Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты бизнеса. Предприниматели рассказывают..." на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
365 идей в год по маркетингу, рекламе и PR. 14.09.02
| Информационный Канал Subscribe.Ru |
| 365 идей в год по маркетингу, рекламе и PR. |
Сайт поддержки
www.superidea.ru Архив рассылок www.superidea.ru/archiv |
|
выпуск 122 Как продать больше прежним покупателям В погоне за новыми покупателями и клиентами, многие предприниматели забывают о клиентах, которых они уже обслуживали. Это - большая ошибка. Список или база данных прежних покупателей или клиентов - это реальные деньги. Все, что необходимо сделать - создать и осуществить правильный план получения этих денег. Здесь представлен классический план. База данных клиентов и покупателей - самое ценное имущество. Почему ваш бизнес работает? В силу двух главных причин. Потому, что вы: - умеете привлекать новых клиентов - способны сохранить их преданность. К сожалению, большинство предпринимателей тратят значительно большие усилия на приобретение новых клиентов - за счет прежних. База клиентов - включающая тех, кто недавно совершил покупку, и тех, кто лишь поинтересовался предложениями - это ваше самое ценное имущество. Вы должны признать, насколько высока ценность этого имущества, и определить, что необходимо сделать для того, чтобы извлечь из него наибольшую пользу. Многие бизнесмены не уделяют должного внимания своим прежним покупателям. Можно сказать определенно: у них отсутствует план извлечения из этой базы дополнительных доходов. Они рады любой продаже - независимо от того, откуда она <пришла> - но недостаточно организованны для того, чтобы извлечь наибольшую прибыль из базы потребителей и покупателей, и систематически ее использовать. План извлечения максимальной прибыли из базы существующих клиентов. Если вы хотите получить максимальную прибыль от клиента - необходимо создать план. Ключевые элементы плана включают ответы на следующие вопросы: - что вы должны делать, когда клиент покупает - что вы должны делать, когда клиент купил - что делать, если клиент не покупает вторично в течение 30 дней - что делать, если клиент не покупает вторично в течение 60 дней - что делать, если клиент не покупает вторично в течение 90 дней - что делать, прежде чем решить исключить имя и адрес клиента из списка рассылки рассмотрим каждый пункт. Попытаемся продать больше - в то время когда клиент покупает этот элемент относится к делу в том случае, если ваши клиенты либо приходят за товаром лично, либо покупают по телефону, почте или даже по факсу. Скажем, клиент звонит и заказывает товар х. Вы должны сказать: разумеется, мы будем рады выслать вам товар х, но сначала я бы хотел представить вам сегодняшние специальные предложения: другими словами, ваша задача значительно шире, чем просто прием заказа. Необходимо понять, что вы заняты решением проблем, и максимальными дополнительными продажами. Вы ни в коем случае не должны <принимать заказы>. Вы должны увеличивать доход. Привлекайте повторные покупки - немедленно. Если только вы не продаете лишь одно наименование товара (в этом случае, у вас - проблема, которую необходимо решить), необходимо предпринять все необходимые шаги для продажи дополнительного товара или услуг - как только клиент купил первое наименование. Если вы продаете товар - либо вручите дополнительную клиент - ориентированную информацию, либо вложите эту информацию в упаковку. Если вы продаете услуги - составьте письмо, посылаемое в день совершения продажи, которое представляет продаваемые вами дополнительные услуги. По возможности представляйте покупателю специальное предложение - любого рода привлекательное предложение, мотивирующее дополнительную покупку ваших товаров или услуг. Сообщите, каким образом можно приобрести предлагаемый товар, и то, насколько покупка будет выгодна: если покупка не будет совершена немедленно - второй такой возможности клиенту не представится. Повторное привлечение клиента через 30 дней. Итак, прошел месяц, и клиент ничего не купил. Что делать? Связаться с ним, разумеется! Если вы обслуживаете местный рынок - через 30 дней после первой покупки разошлите специальные предложения по факсу. Факс - сообщения всегда воспринимаются как важные или срочные. Ваше предложение должно восприниматься именно так. Если факс-аппарата у вас нет - разошлите предложения по почте. Если ваши клиенты располагаются по всей стране - разошлите почтовые открытки или флайеры со специальным предложением. После этого позвоните по телефону. Многие <ленивые> предприниматели не уделяют этому должного внимания - предполагая что, если их клиенты решат сделать дополнительную покупку - повторное обращение лежит на их совести. Разумеется, это не так. Не предполагайте, что действие - дело потенциального покупателя. Действие - на вашей личной ответственности. Единственное, о чем стоит себя спросить: вызовет ли мой телефонный звонок продажу, и заработаю ли я? Это - единственный стоящий вопрос. Разумеется, телефонные звонки - трудная работа. Разумеется, есть и другие заботы. Но если вы намерены достичь высокого дохода - это ваша обязанность. Начав программу систематических последовательных звонков, вы достигнете поставленной цели. Если вы продали потребителю что - либо, не подразумевающее последующих контактов - необходимо предложить покупателю заполнить листок с вопросами - чтобы узнать, в чем клиент нуждается - с тем, чтобы вы смогли позвонить через 30 дней. |
|
|
Обсудить на форуме http://forum.superidea.ru/viewforum.php?forum=14< /td> | |
| Ведущий рассылки Андрей Малыгин | E-mail: andrey@superidea.ru |
| http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru |
Отписаться
Убрать рекламу |
| В избранное | ||
