Казалось бы, 20 лет в нашей стране рыночные отношения – капитализм, а тут…
Автор этого письма не одинока в своей проблеме, в процессе обучения регулярно это встречаю.
Письмо:
«Сергей, здравствуйте! Давно читаю Вашу рассылку и вижу, что очень много людей в восторге от Ваших тренингов. А еще я понимаю, что я, наверно, тот самый "нулевой" по продажам человек, неспособный ничего продать, потому что я в принципе не принимаю эти самые продажи.
На моей бывшей работе, в самом начале карьеры, мне приходилось работать на привлечении клиентов, это был самый ужасный период. У меня до сих пор не укладывается в голове, как звонить человеку и предлагать ему что-то, если он меня об этом не просит?! Если у него есть вопрос, то я дам самый качественный ответ, на который способна. Но если вопроса нет, если он не задан - то кому нужен мой ответ?.....
Помню, во времена процветания Гербалайфа было много людей, которые ходили со значками "Хочешь похудеть/заработать/..., спроси меня КАК". Сейчас я понимаю, что это очень близкая мне позиция: я объявляю, что я специалист, а люди уже решают, задавать мне вопросы или нет.
Но подобными "объявлениями" занимается реклама, а не продажи. И получается, что такая позиция мне очень мешает, потому что большинство работодателей считает, что менеджер по работе с клиентами должен увеличивать продажи и привлекать клиентов. А я просто не понимаю, как этим можно управлять, как можно вообще кого-то привлекать, что-то навязывать, впаривать, только ради выполнения кем-то придуманного плана?
Даже если у меня супер-товар самого наивысшего качества, человеку он может быть просто не нужен, и он зря потратит деньги, ведясь на мои хитрые приемы. Кому от этого в конечном счете станет лучше? Моя позиция покупателя аналогична: я терпеть не могу, когда мне начинают что-то предлагать купить или начинают рассказывать о каком-то товаре, прежде чем я сама задам вопрос. Потому что если мне что-то надо, то я буду искать
и спрашивать. А если я не ищу и не спрашиваю, значит меня все устраивает.
И все подобные "продажи" я расцениваю, как нарушение границ моего личного пространства, поэтому такие продавцы посылаются сразу, вежливо, но однозначно. Разумеется, с такой позицией продавать что-то самой просто нереально: я же не хочу, чтобы меня послали! Да и люди не дураки, надо будет - зададут вопрос. Поэтому сижу и жду, когда меня спросят.
Но так работать в современном мире продаж невозможно. Я понимаю, что есть другие люди, с другой позицией, которые любят, чтобы им все рассказали, показали, предложили.... но у меня не получается с ними работать... в таких ситуациях я просто чувствую себя клоуном, которому платят за шоу. В общем, я запуталась.... А вопрос мой, собственно, простой: поможет мне тренинг Продажи изменить
отношение к продажам? С уважением,Ирина»
Между чем и чем запутались?
С одной стороны - стандарты, по которым воспитывались и получали образование, социалистические – это определенные установки.
С другой стороны - требования рынка, капитализм, т.е. совсем другие стандарты - совсем другие установки.
Вот и получается: те установки, которые в вас есть, не совпадают с установками, гарантирующими успех на рынке.
Для успеха на рынке требуется другое.
Это создает противоречие.
Что менять?
На самом деле выбор не велик:
- или не менять ничего вообще, жили же вы до этого как-то, грубо говоря, поставить на себе крест;
- менять окружающую жизнь - это удел фанатиков;
- менять себя - это единственно правильный путь, потому что именно через себя происходит изменение окружения.
Само собой ничего не изменится, любое изменение, преодоление себя, избавление от установок - только через действие.
Если говорить о методике тренинга Переговоры, в ней учтено, что не каждый, кто занимается продажами, переговорами или хочет заняться, получает от этого удовольствие. Когда вы примените эти методы, отношение к переговорам изменится.
«Без тренинга я вряд ли преодолела бы страхи и лень. Уже есть успехи - переговоры, после которых нет усталости, которые не напрягали».
«Изменилось отношение к переговорам - сейчас это скорее беседа на заданную тему, ушел страх выглядеть не так, появились задатки контроля, пришла уверенность».
«Переговоры пришли к той стадии, когда даже не воспринимаешь их как работу. Хотя, конечно, еще учиться и учиться».
«Тренинг служит дисциплинирующим фактором -- для меня это важно. Сроки обозначены. Хочешь, не хочешь -- задания делать надо. А если уж начал делать, то втягиваешься... И, естественно -- выходишь на результаты...»
«Выполнение каждого задания и прочтение аналогичных отчетов давало больше сил, энергии и уверенности. При этом уверенности именно в себе, не основанной на каких-либо внешних признаках».
Обучая продажам своих менеджеров в начале 2000-х, когда развивал свои бизнесы, и в последствии, обучая желающих создать свой бизнес с нуля, я регулярно сталкивался с проблемой, описанной автором письма. Вроде есть желание жить лучше, есть потребности, есть мечты, а для этого нужно быть успешным. Т.е. соответствовать требованиям, которые предъявляет рынок. И вот здесь ограничения вылезают наружу и тормозят.
Тренинг Переговоры я создавал, опираясь на опыт, и именно поэтому в методике тренинга заложен механизм решения разных проблем, в том числе и проблемы, описанной автором письма. Плюс кольцевая рассылка для участников - хорошая возможность для решения любых вопросов.
Ограничивающие рамки есть в каждом, на каком бы уровне человек не находился: домохозяйка, бизнесмен, наемный работник и т.д. Для того чтобы достигнуть новых целей выйти на другой уровень, от этих ограничивающих рамок необходимо избавиться.
Можно стучать лбом о стену, доводить себя до истощения, стрессов, депрессий, а можно сделать это системно, методично, играючи.
Для этого ограничения нужно увидеть и с помощью специальных инструментов устранить. Понятно, это тоже труд, волшебных палочек в продаже нет. Любое изменение происходит через преодоление, через действие. Но пути могут быть разными.
Как по случаю не сказать о тренинге «Сила в балансе», методика которого в первую очередь направлена на то, чтобы увидеть ограничения, и дает инструменты по их устранению.
«Научилась думать предметно, хотя первый день на тренинге думала умру - столько думать, а результат не приходит. Сразу возник вопрос - чем же я занималась всю жизнь, когда думала, что думаю».
«Дома, в отличие от тренинга, нет таких моментов, когда посторонние люди говорят о тебе то, что на самом деле есть не для того чтобы унизить, а чтобы помочь».
«Тренинг дал мне совсем другое, и надо сказать большее, чем конкретные решения. Он расшевелил мой мозг, дал/показал, что можно мыслить по-другому, не опираясь на шаблоны. Можно приходить к правильному решению самому!»
