Продолжаем изучение
книги Николая Рысёва «Активные продажи».
Этап 6. Предварительное
предложение
Основная цель данной стадии переговоров — создать почву для
ведения беседы, заложить, так сказать, фундамент для построения здания продаж.
Мы же являемся архитекторами продаж, черт побери! I! А архитектор, не
предусмотревший возможные сейсмические колебания, обрекает себя на позор,
подвергая людей опасности. Не создав должной базы для разговора, мы увеличиваем
вероятность провала переговоров. Допустим, менеджер по продажам услуг
таможенного оформления, встречаясь первый раз с потенциальным клиентом,
обменивается с ним визитками, а затем начинает разговор мини-презентацией своей
компании.
Менеджер. Если позволить себе охарактеризовать нашу
компанию, то подчеркну основную специализацию — таможенное оформление грузов,
как стандартных, так и специфических. Мы можем быть полезными для тех, кто
занимается внешнеэкономической деятельностью. Также хочется подчеркнуть три
основных преимущества нашей деятельности: комплексность услуг, надежность
компании и интеллектуальность проводимых операций.
Вот это и есть предварительное предложение во всей своей
красе. Некая мини-презентация, позволяющая вашему клиенту в общем составить
представление о вас и дающая вам право переходить к ориентации в клиенте. Даже
воспитанный милиционер сначала представляется сам, а затем уже просит
предъявить документы. Таков этикет. К вам никогда не приставала в вашем же
подъезде параноидальная старушка, благородно озабоченная общим уровнем
подъездного хулиганства, с вопросом „вы кто?“ или „вы к кому?“ Согласитесь,
хочется в свою очередь спросить: „А вы кто?“ или „А вы к кому?“ Вот если бы она
сначала представилась: „Я житель данного подъезда и забочусь о том, чтобы
посторонние люди не писали на стенах нашего дома матерные слова“, а уж затем
спросила „Вы не такой человек?“ — наверняка вы ответили бы столь же корректно,
сколь и искренне: „Да, я был таким человеком, но ваши слова заставили меня
посмотреть на многие вещи по-другому!!!“:)
Короче говоря, предварительное предложение необходимо для
того, чтобы оппонент смог расслабиться, понимая, что разговаривает не с первым
помощником Бен Ладена, а с нормальным человеком.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
