Выбрав себе риэлтора и заключив с ним договор, мы переходим к следующему этапу – рекламированию квартиры и показам ее потенциальным покупателям. БОльшую часть этой работы предстоит проделать риэлтору, но и хозяин квартиры, если хочет быстрее добиться нужного результата, может поучаствовать.

Наш журнал сегодня публикует третью «серию» нашего сериала, посвященного продаже квартиры. Две предыдущие стать были посвящены первым двум «шагам» в сделке: «Продаем квартиру. Шаг второй: заключаем договор с риелтором. Торгуемся, ищем скрытую комиссию, вычеркиваем штрафы», «Продаем квартиру. Шаг первый: выбираем риелтора. Критерии: характер сделки; размер вознаграждения; репутация компании».

Без чрезмерной секретности

У всего в этом мире есть свои достоинства и недостатки, и продаваемая нами квартира не исключение. Постараться выпятить первое и по возможности скрыть второе – для продавца это естественное человеческое стремление, не будем никого за это осуждать. Другой вопрос – от кого именно «секретничать»? Напомним, что народная мудрость советует ничего не скрывать от врачей и адвокатов. Этот же принцип применим и для работы с риэлтором: человек, помогающий вам в продаже квартиры, должен знать истинное положение вещей.

«Для начала продавец должен честно рассказать своему агенту о преимуществах и недостатках его дома и квартиры, - говорит Олеся Мандзяк, руководитель отдела элитной недвижимости компании «Delta estate». – Продавцы владеют большой информацией о районе, доме в целом, соседях, ремонте в подъезде. И, конечно, о собственной квартире. Вся эта информация очень пригодится риэлтору для того, чтобы подготовить презентацию объекта».

Реклама: где и как?

Все опрошенные нами эксперты сошлись на том, что формирование рекламной стратегии – задача целиком и полностью агента. «Риэлтор не только прекрасно знает все возможные варианты продвижения объекта и имеет огромный опыт в этом, но он первый заинтересован в реализации объекта в наиболее оптимальные сроки, - выражает всеобщее мнение Марина Маркарова, управляющий партнер компании «MAYFAIRProperties». – Задача высококлассного специалиста в том и заключается, чтобы из всего многообразия вариантов предложить наиболее оптимальный и соответствующий запросам клиента».

С другой стороны, клиент может и должен своего агента контролировать – раз уж он платит ему деньги. Контроль состоит в том, чтобы узнать, где именно квартира рекламируется (наиболее популярные и эффективные площадки из числа интернет-порталов и печатных СМИ известны). Также общепринятой является расклейка объявлений в районе дома. Узнать, сделал ли это агент, вы вполне в силах и вправе. Единственное, о чем просят тут агенты – чтобы контроль не был очень уж плотным. «К сожалению, иногда приходится работать с чересчур мнительными личностями, которые подозревают риэлтора в непрофессионализме, нерасторопности и плетении мирового заговора против них лично, - говорит по этому поводу Александр Зиминский, директор департамента продаж элитной недвижимости компании «PennyLaneRealty». – Такие клиенты способны каждый день звонить с требованием отчитаться о проделанной работе. Риэлтор гораздо быстрее бы созвонился с потенциальным покупателями, договорился о показе квартиры, если бы телефон не был занят таким вот требовательным клиентом».

А может ли клиент здесь как-то помочь? Несомненно. Во-первых, большинство риэлторов в наш компьютеризированный век хотят иметь цифровые фотографии квартиры – чтобы их можно было показать потенциальным покупателям в офисе, а то и отослать по электронной почте. Так что собственник квартиры может если не сделать снимки сам, то по крайней мере не запрещать это риэлтору. И, разумеется, постараться обеспечить, чтобы квартира на фото выглядела максимально привлекательно. Во-вторых, хорошим рекламным ходом будет размещение объявления на балконе или в окне – там, где его видно с улицы.

А вот чего делать решительно не рекомендуется – это подавать самостоятельные объявления. Эффективности это не добавит, зато создаст у потенциальных покупателей впечатление, что продаваемых объектов больше, чем есть на самом деле – значит, можно торговаться с владельцами, решительнее требовать у них снижения цены.

Наши друзья - Мойдодыр и кофе

Реклама квартиры – хочется верить – рано или поздно приведет к тому, что на объявление кто-то откликнется. Предстоит квартиру показать. И в этом вопросе от хозяина зависит уже очень много.

Главное – квартиру надо подготовить. Для 90% московских жилищ это означает выбросить лишнее: о «бережливости» нашего народа, привыкшего хранить самые разнообразные «раритеты», можно слагать легенды. Между тем аксиомой является то, что покупатель хочет приобрести светлое и просторное жилье. А вещи, в беспорядке сваленные по углам, пространство зрительно уменьшают. А значит, уважаемый продавец, прямо-таки вытягивают деньги из вашего кармана! Одним словом, подводят итог специалисты «Московского агентства недвижимости», самым первым шагом в подготовке является генеральная уборка. Также нужно обязательно вымыть в квартире окна – свет создает ощущение простора.

Делать или нет в продаваемой квартире ремонт? Это вопрос, на который нет однозначного ответа. С одной стороны, отремонтированная квартира выглядит лучше, с другой – материалы и работы стоят денег, и удастся ли продать объект дороже именно на такую же сумму – неизвестно. Так что ремонт необходим только там, где интерьеры выглядят совершенно ужасно – например, в квартире долго жила семья алкоголиков. Но даже затевая ремонт, следует ориентироваться на самый минимум. Чисто, опрятно, без изысков…

Так же не стоит забывать, что помимо «большой» подготовки (убрались и все вымыли один раз), нужно перед каждым показом проводить «малую»: убирать вещи, протирать пыль и т.п. «При показах немалую роль играет запах, - говорит Светлана Бирина, руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость». – Это практически первое, что встречает потенциальных покупателей. Если запах неприятный, можно посоветовать сварить кофе, который дает отличный аромат по всей квартире».

Не время капризничатьЛюди, присутствующие на московском рынке довольно давно, прекрасно помнят времена ажиотажа – когда покупателей было в разы больше чем продавцов. Соответственно, последние могли как угодно заниматься тем, что в народе называется «выкобениваться» - скажем, заявить, что квартиру они показывают только по четвергам, с 16.00 до 17.00.

Сегодня на рынке, мягко скажем, другие реалии. И продавцы, по старой памяти пытающиеся «строить» покупателей, могут остаться у разбитого корыта. «Предложение превышает спрос, и для того, чтобы покупатель выбрал именно вашу квартиру, ему нужно создать комфортные условия, - отмечает Виталий Пономарев, эксперт компании «БЕСТ-Недвижимость на Баррикадной». – Кроме того, пока покупатель будет ждать «вечера четверга», он посмотрит несколько других подобных вариантов и – возможно – остановится на них».

С другой стороны, чрезмерная позиция «что изволите» тоже нехороша: она дает противоположной стороне понять, что с покупателями у вас плохо – соответственно, можно будет активнее «прессовать» вас в смысле торга. Еще на один аспект обращает внимание Дмитрий Овсянников, генеральный директор компании «Ипотек.РУ»: по его мнению, показывать квартиру нужно тогда, когда она выглядит наиболее выигрышно. «Например, возле дома улица с интенсивным движением, - говорит эксперт. – Конечно же, квартиру надо показывать в часы, когда движение под окнами поменьше. Или во дворе по вечерам во дворе собираются молодежные компании, которые выпивают и горланят песни. Ясно, что показываем в другое время».

…Одним словом, согласовать время показа – тонкий момент, который сумеет сделать грамотный риэлтор. А задача продавца – помочь ему. Прежде всего, тем, что поменьше выставлять собственных «ограничителей».

Показ: молчим и надуваем щеки

Как вести себя продавцу на показе? Рекомендации довольно просты. Нужно перед приходом посетителей немного подубраться (об этом мы сказали выше, но дело важное – можно и повториться). Привести в порядок себя – в том смысле, что нужно быть опрятно одетым, побритым и т.п., поскольку неприятное впечатление от человека может быть «перенесено» покупателем на квартиру. Зажечь повсюду свет, расшторить окна. Не маячить в дверях – человек, загораживающий проход, опять-таки зрительно уменьшает помещение… И, собственно, все – содержательная часть общения должна лежать полностью на риэлторе. «Агент не должен быть «открывальщиком дверей», - замечает по этому поводу Артем Артюхов, руководитель по развитию компании «Мэтр Роше-Запад», член Экспертного совета Гильдии риэлторов Москвы. – Показ ведет он, а не собственник».

Отступление от этого простого правила чревато большими проблемами. Почувствовав, что, как это принято говорить сегодня, в тандеме «риэлтор-продавец» не все ладно, покупатель попытается сыграть на ваших противоречиях. К примеру, попробует торговаться непосредственно с хозяином. В этом случае вы запросто можете потерять 200-300 тысяч от цены квартиры. В общем, практически все эксперты сказали одно и то же, а лучше всего сформулировала Олеся Мандзяк («Delta estate»): пожалуйста, не мешайте риэлтору на показе вашей квартиры!

Торг: воспитываем терпение

Продаж без того, чтобы покупатель не попытался снизить цену, не бывает. Это правило действует всегда и везде. В начале 90-х, когда в экономике было все было совсем плохо, автор этих строк несколько месяцев подрабатывал торговлей на Тушинском радиорынке (теперь он перебрался в Митино). Так вот, могу засвидетельствовать: нет такой низкой цены, которую наиболее нахальные покупатели не пытались бы снизить еще. Порой создавалось впечатление, что отдавай товар даром – станут требовать, чтобы ты им еще и приплатил.

В более поздние времена на меня большое впечатление произвел эпизод из одной из книг известного американского предпринимателя Р.Кийосаки: он ходил по предлагаемым к продаже домам и всем покупателям предлагал ровно половину запрашиваемой цены. Читается забавно, но хотелось бы понять, что чувствовали в этот момент продавцы?

Что тут делать? Совет журнала www.metrinfo.ru: осознайте, что торг – это элемент игры. Не принимайте происходящее близко к сердцу – даже если противоположная сторона прибегает к прямым оскорблениям (а такое бывает, и часто). Самому на провокации не поддаваться, держаться вежливо.

Хорошим ходом станет еще до показа (и, соответственно, торга) решить для себя, какая цена будет минимальной – и потом не снижаться сильнее, даже если в данный момент очень хочется уступить. Помните, что торг – это стресс, во время которого рассуждать здраво вы просто не в состоянии – даже если вам кажется обратное.

Ну а самое лучше – торговаться «заочно», т.е. опять-таки через риэлтора. И нервы сэкономите, и будет между вами и покупателем «буфер».

Комментарии экспертов:

Александр Рюмин, директор департамента элитной недвижимости, компании «A-Realty Group»

Способы рекламы квартиры можно разделить на несколько типов: первый – реклама в специализированных риэлтерских базах и интернет-порталах, где нужно вносить некий ежемесячный платёж за пользование этой базой, следующий вид – реклама в печатных изданиях, где агентство платно размещает объявление о продаже, и сюда попадают объявления о более ликвидных или уникальных квартирах, а также эксклюзивные объекты, продаваемые ТОЛЬКО этим агентством. Ещё один способ, это рассылка новых предложений своим клиентам либо партнёрам (другие агентства недвижимости либо другие офисы этой же компании). Если есть результат в виде регулярно проводимых просмотров – значит реклама работает. Совсем другое дело, если квартиру не смотрят, а риэлтор говорит, что во всех специализированных базах и печатных изданиях она выходит ..НО смею вас уверить что в большинстве случаев ЦЕНА идёт вразрез с рынком и тысячи рублей потраченные на рекламу ТАКОЙ квартиры дадут меньше, чем одно объявление в газете о продаже квартиры с рыночной, реально рыночной ценой.

Алексей Шленов, генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Брокеридж»

Самое главное, надо понять – на кого объект рассчитан, и готовить эту квартиру к продаже в соответствии с этим. В практике были случаи, когда к показу готовили не только квартиру, но и подъезд – риэлторы нанимали уборщиц, чтоб помыть подъезд и убрать запахи. Важна и встреча риэлтора с покупателем. Очень важно провести покупателя до дома, показать ему наиболее удобные подходы к нему. Соответственно, совокупность этих действий приводит к положительным результатам. Конечно, всем покупателям нравятся квартиры чистые и свежие – это общечеловеческие нормы. Ведь клиент, который выбирает квартиру, смотрит не только на набор параметров (размер комнат и кухни, наличие балкона, вид из окон), но и воспринимает ее эмоционально, нравится ему или нет. Поэтому так важно правильно ее преподнести. Константин Барсуков, заместитель генерального директора «РЕЛАЙТ-Недвижимость»

Очень часто встречаю объявления о продаже квартиры, в которых написана фраза «возможен торг». Так пытаются привлечь покупателя неумелые продавцы, которые считают, что эти слова покажут спешность продажи и готовность снизить цену. На мой взгляд, это совершенно неуместная в объявлении фраза. Во-первых, возможность торга и так всем понятна. Во-вторых, вы такой фразой показываете, что торг возможен довольно-таки большой, и, соответственно, сразу на это настраиваете покупателя. В-третьих, даете хороший инструмент для покупателя в «споре» за то, кто первый назовет цену: «Вы писали, что возможен торг. Насколько именно вы готовы снизить цену квартиры?». При таком раскладе встречный вопрос: «А сколько вы готовы заплатить?», согласитесь, выглядит достаточно странным. И, в-четвертых, если вы хотите привлечь покупателя возможностью купить вашу квартиру по привлекательной цене, то вместо «возможен торг», лучше укажите эту цену. Поверьте, это принесет куда больший эффект.