Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты бизнеса. Предприниматели рассказывают..." на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
365 идей в год по маркетингу, рекламе и PR. 23.09.02
| Информационный Канал Subscribe.Ru |
| 365 идей в год по маркетингу, рекламе и PR. |
Сайт поддержки
www.superidea.ru Архив рассылок www.superidea.ru/archiv |
|
выпуск 123 На первую часть данных материалов мне пришло несколько писем с конструктивной и деструктивной критикой. А как относитесь Вы к такому способу взаимодействия с клиентами. Об этом мы узнаем в следующем выпуске. А через выпуск - продолжение темы: сбор информации о клиенте. Продолжается бесплатная публикация платных руководств BiPi Group
Как продать больше прежним покупателям. Привлечение через 60 дней. Перечитайте предыдущий абзац. Не забывайте: чем больше период времени, в течение которого потребитель не покупает, тем хуже для вас. Следовательно, через 60 дней снова приложите усилия к привлечению немедленной покупки. Подумайте о том, какое специальное предложение, способное вызвать немедленное действие, вы можете выслать? Помните: клиент должен купить немедленно. Привлечение через 90 дней. Клиент все еще не купил? В этом случае вы должны: - разработать выдающееся предложение - сообщить о нем с помощью клиент -ориентированного информационного комплекта. Если возможно, позвоните и стимулируйте размещение заказа. Если клиент все равно не покупает - узнайте почему. Возможно, это - проблема клиента (нет денег, нет интереса). Но может быть, это - ваша проблема (конкурент сделал лучшее предложение, у конкурента лучше товар, и т.д.). В любом случае, об этом необходимо узнать. Прежде чем исключить потенциального покупателя из списка рассылки многие совершают ошибку, аннулируя списки рассылки - не позаботившись о том, чтобы сообщить об этом данным людям. Необходимо сделать следующее: - сообщите покупателям, что это - последний контакт с ними - если только они не предпримут немедленного действия по приобретению тех выгод, которые вы предлагаете - сообщите об этом клиенту настойчиво - сообщите о том, насколько вы опечалены необходимостью с ними расстаться - потребуйте немедленного действия - вышлите список вопросов - чтобы получить информацию о том, в чем клиент нуждается. Вкратце, попытайтесь <сохранить> клиентов. Если они ответят - вернитесь в начало этого руководства, и сделайте все необходимое для того, чтобы продать им дополнительный товар. Все необходимо начать сначала. Нет ответа? Вычеркните их без сожаления. Вы сделали все, что могли. Приготовьте маркетинговые информационные материалы. Для совершения дополнительных продаж вам, разумеется, потребуются качественные информационные материалы. Такие материалы состоят из следующих элементов: предложения. Привлекая клиентов, необходимо подготовить предложения, множество предложений. Прежде чем составить информационный комплект - обдумайте все возможные предложения. Чем больше будет предложений, тем больше денег вы заработаете. Хорошее предложение состоит из: - ценности - срока окончания предложения. Ваше предложение должно включать оба элемента. Клиент - ориентированные выгоды и преимущества. Клиент хочет знать одно: что можно от вас получить. Это очень важно. Продумайте все выгоды и преимущества, которые сможете предложить. Расположите их в порядке приоритета, начните с самого сильного. Свидетельства удовлетворенных клиентов. Рассказывайте клиентам, какую пользу получили другие - те, которые приобрели ваши предложения. Свидетельства должны быть сфокусированы на результатах - на том, что получил реальный удовлетворенный покупатель. Где взять эти свидетельства? Попросить! Не забывайте спрашивать клиентов о том, какие результаты они получают от использования данного товара. Не ждите когда люди сами скажут об этом. Попросите их об этом. Создайте отдельный компьютерный файл для каждого из этих элементов. Назовите их: - предложения, - выгоды, - свидетельства. Впоследствии, создавая маркетинговый информационный комплект, извлеките из этих файлов необходимый материал. Проработайте план, изложенный в этом руководстве, от начала до конца. Процесс повторных продаж не происходит <сам по себе>. Это - результат продуманных действий и тщательного планирования- что подразумевает прохождение всего вышеуказанного процесса, и накопление опыта. Что-либо продавая клиенту, внимательно следите за тем, что происходит. Делаете ли вы попытки дополнительных продаж? Если нет - почему? Если дополнительными продажами занимаются ваши сотрудники - лично следите за тем, чтобы все происходило по плану. Что именно происходит при доставке покупателю товаров или услуг? Какие материалы будут использованы для привлечения повторных покупок? Что должно быть вложено в комплект? Что должно быть напечатано на упаковке? Рассмотрели ли вы все возможные способы доставки предложения данному клиенту? Кто несет ответственность за выполнение указанных шагов? Как вы сможете проверить, что все сделано как следует? Чем крупнее ваша организация, чем больше людей заняты процессом маркетинга, тем более тщательный контроль необходим. Персонал быстро <забудет> о необходимости дополнительных продаж прежним клиентам, забудет о необходимости специальных предложений, забудет о телефонных звонках - если только вы сами не обеспечите необходимый контроль. Если вы - владелец бизнеса, помните: никто в вашей организации, кроме вас, не заинтересован в том, чтобы весь вышеуказанный процесс выполнялся точно и четко. По этой причине необходимо установить четкую систему контроля правильности выполняемых действий. Начните сегодня. Скорее всего, сегодня вы потратили немало времени, пытаясь привлечь новых клиентов. Скорее всего - намного больше, чем потратили на попытки продажи товара реально существующим прежним покупателям. Теперь вы знаете, что это - неправильно. Начните с пересмотра всего нынешнего процесса дополнительных продаж. Взгляните на ситуацию критически. Возможно, вы будете неприятно поражены тем, что откроете для себя - количеством продаж и величиной дохода, которые вы теряете каждый день. Оправившись от потрясения, сядьте за письменный стол или компьютер, и сделайте все, что необходимо - именно сейчас - чтобы изменить ситуацию, чтобы улучшить все, что можно улучшить. Это - ваша важнейшая задача. Начните немедленно. Зафиксируйте на бумаге: что именно необходимо сделать, и какие именно результаты вы хотели бы видеть к конкретной дате. Подпишите этот документ, и повесьте перед собой на стену. Каждый день делайте необходимые шаги к цели. Вы будете поражены тем, насколько увеличатся продажи вашей компании. Желаем удачи! P.S. Мнение ведущего рассылки может не совпадать с мнением автора материалов. |
|
|
Обсудить на форуме http://forum.superidea.ru/viewforum.php?forum=14< /td> | |
| Ведущий рассылки Андрей Малыгин | E-mail: andrey@superidea.ru |
| http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru |
Отписаться
Убрать рекламу |
| В избранное | ||
