Практическая реклама Ой, то не вечер, то не вечер…
►
Рассылка Сергея Чернявского
No 109 (2009-03-24)
/ Практическая реклама /
Ой, то не вечер, то не вечер…
Некоторым одной строчки из песни достаточно, чтобы охарактеризовать ситуацию в решении задачи продвижения своего предприятия.
Но некоторые, как Петр, уже понимают дальше так нельзя:
«Здравствуйте, Сергей!
Меня зовут Пётр. В ноябре 2008 года я приобрёл действующую диспетчерскую службу такси.
На тот момент рентабельность службы была близка к нулю. Я видел, что эта служба практически не рекламируется и решил, что увеличу количество заказов, дав рекламу.
С тех пор пробовал различные виды рекламы: листовки, визитки, бегущая строка на телевидении, рекламный блок в газете, дикторское объявление на радио, даже заказал изготовление и прокрутку на радио серии аудиороликов, имеющих различный сценарий, но единую идейную линию - (Такси «Городское» - люди встречаются). Однако воз и ныне там. Среднее суточное количество заказов не растёт. Я, конечно, себя пытаюсь успокоить, что это не сезон (у этого вида
бизнеса имеются, хоть и незначительные, сезонные колебания). Но столько средств вложено в рекламу, которая не дала отдачи! Вроде бы качество обслуживания клиентов не уступает большинству моих конкурентов. Мои диспетчера поздравляют абонентов такси с их днём рождения. Я даже предложил клиентам дополнительные призовые поездки за приведённых новых абонентов (некое подобие сетевого маркетинга). Не ведутся!! Что делать!? У меня уже мозг плавится.
ЕСЛИ МОЖЕТЕ, ПОДСКАЖИТЕ ЧТО-НИБУДЬ!!!
С уважением, Пётр.»
С точки зрения оценки предприятия Петра, тенденция развития нулевая. В ситуации кризиса сохранить стабильное положение предприятие это тоже не плохо. Но ситуацию нужно менять, тенденцию нужно переломить в плюс, иначе она переломится в минус.
И мозги у Петра плавятся по одной причине - изобретает велосипед.
На его просьбу я могу много что подсказать, но здесь нужно четко понимать, что во-первых волшебной палочки нет. Придется планомерно, системно поработать, что бы не только переломить тенденцию, а и уверенно развивать ее в сторону плюса.
Во-вторых: это стоит денег. Вы же не работаете бесплатно, я тоже не работаю бесплатно.
И здесь мы возвращаемся к причинам, по которым услуги «Продвижение» как таковой на рынке нет.
Причине две:
- мало кто это умеет делать.
- мало уметь это делать, нужно еще и уметь эту услугу продать.
Или эта услуга никому не нужна?
«В процессе переговоров со своими клиентами сообщал им, что я еще
занимаюсь продвижением предприятий. Не ожидал, что они проявят такой
сильный интерес. Четыре из четырех руководителей хотят узнать об этой
услуге больше (я не слишком подробно рассказывал, так как просто хотел
выяснить интерес к этому вопросу). Алексей Соколович»
И причина этого интереса в следующем.
Бизнеса без рекламы не существует.
Еще в средние века на любое мероприятие были зазывалы, каждый торговецстремился выделиться, а успешным был тот, кто лучше продавал, устанавливал контакт - проводил переговоры.
То, что сейчас все предприниматели начали считать деньги, - это да, давно пора.
А вот то, что умения правильно их направлять, вкладывать в продвижение у них нет, это точно - проверенно.
Поэтому услуга «Продвижение», всем сейчас просто необходима, потому что первый минимум, что она делает - это экономит.
Второе: решает задачу получить максимум отдачи с каждой вложенной копейки.
Оптимизировать свои расходы все уже начали. Но как?
Правило Паретто работает везде и статистика показывает, что 80% рекламных денег, выброшены впустую.
Так вот задача услуги, эти 80% сэкономить, а с 20% денег, которые и так работали, получить еще большую отдачу.
В принципе услуга нужна всем. но предприниматели делятся на четыре категории:
1. понимают, что нужно, они профи в продвижении, у них этой проблемы нет, они легко свои предприятия продвигают.
2. понимают, что это нужно, не умеют это делать, делают самостоятельно - изобретают велосипед.
3.понимают, что это нужно, не умеют это делать, приглашают профи со стороны, если находят.
4. не понимают, что это им нужно. «Ой, то не вечер, то не вечер…» - это строка из песни как раз их и характеризует.
К какой-то из этих категорий относитесь и вы.
Продолжим, важно уметь продвигать, но не менее важноуметь продать. Именно с продажи и начинается продвижение.
Вот здесь мы и возвращаемся к тому самому пресловутому переговорному навыку:
«Сергей.
Победа в продаже продвижения на 50 000 руб. На прошлой неделе я провел последний (пятый) раунд переговоров со своим клиентом-техцентром!
Я так жестко еще ни с кем не проводил переговоры.но терять мне уже было нечего и я решил попробывать. Даже мысли не мелькнуло, что делаю что-то не так. Мне 24 года. 75 кг. выгляжу наверное на 21. Я всего пол-года на рынке и репутации у меня маловато. и переговорного навыка у меня
маловато. и знаний в рекламе у меня маловато. Ему лет 50. 120 кг наверное. 30 лет в бизнесе. Все пальцы в золоте. Огромные площади в аренде. через час он мне перезванивает и говорит. Илья, делать будем. Во вторник звони, обменяемся реквизитами и подпишем договор. я чуть от радости не описался. но виду не подал. вот
так за пол года развития я стал получать сильные результаты. наконец то. было бы быстрее если я бы верил в себя больше. и непрерывно. Сергей, спасибо Вам за Ваши уроки. Для меня этот факт продажи самое ценное за все пол-года моего РА. Пусть мое финансовое положение не столь прекрасно как я хочу. Зато я теперь точно знаю:
я могу. я могу в реальном мире. все серьезно. у меня есть способности. я могу убеждать. я могу продавать.
С уважением Илья Пиканин Генеральный директор Рекламное Агентство ILstaIL»
В чем сложность продажи услуги продвижения?
И чему так рад Илья?
Услуга продвижения это не наружка, которую можно пощупать, и не полиграфия, которую можно понюхать. Услуга продвижения состоит из решения нескольких задач:
- План решения задачи продвижения, простой, понятный.
- Контроль качества выполнения плана.
Результатом этих четырех пунктов есть продвижение, предприятия на рынке. Критерии продвижения мы в прошлом выпуске рассылки обсуждали.
Сложность продажи этой услуги в том, что продается чисто интеллектуальный продукт – его нельзя пощупать, понюхать.
А радуется Илья, потому что не смотря ни на что, он получил результат, который до этого никогда не получал - ПОБЕДА. А кто не радуеться победе?
Как вы увидели, для этого ему пришлось провести 5 раундов переговоров с клиентом, а это значит, что четыре раза ему показывали на дверь.
По опыту скажу, для большинства, задача провести пять раундов переговоров с одним клиентом, не реальная.
И одна из причин: не понятно, что делать. Ведь каждый раунд нужно делать действие, решать конкретную переговорную задачу, чтобы продвинуться вперед, к положительному результату.
Как раз для того, чтобы эту причину исключить у учеников курса, и у всех желающих побеждать, мной создан переговорный тренинг http://federalra.ru/index.php?view=ptren .
Вы можете откладывать победу, а можете отправить пустое письмо на адрес admin@federalra.ruполучить описание тренинга, варианты оплаты, и начать побеждать.
«Абсолютно с новой стороны открыл для себя переговоры… Andrey».
Андрей только начал, выполнил 5 заданий тренинга, из 20, и победы уже есть.
Вернемся к категориям.
Конкретно Илья относится к третей категории предпринимателей, понимает, что продвижение нужно, не стал изобретать велосипед - поступил на курс«Рекламное агентство с нуля».
