Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа продаж. Продажи с удовольствием

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
12.04.2012
00:05:14
10:05:26
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

10.682 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Веры Лихачевой. Продажи с удовольствием


     Какой он, идеальный продавец?


     Сегодня мы не будем затрагивать профессиональные качества продавца. Сегодня мы поговорим об образе идеального продавца. О его манере поведения, общения и внешнем виде.


     Как должен выглядеть идеальный продавец? Кто он такой, идеальный продавец?

     Идеальный продавец - это тот, кто идеально соответствует оказываемой услуге или товару.

     Хочется рассказать о двух «идеальных» одесских продавцах.

     Так, например, кто был в кафе «ЖеТо», уверена, запомнили официанта Ивана. Да, можно говорить, что официант – это не продавец. А если Клиенты готовы идти в кафе только потому, что там работает чудесный официант, значит, официант – это продавец. Именно он продает желание быть в кафе, желание слушать его советы и заказывать то, что он порекомендовал.

     Так чем же хорош Иван как продавец? Он слит, идентифицирован с атмосферой кафе. Что это означает? Он - так же нетороплив, как музыкальное сопровождение. Он запоминает вкусы своих Клиентов. Он знает, когда подойти, а когда оставить Клиента в покое. Он гармоничен именно в этом кафе.

     Другой пример, чайная «Чан чая», официант Сергей Левандовский. Атмосфера чайной располагает к долгой непринужденной беседе в компании друзей или с самим собой. Когда приходишь в чайную в первый раз, с тобой садится мастер чайного дела и делится секретами ритуала. Сергей, который учил меня правильно заваривать и пить чай, сделал главное – подарил желание возвращаться в эту чайную и рассказывать о ней знакомым.

     Он, как философ, рассказывал о чаепитии, особой посуде, а также делился важными советами. Учил, как надо «чувствовать» чай, вдыхать его аромат. «Концентрируйте внимание на кончике носа, и тогда вы сможете уловить аромат чая. То, на чем сосредотачиваешь внимание, то и работает», - сказал Сергей. Он не смотрел на часы, посвящая меня в нюансы чайной церемонии. Кстати, он – единственный официант, которому я оставила чаевые в размере суммы чека. Он заработал это.

     Так  что объединяет лучших продавцов?

     Они понимают, особо чувствуют то, что продают. Я даже спросила Сергея из чайной, как он устроился сюда. Он сказал, что пришел покупать чай и спросил, есть ли работа для него. Он сам почувствовал, что это его место.

     Так, например, приходя в салон красоты, мы надеемся увидеть ухоженного администратора и таких же парикмахеров. В фитнес центре вряд ли мы пойдем на занятия к неспортивному инструктору. К счастью, там таких просто нет.

     Так почему же в других, более сложных видах бизнеса, бывает такое, что продавец абсолютно не соответствует тому, что продает? Да, мой опыт руководства продажами показывает, что любой продавец находит своего Клиента. Только иногда при этом страдает репутация компании, в которой работают несоответствующие продавцы.

     Как понять: соответствую я, как продавец, тому, что продаю?

     Во-первых, честно ответьте себе на вопрос: специфика вашей компании интересна вам, или вы просто зарабатываете деньги? Не страшно, если вы просто зарабатываете деньги. Тогда лучшая мотивация для того, чтобы досконально разобраться в специфике – это понимание того, что со знанием дела приходит и рост зарплаты.

     Учитесь, познавайте нюансы и умейте красиво преподносить их Клиентам.

     Кстати, когда я в студенчестве работала в турагентстве, мне было очень сложно продать тур в европейскую страну, т.к. я сама ни разу не была за рубежом… Я помню, когда потенциальный Клиент задал мне вопрос: «А Вы были в Испании» и я ответила: «Нет», это совсем не добавило доверия агентству, в котором я работала.

     Как же я поступила, чтобы в будущем не терять Клиентов?

     Я спрашивала у своих знакомых и Клиентов их отзывы о странах, в которых они побывали. Так, в следующий раз, продавая Испанию, я с уверенностью могла сама спросить Клиента: «А Вы были во Франции? Нет. Отлично! У Вас есть прекрасная возможность, отдыхая в Испании, съездить на экскурсию во Францию. Для этого Вам идеально подойдет город Лорет-де-Мар».

     Разве после этого, Клиент мог меня спросить: «А Вы сами были в Испании?» Да, конечно, он мог спросить, но мои знания и моя активность помогли ему приобрести уверенность в том, что я продаю со знанием дела. Да и к тому же Клиент увидел реальную выгоду: он мысленно уже был в двух странах! Продажа состоялась!

     Во-вторых, какими прилагательными вы можете наделить сферу бизнеса, в которой вы работаете? Какой ваш бизнес?

     Например, те, кто работают в рекламе, знают, что их бизнес: креативный, динамичный. Продавцы тренинговых услуг знают, что их бизнес: современный, умный. Продавцы дорогих автомобилей знают, что их бизнес: роскошный, дорогой, шикарный.

     Продавцы социальных аптек знают, что их бизнес: сострадательный, сочувствующий, для бедных (да, это не прилагательное, но слово «бедный» никак не подходит к определению бизнеса). Продавцы частных клиник знают, что их бизнес: стерильный, здоровый, внимательный.

     Конечно, эти прилагательные близки к идеалу, но главное нужно понять: идеальный продавец должен соответствовать образу прилагательных, относящихся к бизнесу.

     Так, например, за прилавок в социальную аптеку не надо ставить продавца, который хорошо смотрелся бы в дорогом автосалоне. Почему? Потому что, целевая аудитория социальной аптеки и автосалона разная. Значит, и продавцы должны быть разными. В аптеку требуется «свой» для Клиентов человек, который посочувствует, продавая недешевое лекарство. Так же и с дорогим автомобилем не смотрится продавец, у которого нет денег даже на проезд в общественном транспорте.

     В-третьих, если вы согласны и с первым и вторым утверждением, тогда за час до выхода на работу, подойдите к зеркалу и ответьте себе на вопрос: «мой внешний вид соответствует моей работе?» Если нет, у вас есть время, как минимум, переодеться. И, если Вы идете на работу в социальную аптеку, то оставьте дома Ваши кольца с бриллиантами. Если с внешностью у Вас все окей, тогда возвращайтесь к первому пункту и постоянно повышайте свою квалификацию, и красиво делитесь знаниями со своими Клиентами. Тогда вы станете экспертами в их глазах. А это дорогого стоит!

     Соответствуйте продаваемому товару или оказываемой услуге! И помните: если вы продавец в социальной аптеке, тогда не одевайтесь так, как будто вы работаете в дорогом автосалоне. А если вы продаете дорогие машины, не одевайтесь, как продавец в социальной аптеке!

     Продавайте красиво! Продавайте с удовольствием!

     И, кстати, заходите в гости: kvere.ru
В избранное