Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Сергей Чернявский

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 17.473 RSS
←   Июль 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 8 выпусков (3-4 раза в месяц)


Сайт рассылки: http://federalra.ru/
Открыта: 18-03-2002

Автор
Сергей Че

Статистика

17.473 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Практическая реклама


► Рассылка Сергея Чернявского
No 50 (2008-07-29)
     
     
     
/ Практическая реклама /
     
     
     

Алгоритм один

«Здравствуйте, Сергей.

О каких нестандартных предложениях можно говорить, если РА не могут коммерческое предложение внятно написать?

Если агентство не может внятно предложить известные услуги, то о том, что бы предложить их не стандартно, никто даже не задумывается.

Вот такие реалии жизни.

С уважением, Игорь Копырин г.Курган»

Это письмо еще раз подтверждает характеристику рынка рекламы, которую я дал в прошлых выпусках  рассылки.

Но давайте рассмотрим эту ситуацию с точки зрения рекламного агентства. Представителю рекламного агентства, будь то его руководитель, менеджер, рекламный агент, для того, чтобы управлять рекламной компанией клиента, необходимо изначально быть готовым решить две задачи.

Понять, какой рекламный ход гарантированно даст результат, и научиться переговорам, чтобы убедить клиента реализовать именно этот ход.

Сейчас я даже не веду речь о том, чтобы делать ходы, которые увеличат продажи в разы, это уже определенный уровень мастерства рекламщика.

Сейчас я говорю о первом необходимом навыке рекламщика - понимать, видеть причинно-следственные связи в продажах. И вследствие понимания на эти связи влиять, т.е. управлять и добиваться результата.

Умение придумать и сделать то, что даст результат, убедить клиента сделать именно это.

А что мы видим на рынке рекламных агентов и менеджеров?

«…Но по тому, как продавать, никто ничего не смог объяснить, посоветовать. Пока я там был (несколько часов) менеджеры страдали херней: прикалывались друг над другом, сидели на контакте и т.д.

… В отделе, который занимается наружкой - около 15 менеджеров, а им нужно 20. В отделе, который сдает в аренду рекламные площади - еще несколько человек.

Гузель (старший менеджер, ведущий тренинги) сказала, что с менеджерами беда: обучаешь-обучаешь, а большинству достаточно только 5000, которые они получают как оклад, и поэтому халтурят…

 Назмутдинов Рамиль Камилевич».

Если менеджер не хочет и не умеет продать свою услугу, то как он может решать задачу продать товар или услугу клиента?

Такая же картина:

«…Встречи, на которые она меня брала, носили характер "сходить в прачечную, забрать белье":( Попытки уговорить проехать по потенциально новым клиентам в итоге успехом не увенчались. Просто я услышала несколько раз красочный рассказ о том, как в былые годы "я сама по стройкам лазила, везде заходила, заказы приносила". А еще были "старые" агентши, которые меня за мою активность гнобили по-черному, но потом всё равно я оказалась лучшая" ну и т.д.

Формализованных или хотя бы как-то описанных функций отдела продаж нет. Необходимости в этом не ощущает, хотя и говорит о расширении…

С уважением, Кравченко Татьяна».

Картина, о которой пишут в своих отчетах ученики курса «Создание рекламного агентства с нуля», одинакова в большинстве РА. И о каком решении задач клиента может идти речь, если они задачу продвижения себя не решают?

Но, есть и другая картина:

«…своего производства нет, все работы проводятся сторонними агентствами, либо мастерскими. Агентство придумывает идеи и реализует их. Активно осваивает рекламные бюджеты фирм...

…очень умный и интересный директор, есть чему поучиться…         

Дулепов Максим Николаевич».

К сожалению, такая картина встречается гораздо реже.

Вывод: большинство руководителей рекламных агентств, не ставит перед собой задачу поиска и реализации сильных ходов для клиента. И как следствие, менеджеры, агенты таких РА,  «офисные овощи», которые живут на входящем потоке, не ими созданном, и автоматически выполняют технические действия.

Есть второй вариант: задачу ставят, а как ее решить, не знают и рано или поздно все равно скатываются в производство рекламной продукции.

Ведь и так покупают, и гораздо проще увеличить объем производства и заработать именно на увеличении рекламных площадей.

Т.е. два момента: не ставят задачу решать проблемы продвижения и не знают способа, метода ее решения.

Это ситуация, которая в РА

 В последних выпусках рассылки я описываю ситуацию, а оценка ее - пассивность РА и лиц, принимающих решение со стороны заказчиков, приводит к шаблонной и стандартной рекламе.

Конечно, есть РА, которые ставят перед собой задачу продвижения клиента на рынке и ее решают, но, к сожалению, их мало.

И теперь вопрос непосредственно к вам: как вы оцениваете ситуацию, в которой находитесь вы и ваше предприятие?

Ведь все начинается с оценки, с постановки диагноза. Если болезнь не известна, что лечить и уж тем более как непонятно.

Алгоритм следующий:

- оценка ситуации,

- постановка диагноза - формулировка проблемы,

- четкая формулировка задачи,

- способ решения задачи, курс лечения.

С одной стороны все просто, с другой - не совсем.

 С одной и той же болезнью вы можете зайти к разным докторам и получить разные диагнозы и разные рецепты.

 А начинается все с небольшого недомогания - что-то не так.

Не устраивают темпы развития предприятия.

Надоело быть наемным работником.

Кручусь как белка в колесе, устал, а толку нет.

Жизнь проходит, а я в болоте.

И т.д.

Выразить свою неудовлетворенность, рассказать о своем недомогании вы можете.

А поставить диагноз, сформулировать проблему?

Поставить задачу?

Придумать способы ее решения?

Чернявский Сергей. uspeshnoedelo@mail.ru

Дистанционный курс «Создание рекламного агентства с нуля»
<<Практическая реклама>> -- рассылка Сергея Чернявского
В избранное