Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Гэвин Кеннеди

Издательство «Альпина Паблишерз», 2010 г.

Жизнь в обществе невозможно представить без переговоров. Мы все хотим получить что-то от людей, предложив им что-то взамен. Нам постоянно приходится излагать свои условия, выслушивать аргументы другой стороны, соглашаться, не соглашаться или искать новые решения. Нравится это нам или не нравится, так устроен мир. Поскольку успех и счастье в значительной мере зависят от отношений с людьми, нам важно учиться вести переговоры. Это относится не только к бизнесменам!

Далеко не все рождаются с хорошими задатками переговорщика, а умению договариваться не учат в школе. К чему это приводит? Мы терпим неудачи в попытках договориться, списывая их на «упрямство» наших партнеров, что приводит к изоляции и упущенным возможностям. Не лучше и ситуации, когда мы в стремлении договориться идем на бесконечные уступки, жертвуем собственными интересами. Если переговоры затрагивают только нас, страдаем мы. Если мы выступаем в переговорах представителями группы или организации, страдает множество людей. Но это не должно нас пугать. У нас есть, что предложить миру - у каждого человека есть, что предложить. Важно только научиться получать от мира справедливую цену в процессе переговоров.

Профессор Гэвин Кеннеди отдал изучению переговорного процесса почти всю свою жизнь. На его счету - сотрудничество с крупнейшими компаниями мира и правительствами разных стран. Хотя книга составлена на основании богатого фактического материала, она меньше всего напоминает учебник. Автор легко и непринужденно беседует с читателями, попутно открывая им глаза на многочисленные заблуждения, из-за которых они систематически упускали в переговорах свою выводу.

Автор делит всех переговорщиков на четыре категории: пассивных и поддатливых Овец, упрямых Баранов, хитрых, но недалеких Лисов, и мудрых Сов. Воспользовавшись его советами, мы сможем проделать путь от Овцы до Совы.

Вступая в переговоры, мы должны четко понимать свои интересы и уметь аргументированно их изложить. «Лучший старт – это самый жесткий старт. Все остальные варианты ослабляют степень вашего влияния на конечный результат. Однако жесткий старт должен быть основа на реалистичных ожиданиях».

Ни в коем случае нельзя начинать переговоры с уступок и вести себя, как святой Франциск Ассизский - это не разумно и ничем не оправдано. Мы достойны большего, чем быть жертвой и служить орудием чужой воли!

Особенно нужна твердость в случаях, когда мы имеем дело с «тяжелыми» людьми. Их грубая и вызывающая манера поведения как раз нацелена на то, чтобы вывести нас из равновесия и принудить к уступкам.

«Щедрость по части уступок – худшее, что вы можете сделать, если надеетесь добиться уступок от другой стороны. Если вы уступаете, зачем партнеру по переговорам делать то же самое? Ведь, не спеша делать встречный шаг, он скорее вынудит вас к еще одной уступке!»

Основная мысль Гэвина Кеннеди, которую он не устает повторять, «сущность переговоров — взаимный обмен». Мы ничего не должны отдавать даром. Уступая, мы должны получать что-то взамен. Если люди хотят от нас чего-то получить, это будет им чего-то стоить.

Когда речь идет о покупке или продаже, стороны в основном торгуются о цене. Но автор предлагает смотреть на сделку в более широкой перспективе и принимать во внимание множество других факторов, каждый из которых может повлиять на конечное решение. Например, мы можем сформировать разные пакеты предложений с разными ценами.

«Когда мы перестаем рассматривать цену как главный продукт переговоров, мы начинаем понимать, как заключать по-настоящему выгодные сделки - удачные как для нас, так и для другой стороны».

Успешные переговорщики - прагматики. Именно поэтому они апеллируют не к гуманизму людей, а к их интересам. Они рассказывают не о своих нуждах, а о выгодах, которые другая сторона получит от сотрудничества. Переговоры заканчиваются успешно в тех случаях, когда выигрывают все их участники. Если люди нужны друг другу и трезво смотрят на мир, они всегда могут прийти к такому результату.