Раздел: Успех в бизнесе
(общедоступные и популярные статьи)

Эффективны? Станьте сверхэффективными

Кэтлин Меламьюка06.11.2001Computerworld, #41/2001 Каким будет следующий этап борьбы за повышение эффективности работы предприятия Майкл Хаммер: «Необходимо сформировать правильное отношение к новым подходам»

Работа компании организована рационально, залежей данных нет, информационный поток хорошо отлажен. Даже виртуальные связи с поставщиками и клиентами установлены. Неплохо. Однако Майкл Хаммер, теоретик реорганизации бизнесс-процессов (Business Process Reengineering — BPR), основатель компании Hammer and Co., которая специализируется на обучении в области управления, считает, что это только начальный этап организации эффективного рабочего процесса. В сентябрьском выпуске журнала Harvard Business Review Хаммер, подтверждая свои построения поучительными примерами, доказывает, что следующим этапом борьбы за повышение эффективности работы предприятия может стать интеграция бизнес-процессов: вашей компании и компаний ваших «сопоставщиков» и «соклиентов».

Вы считаете, что невозможно описывать в традиционных терминах, таких как «клиент», «поставщик» и «конкурент», новые отношения, которые могут стать ключом к резкому повышению эффективности бизнеса. Что же собой представляют эти новые отношения?

Представим себе, что вы и я поставляем одному и тому же клиенту неконкурирующие между собой товары или услуги.

Раньше нам не требовались термины для описания наших взаимоотношений, потому что нам просто не было дела друг до друга и мы ничего не могли делать вместе.

А теперь можем. Теперь я называю нас «сопоставщиками». По аналогии две не связанные между собой компании, обслуживаемые одним и тем же поставщиком, назовем «соклиентами». Раньше мы не могли влиять друг на друга, а теперь можем.

Как?

Соклиенты могут сотрудничать с поставщиком как одно лицо. Они могут объединять свои заказы, тем самым облегчая жизнь поставщику и одновременно сокращая свои затраты. Получив один крупный заказ вместо нескольких мелких, поставщик может снизить цены.

С другой стороны, и сопоставщики могут выступать перед клиентом как одно лицо. Например, они могут вместе принять у клиента один заказ, выдать ему один общий счет-фактуру и скоординировать совместную доставку. Такой подход облегчает жизнь клиента и обеспечивает его лояльность по отношению к поставщику.

Подозреваю, что самые существенные возражения против такого подхода — политического свойства.

Всегда... Приходится делиться информацией со сторонними лицами, раскрывать своих поставщиков, а у нас принято скрывать такого рода информацию даже от тех, кто не является твоим конкурентом. Кроме того, возникает масса проблем, связанных с дележом полученной выгоды. Если мы, объединившись, приобрели товар по меньшей цене, то как разделить сэкономленные средства? Поровну, пропорционально?

И как же вы реагируете на все эти возражения?

Не стоит пугаться, надо просто сказать: «Это выгодно, и, чтобы получить эту выгоду, мы будем работать вместе». Необходимо сформировать правильное отношение к новым подходам.

Это нормальная ситуация для бизнеса: «быки» делают деньги и «медведи» делают деньги. Если вы захотите забрать себе все без остатка, у вас ничего не получится. Надо быть готовым что-то оставить и для других.

В чем состоит основная техническая сложность при интеграции?

В объединении прикладных систем.

Стремясь к суперэффективности, что ищете вы в потенциальных партнерах?

Хочется найти партнера, готового к такой работе.

Те, кто не смогли справиться с множеством внутренних проблем, связанных с эффективностью, не готовы сосредоточиться на проблемах интеграции. Им сначала надо навести порядок в своем собственном хозяйстве. Они уже должны понимать, какова эффективность такой работы, чтобы быть готовыми встретить новый вал проблем. Нужны хорошие возможности интеграции с партнерами на уровне систем. Партнеры должны быть заинтересованы в сотрудничестве, а не в удовлетворении своих сиюминутных интересов.

Кто берет на себя функции организатора сотрудничества между компаниями?

Обычно одна из компаний выступает в роли лидера и собирает вокруг себя остальные компании, вовлекаемые в процесс интеграции.

Допустим, партнеры реально сотрудничают. В чем выражаются для них результаты такого сотрудничества?

В существенном сокращении материально-производственных запасов, затрат на материально-техническое снабжение и цен, а также в том, чтобы более полно удовлетворить требования заказчиков и не потерять клиентов.

Выскажите свое мнение Версия для печати

Раздел: Бизнес-консультирование

 НЛП - это искусство и наука о совершенстве, результат исследования того, как выдающиеся люди в различных областях деятельности достигали своих выдающихся результатов. Этими коммуникативными умениями может овладеть каждый, кто хочет повысить свою личную и профессиональную эффективность. НЛП - это модель того, как отдельные люди структурируют свой уникальный жизненный опыт. Это лишь один из многих способов понимания и организации фантастически сложной и тем не менее прекрасной системы человеческих мыслей и коммуникации. НЛП представляет определенную позицию миропонимания и способ существования в этом мире. Удовольствие от прекрасного музыкального произведения возникает от прослушивания этого произведения, а не от того, что мы прочитаем ноты. НЛП - вещь практическая. Это набор моделей, умений и технологий для того, чтобы мыслить и действовать эффективно в этом мире. Цель НЛП - быть полезным, расширять ваши выборы и делать жизнь лучше.

И если вы хотите выйти за рамки традиционных моделей поведения в поисках новых способов развития компетентности в продажах и переговорах, это для вас. НЛП отличается от многих традиционных способов обучения в том, что сосредоточивается именно на вас, и как вы можете измениться, чтобы развить новые уровни мастерства. 

Вы образецдля подражания вашего окружения. Если вы стремитесь учиться и развиваться, НЛП поможет вам обнаружить, как использовать или программировать свое мышление и язык, чтобы получать те результаты, которых вы действительно хотите для себя, своего коллектива и своей организации.

В личном собрании у него имеется масса учебного материала, который физически просто невозможно выставить в сети. В следующих номерах планируется опубликовать его статью "Использование метафор в торговле". 

Шесть речевых стратегий

Но хочу предупредить сразу, что все это работает только при наличии подстройки. Если подстройки нет – то и результата от использования этих вещей скорее всего тоже.

1. Трюизмы.
Трюизм – это некое выражение или утверждение, как бы совершенно истинное:
1. Каждый человек хоть когда ни будь спит.
2. Все мы можем что-нибудь забыть.
3. Москва – столица России.
4. Вы можете сесть на этот стул.
Не смотря на свою простоту трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если вы, например, хотите помочь человеку измениться вы можете начать с фразы:
– Все люди могут меняться.
Против такой конструкции никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что действительно, люди могут меняться. Но Клиент-то тоже человек, следовательно и он на это способен. Хочу сразу добавить, что наиболее часто встречающаяся проблема при попытке решить какую-то проблему обычно состоит именно в том, что человек не верит в то, что он способен ее решить. А при помощи такой достаточно простой манипуляции вы можете обойти это его ограничивающее убеждение.
Трюизм помогает направить человека в нужное вам русло, задать некое направление движения его мысли.
– Бизнесмены часто подписывают контракты.
– Люди покупают стиральные машины.
Еще один способ использования трюизма – вызвать определенное доверие к последующим утверждениям.
– Париж – столица красоты... Институт Волос "Элида" находится в Париже.
Правда, для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые мы просто по привычке воспринимаем как некую истину:
– Кто рано встает, тому бог дает. Если вы придете ночью или рано утром то вы сможете купить товар дешевле.
Помните технику наведения транса 5-4-3-2-1 с МК-1? Когда надо было сначала сделать несколько утверждений, скажем так, соответствующих карте Клиента? Вот наиболее часто для таких вещей используются именно трюизмы.
– Вы сидите на стуле. Вы способны почувствовать свою ногу. Вы можете услышать собственное дыхание.
Это все и есть трюизмы.

2. Предположения.
– Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше.
Здесь вы предполагаете, что если произойдет одно событие (сядете на стул) , то после него произойдет и другое (почувствуете лучше). Раньше мы говорили про это, как про связывание, теперь вы знаете, как это связывание называется. Здесь под термином "предположения" будет пониматься именно такие конструкции.
Ваша задача – связать между собой при помощи слов две обычно совершенно несовместимые вещи: событие, которое скорее всего произойдет (или мотивацию), что вы хотите получить, с результатом который вам нужен.
- Сразу после того как вы выйдете за дверь, вы забудете все то, о чем мы с вами говорили.
- Если вы хотите, чтобы ваша фирма работала лучше, то вам совершенно необходимо взять меня на работу.

Мотивация.
Событие, которое скорее всего произойдет. То, что вы хотите получить. 
Связывать между собой можно то, что вы хотите получить и:
1) действие, которое скорее всего произойдет;
2) мотивацию.
Например:
- После того, как вы выйдете за дверь, вы вспомните, что вам к следующему разу нужно принести выполненное домашнее задание.
Здесь действие которое обязательно произойдет – "выход за дверь" (при чем не говорится за какую конкретно – дверей много...), и то, что вы хотите получить – "принести выполненное домашнее задание".
Можно то же самое получить другим способом:
- Если вы хотите закрепить материал еще лучше, то к следующему разу принесете выполненное домашнее задание.
Здесь уже связывается мотивация "закрепить материал еще лучше" и то, что вы хотите получить – "принести выполненное домашнее задание".
Но здесь вы сталкиваетесь с различными видами мотивации. Можно мотивировать К (как в предыдущем примере), можно ОТ:
- Если вы не хотите получить взбучку, то к следующему разу принесете выполненное домашнее задание.
И при этом нужно учитывать мотивацию конкретных людей. Хотя можно попробовать "кнут и пряник" объединить в одно утверждение:
- Если вы хотите закрепить материал еще лучше, не хотите получить взбучку, то к следующему разу принесете выполненное домашнее задание.
Учтите, что оба варианта связывания (с событием и с мотивацией) работают по разному. Связь с событием более безусловна и бессознательна, это как выключатель: вышел за дверь – вспомнил о домашнем задании.
Но у этого способа есть большой плюс – можно привязывать то, что человек сознательно делать пока не в состоянии – обезболивание головы и зубов, создание нового поведения:
– Как только ты сядешь на стул, твоя головная боль пройдет.
Связь с мотивацией более осознанна, но в то же время может быть (если подобрана корректная мотивация) и более мощной. В данном случае она работает не только на то, чтобы человек "вспомнил", но и на то, чтобы он это сделал.
Так что если вам нужно просто конкретное действие (впадение в транс, исчезновение головной боли) – лучше связь с ситуацией, если вам нужно, чтобы человек что-то делал (готовил домашнее задание, убирал полы) – то лучше связь с мотивацией.

Наиболее часто употребляемые конструкции в предположениях:
1) как только,
2) после того, как;
3) сразу, как;
4) если, то;
5) когда;
6) прежде, чем;

– В то время, как вы будете чистить зубы, вы вспомните что-то важное.
– Если вы все сядете, то мы быстрее начнем занятие.
Вы берете событие которое происходит или скорее всего произойдет и связываете его с тем, что вам нужно.
– Если вы внимательно рассмотрите эту вещь, вы сразу захотите ее купить.
Если человек будет рассматривать эту дурацкую вещь просто автоматом следует, что он ее купить все-таки должен.

Это не является правдой, но это работает!
Против предположений очень трудно сопротивляться, даже если вы их осознаете.
– Если пойдешь в комнату закрой окно.
И возразить нечего. Этого как бы стало единым целым – комната и закрытое окно. Вы связали это при помощи языка, хотя формально эти вещи совершенно не связанные. И вы не можете сказать "Нет" если не хотите закрывать окно, потому что это будет означать что и в комнату вы больше никогда не пойдете. Это стало целым и разделить это достаточно трудно.

3. Противоположности.
1) чем... тем
2) настолько... насколько
- Чем быстрее вы замолчите, тем больше мы успеем.
Как всегда, связи никакой, но работает. То, на чем регулярно ловят детей:
- Чем быстрее ты заснешь, тем лучше выспишься.
- Насколько больше ты потратишь времени на изучение, настолько больше ты будешь знать этот предмет.
Не факт, но как работает! Лишь бы вторая часть была аргументом.
И если в предположениях вы связывали между собой два события, то есть две статичные вещи, то здесь вы уже связываете между собой два процесса (может быть даже ведущие в разные стороны – потому и противоположности):
- Чем больше ты смеёшься, тем глубже погружаешься в транс. 

Действие или процесс, которые происходят или будут происходить. Желаемое действие или процесс. 
И хотя вроде бы смех погружению в транс не должен сильно способствовать, здесь эти вещи связаны одной веревочкой, и усиление одного приводит к усилению другого.
Хотя можно к действию привязать и событие, но это менее удобно.
6 речевых стратегий.
Трюизмы.
Предположения.
Противоположности.
Вопросы.
Ложные выборы.
Все выборы.

4. Вопросы.
– Осознаете ли вы, что уже начали понимать, что такое гипноз?
Еще одна ловушка. Здесь предполагается что вы уже понимаете что такое гипноз, просто не осознаете. Сознание будет искать ответ на вопрос, а для бессознательного "понимание гипноза" становится истиной. Глаголы, которые наиболее часто используются в этих вопросах:
1) осознаете
2) понимаете
3) знаете
4) замечаете
5) обратили внимание
6) вспоминаете
7) ...

– Вы уже понимаете, что делаете все с каждым разом лучше и лучше?
Лично я не знаю, что конкретно вы там делаете, но вне зависимости от ответа, вы делает это лучше, даже не знаю по сравнению с чем.
– Замечаете ли вы наступающие изменения?
Все уже заметили, что с вами что-то не так – как то вы изменились, что-то наверное с вами произошло. Вопрос только в том, заметили ли это вы сами. Изменений то может еще и не быть, но если человек начинает их искать, он их обязательно найдет – а это означает, что они появятся.
– А вы знаете, что у Васи перхоть?
Нет вопроса в том, есть ли перхоть у Васи, вопрос только в том, дошла ли эта страшная новость до вас.
– Вы осознаете всю мощь этих конструкций?

5. Ложные выборы.
– Вы хотите купить стиральную машину или холодильник?
– Вы предпочитаете погрузиться в транс быстро или медленно?
– Вам арбуз вырезать или возьмете так?
И уже всем надоевшая конструкция, которую так любят продавцы на рынке:
– Что вам взвесить?
Здесь вы предлагаете человеку выбор, который не важен... Важно то, что стоит за этим выбором. Вам не важно, хочет человек, чтобы арбуз был вырезан, или нет – вам важно, чтобы его у вас купили. Но язык великая вещь – вы взяли и сместили акценты, вы сконцентрировали человека на выборе: вырезать или нет. А вопрос "покупать или нет" отпал сам собой.

6. Все выборы.

– Вы можете войти в транс медленно, вы можете вообще не входить в транс, но я думаю, что вы войдете в него очень быстро.
Вы перечисляете все возможные выборы. НО! Здесь вы просто выделяете то, что хотите получить не вербально – голосом, интонаций, движением руки. И это остается в подсознании...
При этом, естественно, нужно нежелательный результат выразить в достаточно мягкой форме и показать не вербально, что уж это-то вам точно не нужно. А наиболее желательный результат выразить наиболее сильно и с максимально положительной не вербаликой. И надо помнить о том, что запоминается начало и конец фразы, а середина как бы "пропадает".

Тренинги и семинары

"ТРЕНИНГ КАК ПРОЦЕСС МИКРОКОНСУЛЬТИРОВАНИЯ"

12 - 15 ноября
Ведущий - Сергей Орлов (4 дня)

Часть 1. Что выбрать семинар или тренинг? В чем разница? Что нужно знать, чтобы построить тренинг? Как построить тренинг? Как его оценить?

1. Что про что. Семинар или тренинг? Опыт - сын ошибок трудных.
2. Групповые процессы на предприятии.
3. Социально-психологический климат предприятия.
4. Проблемное поле предприятия. Формы и методы диагностики предприятия.
5. Разработка тренинга как коррекционного процесса.
6. Оценка эффективности тренинга и его коррекция.

Время проведения: с 10.00 до 17.00.

Вакансии

Партнеры проекта: