматическому психозу:-)

Но пользователь хитер: раз нажав по ошибке на такой баннер, он не повторит этого. В чем же здесь суть? Суть в том, что кликнув на него, пользователь в 99% случаев НЕ ПОЛУЧАЕТ ТОГО, ЧЕГО ОЖИДАЛ.

Дифференцировка как способ выжить

Фактически, мы сталкиваемся со свойством, которое вырабатывалось эволюцией миллионы лет. От чего зависит, выживет ли некая особь животного в природе? Быстрота ног, крепость зубов - все вторично, главное - это способность к дифференцировке информации. Прежде чем убежать от хищника, антилопа должна его увидеть, рассмотреть среди травы (а тигра, между прочим, миллионы лет училась прятаться). Прежде чем поймать муху, лягушка должна определить наличие движения и тип объекта, сопоставить его со своей бинарной классификацией (съедобно/несъедобно), и только потом уже провести атаку. Перед охотой на мамонта, стая неандертальцев должна была сделать предположение о том, где он есть, найти следы, оценить, куда и как гнать зверя.

Развитие способности к дифференцировке информации всегда было приоритетным фактором эволюции. Бок о бок с ним стоит способность к избирательному восприятию информации.

Давайте посмотрим, каким образом можно провести анализ. Нас интересует не абсолютная точность, а быстрота и относительная эффективность результата.

Маленькая Даша потерялась в супермаркете и ей нужно найти свою маму. Даша может подойти к каждому человеку и взглянуть ему в лицо. Так она наверняка найдет маму. Но Даша может сразу отсеять половину посетителей по половому признаку, и затем смотреть на лица только женщин. Но она знает, что ее мама очень толстая. Значит, Даша не будет смотреть на худых и среднего веса женщин. А вообще, Даша - наблюдательная девочка, и помнит кроме того, что ее мама носит фетровый колпак, прихрамывает на левую ногу, еще массу мелких признаков, из тех, которые можно хорошо различить даже при беглом взгляде. В результате Даша находит свою маму достаточно быстро. (А если бы девочка имела базу данных по посетителям супермаркета, все было бы несколько по-другому, но об этом - позже).

Это самая обычная квантовая математика: ищется ближайший экстремум. В большинстве случаев человек поступает именно таким образом: он берет практически первый попавшийся вариант решения проблемы и проводит ему быструю оценку...так, ошибок вроде нет...и двигается дальше. Вспомните, как давно последний раз Вам приходилось сравнивать несколько вариантов решения какой-либо проблемы и выбирать из них наиболее подходящее. Вспомнили? Да, я не сомневаюсь, что это было важное и значимое решение, но ведь повседневная жизнь состоит не из таких решений? В ней мы чаще сталкиваемся с нехваткой времени, да и неохота каждый раз напрягаться и обдумывать каждый шаг. Вместо этого мы делаем быструю оценку ситуации, пользуясь именно квантовыми вычислениями, и выбираем первое попавшееся из не совсем бредовых решений.

Это доминирующий способ поведения в обычной жизни и практически единственный - пользователя в интернете.

Восприятие эмоционально насыщенной информации

Общеизвестно, что информация запоминается лучше, если несет в себе эмоции, и чем их больше, тем ярче воспоминания. Очевидно, и восприятие, и анализ также зависят от эмоций.

Теперь посмотрим, как выглядит система веб-страница - пользователь: Условимся, что на веб-странице представлены два типа объектов: рациональное содержание и эмоциональный баннер. Очевидно, пользователь находится в состоянии сенсорной сытости. Я бы даже назвал это перманентным сенсорным пресыщением. Даже если в данный конкретный момент он видит перед собой ненужную информацию, он не отмахнется от нее просто так - ведь это и ссылки, и меню, и прочая, и прочая... стандарты разные, и там, куда один веб-дизайнер поставил подменю, у другого может быть точно так же оформленные новости. Само состояние информационного насыщения априори приятно, отсюда, кстати, и проистекает интернет-зависимость в чистом виде.

Теперь вновь вернемся к методам избирательного выбора информации. Помимо того, что живое существо непрерывно анализирует квантовые функции, выбирая ближайший экстремум, оно строит гипотезы, предположения о том, что будет дальше. Все вы знакомы с методом прогнозирования, и знаете, почему и как он применяется для ускорения вычислительных операций. В человеческом мире метод применяется всегда, и мы его не замечаем до тех пор, пока он не проявляется упорством, зачастую близким к ослиному упрямству. А еще есть такая фишка как проекция (наделение объекта чертами и свойствами, присущими самому субъекту). Очевидно, чтобы сделать прогноз, проекция очень удобна, да и сама она является в какой-то степени прогнозом (наделение свойствами всегда происходит предположительно, на основании реакции объекта на какое-либо действие, внешней похожести и т.д.)

Итак, пресыщенный пользователь и два типа объектов, эмоциональный и рациональный. А теперь наше наблюдение: на фоне насыщенности оба типа объектов становятся равнозначны. Во-первых, в условиях большой информационной загруженности становится важным прогноз. Пользователя интернета гораздо сложнее заинтересовать чем-либо отличным от его прогноза. Во-вторых, эмоциональная значимость объекта сохраняется, но появляется высокое стремление обобщить класс. То есть, посредством множества мелких ухищрений наше сознание стремится свести более эмоционально значимые объекты к одному. Очевидно, это является защитной реакцией на информационную перегрузку при наличии эмоционального или комплексного объекта. Назовем это Алиса-эффектом. В финале знаменитой повести героиню одолевают различные персонажи двора, суд и пр., но она в какой-то момент прозревает, и объединяет все остальные персонажи в колоду карт. Королева, пристяжные, заяц и прочие - эмоционально значимые объекты. Колода карт - объект единичный и неактивный.

Благодарю за внимание,
С уважением, Владимир Шелест
e-mail: sibarit@land.ru http://sibarit.ru

Раздел: Бизнес-консультирование

 добрый день   Очень неприятно было прочитать в Вашей рассылки консультации некого центра "Триалог" по вопросу сексуального домогательства на работе. Подобный "виктимный" подход непозволителен даже при наличии сглаживающих комментариев. Человек, не владеющий темой сексуального насилия, берущийся комментировать ситуацию и давать абстрактные советы, похож на терапевта, дающего рекомендации по правильному проведению операции на сердце. Почему человек, окончивший мед. институт специализируется в одной области и не претендует на все остальные, а выпускник факультета психологии, считает, что вправе консультировать и по вопросам семейных отношений, и по вопросам организационного поведения, да и любой другой теме, имеющей хоть косвенное отношение к психологии. В результате рождаются некомпетентные и даже вредные рекомендации, дискредитирующие психологию как науку. А по поводу обозначенной темы "домогательства на работе" лучше обратиться за советом к профессионалам... Сфера моих профессиональных интересов в последние 4 года - организационное консультирование и я не стремлюсь давать советы в областях, в которых я недостаточно компетентна. А человеку можно посоветовать найти сайт "Сестер" или связаться с ними по телефону, т 901 - 0201, так как видимо есть желание разрешить проблему, а по данному телефону можно обращаться не только при произошедшем изнасиловании, а и по любым вопросам связанным с насилием... Существует независимый благотворительный центр помощи пережившим сексуальное насилие "Сестры" , которые готовы безвозмездно проконсультировать не только по вопросам ликвидации последствий насилия, но и по вопросам его предупреждения без опоры на виктимность... Насколько мне известно: сексуальное насилие это не только изнасилование в подъезде, но и разговоры на сексуальные темы, прикосновения и т.п. Может быть это не имеет таких серьезных последствий для человека, но цель их та же - заставить другого почувствовать свою униженность, проявить власть и т.д.   Насколько я знаю, данный центр ведет серьезную просветительскую работу, публикуя информацию в различных изданиях, проводя лекции и семинары в школах и организациях по профилактике любого насилия. Выпустили в свое время брошюру "Сексуальные домогательства на работе" о проблеме и профилактике. На  сайте  http://www.owl.ru/syostri/center.htm или   http://doktor.ru/sisters/ можно найти книгу "Как это бывает?", где рассказано не только об изнасиловании и его последствиях, но и о насилии вообще (хотя про домогательства на работе там, кажется, ничего нет).

Бабиевская Елена, руководитель бизнес-направления психологического центра "Триалог". Кроме того, она отвечает на письма в Интернете уже более двух лет на сайте "Консультарий". Поэтому я бы не стал сходу присоединяться к обвинениям в некомпетентности и дискредитаци психологии, как науки. Тем более, что материал я получил в отсутствие Елены и на письмо возмущенной читательницы она в этом номере ответить не успевает. Однако еще раз повторюсь. Тема очень болезненная. И не только для амбиций профессионалов. А в первую очередь для самих жертв насилия. Правда, их голос часто бывает еле слышен. Кстати, бесплатные дистанционные анонимные консультации по проблемам насилия вы можете получить и здесь

Следующий номер будет выпускать Алина Сокольская

поэтому пишите bp@mail.nnov.ru