• 2015-03-03 21:29 Как найти заинтересованных покупателей и монетизировать свой проект без продаж в лоб, траты времени и усилий [Кейс]
• 2015-03-19 12:04 Почтовый ящик 2 — Какова специфика маркетинга для малого бизнеса в условиях кризиса?

Давайте посмотрим правде в глаза!

Каждый из нас в глубине души мечтает о бизнесе, который:

• Будет приносить хороший доход
• Позволит иметь свободный график
• Не будет привязан к месту проживания

Эти 3 пункта настолько не давали мне покоя, что в середине прошлого года я решил окончательно сфокусироваться на развитии своего проекта — «Привлечение и удержание клиентов», и отказаться от традиционного бизнеса (читайте мою историю здесь).

Работая на дистрибьюторе Kimberly Clark, я часто проводил тренинги для подчиненных. Мне очень нравилось работать с людьми, передавать им знания и видеть, как они достигают результатов.

Я решил вспомнить любимое дело, и в качестве основного дохода проводить тренинги по маркетингу для предпринимателей. Уверенности добавлял тот факт, что на рынке была небольшая конкуренция и хороших экспертов можно было посчитать на пальцах одной руки.

Был ли хоть 1 шанс, что у меня не получится? 

Ловушка начинающего предпринимателя

У американцев есть классное определение — wanterpreneur.

Это начинающий предприниматель, который проделывает массу ненужных действий, тратит свое время, силы и деньги на создание продукта, вместо того, чтобы убедиться, что на его продукт есть спрос.

Я был классическим wanterpreneur 

Первым делом я составил подробную программу своего большого ( более 14 занятий) онлайн-курса и договорился с несколькими экспертами, чтобы они провели бонусные занятия. После чего, отдал материал для создания landing page.

Спустя 3 недели все было готово для запуска тренинга: landing page, текст для рассылки, домашние задания, площадка для проведения тренинга.

Не буду ходить вокруг да около, но моя идея с треском провалилась. На тренинг зарегистрировались всего 4 человека, и его пришлось отменить.

Обидно было не это. Больше всего меня расстроил факт, что я потратил массу времени и сил, но перед этим не убедился в том, что этот тренинг был нужен моей целевой аудиторией.

Это был хороший урок, и в будущем я уже не допускал подобных ошибок!

Сегодня я хочу рассказать о том, как проверить спрос на свой продукт или услугу, найти первых покупателей и монетизировать свой проект.

Фокус-группы

В своем блоге я уже писал о том, как протестировать спрос на свою бизнес идею, и как найти первых покупателей.  Каждые из описанных мною стратегий по своему хороши и эффективны, но все они меркнут перед моим любимым методом — созданием фокус-групп.

Что такое фокус-группа?

Это проведение исследований и определение потенциальной заинтересованности в продукте/услуге у представителей целевой аудитории при помощи опросов или анкетирования.

Чуть выше я описал ошибку начинающего предпринимателя. Вместо того, чтобы проверить спрос на свою идею предприниматели переходят непосредственно к ее реализации.

Фокус-группы позволяют избежать этой ошибки и узнать действительно ли люди готовы заплатить вам деньги.

Чтобы провести исследование на фокус-группе вам нужно будет выполнить 3 шага:

1. Определить участников фокус-группы
2. Попросить обратную связь о своем продукте/услуге
3. Заручиться разрешением о продаже

Сейчас я покажу на практике, как использовал фокус-группы для запуска своей новой обучающей программы.

Выбираем участников для фокус-группы

После того, как я решил запустить свою коучинговую программу, я протестировал заинтересованность в ней на самых активных читателях моего сайта при помощи короткой цепочки писем.

Почему именно на них?

Ответ очевиден: если мою программу не захотят купить люди, которые регулярно открывают мои письма и читают мои статьи (нагретые лиды), то продать ее остальным читателям будет практически нереально.

Чтобы определить, кто составляет мою самую активную читательскую аудиторию, я открыл свой сервис рассылок Mailchimp и сегментировал свой лист по подписчикам, кто переходил по ссылкам в течении 5 последних рассылок.

После этого, я открыл сервис Mailmunch, который использую для создания content upgrades — бонусных материалов взамен на подписку, и выбрал список читателей, кто качал материалы к моим последним 5 статьям.

После этого, я перенес контакты подписчиков из обоих отчетов в 1 файл, удалил дублирующиеся контакты и оставил группу из 200 самых активных подписчиков.

Просим фокус-группу дать обратную связь о нашем продукте/услуге

Я сделал 2 фокус-группы из 50 и 150 участников, включив в первую фокус-группу тех подписчиков, которые с наиболее высокой вероятностью могли стать участником моей программы. Они отвечали 3-ем критериям:

• Качали мои бонусные материалы
• Регулярно переходили по ссылкам в моих рассылках
• Писали мне на почту или в социальных сетях

Далее, я разработал цепочку писем и написал каждому участнику фокус-группы с личного почтового ящика ( это очень важный пункт — участники должны видеть, что к ним на самом деле обращается живой человек, а не сервис автоматических рассылок).

Цель этой цепочки писем — получить от каждого участника фокус-группы обратную связь о своем продукте/услуге, обнаружить сомнения и возражения, ответить на них и получить предзаказы.

Давайте посмотрим на структуру цепочки писем:

Письмо 1 - Попросить дать обратную связь о продукте и услуге

Письмо 2 —  Отправить информацию о продукте/услуге и попросить заполнить опросник

Письмо 3 - Ответить на вопросы/возражения и попросить сделать предзаказ

Сейчас я на своем примере в деталях разберу каждое письмо.

Письмо 1 — Попросить дать обратную связь о продукте и услуге

Чуть выше я написал, что очень важно писать каждому участнику фокус-группы с личного почтового ящика. Здесь важна персонализация, иначе участник будет чувствовать себя «одним из многих», и отклик на подобные письма будет невысок.

Второй важный момент — вначале Вам нужно заручиться согласием клиента помочь вам и дать обратную связь о вашем продукте/услуге.

Вот пример письма, которое я отправлял участникам первой фокус-группы:

Результат: 13 из 50 человек ответило, что готовы помочь.

Письмо 2 -  Отправить информацию о продукте/услуге и попросить заполнить опросник

Цель второго письма проста — получить объективную обратную связь о своем продукте/услуге, обнаружить сомнения и слабые стороны.

В этом письме вы должны дать участнику фокус-группы 2 ссылки: одну — на описание продукта/услуги, вторую — на опросник или анкету, где участник может оставить обратную связь.

Вот пример второго письма, которое я отправлял участникам фокус-группы.

Самый простой способ сделать опросник — сделать онлайн-форму в Google Docs. Правда, если вы хотите получить максимальный отклик, важно не переусердствовать с вопросами: их должно быть не более 5.

В своем опроснике я использовал следующие вопросы:

1. Вы хотите стать участником моей коучинговой программы и поработать со мной лично?
2. Что больше всего повлияло на Ваше решение и почему?
3. Какие вопросы и сомнения у Вас есть?
4. Если бы я решил добавить 1 дополнительную опцию в программу, чтобы Вы хотели увидеть?
5. Что еще Вы могли бы посоветовать, чтобы коучинговая программа превзошла Ваши ожидания?

Получив обратную связь от реальных потенциальных клиентов, вас больше не будет мучать головная боль, о чем писать в своем коммерческом предложении. Вы будете точно знать, какие есть возражения и как на них отвечать, а также какие важные характеристики своего продукта/услуги стоит выделить как конкурентные преимущества!

Результат: 8 из 13 участников поделились обратной связью.

Письмо 3 — Ответить на вопросы/возражения и попросить сделать предзаказ

Это самое ключевое и важное письмо.

Вы можете получить много информации, которая может быть достаточно противоречивой. Можно ли удовлетворить одинаково хорошо всех?

Нет!

Поэтому,  в первую очередь, сфокусируйте свое внимание на вопросы и обратную связь от тех участников, кто готов прямо сейчас купить ваш продукт/услугу.

Очень важно мгновенно отреагировать на вопросы и сомнения потенциальных клиентов, ответить на них и предложить сделать предзаказ.

Вот пример третьего письма, которое я отправил одному из участников первой фокус-группы:

Результат: 2 из 8 участников стали участником моей коучинговой программы.

Как понять была ли успешной фокус-группа?

Один из вопросов, который, наверняка, у вас появился, звучит следующим образом: как понять, насколько успешными были результаты фокус-группы?

У меня был точно такой же вопрос, с которым я обратился к одному из своих менторов — Брайану Харрису (кстати, идею с фокус-группами я тоже подчерпнул у него ),  на что он ответил, что хорошим показателем является 10% конверсия.

Если ваш результат менее 10%, то он является следствием одной из 4-ех причин:

• Описание продукта/услуги слишком плохое
• Цена продукта/услуги слишком высокая (или низкая)
• Вы ошиблись с целевой аудиторией
• Большинство ваших писем попало в спам

Именно, поэтому одной фокус-группы будет недостаточно.

После того, как вы обнаружите причину низкой конверсии, узнаете сомнения и возражения потенциальных клиентов, вам нужно будет переписать описание продукта/услуги и провести следующую, более масштабную фокус-группу.

Во второй раз я проводил тестирование своей коучинговой программы на фокус-группе, состоящей из 160 человек. Благодаря этому, я сумел убедиться, что эта программа действительно востребована и в ее создание стоит вкладывать время и силы.

Вывод

Не буду обманывать, проведение исследований на фокус-группах — очень кропотливая и времязатратная работа. Но, она работает!

Безусловно, есть ряд косвенных факторов, которые могут повлиять на ваши результаты (ваша известность и репутация, качество продукта/услуги, умение готовить эффективные коммерческие предложения и рекламные тексты), но именно фокус-группа лучше любых других методов показывает заинтересованность рынка в вашем продукте/услуге.

Благодаря такому исследованию вы легко сможете найти заинтересованных покупателей и монетизировать свой проект без продаж в лоб, потери времени, сил и денег.

Я собрал в одном месте все дополнительные материалы, которые упоминались в этой статье:

1. Примеры писем, которые я отправлял своим фокус-группам
2. Опросник, который я использовал для получения обратной связи о своей коучинговой программы
3. 2 статьи, которые научат вас сегментировать свои подписные листы
4. Описание моей коучинговой программы, которое я отправлял фокус-группам

Чтобы скачать материалы, заполните форму ниже.

В прошлом году я решил запустить новую рубрику в блоге — Почтовый ящик, в которой отвечал на вопросы читателей. Первый выпуск получил очень хороший отклик, так как вопросы, которые я получаю, волнуют многих предпринимателей.

Среди всех вопросов, я отобрал наиболее интересные. Сегодня мы поговорим и рассмотрим следующие:

• Как бороться с кражей контента и авторскими правами?
• Как завоевать доверие и привлечь новых клиентов начинающей веб-студии?
• Как привлекать клиентов начинающему турагентству в кризис?
• Как правильно организовать систему продаж?
• Как внедрить клиентоориентированный подход в госструктуре?
• Как внедрить программу удержания клиентов?
• Как бороться с неоправданными ожиданиями клиентов?
• Какова специфика маркетинга для малого бизнеса в условиях кризиса?

Обо всем по порядку.

Вопрос #1

Защита контента:

Здравствуйте Андрей.

Я автор блога по сказкотерапии и сторителлингу,в своём блоге я пишу полезные авторские сказки или истории,направленные на решение проблем моих читателей.

Мой блог-это уникальные авторские сказки,стихи, истории и, естественно, меня очень волнует тема плагиата. Как защитить свой контент в рунете?

Что такое авторское право в сети и как его отстоять,если права были нарушены?

Может быть мой вопрос не совсем по теме,но, тем не менее, Вы же тоже создаёте уникальный контент, написали 2 white paper. Для меня важно Ваше мнение на тему защиты контента.

- Тая

Тая,

Важно понимать, что нас волнует не потеря контента, а возможная потеря читательской аудитории (потенциальных клиентов).

А самый лучший способ обезопасить себя от потери читательской аудитории — формирование сообщества, персональный брендинг, коммуникация с аудиторией. Люди хотят общаться с живыми людьми, «прожившими» и «пропустившими» контент через себя — именно поэтому он становится уникальным.

Не переживайте поэтому поводу, создавайте новые материалы и постоянно держите коммуникацию с читательской аудиторией (ее потребности, обратная связь и т.д.) — это лучший способ защиты своего проекта!

Вопрос #2

Привлечение клиентов:

Текущая бизнес проблема такова: Мы только что открыли веб-студию, имени у нас нет и клиенты о нас не знают. Как завоевать доверие и привлечь клиентов. 

Заранее спасибо!

- Игорь

Игорь, добрый день.

Скажу честно, у Вас очень непростая сфера. Очень конкурентная и с сильными игроками

Вопрос упирается в наличие бюджета:

1 вариант — если бюджет есть, более быстрый. Вы можете организовать несколько крупных тематических мероприятий, и там попробовать конвертировать клиентов.

2 вариант — если бюджета нет, более долгий. В рамках одного письма не возможно все рассказать, так как Вам по сути нужно составлять комбинированную стратегию онлайн и офлайн маркетинга.

Я Вам могу порекомендовать несколько статей в помощь:

• http://azinkevich.com/gde-najti-pervyx-klientov/
• http://azinkevich.com/biznes-idei/

Вопрос #3

Привлечение клиентов:

Кризис в стране — кризис в туризме — кризис в продажах в начинающем турагентстве — поиск мест откуда взять клиентов который привел на ваш сайт

- Илья

Илья, добрый день.

Вы все правильно написали. Кризис очень сильно влияет на сферу туризма, но, кроме кризиса есть еще одна проблема — уход в индивидуальный, самостоятельный туризм.

Безусловно, останутся семьи, которым нужны Турция/Египет AI, и больше их ничего не волнует — но вам тяжело будет бороться (особенно, если вы только начинаете) с мастодонтами рынка.

Поэтому я могу дать вам только 1 совет: уходите в узкую нишу.

Это может быть узкая ЦА (например, молодежь или студенты, семейный отдых, локальный туризм) либо нишевые услуги (например, детские лагеря в известных футбольных клубах, лыжный отдых в не самых популярных странах (Словакия, Словения)).

Кидаю вам ссылку на отличный нишевый проект в вашей сфере: http://eurotrips.com.ua

Вопрос #4

Организация системы продаж:

Добрый день.

Вопрос на сегодня:

Хочу взяться за продажи зелени , ягод и обычных овощей премиального качества . Поставщик надёжный.

Как организовать правильнее систему продаж ?

Денег на организацию логистики нет .

- Расим

Добрый вечер, Расим.

На продукты питания спрос всегда будет, особенно, если они хорошего качества. Несмотря на кризис, все равно остается ряд людей, у которых есть деньги и они будут покупать премиальные продукты.

Каналов сбыта может быть несколько:

1) Традиционная розница — рынки, магазины и сети супермаркетов. Но этот вариант Вам не подходит из-за отсутствия логистических возможностей

2) Хорека — нужно выходить с образцами, давать пробовать и заключать долгосрочные контракты

3) Интернет-магазин — вы можете сделать самый простой сайт за минимальные деньги и пробовать развивать его следующими способами:

• Блог и контент-маркетинг
• Узкотаргетированная реклама в социальных сетях
• Контекстная реклама
• Гостевые публикации на ресурсах, где находится целевая аудитория

Последний способ подходит в условиях ограниченных ресурсов, но вообще, лучше изначально протестировать спрос на любую бизнес-идею.

Об этом я рассказываю вот в этой статье: http://azinkevich.com/biznes-idei/

 Вопрос #5

Внедрение клиентоориентированности:

Андрей, здравствуйте!

Спасибо Вам за то, что Вы делаете и за то, что делитесь информацией.

В моей текущей деятельности важным является изменение мышления сотрудников с монопольного на сервисное (та же проблема стоит и перед многими другими компаниями, например, перед «РЖД», которая раньше была монополистом, а сейчас вынуждена конкурировать с другими видами транспорта).

На эту тему написано множество книг и статей (я и сама об этом писала на основе своего опыта). Но, самое сложное — это «реформа в головах», и, придя в другую структуру, мне приходится все начинать заново…

Работаю я с октября 2014 года в одной из крупнейших библиотек страны.

Сейчас перед всеми библиотеками стоит вопрос — как вернуть читателей. А по моему мнению, для этого нужно сначала изменить себя стать клиентоориентированными…

Но это не бизнес, а госуслуги (по сути), и все способы, которые давным-давно придумал бизнес, многие библиотекари воспринимают «в штыки»…

Вот такая задачка…

- Ольга

Добрый день, Ольга.

Скажу честно и прямо — задача не из легких! Если бы кто-то знал, как изменить «совковый» подход и бюрократию в наших странах, возможно, мы бы жили уже давно в совсем других условиях

Вы правильно отметили — если хочешь, что-то изменить, начни с себя. Думаю, только таким способом, можно что-то изменить.

В этой ситуации я могу порекомендовать Вам 2 вещи:

1) Прочитать мою книгу Секреты клиентоориентированности. Она, как раз, на эту тему
2) Посмотреть фильм — Человек, который изменил все.

Надеюсь, это хоть немного поможет Вас справиться с непростой задачей.

 Вопрос #6

Удержание клиентов:

Добрый день, Андрей!

Сегодня познакомилась с Вашим сайтом. Нашла для себя много интересной и нужной информации. За это Вам огромная благодарность!

Сейчас передо мной стоит следующая бизнес-задача.

Наша фирма (интернет-провайдер) открывает новую должность. Главная задача — удержание клиентов, работа с существующей базой (B2B и B2C).

В связи с этим мне хотелось бы прочесть статью, которая помогла бы мне понять, с чего начать работу, на чем сделать акцент, систематизировать фронт работ.

Отдельно я хотела попросить у Вас совета: какую книгу в первую очередь мне следует прочесть в данном случае?