Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Декабрь 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса ДОБИВАЙТЕСЬ, ЧТОБЫ ПАРТНЕР ПЕРВЫМ ИЗЛОЖИЛ ПОЗИЦИЮ


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

Принципы переговоров

 

Глава 26

 

ДОБИВАЙТЕСЬ, ЧТОБЫ ПАРТНЕР ПЕРВЫМ ИЗЛОЖИЛ ПОЗИЦИЮ

 

Опытные парламентеры знают, что ваша позиция упрочивается, если вам удается заставить другую сторону первой изложить свою позицию. Вот несколько очевидных причин:

- Первое предложение может оказаться гораздо лучше, чем вы ожидали.

- Это дает вам информацию о партнере еще до того, как вы что-то скажете.

- Это позволяет вам установить ценовой диапазон.

Если партнер первым называет цену, вы можете понизить или повысить свою, и, если дело кончится тем, что вы разделите разницу, вы получите то, что хотели. Если другая сторона добьется того, что вы изложите свое предложение первым, то определить ценовой диапазон смогут они. Парламентеру-новичку все это может показаться неправильным.

 

Скажем, у вашего соседа есть моторный катер, стоящий на подъездной дорожке к его гаражу. Он живет здесь уже 5 лет, и вы не можете припомнить, чтобы он хоть раз взял его на озеро. Вы бы купили катер, если бы сосед согласился дешево его продать. Спрашивать его, сколько он хочет за катер, может показаться не лучшей идеей. А вдруг ему покажется, что вы жить без него не можете, и сознательно заломит несусветную цену? Скажем, справедливой ценой было бы 10 000 долларов, но вы надеетесь заполучить катер за 5000 долларов. Когда вы обращаетесь к соседу, он начинает жадничать и говорит: «Катер новехонький. За 5 лет я даже не снимал с него чехла. Поэтому 15 000 долларов, и ни центом меньше». Вы можете сказать, что, заставив его назвать цену первым, вы расширили переговорный диапазон и теперь вам будет труднее добиться желаемого. В самом деле, если он хочет продать катер за 15 000 долларов, а вы хотите купить за 5000 долларов, то вы должны были бы потребовать от него, чтобы он уступил вам 5000 долларов, чтобы соблюсти стандартный переговорный диапазон. Если вам кажется, что, заставив его назвать цену первым, вы сделали ошибку, вы забываете, что можете сделать несколько вещей, чтобы заставить его изменить свое первое предложение без необходимости делать его самому. Можно воспользоваться тремя подходами:

- Играть в бедняка. «Майк, я никогда не думал, что могу позволить себе купить у вас катер, но заметил, что вы никогда им не пользуетесь, и подумал, что вам, может быть, захочется продать его по бросовой цене».

- Привлечь высшую инстанцию. «Майк, жена меня убьет, если только узнает, что я спросил, но...»

- Использовать силу конкуренции. «Майк, я присматривался к такому же катеру, как у вас, и его продают действительно дешево, но перед тем, как его купить, я все-таки решил спросить, сколько вы хотите за свой». Воспользовавшись этими подходами, вы умерили его амбиции, но при этом не выдвинули никакого конкретного предложения. Чем меньше вы знаете о другой стороне или предложении, по поводу которого вы торгуетесь, тем важнее становится принцип не выкладывать свое предложение первым.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное