Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

365 идей в год по маркетингу, менеджменту и ведению бизнеса

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты бизнеса. Предприниматели рассказывают..." на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Людмила Лунькова

Статистика

21.133 подписчиков
-25 за неделю
←   Все выпуски   →

365 идей в год по маркетингу, менеджменту и ведению бизнеса Крутись вокруг клиента


365 идей в год по маркетингу, менеджменту и ведению бизнеса
Крутись вокруг клиента

От редактора

Коллега, привет. Зигмунд Фрейд утверждал, что все в человеке построено вокруг стержня, имя которому секс. И жизнь наша на этот стержень насажена. Маркетологи всех времен и народов призывают бизнесменов строить все в бизнесе вокруг стержня, имя которому клиент. Испытываете сложности с этим строительством? Ниже для вас серия советов... о бизнесе, а не о сексе. :)
Дмитрий Кот, мастер продающих текстов

Дорогие мои москвичи и гости столицы

Как многим известно, в Москве состоятся мои тренинги "Продающий текст своими руками". 17 сентября в компании Актив-Ресурс, а 24-го в Академии Интернет Рекламы. Группа на 17 сентября сформирована на 2/3, на 24 сентября - на треть. У многих клиентов оплативших участие или собирающихся это сделать, возникает вопрос о подробной программе. Вот она. Посмотрите - полезен вам будет тренинг или нет.

Цель: дать схемы создания продающих текстов для web и «бумаги». Вы получаете набор приемов готовых к использованию бери и делай. Тренинг - это коктейль, где теории 40%, а практики - 60%.
Открыть подробную прорамму

3 вопроса, которые вы должны задать своим клиентам

Когда речь заходит о маркетинге, многие компании совершают одну простую ошибку, строя свою кампанию вокруг эгоцентричной идеи: «Вот мой продукт, и именно поэтому он лучший». Потом, после нескольких месяцев неустанных усилий, они хватаются за голову, и начинают размышлять, почему не получают запланированных результатов. А все дело в том, что успешный маркетинг требует большего, чем просто распределение функций и преимуществ. Вы должны понимать потребности своих клиентов, их глубочайшие желания. И выяснить это можно при помощи всего лишь трех правильных вопросов, которые следует задать вашим клиентам.

Вопрос 1: В чем заключается реальная проблема, которую вы хотите решить?

Это основа всех основ. С этого начинаются все отношения с клиентом. Всегда надо понимать, что ему не нужен ваш продукт. Ему нужно решение его проблемы. Например, когда человек идет в магазин, чтобы купить дрель – он делает это не потому, что ему нужна дрель, а потому что ему нужно сделать множество отверстий. Продукт является лишь средством достижения цели. Инструментом, позволяющим решить текущую проблему человека.

При продаже дрели не нужно заострять внимание на ее функциях и особенностях. Нужно делать акцент на том, как легко с ее помощью можно создавать новые отверстия. Ключ к успешному маркетингу – это понимание индивидуальных потребностей вашего целевого рынка, и создание собственного подхода к их удовлетворению.

Итак, прежде всего, нужно выяснить, что за проблему хочет решить клиент, и уже исходя из этого строить маркетинговую кампанию. Например, покупатель плеера iPod хочет слушать музыку в дороге, человек, приобретающий GPS-навигатор, просто хочет узнавать свое местоположение в некоторых случаях. Все просто. Главное, уделять в текстах о продукте должное внимание проблеме клиента. И рассказать, как ваш продукт поможет ее решить.

Вопрос 2: Что вас не устраивает при покупке подобных продуктов?

Ваши клиенты уже совершили множество покупок в прошлом, и имеют приличный опыт. В том числе и тот, когда их посещало самое настоящее раскаянье о совершенной ненужной покупке. Перед совершением покупки любой человек обдумывает ее, даже если не показывает вида. Одному ему известно, какие мысли посещают его в тот момент, когда он принимает решение о приобретение товара или услуги. Или отказе. Но можно утверждать наверняка, что существует множество факторов, способных подтолкнуть его к покупке и не меньшее число тех, которые могут приблизить его к решению об отказе.

Например, существует ли у компании Money Back? Как быстро при этом можно вернуть деньги? Почему ваш продукт лучше конкурентов? Насколько безопасна покупка? Надежен ли этот товар? В общем, при совершении покупки люди хотят чувствовать себя безопаснее.

Готовя вашу маркетинговую кампанию, проанализируйте все ситуации, когда люди не хотят приобретать ваш продукт. Почему это происходит? Сделайте так, чтобы все их текущие сомнения были рассеяны. Дайте им больше информации, которая их успокоит. Грубо говоря, необходимо проанализировать, что вызывает эмоциональное сопротивление у людей при покупке вашего продукта, и убить все предпосылки к этому сопротивлению еще в зародыше.

Вопрос 3: Как я могу убедиться, что вы более чем довольны?

Любой клиент важен для бизнеса. И если вы действительно хотите добиться их расположения, то нельзя относится к ним, как к «еще одному покупателю», которому важно только лишь продать товар и смыться. Том Питерс в одной из своих книг призывает делать из клиентов ярых приверженцев бизнеса, настоящих фанатов компании. Как это делает компания Apple. Преданность клиентов этой компании просто безгранична. Они расценивают ее как икону. Можно сказать, что все владельцы соответствующей продукции объединены в огромный неофициальный фан-клуб вокруг компании.

Каждая сделка должна быть очень важной для обеих сторон. Это не поток. Везде нужен индивидуальный подход. Старайтесь приятно удивить клиентов, вызвать у них Wow-эффект. В общем, рассматривайте их не только как клиентов, а как простых людей с реальной проблемой, которую вы можете решить. Не сосредотачивайтесь на продаже, а держите фокус на клиенте. Ориентируйтесь на долгосрочные деловые отношения.

Нельзя сказать, что это все вопросы, которые следует задавать клиентам. Это лишь основные, которые позволяют начать отношения. В идеале вы должны составить свой список, который будет содержать хотя бы с десяток вопросов, позволяющих вам понять, как лучше строить отношения с клиентами.

Источник: BizTimes.ru

4 причины, почему у вас не покупают

Вы когда-либо задавались вопросом, почему у вас не покупают? Я говорю о потенциальных клиентах вашей продукции или услуги, которые идеально подходят для того, чтобы стать вашими реальными клиентами. На самом деле существует не менее 4 причин, которые приводят к такому результату. Если вы будете знать их, то сможете изменить ситуацию себе на пользу. В этой статье мы как раз попробуем обратиться к этим 4 причинам (если у вас будет что дополнить, то делайте это в комментариях).

1) Плохая тактика продаж

Это самая первая и очевидная причина – у вас плохая тактика продаж. Вы уже нашли свою целевую аудиторию, провели исследование рынка. Вы точно знаете, кому должны продавать. Но есть одна проблема – у вас не получается продать. Возможно, все дело в неправильной тактике, которую вы используете. Может она слишком сложна. Попробуйте по-новому взглянуть на ситуацию и найти простейшее решение вашей проблемы.

2) Сомнительная ценность/преимущества

Это достаточно важный момент. Многие предприниматели и маркетологи полагают, что единственное, что волнует их клиентов – это низкие цены. В действительности клиентам важно не только это (хотя никто не спорит – на цену они смотрят). Они обращают внимание и на ценность самого продукта, на те преимущества, которые он им дает. Если клиент не может понять, какие же преимущества даст ему ваш продукт, то он вряд ли его купит, так как не понимая ценности продукта, не понимаешь, зачем за него отдавать свои деньги.

Грубо говоря, если клиент заходит в винную лавку, то его не волнует, что в ней продается порядка 2000 сортов вин. Все что ему надо – это одну бутылку, которая позволит расслабиться в конце долгого дня и позволит оказаться в Италии хотя бы в ощущениях. Покажите ваши преимущества – и продажи пойдут вверх.

Надо сказать, что данная проблема далеко не всегда возникает в ситуации, когда предприниматель (или наемный маркетолог) не определил преимущества продукта. Она может возникнуть и тогда, когда эти преимущества определены не четко. Да, хозяину товара может показаться, что он сделал все верно. Но то, что кажется ему, совсем не обязательно будет понятно клиенту.

3) Сомнительные гарантии

Потребителю важно осознавать, что он может вернуть товар обратно. Даже если он и не собирается этого делать. При этом любой покупатель хочет испытывать как можно меньше проблем в случае возврата. Ему будет удобнее вернуть товар без лишних вопросов, чем проходить массу процедур по оформлению бумаг. 30-дневный возврат товара является нормой во многих магазинах. В России по закону продукт можно вернуть в течение двух недель. Обычно этого вполне достаточно, чтобы понять, что эта микроволновая печь вам не подходит. В общем, если потребитель захочет, то он все равно вернет вам товар. Закон находится на его стороне. Именно поэтому стоит сделать все возможное, чтобы информация о возврате была везде видна. Лучше успокоить человека заранее и представить возврат товара в качестве еще одного преимущества покупки у вас. От возврата товара все равно не убежать, так сделаем его одной из приятных особенностей вашего магазина/сервиса.

4) Неправильное место и время

Эта ситуация несколько сложнее. Магазин может располагаться не в том месте. Тогда вероятность того, что вы сможете найти клиентов, серьезно снижается. Но место можно сменить. А вот если возникнет ситуация, что вы продаете товар не вовремя, то тут… стоит вспомнить историю Apple Newton. Newton был первым коммуникатором в истории компьютерной индустрии. Apple наделила его большим количеством функций и приятным дизайном для того времени. CEO компании на то время Джон Скалли предрекал ему миллиардный рынок. Но проект провалился. Он так и не нашел своего потребителя. Прошло немного времени, и карманные компьютеры влились в нашу жизнь. В общем, инновационные идеи Apple на этот раз подвели компанию. Она представила продукт слишком рано, когда потребители были просто не готовы к таким компьютерам. В общем, Newton провалился. Такое может произойти и с вашим товаром. И исправить эту проблему будет сложно.

Конечно, это не все 4 проблемы, которые могут привести к тому, что у вас не будут покупать. Есть еще масса причин. Но эти 4 являются одними из самых важных, на которые стоит обратить внимание.

Источник: BizTimes.ru

Соскочи с копирайтерской иглы

Вы сидите на копирайтерской игле? Вынуждены регулярно обращаться к этим акулам клавиатуры? Пытаетесь объяснить, чего хотите и натыкаетесь на стену непонимания? О качестве текстов и говорить не приходится. Хватит! Самое время соскосить с копиратйтеркой иглы - самостоятельно научиться создавать продающие тексты. Откажись от копирайтерской иглы - будь сильным

С уважением, Дмитрий Кот
мастер продающих текстов
kot@mastertext.spb.ru
ICQ# 212141098

Силу мысли в энергию слова
www.mastertext.spb.ru

В избранное