Раздел: Успех в бизнесе
(общедоступные и популярные статьи)

Первое большое нерусское исследование русской Сети Сергей Парфенов В исследовании приняли участие 12 тысяч посетителей 20 популярных российских сайтов. Исследование выявило, что российский интернетчик образован, небеден, любопытен и неплохо относится к рекламе.

Во вторник в Москве состоялась презентация исследования "Интернет Монитор" (The Internet Monitor, TIM), которое уже несколько лет проводится в странах Европы голландской компанией Pro Active International. В этом году исследование впервые охватило Россию. Вторым организатором этого исследования выступила компания MASMI Research, специализирующаяся на маркетинговых исследованиях в странах Восточной Европы и СНГ.

В российской части исследования приняли участие более 20 сайтов из числа наиболее популярных (Mail.ru, Gazeta.ru, TheMoscowTimes.com, принял в исследовании участие и "Нетоскоп").

Отношение к рекламе Интересно сравнение ответов наших и европейских пользователей на вопрос о том, откуда пользователь узнает адреса сайтов, которые он посещает. Сразу можно заметить, что наши пользователи в целом более "отзывчивы" на рекламу сайтов.

По 33 процента российских пользователей признались, что заходили на сайты, видев их рекламу только по телевидению или только в журналах. Реклама сайта на другом сайте действует на 62 процента наших и только 48 процентов западных пользователей. Наружная реклама тоже лучше действует на наших - 24 процента российских интернетчиков против 16 процентов европейских. То же - с радио (21 процент в России против 13 в Европе). Примерно одинаково действует реклама в специальных журналах (28 процентов в Росиии против 27 в Европе). А вот газетная реклама интернет-проектов лучше действует на европейцев - 36 процентов против 30 процентов у нас.

Вообще же 27 процентов российских интернетчиков под влиянием онлайн-рекламы запросто переходят с сайта на сайт. Столько же под влиянием рекламы на сайтах приняло участие в этом опросе. При этом более половины пользователей заявляют, что они кликают на рекламу, потому что заинтересованы в продукте или услуге. Более половины считают, что были бы более заинтересованы, если бы могли выбирать категории рекламируемых товаров и услуг, а еще лучше, если бы реклама имела отношение к тематике посещаемого сайта...

Е-бизнес в России

Лишь треть пользователей Рунета могут похвастаться тем, что что-либо когда-либо покупали. В Европе похвастаться этим могут 54 процента пользователей.

Но вот парадокс - количество покупок, делаемых в России, даже больше. По крайней мере, за последние две недели, в течение которых проводились опросы, в России на одного онлайн-покупателя было сделано в среднем 3 "личных" покупки и 3 "деловых". В Европе эти цифры равны, соответственно, 2 и 3 покупкам на одного покупателя.

Средняя стоимость "личной" покупки российского интернетчика равна 47 евро, а "деловой" покупки - 179 евро (евро сейчас колеблется в районе 25,5 рублей).

Но и в "личных", и в "деловых" целях больше всего все равно покупают книги. На них приходится, соответственно, 26 и 36 процентов от общего числа покупок. Вообще, "для дела" 11 процентов покупают путешествия в Сети (возможно, речь идет о деловых поездках). А "для себя" заказывают еще CD (14 процентов).

59 процентов решившихся что-то купить в Интернете при оплате покупки предпочитают обходиться без Сети и платят наличными курьеру при доставке. 18 процентов уже разжились кридитками. При "деловой" покупке наличкой платят даже чаще - в 59 процентах случаев.

Только 5 процентов пользователей Рунета совершают какие-либо еще финансовые операции, кроме оплаты покупок...

подробнее о результатах вы можете прочитать здесь

Раздел: Бизнес- консультирование

"Бизнес-тренеры: секреты успеха"

В процессе работы обнаружилось много интересного.
Оказалось, например, что очень важное качество для тренера – так называемая «социальная смелость». Успешный тренер мало чувствителен к социальной угрозе. Когда он попадает в конфликтную ситуацию, то действует решительно – он больше озабочен не тем, чтобы избежать ее, а тем, чтобы извлечь из нее максимальную выгоду – и для себя, и для дела.
Это, конечно, не означает, что успешный тренер любит раздувать конфликты. Если из конфликта нельзя извлечь выгоду, то его лучше избежать или игнорировать. Также успешные тренеры в большей мере, чем обычные люди, любят риск и острые ощущения – особенно в межличностных отношениях. Впрочем, такая социальная смелость отличает многих профессионалов, сталкивающихся с многогранностью человеческой натуры. Например, тех, кому приходится лицом к лицу разбираться с нестандартными жалобами клиентов. Более того, важные черты, присущие тренерам - доминантность, властность, самоуверенность, независимость, напористость, стремление к самостоятельности. Это люди, которые скорее склоны руководить, чем подчиняться. Причем, доминантность свойственна всем тренерам, независимо от сферы деятельности. Будь то бизнес-тренеры, спортивные или тренеры, ведущие учебные группы, скажем, по аутогенной тренировке.
Если у специалиста, работающего в сфере Human Resources (HR) не хватает социальной смелости или доминантности, он будет успешен скорее в консалтинге, оценке персонала или даже как менеджер по персоналу, но не в тренинге. Тренеру же важно быть готовым к любой (в рамках его специализации) групповой динамике – как бы устрашающе на первый взгляд она не начинала развиваться. И в то же время он должен суметь сделать так, чтобы группа усвоила те знания, навыки и опыт, на которых основан его тренинг. А то, какими методами он этого достигает – вопрос его профессионализма и стиля работы. Методы могут быть очень мягкими, «демократичными».

Тренеры (также как, например, и люди искусства) относятся к так называемым «капризным профессионалам». Так, с одной стороны, они стремятся к независимости и свободе самовыражения. А с другой – мечтают о стабильности и возможности возложить на других заботу о бытовых и организационных мелочах, касающихся проведения тренинга. Именно поэтому очень редко можно встретить стабильно работающую команду профессиональных тренеров. Если где-то собралась слаженная группа «звезд» тренинга – ищите «за кулисами» опытную руку «антрепренера», который обеспечивает как их совместную деятельность, так и взаимодействие с клиентами.

Оказалось, что тренеры, предпочитающие вести разные тренинги, психологически отличаются друг от друга. В общем можно отметить следующее: если тренер предпочитает какой-то тренинг, то и психологически он более приспособлен для применения навыков, которым любит обучать.
Скажем, по сравнению с остальными тренерами, те, которые любят проводить тренинги по продажам, более энергичны, по презентации – более психологически пластичны (им проще подстраиваться под разные аудитории), по управлению временем – в большей мере ориентируются на заданные процедуры и существующий порядок.

Возьмем популярную и хорошо работающую типологию Майерс-Бриггс. Если описывать поведение успешного тренера на ее языке, то на тренинге он обычно проявляет себя либо как «Тамада» (ESFP), либо как «Изобретатель» (ENTP). В обычной жизни успешный тренер может быть личностью совершенно иного типа. Но если он и по жизни «тамада» или «изобретатель», то часто участники отзываются о нем, как о «Звезде». Они чувствуют, что на тренинг он приносит не только свои профессиональные техники, навыки и опыт, но и всего самого себя – свою личность.
Буква «E» в начале условного обозначения как «тамады», так и «изобретателя» означает экстраверсию. Успешный тренер открыт к общению: умеет думать вслух, изменять и уточнять свою точку зрения в процессе обсуждения, свободно переходить от одной темы к другой (а не «проигрывать одну и ту же пластинку»), не бояться перебивать других и относиться спокойно, когда перебивают его, проверять гипотезы больше действием, чем рассуждениями. Его вдохновляет внешний мир. Он черпает энергию от других и охотно делится своей. Если же тренер в жизни - полная противоположность (интроверт), то ему обычно требуется гораздо больший период, чтобы восстановиться после одного тренинга перед следующим. Так, он может предпочитать заниматься тренингами не самими по себе, а в рамках консалтинговых проектов – когда есть возможность поработать с меньшим количеством людей.
Кроме того, успешный тренер отличается импульсивностью (последняя буква «P» – «перцептивный»). Он должен уметь быть спонтанным и гибким в поведении, открытым опыту, подстраиваться под неожиданно изменяющуюся в группе ситуацию, доверять своей способности гибко приспосабливаться к меняющимся условиям и получать от этого удовольствие. Это же качество помогает ему сначала понять происходящее в группе и с каждым из участников, и только потом направлять их поведение в нужное русло. В противном случае он из тренера превратится в ментора, преподавателя или учителя.

«Тамада» хорошо чувствует, что важно и значимо для других людей в данный конкретный момент. Он приветлив и тактичен. Создавая на тренинге дружелюбную атмосферу, он заражает группу своим оптимизмом. Такой тренер очень точно отмечает нюансы и детали в поведении и опыте участников, которые существенны для овладения новыми навыками.
Манера ведения тренинга «изобретателем» - иная. Я бы назвал ее провокационной. Он как будто бросает вызов каждому участнику: побуждает спорить, заставляет посмотреть на свои действия и опыт не с самой лучшей стороны и, может быть, даже испытать разочарование или замешательство. А в момент усиливающегося эмоционального дискомфорта он неожиданно все систематизирует, показывает «выход к свету» и оправдывает прошлый опыт. Как правило, такой тренер обладает неплохим чувством юмора, в том числе и по отношению к самому себе, что создает дружелюбную атмосферу тренинга. «Изобретатель» тоже заражает участников тренинга оптимизмом, но это в большей мере связано с верой в будущие успехи и открывшиеся перспективы.
Образно говоря, если «тамада» аккуратно ведет участников за руку по горной тропинке, то «изобретатель» заставляет их перепрыгивать через пропасти, не забывая их подстраховать.
Конечно, это лишь незначительная часть тех результатов, что были получены в исследовательской работе на эту тему...

Интернет-Коммерция, как способ ведения бизнеса

У вас нет денег, чтобы арендовать большой офис и нанять большой штат сотрудников? Вам нужен "дешевый" представитель в регионе? Прочитайте этот материал.

Интернет-коммерция. Что это за птица? Общего определения пока нет. Те, кто этим серьезно занимаются, под термином Интернет-коммерция понимают такой способ ведения бизнеса, при котором взаимодействие с рынком происходит через Cеть, то есть, благодаря применению Интернет-технологий.

Взаимодействие через Интернет - это, во-первых, информирование потребителей, партнеров, поставщиков; во-вторых, рекламные и маркетинговые мероприятия; в-третьих, организация сервиса типа консультаций или интерактивных рубрик "вопрос-ответ". Но и это не все. Есть еще три характеристики такого взаимодействия, более сложные и продвинутые.

Итак, в-четвертых, существует техническая возможность прямых продаж в Сети, то есть, организация Интернет-магазинов. Потенциальный покупатель заходит в Интернет на сервер фирмы, находит в каталоге товаров тот, который ему нужен, и делает заказ. Через некоторое время к нему приезжает курьер и отдает товар за наличные. Вы спросите - не проще ли делать заказ по телефону. Проще, если вы знаете, что вам надо, и знаете, что это есть в наличии. В противном случае вам надо сначала почитать каталог, в котором сотни и сотни товарных позиций. По телефону не прочитаешь.

В-пятых, такое сугубо Интернет-взаимодействие, как организация сообщества потребителей. Производитель (продавец) открывает в сети чат или конференцию, - нечто вроде фан-клуба. (По аналогии с печатными СМИ он выступает спонсором рубрики - просит читателей высказаться.) Фактически фирма организует или создает среду (оболочку) общения и отдает ее в массы потребителей. Смысл в том, чтобы потребители разговаривали о продукте данного дистрибьютора, делились опытом.

Завсегдатаи подобного специализированного чата представляют собой фокус-группу, которую можно изучать, на которую можно воздействовать. Этой группе можно подкидывать разные идеи, управлять ее интересами, подогревать интерес к товару, и делать это все элегантно через подсадную утку - одного из участников общения, который инкогнито является представителем организации чата или Интернет-конференции. В такой интерактивной среде легко проводить маркетинговые исследования, которые приведут, в конечном итоге, к совершенствованию товара.

В-шестых, построение системы взаимодействия "дистрибьютор-дилер", то есть организация каналов распространения. На Западе это получило свое название как В2В (business to business). Эта система снимает проблему платежей, так как платежи идут нормальным безналом.

Безнал и виртуальность

Торговля через Интернет - разве это реально? А как платить? Как покупатель засунет свои деньги в компьютер? На Западе у всех есть пластиковые карточки и банковские счета. Достаточно ввести номер счета, и платеж сделан. А у нас, в России, неужели опять курьер: отдаст товар и возьмет наличку? Но курьер в отдаленный регион не доедет. Курьер может успешно циркулировать только по городу. Проблема - как брать деньги - в России остается. Для системы В2В эта проблема отсутствует. Две фирмы (дилер и дистрибьютор) рассчитываются по безналу. При этом один "сидит" в Москве", а другой в Находке. Просто они поддерживаю друг с другом связь через Интернет.

Большие цели малыми средствами

Благодаря Сети Интернет можно создавать большие сбытовые системы. Какие цели преследует создание такой системы?

Первое. Сокращение времени на обработку одного заказа менеджером фирмы.

Второе. Увеличение числа заказов, которые могут быть обработаны одним менеджером. Это приводит к экономии на персонале, на времени и на площадях. Короче: не надо иметь большой офис и много сотрудников в одном месте. Проще рассредоточить их по регионам.

В качестве примера можно сослаться на опыт корпорации Intel. В Поволжье у Intel есть менеджер, и сидит он не в Москве, а в регионе. Не важно, где физически находится менеджер. Он не занимает места в Москве, а пребывает рядом с потребителями, с которыми может встретиться лично, побеседовать, убедить, организовать для них семинар прямо здесь на месте. Такой Интернет-менеджер может не иметь даже своего офиса, а работать на дому.

Третье. Происходит персонификация отношений. Система Интернет-коммерции учитывает историю взаимоотношений с конкретным клиентом, что сильно облегчает вторичные продажи. Автоматически устанавливается уровень скидок. Автоматически формируются пакеты заказов. Теперь можно думать и о том, как снизить складские запасы, делать, в свою очередь, более точные заказы своим поставщикам.

Да, чтобы сделать первый шаг в строну Интеррнет-коммерции, нужно обладать достаточным запасом смелости, не бояться изменять свой бизнес, так как внедрение подобной системы очень сильно скажется на вашей бизнес-организации. Но это стоит того.

Каталог-магазин

Прихожу я в магазин, чтобы купить обычный бытовой прибор, и вижу у одного продавца на одной витрине 50 миксеров. Захочешь купить - не сможешь выбрать. Да и продавец сам не знает, что предложить. Нужен каталог, каталог товаров. А где его разместить? Конечно, в Сети Интернет.

Вообще же, изготовить каталог продаваемых товаров не мешает каждому продавцу. На каждый товар картинка, цена, описание, характеристики.

Какие товары помещать в каталог? Товары, которые требуют для своей продажи большого объема вспомогательной информации. Хорошо, когда есть каталог. Прежде, чем идти в магазин, заглянул в Интернет - и порядок. И больше не надо ходить по десяти магазинам, изводить одного продавца сотней вопросов. Пришел, сказал: "я все уже знаю", заверните это. Вот что значит информационная поддержка!

Покупатель может захотеть сделать второй шаг - заказать по телефону или по Интернет этот выбранный им товар на дом. Продажа товаров по каталогам давно уже практикуется на Западе. 8 % всех покупателей делают покупки не выходя из дома. Понятно, что это самые богатые и те, кто умеет считать свое время. Интернет продаст товаров больше, чем десяток скучающих у прилавка продавцов в "дорогом" магазине. Сегодня осуществлять эффективные продажи без информационного воздействия на покупателя просто невозможно. Поэтому наведите порядок в своей торговле - создайте каталог! А электронный каталог гораздо мобильнее и экономичнее, чем на бумажном носителе.

Информационная поддержка