Продолжаем изучение
книги Николая Рысёва «Активные продажи».
Этап 7. Ориентация в
клиенте
Первый раз, если не ошибаюсь, этот термин я услышал от
своего коллеги Александра Хватова, а если ошибаюсь, то от этого ни термин
„ориентация в клиенте“, ни достопочтенный Александр не становятся менее
значимыми к важными. Напротив'
Итак, необходимо понять, с кем вы имеете дело, что это за
человек и/или фирма. Понять потребности, возможности, способности, желания,
опасения и полномочия и тип клиента.
Потребность, опасения, желания, способности, полномочия
клиента можно выявлять за счет: наблюдения за невербальными проявлениями,
использования техник активного слушания и технологий построения вопросов.
Ориентация в клиенте — это понимание того, чего человек, который сидит перед
вами, действительно желает, какие слова будут привлекать его внимание, какие
аргументы наиболее сильно воздействуют на клиента. Чего более всего боится
клиент и, возможно, почему?
Тип клиента диагностируется наблюдением и контрольными
фразами (как врач-психиатр диагностирует ту или иную болезнь). Если вы
занимаетесь закупками, вряд ли вы можете сказать, что абсолютно все равно, с
кем работать и у кого покупать. Для закупок ориентация не менее важный процесс,
чем для продаж, а учитывая, что закупщик покупает для себя, а продавец не будет
пользоваться тем, что продал, вопрос ориентации для менеджера по закупкам
становится даже более важным. Если я покупаю апельсины на рынке, мне важен их
вкус, если я продаю их, мне вкус не столь важен (кроме случая, когда я
сконцентрирован на постоянных клиентах).
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
