Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Декабрь 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса КАК БИТЛЗ ПОТЕРЯЛИ МИЛЛИОНЫ


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

Принципы переговоров

 

Глава 26

 

КАК «БИТЛЗ» ПРЕДЛОЖИЛИ ПЕРВЫМИ И ПОТЕРЯЛИ МИЛЛИОНЫ

 

Если бы Брайан Эпстейн, продюсер «Битлз», понимал этот принцип, за первую кинокартину с их участием он мог бы получить намного миллионов больше. Компания «Юнайтед Артистс» хотела заработать на популярности этой группы, но не хотела рисковать, поскольку не знала, как долго группа будет оставаться популярной. Их успех мог быть эфемерным и закончиться еще до того, как фильм выйдет в прокат. Студия запланировала снять недорогую игровую кинокартину с бюджетом всего лишь 300 000 долларов. Этого было явно недостаточно, чтобы много заплатить «Битлз», поэтому «Юнайтед Артистс» готова была предложить им 25 % от проката. В 1963 г. «Битлз» были такой сенсацией, что продюсер очень не хотел, чтобы они назвали свою цену первыми, однако у него хватило смелости последовать правилу. Он предложил Эпстейну 25 000 долларов сразу и спросил, какой процент от доходов был бы, по его мнению, справедливым.

Брайан Эпстейн не был знаком с кинобизнесом. Если бы он был умнее, он сыграл бы роль неохотного покупателя (см. главу 5) и использовал гамбит «хороший/плохой парень» (см. главу 14). Ему следовало бы ответить: «Я не думаю, что они согласятся тратить время на киносъемки, но, если вы выложите свое наилучшее предложение, я поговорю с ними и выясню, что смогу для вас сделать». Однако его эго не позволило ему прикинуться глуповатым, и он самоуверенно заявил, что они желают иметь 7,5 % от доходов, иначе ничего не выйдет. Эта небольшая тактическая ошибка обошлась группе в миллионы долларов, когда режиссер Ричард Лестер, к всеобщему изумлению, создал фильм «Вечер трудного дня», блестящий юмористический портрет одного дня из жизни группы, который имел ошеломляющий успех во всем мире.

Если бы оба партнера знали, что первым выкладывать предложение не следует, они бы отказывались выложить свои предложения и переговоры никогда не закончились бы. Однако правило остается в силе: сначала следует выяснить, что предлагает партнер. Не говоря уже о цене, для вас всегда лучше, чтобы партнер предлагал вам, а не вы ему. Некоторые сильные парламентеры прилагают массу усилий, чтобы все выглядело так, будто другая сторона обратилась к ним с предложением, в то время как верно обратное. Голливудский продюсер Сэм Голдвин хотел на время занять актера, у которого был контракт с продюсером Дарилом Зануком, но не мог дозвониться Зануку, поскольку тот был на совещании. После многих попыток раздраженный Голдвин наконец настоял, чтобы его соединили с Зануком. Когда Занук взял трубку, дозвонившийся Сэм Голдвин небрежно сказал: «Дарил, чем я могу вам помочь?»

Льюис Кравиц, ответственный секретарь и бывший консультант по трудоустройству в Атланте, учил своих подопечных терпению и пониманию того, когда следует промолчать. Он рассказывает о пришедшем к нему на консультацию молодом человеке, который только что потерял работу. Он зарабатывал 28 000 долларов, но был готов согласиться и на 26 000. Кравиц научил его предоставлять потенциальному нанимателю право первого хода. В результате интервьюер предложил молодому человеку 32 000 долларов, и от радости соискатель потерял дар речи. Интервьюер интерпретировал его молчание как недовольство и предложил ему 34 000 долларов. «В переговорах тот, кто говорит первым, обычно и расхлебывает кашу», — говорит Кравиц.

 

 

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

 

1. Если вы вынуждены назвать цену первым, вы в невыгодном положении.

2. Это не должно помешать вашему стремлению изменить исходное предложение другой стороны: «Такая цена была бы бросовой, но мы, возможно, все-таки будем заинтересованы» (или: «Мы ведь уже снизили свою цену на 10 000 долларов»).

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное