Техника СПИН-продаж (Spin Selling) помогает с помощью наводящих вопросов выявить потребности клиента и продать ему подходящее решение. Этот метод появился в 80-е годы в США по результатам 12-летнего исследования: Нил Рэкхем (Neil Rackham) и его команда проанализировали более 35 тысяч звонков менеджеров, выделив рабочие схемы и улучшив их. Так Рэхкем вывел сценарии продаж, которые эффективно продают и конечному потребителю, и бизнесу.

Цель модели СПИН-продаж — оптимизировать работу менеджеров и улучшить отношения с клиентами через глубокое понимание их потребностей. Для закрытия сделки по СПИН не так важна внешность или личная харизма продавца, главное — пройти все этапы продажи правильно.

Успех продажи по методике СПИН зависит от четырёх этапов: выявление потребности, презентация преимуществ продукта, отработка возражений и закрытие сделки.

Разберёмся, как работать на каждом этапе и какие вопросы задавать.

Этапы СПИН-продажи: выяснить потребность, аргументировать предложение и закрыть сделку