• 2014-04-07 12:25 Как делать бизнес на экотуризме
• 2014-04-08 11:12 5 способов создания УТП
• 2014-04-09 11:52 Только вперед! Интервью с Максимом Батыревым
• 2014-04-21 13:43 Умный маркетинг в жесткие времена
• 2014-04-23 12:11 Удержание клиентов: 7 причин, чтобы остаться с вами
• 2014-04-25 09:42 Основы убеждений

Часто я натыкаюсь в сети на истории успеха простых людей, которые, на первый взгляд, кажутся совершенно невероятными. Ну вот, например, Вы бы поверили, что можно основать успешный стартап, специализирующийся на экотуризме? А вот Олег Продан поверил и уже 15 лет возит желающих на льдины.

Давайте посмотрим на историю успеха Олега.

«Вы когда-нибудь задумывались, что означает слово «экология»? Не поверите — «наука о доме»! Вот бы каждый воспринимал свой город, страну, планету как родной дом», — вздыхает владелец эко-отеля «Летняя Золотица» Олег Продан. 

Мы беседуем в кафе на первом этаже торгового центра. На Олеге простой свитер и джинсы, на столе — старенький «самсунг». Заметно, что бренды его не волнуют. «Мы еще не наигрались, потребляем чересчур много, — Олег с неприязнью смотрит на магазины. — Мы отравлены цивилизацией. Хотя в той же Скандинавии, например, люди уже научились жить, следуя простым правилам гармонии».

Восстанавливать душевное равновесие у Продана лучше всего получается в Арктике. Он улетает туда, как перелетная птица, каждую весну и лето, участвует в научных и поисковых экспедициях. Самая известная — «По следам «Двух капитанов» — состоялась два года назад. История исчезновения в 1912 году в Арктике шхуны «Святая Анна» — одна из самых жгучих загадок Крайнего Севера. Полярники пытались найти следы отряда Альбанова на архипелаге Земля Франца-Иосифа. Продан готовился к этой экспедиции пять лет, изучал архивные документы. Результаты сенсационны: следуя по маршруту, описанному Альбановым, полярникам удалось найти останки участника похода 1912 года, фрагменты одежды и детали снаряжения.

С чего все начиналось

Отец Олега Продана был подводником и водолазом, он же сам с детства мечтал стать летчиком. Не сложилось, но образование авиационного инженера он получил, а еще совершил более 1500 парашютных прыжков в разных широтах, в том числе на Северном полюсе.

В Арктику Продан впервые попал в 1994-м — ему предложили заняться подготовкой совместной российско-бельгийской экспедиции «Взгляд на Север», которая по заказу «Уренгойгазпрома» изучала экологическое состояние тундры на Гыданском полуострове. Команда почти месяц жила среди ненцев-кочевников. «До этого момента я считал себя цивилизованным человеком, несколько раз бывал за границей, — вспоминает Продан. — Но когда попал в чум к кочевникам, образ жизни которых не менялся столетиями, начал восхищаться ими». Ненцы научили простым вещам: жить в гармонии с природой и беречь «землю предков». Продан говорит, что общение с философами-оленеводами перевернуло что-то в сознании и именно там, в тундре, у него возникла мысль заняться экотуризмом.

В 1998 году, после очередной экспедиции на Северный полюс, ему в руки попала книга, на обложке которой был изображен белек — новорожденный детеныш гренландского тюленя. Он познакомился с директором российского отделения Международного фонда защиты животных IFAW Марией Воронцовой. Она рассказала, что раз в год, в марте, тюлени приплывают к берегам Белого моря, чтобы родить потомство. В это время разворачивается жестокая охота: новорожденных бельков забивают палками, чтобы не испортить ценные шкурки (с 2009-го промысел официально запрещен). Посетив поморскую деревню и увидев все своими глазами, Продан предложил альтернативу: делать бизнес не на шкурках, а на туристах.

«Зеленые» как только не клеймили поморов, — вспоминает Продан. — Вплоть до того, что Гринпис высаживался на льдины и красил бельков краской. Я предложил, что надо по-другому к этому подходить: ребята, создайте что-то альтернативное, чтобы поморы могли выбирать, чем заниматься, а сейчас, когда у людей нет никакой альтернативы, что толку бороться». Так Олег решил превратить побережье Белого моря в зону экотуризма. В 2002 году он зарегистрировал ООО «Клуб «Живая природа», нашел в Москве неравнодушных инвесторов-бизнесменов (по словам Олега, они пришли в проект не с целью получения прибыли, а с идеей сделать что-то доброе, «на века», поэтому просят не называть их имен).

Стройка посреди тайги

«С приморской администрацией мы пролетели на вертолете по побережью, мне было предложено три площадки: «Зимняя Золотица» — традиционное место зверобойки, «Летний наволок», где была брошенная воинская часть, и «Летняя Золотица», где сейчас находится наш отель. Там красота необыкновенная». Землю он взял в аренду. Изначально Продан не замахивался на масштаб, хотел построить «избушку» — деревянный дом, в котором туристы могли бы ночевать. Но инвесторы настояли, что это должен быть четырехзвездочный комплекс. Его строили пять лет — с 2002-го по 2007-й. Два года назад выкупили в собственность первую часть земли, вторую — в этом году (всего 27 га).

Деревня «Летняя Золотица» расположена в 220 км от Архангельска, полтора часа полета на рейсовом Ан-2, в 40 км от Соловков. Не край света. Но построить что-то здесь — посреди тайги, в полной автономии — целое приключение.
Водопровод, например, рыли вручную, чтобы не повредить деревья. Многотонный кран перевезли на внешней подвеске вертолета Ми-26, точно так же доставили модуль дизельной электростанции. Срубы доставляли на барже. «Уперлись, сделали. Получили много седых волос, но результат есть», — с гордостью говорит Продан.

На этапе строительства он столкнулся с неожиданной проблемой — местные жители отказывались работать, приходилось возить строителей из Москвы. «Люди искали подвох: раз пришел с деньгами, значит хочет любой ценой извлечь прибыль». Посмотрев на стройку издалека, народ со временем подтянулся. Вот только у Продана одно правило — пить категорически запрещено, до первого замечания. Сейчас в отеле работает шесть человек.

Аттракцион с тюленями

Стаи белух, одинокие моржи и многочисленные тюлени на огромных льдинах — картины в иллюминаторе постоянно меняются. Наконец, вертолет садится в центр льдины — здесь обнаружен большой «детский сад», сотни бельков с мамашами. Туристы в экспедиционных куртках и сапогах радостно выпрыгивают из вертолета. Не пытайтесь приблизиться к взрослому тюленю: у него зубы, когти, и весит он, как борец сумо, предупреждает Продан. Подходить желательно только к детенышу без матери. Впрочем, мать все равно будет неподалеку внимательно наблюдать из лунки. Бельки очень трогательны и забавны. Реагируют на людей по-разному: кто-то нервничает, а кто-то совершенно спокоен. На льдине туристы проводят около двух часов, разглядывая и фотографируя бельков, затем улетают обратно в отель. Знакомство с новорожденными тюленями — изюминка «Летней Золотицы». Каждый год в марте сюда приезжают десятки туристов. «Подобных уникальных мест на земном шаре совсем немного, — говорит Продан. — По пальцам сосчитать. И Белое море в их числе».

Финансы и планы

Экотуризм — дорогое удовольствие. В «Летней Золотице» два корпуса, 12 двухместных номеров. Проживание будет стоить от 2000 рублей на человека в сутки до 18 500 рублей (цена «люкса»). «Бельковая» программа обойдется минимум в 90 000 рублей на человека, в зависимости от числа забронированных дней.

Кто приезжает сюда? В основном состоятельные москвичи, бывают бизнесмены из Петербурга, совсем редко — из Архангельска. Раскрутиться отелю помогло громкое открытие. Так получилось, что именно здесь останавливался «звездный десант»: Вайкуле, Троицкий, Свиридова, Гусев, Скляр. В 2008-м они приехали в Арктику спасать бельков от кровавого промысла. Акцию организовал Центр защиты прав животных «Вита», Продан взял на себя технические аспекты (трансфер, инструктаж, вертолеты). Ирина Новожилова, основатель «Виты», говорит, что без опыта Продана ничего бы тогда не получилось.

Отель существует 5 лет, но пока не вышел на самоокупаемость. По расчетам Продана, это случится в следующем году, а пока все заработанные деньги вкладываются в содержание комплекса. «Качественный экотуризм — это когда турист не замечает трудностей, — убежден Олег. — Мы живем в экспедиционных условиях, но должны обеспечивать людей свежими продуктами. Для этого завели корову и посадили овощи в теплицах, мясо везем из Москвы». Ежемесячно отель «съедает» около миллиона рублей.

«Но мы смотрим в будущее с оптимизмом», — говорит жена Олега Марина Пацай. Математик по образованию, она помогает мужу и в бизнесе, и в экспедициях, «обеспечивает тылы», просчитывает риски. «Жена должна поддерживать мужа, а не пинать и ограничивать», — мудро рассуждает Марина. С этого года Олег доверил жене управление отелем, сейчас она генеральный директор «Летней Золотицы». В 2001 году Марина даже сопровождала мужа в экспедиции на Северный полюс. 

Хотя Олег убежден, что Северный полюс, белые медведи — это развлечения не для женщин. Сам он, кстати, сталкивался с хищниками неоднократно. Например, на острове Врангеля, когда медведь неожиданно вышел из-за сугроба. Что делать, если встретил белого медведя? Продан говорит, что есть несколько нехитрых правил: прежде всего, надо держаться на дистанции, пользуясь тем, что у хищника зрение хуже; в группе всегда кучковаться, чтобы зверь видел силуэт существа гораздо большего размера, чем он. Если не удалось сразу скрыться, стреляйте: травматический пистолет с пластиковыми пулями или светошумовыми патронами — достаточно действенное средство, чтобы отпугнуть чересчур любопытного зверя. Но вот если медведь пошел в атаку, его уже не остановишь, доводить до этого, конечно, не стоит.

Арктическое сафари

В феврале 2013 года осуществилась давняя мечта Олега — был создан национальный парк «Онежское поморье». 206 000 га на Онежском полуострове и в акватории Унской губы Белого моря сейчас охраняются государством. Ученые добивались этого с 1997 года. В августе Продана назначили директором парка.

Национальный парк будет заниматься сохранением уникальной природы и разработкой экотуризма (финансирование ведется из федерального бюджета). Пока что в качестве аттракциона на Белом море раскручен только тюлень. А ведь есть еще кит-белуха, медведь, росомаха, лось. Задача нацпарка — стать чем-то вроде африканского сафари. Для зверей поставят кормушки и специальные регистраторы на тропах. Для людей — избушки, чтобы можно было в защищенном месте наблюдать за дикой природой. На территории парка находится девять деревень. Хозяйственная деятельность там как велась, так и будет вестись. Продан заинтересован в том, чтобы деревни развивались. С местным населением будет взаимодействовать специальный отдел экопросвещения.

У Олега все получится, уверена Марина. В «Летней Золотице» природа привыкла, что с ней никто не конфликтует: птиц не пугает присутствие человека на территории отеля, по ночам ходят медведи, волки и лисы, белые грибы растут прямо у крыльца. Значит можно жить в гармонии.

Источник Forbes.ru

Знаете, на какой самый главный вопрос должен ответить предприниматель или маркетер, желающий заполучить новых клиентов для своей компании?

• Какие продукты он может у нас купить?
• Сможет ли он внести предоплату или будет просить кредит?
• В какую сумму обойдется его привлечение?

Эти вопросы, безусловно, важны, но они вторичны. Ведь самым главным вопросом является совсем другой ( и вы ответьте на него прямо сейчас честно и откровенно):

Почему я должен выбрать вашу компанию/продукт/услугу вместо любого доступного мне предложения со стороны конкурентов?

Именно ответ на этот вопрос является вашим УТП — уникальным торговым предложением. УТП подразумевает под собой очевидные и понятные клиенту отличия вашей компании от всех конкурентов, а также выгоды от взаимодействия с вами.

Если же вы не можете четко ответить на этот вопрос, то у вашей компании нет УТП. А это указывает на достаточно серьезные проблемы — на 99% клиенты приходят к вам только по причине самой низкой цены, удобного местоположения, вашей личной харизмы или вашего монополизма. Но все эти причины делают уязвимыми вашу компанию перед новыми конкурентами, которые легко могут забрать ваших клиентов с помощью УТП.

Давайте рассмотрим  5 основных способов создания УТП:

1.  Скорость обслуживания

Использование этого УТП позволило Domino’s Pizza превратится в самую крупную сеть пиццерий с миллиардными оборотами. Их УТП звучало следующим образом: «Свежая, горячая пицца с доставкой не более 30 минут, гарантированно».  Если же клиенты ждали пиццу дольше, то получали ее бесплатно.

Если для ваших клиентов важна скорость обслуживания, подумайте, каким образом вы можете выделиться на фоне остальных конкурентов.

2. Специализация

Чем уже специализация компании, тем более высока вероятность, что компания заполучит целевую аудиторию. Есть отличный пример: представьте, что вашей компании срочно нужно привлечь новых клиентов, но вы не знаете, как это сделать. При этом, особого бюджета на маркетинг у вас нет. Перед вами стоит выбор: обратиться в маркетинговое агентство, занимающееся различными маркетинговыми услугами или обратиться к специалисту, который фокусируется исключительно на привлечении клиентов и гарантирует результат.

К кому вы обратитесь?

Выбор очевиден.

3. Наследие

Здесь вы должны понять меня правильно — наследие, как идея для УТП, совершенно не означает, что нужно во всех своих коммерческих и маркетинговых материалах указывать «Наша компания успешно работает на рынке уже Х лет». Вашим клиентам абсолютно плевать на это.

Но ситуация в корне меняется, если наследие привязать к истории.

Например, страховая компания GRAWE, когда выходила на рынок Украины, делала историческое наследие своим УТП. УТП подчеркивалось тем, что GRAWE Group успешно ведет свою деятельность по всей Европе вот уже 180 лет, а ее главный офис находится в Австрии и покрывает обязательства всех своих представительств. А это означает максимально возможную гарантию сохранности ваших вкладов.

Если у вашей компании/продукта/услуги есть историческое наследие, то обязательно подумайте, каким образом вы можете превратить его в УТП.

4. Географическая принадлежность

Ни для кого не секрет, что каждый из нас в той или иной степени мыслит стереотипами. В этом нет ничего плохого — так уж устроен наш мозг. Например, с чем у нас ассоциируется Швейцария? С надежными банками и безупречно работающими часами. Германия — надежными машинами. Япония — классной бытовой техникой. И так далее.

Вы, наверное, догадались к чему я клоню?

Географическая принадлежность тоже может быть классным УТП (кстати, пример с GRAWE тоже сюда подходит — УТП 2 в 1 ).  Именно поэтому многие магазины одежды в Украине носят итальянские названия

Важно помнить, что мы уже давным давно расставили в голове приоритеты и четко знаем, в какой стране делают качественный продукт, а в какой — нет.

Поэтому обязательно подумайте, каким образом можно воспользоваться географической принадлежностью в вашем случае.

5. Владение уникальным свойством

А это, пожалуй, самая убойная идея для УТП. Подгузники Pampers владеют уникальной и запатентированной технологией Dry Max, позволяющей сохранять кожу малыша сухой, а также дольше любых остальных подгузников удерживать влагу. Разве есть после этого сомнения, почему Pampers занимает лидирующие позиции на рынке?

Или вспомните знаменитую пословицу людей, любящих выпить :): «Позно пить Боржоми, когда почки отказали».  А ведь Боржоми действительно до сих пор считают лечебной минеральной водой и рекомендуют при проблемах с пищеварением.

Поэтому, если ваш продукт обладает каким-либо уникальным свойством, Вы просто обязаны превратить его в свое УТП.

ПОДЫТОЖИМ

УТП — это именно тот «невидимый» инструмент, побуждающий клиента работать именно с вашей компанией или купить именно ваш продукт.  Но вы должны помнить, что не все идеи одинаково хорошо подходят для УТП. Чтобы протестировать свое УТП, всегда помните о   проверочном вопросе, почему клиент должен купить именно у вас!

Об еще 5 способах создания УТП, а также о 4 идеях, которые могут уничтожить ваше УТП, я рассказываю на новом авторском онлайн-тренинге «Конвейер клиентов. Как привлекать и удерживать покупателей в малом бизнесе».Предварительная регистрация здесь.

Максим Батырев — автор нашумевшего бестселлера «45 татуировок менеджера». Эта книга была распродана буквально в первый же месяц, и собрала сотни положительных отзывов.

И ведь неспроста: Максим «без купюр» поделился правилами эффективного менеджера. Так как я был одним из первых рецензентов книги и искренне рекомендовал книгу всем своим клиентам, партнерам и друзьям, то просто не имел права не познакомиться с Максимом поближе.

И вот что из этого получилось 

Максим, приветствую. Ваша книга «45 татуировок менеджера» стала своего рода Библией для большинства русскоговорящих руководителей.  А для многих – Вы стали примером для подражания. Поэтому, безусловно, очень хочется, чтобы Вы поделились своей историей успеха.

Расскажите, пожалуйста,  с чего начиналась Ваша карьера?

Андрей, как это часто бывает, с полной случайности. Случайно увидел объявление, пришел в организацию на собеседование на другую должность, мне предложили пойти в продажи, я решил попробовать и работаю в организации по сей день. Про первые дни работы в компании можно прочитать и в моей книге.

Когда Вы поняли, что быть менеджером – Ваше призвание?

Когда первые люди под моим руководством стали достигать весомых результатов. Самые мои первые сотрудники Ольга Агафонова, Ольга Бабичева и Николай Лазарев сейчас неплохо себя чувствуют в жизни и в Москве. И я рад, что карьерный путь они начали именно с работы в моем отделе продаж. Я очень старался, чтобы каждый сотрудник прошедший со мной какой-либо путь, стал лучше и успешней, чем был до меня. И смотря на успехи сотен людей, которые работали рядом со мной в разные периоды времени, я горжусь тем, что хоть на каплю поучаствовал в их становлении.

С какими трудностями Вы столкнулись, получив первую руководящую должность? Что помогло с ними справиться?

В начале я посадил себе на шею целый отдел, потом  принимал только популярные решения, хотел нравиться сотрудникам, не умел говорить «нет», выстраивал панибратские отношения…. Чего только не было! Ошибок было очень много, да и до сих пор, я продолжаю часто ошибаться. Справляться с каждой из ошибок помогали книги и добрые люди вокруг.  Ну а с добрыми людьми мне просто повезло

Что нужно делать молодому и начинающему менеджеру, чтобы пробиться в ТОПЫ?

Сначала нужно захотеть стать лучшим среди начинающих, потом лучшим среди равных, потом на следующую ступеньку и так далее. Я не верю в чудеса, Андрей. Хотя встречались эпизоды, когда в топы производили помощников секретарей. Но ни одного такого случая со счастливым концом я не встречал ни разу.

Давайте поговорим о личной эффективности руководителя.

Как Вы можете охарактеризовать понятие «Личная эффективность». Какими качествами и навыками должен обладать эффективный руководитель?

• Умение держать удар и восстанавливаться после падения.
• Умение инициировать изменения и выходить из зоны комфорта.
• Умение создавать образ будущего и страстная продажа этого образа своим людям. 

Как можно развить в себе эти навыки?

Охохо! Знал бы, ответил бы на предыдущий вопрос попроще

Надо заставлять себя работать с утра до ночи, искать и создавать смысловые ценности в работе для себя и сотрудников, надо мечтать вместе с людьми о завтрашнем светлом будущем, быть принципиальным, созидать и конечно же рассчитывать только на себя. Отсюда появлется приставка само-. Менеджер должен учиться самоорганизовываться, самомотивироваться, самоконтролироваться и так далее.

Одним из ключевых факторов эффективности менеджера является умение грамотно планировать. Как Вы  планируете свои жизненные и карьерные цели? Какими инструментами пользуетесь?

Где-то недавно прочитал что в Гарварде на эту тему недавно было проведено научное исследование: выпускникам программы МВА был задан вопрос о наличии у них четких, письменно изложенных будущих целей и планов их достижения.

Оказалось, что только 3% будущих менеджеров записали свои цели и планы. У 13% имелись цели, но они не были письменно изложены.
Подавляющее же большинство (84%) не имело конкретных задач.

Спустя десять лет участников опроса попросили рассказать об их финансовом положении.
Выяснилось, что респонденты имевшие цели в уме (13%), зарабатывают в два раза больше тех, кто целей не ставили (84%).
А 3% гарвардцев, четко на бумаге представлявших свое будущее, получали в 10 (!) раз больше остальных вместе взятых 97% аудитории.

Так что никаких сверхсекретов — я просто письменно планирую цели и задачи, периодически возвращаясь к ним и корректирую, если это необходимо. 

Многие менеджеры зачастую жертвуют какой-то жизненной сферой (семьей, здоровьем, образованием) работе. Это непременно приводит к выгоранию. Поделитесь секретом, как Вы успеваете гармонично развивать все жизненные сферы?

Андрей, я считаю, что это иллюзия, что можно гармонично развивать все сферы жизни. Думаю, что моя семья все-таки отчасти страдает из-за того, что я живу своим делом. И я думаю, что так происходит у всех людей, которые добиваются какого-то успеха.

При всем этом, когда слушаешь этих людей, особенно, которые уже в годах, они все, как один говорят, что надо было больше времени уделять родным и близким. В прошлом году познакомился с Манфредом Кет де Врисом, отвечая на вопрос: «что бы Вы делали по другому, если бы вернулись на 30 лет назад?», он говорил, что больше времени проводил бы со своей женой. Ли Якокка в своей последней книге тоже пишет об этом.

Но давайте зададим вопрос: стали бы они теми, кем есть, если бы так не вкладывались в то дело, благодаря которому они сами, да и вся их семья жила в достатке? На вряд ли. Я уверен в том, что это невозможно.

Насколько важно менеджеру заниматься самообразованием сегодня? Как Вы занимаетесь самообразованием?

Я фанат самооборазования )

Книги, учебные фильмы, деловая литература, статьи на профессиональных форумах, тренинги…В этом году закончил Executive MBA в Институте Бизнеса и Делового Администрирования при президентской Академии. Главное – не учится ради учебы. Нужно учится, чтобы что-то делать по-другому после учебы. Это важно. 

Все знают о стандартном наборе требований к эффективному менеджеру. Но существуют определенные «негласные правила». В частности, для себя я когда-то определил одно ключевое правило : делать больше, чем обещаю.  Можете рассказать о своих «негласных» правилах?

Вы же знаете, я написал про это целую книгу ))

Хотя написал там, конечно же не всё. Оставил немного для будущих произведений)

Из того, что в книге не написано выделю, пожалуй следующее:

1) нужно вести дела чисто: не устанавливать диктофоны под стол сотрудников, не проверять их почту, не листать ежедневники. Рано или поздно об этом все узнают и тогда можешь расписываться в собственном управленческом бессилии – ничего уже сделать будет нельзя

2) умей признавать собственные ошибки, не упирайся. Когда осознаешь, что можешь быть не прав, начнешь слышать людей вокруг, расширишь собственные горизонты видения, появится больше вариантов для решения проблемных задач.

3) уважай чужие интересы. Любая организация – это организм. Твое подразделение – это составляющая общего организма, нельзя делать только то, что хочется тебе, нужно учитывать интересы других подразделений. При этом не забывай, что свои интересы тоже нужно уметь защищать и не давать другим ущемлять тебя ) В общем, как всегда, во всем нужен баланс.

О персональном маркетинге.

Персональный маркетинг стал одним из важных факторов, позволяющих построить хорошую карьеру. А как Вы считаете, Максим, обязательно ли менеджеру заниматься персональным маркетингом?

Уверен, что да.

Людям интересней работать с руководителями, которые имеют бренд имени себя. При этом функция менеджера создавать еще и брендовых сотрудников, подсвечивать их успехи, заниматься их PRом.

Какими инструментами персонального маркетинга должен хорошо владеть менеджер?

Обязательно – публичность. Умение говорить и писать, хорошо выглядеть, создавать рабочие команды.

Каждый руководитель, ставший своего рода брендом, выстраивал его на определенных ценностях и принципах. Какие основные принципы Максима Батырева?

1. Вести дела открыто
2. Говорить то, что считаешь правильным, если людей «заносит» не туда. Даже если это твои руководители.
3. Не обижать людей, а особенно женщин.

О лидерстве

Принято считать, что каждый эффективный руководитель обладает лидерскими качествами. Так ли это? Может ли менеджер быть эффективным не являясь лидером?

Смотря чего требует система. Если система требует постоянной поддержки, без серьезных изменений и революций, то менеджер может эффективно работать не являясь лидером. Если же нужны новые горизонты и вершины, новые рынки и принципиально другие позиции, без лидерства не обойтись.

Как проявляются лидерские  качества?

Примерно так же, как у Данко из «Старухи Изергиль» Горького. Когда всем страшно, лидер вырывает сердце из груди и его невозможно не заметить, все идут за ним, пока он освещает дорогу )

Говорят, лидерами рождаются. Можно ли, с Вашей точки зрения, воспитать в себе лидерские качества? С помощью чего?

Я думаю, что с помощью правильных принципов и правильных героев.

Недавно писал в Facebooke, что лучше учиться на примерах сильных людей. У меня над кроватью трехлетнего сына висит портрет Юрия Гагарина, поэтому он хочет быть похожим на него – на первого человека, который не побоялся и сделал первым шаг в неизвестность. И он знает, насколько тяжело было первому космонавту им стать, сколько он испытаний прошел.

Думаю, что через 20 лет лидеров будет очень мало, потому что в большинстве своем дети сейчас учатся на примерах выдуманных персонажей – допустим на образе Человека-Паука. Реально же – это хилый мальчик, который ничего не делал для того, чтобы стать сильным и ловким. Произошло что-то неподконтрольное ему и он стал крутым. Дети растут в ожиданиях того, что произойдет что-то такое же и с ними. Но жизнь – это не Голливуд.

В моем детстве я смотрел фильмы про Глеба Жиглова и Рокки. Они много трудились и работали над собой, и именно такой образ насаждался моему поколению и именно такие герои формировали в нас лидерские качества.

Еще думаю, что лидерство воспитывается в соревнованиях, конкурсах, рейтингах. Должно быть не все равно, какое место займет человек, участвуя в чём-то. Нужно стремится быть первым и всячески это стремление поощрять. Я не представляю себе, как можно воспитать лидера, который не хочет быть первым или ни разу не пытался выиграть какие-нибудь соревнования.

Говоря о лидерстве, часто вспоминают харизму. Должен ли менеджер быть харизматичным?

Ответ такой же, как на пункт 1

Смотря чего требует система. Если система требует постоянной поддержки, без серьезных изменений и революций, то менеджер может эффективно работать не являясь харизматичным. Если же нужны новые горизонты и вершины, новые рынки и принципиально другие позиции, без харизмы не обойтись.

Ден Кеннеди однажды сказал, что «лидерство-дутая ценность, куда важнее отлаженные бизнес-процессы». А как считаете Вы?

Я верю и в то и в другое.

Иногда, при отсутствии четко выстроенных бизнес-процессов можно вытащить компанию на лидерстве. Но это всегда краткосрочный результат. В конце концов лидеру станет неинтересно и он начнет себе искать новые приключения. А как только он уйдет, за ним ничего не останется и показатели начинают падать. Опираться же не на что – кругом только выжженная земля. Бывает, что с уходом лидера, рушится всё.

Так что, если лидера нет – можно рассчитывать исключительно на бизнес-процессы. Только железная воля и военная дисциплина, контроль и четкие отлаженные действия дадут рост в показателях.

Существуют гигантские мировые корпорации тип Макдоналдьдс, которые строят свою сеть без ярких лидеров. Вы видели хоть раз в этом месте харизматичного лидера, размахивающего руками и подгоняющего персонал? Тем не менее организация растет и развивается.

Чистые бизнес-процессы – это стратегическое будущее и долгосрочный результат.

Чистое лидерство – деньги здесь и сейчас, ну, может быть, еще завтра.

А лидерство и бизнес-процессы вместе – это постоянный бурный рост компании, изменение мира, создание истории.

И еще несколько личных вопросов.

Работа менеджера неизбежно связана со стрессом. Каким способом Вы восстанавливаетесь после стресса? Поделитесь своими методами.

Андрей, к сожалению, я только учусь отдыхать)))

Серьезно. Я читаю литературу в данный момент, как раз по этому вопросу («Время на отдых»  Глеба Архангельского)
А так…Увлекаюсь историей денег, собираю монеты — получаю от этого удовольствие, веду блог и много пишу — от этого тоже кайфую
Каждое утро бассейн — заряжаюсь энергией на день.
С ребенком начал много времени проводить, сыну почти 3 года, уже осознанный возраст. От этого тоже получаю удовольствие
В общем — пока себя ищу. 

Назовите Вашу формулу успеха?

Когда-то один очень хороший человек подарил мне футболку с надписью на спине: «Намерения минус действия равно ничего»

Это стало моей любимой формулой.

Каков девиз Максима Батырева?

Очень простой: «Только вперёд!»

Игорь Манн всегда упоминает о важности иметь наставника. Согласны с этим? Кого можете назвать своим наставником?

У меня это собирательный образ. Это и мама  с отцом, и мои руководители, и мои сотрудники, и тренеры, и писатели, и вымышленные, и реальные персонажи. В разные моменты жизни приходят на помощь разные наставники. На мой взгляд, это прекрасно J

Порекомендуйте, пожалуйста, несколько книг из области Must read для каждого руководителя?

Начните с трёх книг ​ «Атлант расправил плечи» Айн Рэнд, «Карьера менеджера» Ли Якокка и «Deadline. Роман об управлении проектами» Том Де Марко. Они универсальны для всех менеджеров: и для сферы продаж, и для производства и даже для школьных учителей.

Максим, огромное спасибо за интервью и за то, что делитесь своим опытом. Желаю Вам дальнейшего совершенствования и новых достижений, а также с нетерпением жду новых бестселлеров! 

Еще о Максиме:

• Блог Максима Батырева
• Максим в Facebook

P.S. Хотите получать свежие статьи и интервью на свой e-mail? Тогда подпишитесь на рассылку в правом верхнем углу.

Любая книга Дена Кеннеди — это бестселлер.

Ден, в отличие от большинства американских авторов, любит писать «без купюр»: без воды, строго поделу, и обязательно с массой кейсов.  Его материалы — настоящее сокровище для маркетологов и предпринимателей, настоящий кладезь знаний. Я думаю, вам не стоит объяснять, почему каждую новую книгу Дена ждешь с нетерпением!

Недавно у Манн, Иванов и Фербер появились сразу 2 новинки Дена, и я хочу рассказать вам сегодня об одной из них. Итак, встречайте Умный маркетинг в жесткие времена!

Умный маркетинг в жесткие времена

По задумке Дена, Умный маркетинг в жесткие времена был написан в стиле пошагового руководства по составлению идеального маркетингового плана. У Дена, кстати, есть свое определение маркетинга — как способа доставки правильного сообщения правильными каналами правильным людям. Здесь можно поспорить с Деном, ведь маркетинг только на этом не заканчивается, что, впрочем, и доказывает сам Ден в книге.

Из чего состоит идеальный маркетинговый план

Чтобы понять, что такое «идеальный маркетинговый план», нужно прочитать всю книгу. Выборочно и быстро читать не получится.

Дело в том, что Ден берет читателя в самом начале за руку и поэтапно проводит к составлению идеального маркетингового плана: план по привлечению и удержанию своих клиентов с минимальными затратами и максимальными результатами.

Разве это возможно, спросите вы?

Да, возможно. Если пошагово выполнить все инструкции из книги. Ден начинает с того, что заставляет нас сравнить наш бизнес с конкурентами, составить свое УТП, а на основании УТП — сделать несколько «вкусных» предложений своим потенциальным клиентам. Причем таких предложений, от которых, на самом деле, невозможно отказаться.

Идем дальше

На следующих этапах Ден рассказывает о том, как определить истинную потребность потенциального клиента, и максимально удовлетворить ее с помощью своего продукта. При этом, побуждая покупателя действовать мгновенно и не торгуясь.

Следующие шаги — эта работа над привлечением и удержанием клиентов. Сюда входят и инструменты бесплатной рекламы, и подготовка свидетельств и доказательств в пользу своего продукта, и внедрение клиентоориентированности, и запуск сарафанного радио.

А в конце — полная и подробная инструкция по созданию идеального маркетингового плана на примере ресторана итальянской кухни.

Подытоживая

Так что же такое «Умный маркетинг» на самом деле?

Умный маркетинг — это привлечение и удержание клиентов. Это наиболее эффективные и наименее затратные каналы привлечения. Это неотразимое УТП и предложения, от которых невозможно отказаться.

Книга Дена Кеннеди Умный маркетинг в жесткие времена содержит в себе пошаговую инструкцию, как создать действительно эффективный маркетинговый план. И именно поэтому, Умный маркетинг в жесткие времена - must read для каждого маркетера и предпринимателя!

Если у вас возникают проблемы с составлением маркетингового плана, созданием уникального торгового предложения (УТП) или позиционированием своих продуктов — обращайтесь ко мне. Я помогу вам составить план по привлечению и удержанию клиентов с минимальными затратами.

Еще почитать о книгах и материалах Дена Кеннеди:

• Жесткий менеджмент (рецензия + майндмеп)
• Как сэкономить время? 10 приемов от Дена Кеннеди
• Теория разбитых окон
• Человек и медведи или несколько слов о менеджменте
• Как дать скидку без скидки?

P.S. К книге готов большой и подробный майндмеп. Ставьте like или retweet, и он Ваш!

Удержание клиентов — одно из самых важных направлений в современном бизнесе.

Судите сами: конкуренция развивается сумасшедшими темпами. Каждый день появляются новые компании, готовые предложить любые условия, лишь бы заполучить клиента. Клиент это знает и этим успешно пользуется.

Проще говоря, выкручивает руки своему продавцу, требуя дополнительные скидки, бонусы и оплату в рассрочку. И не дай Бог, что-то не понравится клиенту — он развернется и уйдет, громко хлопнув дверью.

И если ваш бизнес ориентирован не на единоразовые продажи, то потеря клиентов будет больно бить по вашей прибыли.

Почему выгодно удержание клиентов

Приведу свою любиму статистику в пользу удержания клиентов:

• привлечение нового клиента обходится, в зависимости от отрасли, в 5-10 раз дороже, чем удержание уже существующего
• сокращение оттока клиентов на 5-10% может принести компании до 75% дополнительной прибыли
• по мере насыщения рынка затраты на привлечение каждого нового клиента возрастают, а расходы на удержание остаются на стабильно невысоком уровне
• большой процент постоянных клиентов обеспечивает бизнесу стабильность и привлекательность для внешних инвестиций

Эти факты подтверждают аксиому, что постоянные клиенты — залог успешного и стабильного бизнеса.

Но как сделать так, чтобы клиенты остались с нами и не ушли к конкуренту?

Я составил чек-лист из 7 инструментов удержания клиентов. Давайте поговорим о каждом из них.

№1 — Клуб постоянного клиента

Членство в клубах — одна из самых удачных идей удержания клиентов. Членство должно позволять клиенту иметь особые привилегии: доступ к специальным закрытым мероприятиям (материалам, продуктам, опциям), дополнительные скидки и бонусы, участие в розыгрыше подарков.

Создание клубов постоянных клиентов отлично подходит для компаний с высоким средним чеком. Но при этом, участие в клубе должно быть действительно выгодным для клиента, а не просто сулить набор небольших выгод и преимуществ. Вот как реализовала компания WizzAir предложение участвовать в клубе постоянного клиента.

Согласитесь, звучит очень заманчиво. Особенно, если вы часто летаете и не любите переплачивать. Членство в клубе оформляется на 1 год, а стоимость членского билета отбивается уже после 6 рейса.

Неудивительно, что практически все клиенты становятся членами клуба WizzAir, и регулярно пользуются услугами этой авиакомпании.

№2 — Накопительные программы

Программа лояльности, направленная на накопление балов — также один из наиболее эффективных инструментов удержания клиентов.

Здесь мы опять возвращаемся к авиаиндустрии. Ведь именно там впервые была изобретена и реализована накопительная программа — бонусные мили.

Суть программы была достаточно проста: клиент получает накопительную карточку, на которой накапливаются баллы за перелеты авиалиниями определенной компании. Количество баллов равняется расстоянию, которое прошел клиентов по данной программе лояльности. Накопленные балы клиент, впоследствии мог обменять на бесплатный билет на абсолютно любой рейс данной авиакомпании.

Сейчас накопительные программы отлично используются в ресторанном бизнесе. Вместо дисконтной карты клиент накапливает баллы, после чего может обменять их на одно из блюд ресторана, либо вообще расплатиться баллами за свой визит.

А это психологически сильно привязывает к ресторану: клиент знает, что вернувшись он уже может получить что-то бесплатно за свои баллы. А разве это не повод, чтобы вернуться?

Читайте также:

• Как повысить эффективность программы лояльности

№ 3 — Обучающий маркетинг

Обучающий маркетинг — один из самых главных элементов в стратегии удержания клиентов. Именно с помощью обучающего маркетинга формируются долгосрочные отношения с клиентами. Обучающий маркетинг превращает вас в эксперта в глазах клиента.  А от истинных экспертов редко уходит.

Давайте подробнее поговорим, что такое «обучающий маркетинг» и как им пользоваться?

Обучающий маркетинг — это стратегия работа с клиентом, при которой Вы абсолютно бесплатно помогаете решать ему различные проблемы, относящиеся к вашей профессиональной деятельности, с помощью статей, книг, видео, подкастов, и прочих обучающих материалов. Сюда также относятся рассылки, вебинары и тренинги.

Как работает обучающий маркетинг?

Составьте себе перечень вопросов и проблем, с которыми ваши клиенты сталкиваются чаще всего. Подготовьте обучающие материалы, помогающие клиенту решить его проблемы. И давайте их клиенту бесплатно. При этом, приводите примеры, как ваша компания успешно помогала решать другим клиентам схожие задачи.

Поверьте, ваш клиент будет ценить ваши советы и помощь. И, как только у него возникнет проблема, которую может решить ваша компания — выбор будет очевиден.

№ 4 — Клиентоориентированность

О клиентоориентированности сейчас не говорит разве что ленивый. Но вот главная проблема в том, что говорят — многие, а делают — единицы! Да и мало кто понимает, что такое клиентоориентированность на самом деле.

Я определяю клиентоориентированность как целенаправленные и системные действия компании, цель которых превзойти ожидания своих клиентов и сделать их счастливыми.

Это единственный путь, позволяющий компании «превращать» своих клиентов в постоянных. Мотивировать их рассказывать о себе и приводить своих знакомых. Ну и, конечно же, оставаться с компанией и регулярно продолжать совершать покупки только у нее.

Вот всего лишь несколько выгод от внедрения клиентоориентированности:

• Клиентоориентированность это хорошее позиционирование и дифференциация от конкурентов, так как ориентированных на клиента компаний очень и очень мало. Это означает, что в случае выбора компании — поставщика продукции или услуг, намного больше шансов, что потребитель выберет именно клиентоориентированную компанию.
• Клиентоориентированной компании значительно проще продавать новые услуги и продукты, так как у такой компании уже есть положительный имидж и хорошая репутация среди ее клиентов.
• Приобретая лояльных клиентов, клиентоориентированная компания лишает прибыли своих конкурентов, так как клиенты перестают приобретать у конкурентов продукцию или услуги.
• Лояльные клиенты менее чувствительны к цене, поэтому готовы больше заплатить за продукцию клиентоориентированной компании. Как следствие, клиентоориентированная компания может продавать свою продукцию или услуги дороже конкурентов.
• Лояльные клиенты — это сарафанное радио и бесплатная реклама для клиентоориентированной компании.
• Клиентоориентированная компания можете сократить свои затраты рекламу и продвижение и реинвестировать средства в свое развитие.
• Клиенты всегда будут возвращаться клиентоориентированной компании и совершать покупки чаще, просто потому что она им нравится

Да и в конце концов, как сказал Игорь Манн:«Выбора уже не осталось: либо вы клиентоориентированны, либо вам плохо»!

На тему клиентоориентированности у меня написана масса материалов, в том числе и бесплатная электронная книга «Секреты клиентоориентированности». Загляните и почитайте их в разделе Мои книги и статьи.

№5 — Надежность

Вот здесь все более-менее просто. Просто не подводите своего клиента, и он точно не захочет променять вас на конкурента.

Расскажу случай из своей практики.

Однажды, мне срочно понадобилось отправить документы клиенту в другой город. Причем, документы клиент должен был получить уже утром. Очевидным решением было отправить документом поездом, но ни отправление поездов, ни их прибытие не устраивало ни меня, ни клиента.

Как быть?

Я поехал в отделение одной из самых известных курьерских компаний, чьими услугами я регулярно пользовался (компанию специально упоминать не буду) и сказал, что мне нужно отправить срочно документы, чтобы завтра утром они были у моего клиента. Мне ответили, что такой опции в услугах этого перевозчика не существует. И документы могут прийти к получателю только через день. Естественно, меня это не устраивало.

Что делать?

Я поискал в интернете еще несколько компаний и созвонился с одним из курьеров, который гарантировал мне, что документы будут завтра в первой половине дня доставлены моему клиенту. Эта услуга стоила мне в 7 раз дороже обычной отправки, но документы, как и было обещано, были доставлены моему клиенту в первой половине дня.

Стоит ли удивляться, чьими услугами я стал впоследствии пользоваться?

№ 6 — Эмоции

Вы будете удивлены, но одной из главных причин, почему клиенты возвращаются, являются эмоции.

Об этом еще писал Карл Сьюэлл в своей легендарной книге «Клиенты на всю жизнь»:

«Продажи должны быть представлением, театром. Мы хотим, чтобы наши покупатели встречали свои машины в такой обстановке и окружении, чтобы дух захватывало. Мебель, приспособления, свет — каждая деталь должна вносить свой вклад в это незабываемое посещение.

Какие бы услуги вы ни оказывали, добейтесь вау-эффекта. Что-то должно впечатлить клиента настолько сильно, чтобы он захотел вернуться к вам еще раз».

Посмотрите, какие эмоции дарит этот парень из Стамбула своим покупателям. Разве вы не захотите к нему вернуться?

Щелкните здесь для просмотра встроенного видео.

P.S. Если будете в Киеве, обязательно загляните в ресторан «Одесса» и закажите там один из десертов и чайную церемонию. После увиденного, гарантирую, что вы обязательно туда вернетесь еще раз!

№ 7 — Эксклюзив

Каждый клиент подобен девушке. Он точно также хочет быть единственным, уникальным и неповторимым. А ваша задача — быть учтивым кавалером и давать клиенту чувствовать свою значимость и особенность.

Как это сделать?

Делайте эксклюзивные подарки и предложения своим клиентам!

Вот несколько вариантов:

• Сертификат на Х у.е. для клиента, совершившего покупки на Y у.е.
• Скидка 50% на все услуги вашей компании в течении месяца для клиента, который работает больше года с вашей компанией
• Участие в розыгрыше эсклюзивного подарка владельцам VIP-карты

Уверен, что вы уловили идею.

Сделайте так, чтобы клиент чувствовал свою эксклюзивность, а он взамен отблагодарит вас своей верностью. И монетой

Подводя итог

Вы увидели, что удержание клиентов — один из важнейших элементов ведения бизнеса. Каждый потерянный клиент не просто отбирает вашу прибыль, он дарит ее вашему конкуренту. Поэтому терять клиентов в нынешнее время — непозволительная роскошь.

Сегодня мы рассмотрели 7 основных стратегий удержания клиентов. Вы можете использовать каждую из них по отдельности, а может комбинировать и создавать свою неповторимую программу удержания клиентов.

Вот только не забудьте поставить себя на место своего клиента и ответить на вопрос: мотивировала бы подобная программа лично вас возвращаться вновь и вновь?

Любите своих клиентов!

Если вы хотите внедрить эффективную программу удержания клиентов, я с радостью помогу Вам. Обращайтесь.

Читайте еще полезные статьи на тему привлечения клиентов:

• Стоимость привлечения клиента
• Сколько вы теряете денег, если клиент не возвращается?
• Купил и остался. 19 способов удержания клиентов
• Клиенты на всю жизнь

Основа убеждений

Есть такое убеждение, что американцы — мастера продаж. Вот и новинка от издательства МИФ «Основы убеждений» — яркое тому подтверждение!

Судите сами:

• Броское и многообещающее название: Основа убеждений
• Интригующее обещание: Как лучшие в мире маркетологи, дизайнеры, продавцы, тренеры, учителя, предприниматели и лидеры заставляют нас поверить в свои идеи
• Рекомендации на обложке: Том Питерс и Сет Годин

Ну а теперь покажите мне хотя бы одного маркетолога, который откажется купить эту книгу?

Что имеем по факту

По факту, мы имеем достаточно философскую книгу Тома Асакера о том, как формируются наши убеждения, и каким образом они влияют на нашу жизнь. Том подошел достаточно интересно к написанию книги, чередую теорию с примерами из жизни различных знаменитостей. Честно скажу, читать книгу было легко и приятно.

Но на этом, пожалуй, все плюсы книги для меня закончились. И вот почему.

Откровенно говоря, Основы убеждений оказались значительно слабее своих маститых аналогов: Законов влияния Сьюзан Вайншенк, Не рычите на собаку и Психологии влияния Роберта Чалдини. И дело ведь не в том, что книга плохая! Просто она содержит в себе идеи, описанные в этих бестселлерах. И если вы читали хотя бы одну из этих книг, в Основах убеждений вы не найдете для себя ничего нового.

Но если вы еще не читали ни одну из трех приведенных мною книг, то Основы убеждений однозначно вам понравятся. И будут полезны!

Вот несколько ключевых идей книги:

• Мы видим то, что хотим видеть
• Мы выбираем то, во что верим
• Подчинение — не убеждение
• Желания управляют убеждениями

К сожалению, не могу дать однозначной оценке книге. Но если вы ищете легкую книгу по практической психологии и саморазвитию, то Основы убеждения будут вам в самый раз.

Приятного чтения!