Многочисленные агентства недвижимости и частные маклеры, работающие на рынке, конечно, хотели бы оказывать своим клиентам максимально полный набор услуг, цена которого тоже была бы «максимально полной». Среди клиентов, однако, встречаются такие, кто считает себя в силах выполнить часть работы самостоятельно. Чтобы не упускать и их, риелторы предлагают услуги по «сопровождению сделки».

Что это такое, кому нужно и сколько стоит – с этими вопросами и разбирался обозреватель журнала www.metrinfo.ru.

Подбор швырнули за забор

Риелторская услуга (мы говорим сейчас о полном «пакете») – штука многоплановая. Нужно «помониторить» рынок, определиться, за сколько можно квартиру продать (или, если речь идет о покупателе, – что можно на имеющиеся деньги купить). Прорекламировать квартиру или покопаться в объявлениях на продажу. Провести переговоры с противоположной стороной, поторговаться. Обговорить условия предстоящей сделки. Организовать сбор документов, подписание договора, взаимные расчеты. И, как говорится, «мн. др.»…

Теоретически вылететь из этого списка может любой элемент – мало ли в чем потребитель окажется докой? На практике же «под сокращение» чаще всего идет подбор вариантов – люди говорят, что покупателя (или приобретаемую квартиру) они найдут сами.

Объяснений, почему происходит именно так, можно дать множество. Иногда покупатель уже имеется – скажем, человек несколько лет снимал квартиру, а потом выразил желание ее приобрести. Бывает, что сделка совершается между знакомыми или родственниками. Да и вообще – называя вещи своими именами – именно с поиском вариантов риелторы справляются хуже всего…

История, услышанная автором от одной знакомой. В 2007 году она покупала квартиру. Первым делом пошла, как культурная, в агентство. Дала предоплату в $500 и стала ждать, когда же ей принесут на блюдечке с голубой каемочкой искомую однушку в Беляево. Риелтор, характеризуемая своим начальством как «лучший сотрудник в филиале» (у них в филиале, как выяснилось, всех так аттестовали), за полгода нашла только… две квартиры. Обе в пятиэтажках. Осатанев, моя знакомая лично полезла в газеты и Интернет и в первый же день (!) нашла полтора десятка интересных вариантов. Одну из этих квартир через неделю и купила. Самое трогательное, что «лучший сотрудник» тут стала названивать ей по десять раз на дню, уверяя, что покупать недвижимость без помощи профессионалов – верх неразумия. Отстала лишь после того, как трубку однажды взял муж моей знакомой – он в молодости служил во флоте и для подобного случая припомнил пяток выражений, слышанных когда-то от боцмана.

Что остается?

Вопросы технического и юридического характера. При этом, естественно, их набор меняется в зависимости от того, продавец или покупатель является заказчиком работы. Сопровождение при продаже, говорит Александр Рюмин, директор департамента элитной недвижимости компании «A-Realty Group», включает экспертизу правоустанавливающих документов на квартиру. Агентство также собирает те бумаги, которые надо взять непосредственно перед сделкой, организует подписание с покупателем договора аванса или задатка, составляет договор купли-продажи, устраивает безопасные денежные расчеты, проводит государственную регистрацию договора.

При покупке на первый план выходят другие вопросы – прежде всего анализ истории квартиры, выявление обременений, арестов, сомнительных сделок и прочего. Проверка собственников – на предмет того, действительно они являются теми, за кого себя выдают, не состоят ли на учете в различных интересных диспансерах и т.п. Вторая часть совпадает с той, что и при продаже – согласование текста договора, организация расчетов, госрегистрация.

Этот «пакет» - общепринятый, но он вполне поддается корректировке. Например, продавец квартир потерял правоустанавливающие документы – в этом случае предстоит их восстановление, которое, конечно же, будет стоить денег. Или нужно помочь в общении с банком, дающим ипотечный кредит. «Бывает, что клиенту нужны только отдельные составляющие услуги, - подводит итог Марина Маркарова, управляющий партнер компании «MAYFAIR Properties». – В связи с этим агентства имеют «тарифные сетки»: как для всего набора услуг, так и для каждой его составляющей отдельно».

Цена: о вреде чрезмерной дешевизны

Реклама риелторского сопровождения иной раз содержит очень привлекательные для потребителя цифры – 70 тыс. руб., даже 40-60 тысяч. Судя по цифрам, сэкономить на комиссионных раза в два можно легко.

«Действительно, стоимость на юридическое сопровождение может быть в этих ценовых пределах, - подтверждает Андрей Банников, руководитель департамента вторичного жилья компании «Азбука Жилья». - Но здесь все зависит от объекта и от того, как проходит сделка, по какому сценарию: ипотека, новостройка, альтернатива. Оказывают влияние также объем работы риелтора, сложность и трудоемкость процесса».

Однако, по мнению Олега Самойлова, генерального директора компании «Релайт-Недвижимость», эта работа стоит как минимум вдвое дороже. Особенно, продолжает эксперт, обещаниями необычайной дешевизны грешат частные маклеры – за 40-50 тыс. руб. они берутся сделать «все-все-все». Но чудес не бывает, и экономия обязательно выльется на качестве проверки – дело это не из дешевых.

Еще вариант той «экономии», что выходит клиенту себе дороже – желание «раздробить» процесс на слишком маленькие этапы. Каждый стоит вроде бы немного, но результат совершенно не гарантирован. «Допустим, клиент хочет, чтобы риелтор сопровождал его на внесении аванса в какое-то агентство, - приводит пример Илья Шкоп, директор агентства недвижимости «Собственник», председатель совета Гильдии риелторов Москвы. – Цена этой услуги может оказаться и 10 тысяч. Но если стороны в итоге не договорились, риелтор деньги возьмет: он свою работу выполнил, поддержку клиенту (моральную, юридическую, знанием обычаев делового оборота) оказал». Поэтому разумнее все-таки заказывать работу «под ключ», когда результатом будет выход на сделку.

Сколько же это стоит? Илья Шкоп («Собственник») говорит о 70-100 тыс. руб. Похожую цифру называет и Светлана Бирина, руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» - в ее агентстве данная услуга стоит 85 тысяч. «В нашей компании комплексное сопровождение сделки стоит как минимум 150 тыс. руб., - говорит Анастасия Могилатова, генеральный директор компании «Welhome». – Мы не специализируемся на сопровождении, поэтому не ориентируемся на конкурентов в данной области, наша главная задача – обеспечить сопровождение сделки на самом высоком уровне, который соответствует статусу нашей компании и уровню недвижимости, которой мы занимаемся».

Выгодно ли риелторам?

Как уже говорилось в начале этой статьи, риелторам, конечно, хотелось бы оказывать набор услуг. Однако, понимая сформулированную еще Б.Окуджавой мудрость о том, что «пряников сладких всегда не хватает на всех», они соглашаются и «сопровождать». Тем более что – как метко заметил Александр Рюмин («A-Realty Group») – выгода здесь выражается не только в сиюминутном получении дохода, но и в довольных клиентах. Если человек получил качественное обслуживание, он станет рекомендовать данное агентство недвижимости среди своих знакомых. А через некоторое время, бог даст, и сам придет в качестве клиента – уже на полноценную услугу.

…и клиентам?

Вопрос это не простой. С одной стороны, многие эксперты отмечают рост востребованности. «В последние несколько лет потребность клиентов в услуге «сопровождения» заметно выросла, - отмечает Марина Маркарова («MAYFAIR Properties»). – В первую очередь в сегменте экономкласса, где из-за соображений экономии и открытости рынка недвижимости многие клиенты подбирают варианты квартир самостоятельно. Мы ввели «сопровождение сделки» как отдельную услугу только в прошлом году, но за прошедший год убедились, что услуга востребована».

С другой стороны, заказчику необходимо четко понимать, что за результат тут никто, кроме него самого, не отвечает. «Справится или не справится клиент с подбором – риелтору при сопровождении все равно, - говорит Илья Шкоп («Собственник»). – Для него конечным результатом будет не сделка, а только сбор справок. И если клиент готов три раза платить за выезд на внесение аванса – риелтор может съездить и три раза».

«Риелторская услуга – это в первую очередь все-таки представление клиента на рынке, - считает Алексей Шленов, генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Брокеридж». – Она включает в себя правильную предварительную оценку, помощь в переговорах с контрагентами, доступ к широким базам данных, защита интересов клиента в процессе сделки, правильная оценка и позиционирование объекта на рынке».

В общем, можно ли без всего этого обойтись – каждый человек решает для себя сам…

Резюме от журнала metrinfo.ru

Несмотря на заклинания про бесплатный сыр (самая, вероятно, заезженная «мудрость» на рынке недвижимости), число желающих сэкономить во время сделки не уменьшается. А это значит, что услуга сопровождения будет жить и здравствовать – на нее всегда найдутся потребители.

Впрочем, помимо «прижимистости» населения, в пользу нее говорит и еще одно соображение. На рынках развитых стран давно не принято, чтобы все делал один специалист. Это у нас риелтор «и швец, и жнец, и на дуде игрец», тогда как в остальном мире одни профессионалы подбирают варианты, другие собирают и проверяют документы, третьи заключают сделку, четвертые регистрируют ее. Если подобная специализация приживется и в России, то можно предсказать появление особых компаний – тех, которые только «сопровождают» и ничего больше.

Владимир Абгафоров www.metrinfo.ru