| ← Март 2015 → | ||||||
|
1
|
||||||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
2
|
3
|
4
|
5
|
7
|
8
|
|
|
9
|
10
|
11
|
12
|
14
|
15
|
|
|
16
|
17
|
18
|
19
|
21
|
22
|
|
|
23
|
24
|
25
|
26
|
28
|
29
|
|
|
30
|
31
|
|||||
За последние 60 дней ни разу не выходила
Сайт рассылки:
http://azinkevich.com/
Открыта:
23-04-2012
Статистика
0 за неделю
Как выглядит идеальная воронка продаж в B2B?
|
Как выглядит идеальная воронка продаж в B2B? 2015-03-23 13:45 Андрей Зинкевич
Я достаточно часто получаю вопросы от своих читателей, связанных с привлечением и удержанием клиентов в B2B сфере. Проблемы у всех достаточно разные, но, тем не менее, среди них можно выделить несколько самых популярных:
Когда я запрашиваю у клиентов дополнительную информацию о проблеме, очень часто становится понятно, что ее корни упираются в отсутствие налаженной системы клиентогенерации, а специалисты отдела продаж не работают с воронками. Хотя воронки продаж и не являются самым идеальным методом для анализа клиентогенерации (об этом я писал здесь), тем не менее их используют менее 5% компаний во всем СНГ. А зря! На прошлых выходных я еще раз в этом убедился прослушав мастер-класс Вадима Дозорцева «Клиентогенерация. Как выглядит идеальная воронка продаж B2B», который мне предоставили мои коллеги из издательства Pushbooks. Вадим — основатель и генеральный директор консалтинговой компании Berner and Stafford, занимающейся увеличением продаж в B2B секторе. Человек, которому не понаслышке знакомы воронки и длинные циклы продаж. Чем мне понравился мастер-класс?Мастер-класс оказался небольшим — всего 50 минут. Но, в этом оказалась его главная ценность — он прошел без воды и лирических отступлений, как и обещал Вадим в приветственном видео. Вся структура мастер-класса разделена на 2 части: структуре воронки продаж и мотивации отдела продаж. Хочу выделить несколько важных моментов. В первой части Вадим отметил, насколько важно иметь несколько воронок продаж для разного типа клиентов:
Безусловно, для каждого типа этих клиентов разрабатывается свой комплекс маркетинговых мероприятий и разные предложения. Подобной сегментацией компания имеет возможность максимально защитить свою клиентскую базу от потерь. Отдельно хочу отметить вторую часть мастер-класса. В ней Вадим рассказывает о системе мотивации сотрудников отдела продаж компаний B2B. Мне очень понравилась и показалась эффективной его система — однозначно порекомендую своим клиентам из B2B. В чем суть системы мотивации, предложенной Вадимом?Она состоит из 3 KPI:
Если вы работаете в B2B, очень рекомендую внедрить подобную систему мотивации. Ложка дегтяПри всей полезности мастер-класса не обошлось без ложки дегтя. Мастер-класс рассматривал воронку продаж только со стороны продаж, но не затрагивал маркетинговую составляющую. Это очень важный момент, иначе компания неизбежно столкнется с вечным конфликтом маркетинга и продаж (об этом очень хорошо рассказывается в другой книге Pushbooks — Клиентогенерация). Но, это никоим образом не портит впечатление от самого мастер-класса. Подводя итогПодводя итог, хочу однозначно порекомендовать мастер-класс всем представителям B2B сферы. После просмотра, вы будете знать, как должна выглядеть идеальная воронка продаж в B2B и как мотивировать свой отдел продаж. Сможете найти свои узкие места и точки роста. Вадим рассказал о воронке простым и доступным языком, так что проблем с внедрением информации на практике не будет. Узнать подробнее о мастер-классе вы можете непосредственно на сайте Pushbooks: http://pushbooks.ru/video/video_3/ |
| В избранное | ||
