Разбор полетов по десяти сделкам фонда LETA Capital

Фонд LETA Capital закрыл первую сделку в мае 2012 года, на волне инвестиционного бума в России. Проанализировав десять сделок до конца 2015 года, мы поняли, что несмотря на весь свой опыт серийного предпринимательства, почти 2 года мы набивали шишки, искали правильные критерии, тренировались принимать ошибочные решения и делать правильные выводы. Возможно, наш опыт вам поможет.

1. Первая инвестиция фонда — около $1 млн — была сделана на ранней стадии в 2012 году в воздушный экран Displair. Яркий проект привлек многих инвесторов, внимание прессы, различных госструктур. В дальнейшем мы очень сильно ошиблись, недооценив сложность и стоимость вывода на рынок серьезного «железного» инновационного продукта. Инвестиции должны были составлять десятки миллионов долларов, что было не по карману LETA Capital и другим участникам сделки. Следовало либо искать принципиально больше денег, либо менять бизнес-модель в сторону технологического партнерства по интеллектуальной собственности.

Я разобрал устройство на комплектующие и внимательно посмотрел на все 1000 единиц в спецификации материалов вместе с экспертом по внедрению новых продуктов из Израиля только 3 января 2014 года, после двух раундов финансирования. Именно тогда я осознал многие тонкости вывода на рынок этого продукта и сложности производства. К примеру, вся аэродинамика летела к чертям при ошибке пресс-формы в полмиллиметра. Но что-то менять было уже поздно.

Стал бы инвестировать тогда: Да, только в первом раунде. А дальше — только в случае смены модели бизнеса. Но ни команде, ни инвесторам тогда для такого решения не хватало опыта.

Продал бы долю сейчас: Да, за любые деньги. Но проект заморожен, видимо, навеки.

2. В социальный будильник Budist/Wakie мы инвестировали $2 млн в 2012 году, в большей степени поверив в команду, чем в продукт. С этим проектом было связано наибольшее количество ошибок. К примеру, долгий переход с GSM, который обошелся нам очень дорого, на Voip, или попытка построить аудиторный стартап с бизнесом в России и выход в США только через два года после наших инвестиций.

Стартап имел все шансы погибнуть или быть брошенным, но команда и невероятные повороты судьбы вывели проект на новую взлетную полосу. В этом году произошел полный перезапуск проекта в Америке – он очень сильно изменился внешне и еще больше внутренне. Сейчас стартап — один из самых многообещающих выпускников Y Combinator 2016 года.

Стал бы инвестировать тогда: скорее всего, нет. Предложил бы заем на проверку бизнес-гипотез. Компании только предстояло пройти очень долгий и тернистый путь. По факту для нашего фонда сделка оказалась иррациональной, но иногда и такие сделки приносят успех.

Продал бы долю сейчас: проект очень быстро растет, поднимает новые раунды, цена акций тоже растет и превысила инвестиционную, поэтому не стал бы делать это сейчас. Хотя было время, когда цена акций существенно снижалась.

3. В Redhelper мы также инвестировали в 2012 году, $500 000 в лучший на российском рынке онлайн-консультант. Проект стал успешным только на российском рынке, выбился в лидеры, вышел в операционную прибыль. Но рынок оказался очень маленьким, рубль нестабильным, а возможности выпускать новые продукты, генерирующие серьезную выручку в России или за рубежом, были ограничены. В этой сделке мы неправильно оценили международные перспективы проекта, плюс имела место недооценка страновых рисков. Компания имеет порядка 60 000 клиентов, из которых 4000 корпоративные, два продукта-бестселлера (онлайн-консультант и сервис обратного звонка), растущие доходы, но все в рамках кризисного и небольшого рынка. На многих других рынках такой проект был бы хорошим объектом поглощения с отличной доходностью инвесторов. Но в России с этим очень сложно, хотя такой проект вполне мог бы быть приобретен крупной технологической компанией.

Стал бы инвестировать тогда: скорее, нет. Мы бы попросили сначала показать международных клиентов, как делаем сейчас. Если бы это помогло стартапу развернуться в сторону международного рынка, то инвестиция бы состоялась. Команда и продукт в компании отличные.

Продал бы долю сейчас: трехкратный возврат был бы хорошим выходом в данном случае. По финансовым показателям вполне оправданно.

4. В стартап в области биоинформатики iBinom LETA Capital инвестировала $100 000 в 2013 году. Команда нам показалась довольно сильной, а идея — интересной. Ошибка в этой инвестиции была в смене фокуса. Малый чек предполагал, что мы мало что понимаем в специфике медицинского бизнеса и что это эксперимент. Чудес не бывает, инвестиция оказалась неудачной. С тех пор мы инвестируем только в проекты, бизнес и продукты которых хорошо понимаем.

Стал бы инвестировать тогда: нет.

Продал бы долю сейчас: за любые деньги.

5. В 2013 году LETA Capital инвестировала $500 000 в гибрид GitHub и профессиональной соцсети — Geekli.st. Из этой сделки был сделан вывод: не стоит выступать лид-инвестором раунда в американский стартап с не русскоязычными основателями, если ты сам не в США. Препятствиями на расстоянии стали разный менталитет, невозможность получить рекомендации о предпринимателе. Кроме того, интерес американского стартапа к российскому фонду изначально вызывает вопросы.

Стал бы инвестировать тогда: нет.

Продал бы долю сейчас: за любые деньги.

6. Компания Rollapp предложила фонду инвестировать в универсальную технологию онлайн-виртуализации приложений и сильнейшую команду. Мы дали проекту $900 000 и все сделали, как нам кажется, правильно: инвестиции были разбиты на транши, которые были поставлены в зависимость от выручки. Компания вскоре получила ряд крупных корпоративных клиентов в Европе, США и России, начали расти розничные продажи. Rollapp научил нас осторожно относиться к масштабным проектам глобальных компаний. Для стартапа и корпорации время течет по-разному, большие игроки на многие месяцы замораживали проекты в ожидании принятия тех или иных решений, проект мог год находиться в подвешенном состоянии по не зависящим от нас причинам. Запуск проекта с Amazon, например, переносился три раза. Возможно, стоило сосредоточиться на потребительском направлении, а не пытаться сразу сорвать банк в виде глобального проекта. Несмотря на сложности со сроками в крупном корпоративном сегменте, компания продолжает развивать перспективную технологию. И любой из продолжающихся крупных проектов может привести стартап к отличному результату.

Стал бы инвестировать тогда: скорее да. У компании были все признаки успешного стартапа, не вижу ошибок фонда в выборе.

Продал бы долю сейчас: с 2-3-x кратным возвратом.

7. LETA Capital инвестировала суммарно около одного миллиона долларов в 2013-2015 годах в RoboCV, автопилот для складской техники. В этом проекте мы отметили уникальную даже по мировым меркам команду, сложнейшие технологии, рынок, формирующийся на наших глазах. Компания показывает поразительные темпы развития технологии и имеет равные шансы стать очень крупной или превратиться в вечный R&D (научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы — НИОКР; англ. Research and Development — Forbes), неспособный создать масштабный бизнес из-за сложности технологии.

Стал бы инвестировать тогда: однозначно да, хотя, когда заключал сделку, сомневался.

Продал бы долю сейчас: пока нет, все самое интересное только начинается.

8. 365Scores – мобильное приложение, с помощью которого можно создать собственный спортивный медиаканал и первый израильский стартап в портфеле фонда. В 2014 году LETA Capital инвестировала рекордную сумму, возглавив раунд на $5,5 млн. За два года 365Scores дорос до ТОП-3 спортивных приложений в мире с 500 млн просмотров и 3 млрд пуш-уведомлений в месяц. Это была не совсем профильная инвестиция LETA Capital, но на тот момент уже был виден потенциал команды и технологии. 365Scores, прежде всего, технологический стартап, а медиасоставляющая играет в продукте вспомогательную роль.

Стал бы инвестировать тогда: да. Компания не попадала в наш фокус, но теперь это один из мировых лидеров в своей категории приложений с хорошим потенциалом доходности.

Продал бы долю сейчас: Доходность — 10Х, классическая венчурная история.

9. В компанию Double Data LETA Capital в 2014 году инвестировала более $2 млн. В проекте сочетались отличная команда, в которую мы сразу же поверили, очень сильный и перспективный продукт, амбициозные планы. Сейчас Double Data остается стартапом, который не перестает нас удивлять и регулярно опережает собственные прогнозы. По ней мы получаем предложения по поглощениям, ее прибыльность позволяет никак не ограничивать темпы развития без привлечения новых раундов.

Стал бы инвестировать тогда: однозначно, да. Тот редкий случай, когда не было сомнений ни тогда, ни сейчас.

Продал бы долю: нет, хочется оставаться акционером и членом совета директоров, чтобы в полной мере реализовать стратегию развития бизнеса. Попытаться построить серьезного мирового игрока и потом задумываться о выходе.

10. bright box – инвестиция, сделанная на интуиции. LETA Capital инвестировала $1,5 млн в конце 2014 года. Мы никогда до этого не принимали решение инвестировать так быстро. Я имею ввиду не процедуру, а внутреннее принятие решения. К осени 2014 года я уже привык пользоваться мобильным приложением Tesla, коммуницируя со своим автомобилем. Поэтому я мгновенно оценил флагманский продукт Remoto, дающий аналогичный функционал владельцам других марок, еще быстрее и удобнее. Впрочем, все в bright box способствовало нашему скорейшему положительному решению – крутая команда с опытом выходов в автомобильной IT-тематике, профильные ангелы-инвесторы, наличие пилотных продаж мировым автопроизводителям. Сегодня bright box — это международная компания, с выручкой накопленным итогом в более 10 млн, продажами в 20 странах и отличными перспективами. По ней мы уже тоже получали предложения по выходу, но пока не соответствующие амбициям ни команды, ни инвесторов.

Стал бы инвестировать тогда: однозначно, да.

Продал бы долю: десятикратное увеличение доли акционеров меня бы устроило. В рамках Tier1 OEM компания реализует свой потенциал еще быстрее и масштабней.

Как видно из обзора, 4 из 10 сделок сегодня бы не произошли. Фонд выходами красен, но у нас их пока нет: не очень удачные проекты в российской действительности не продашь, а c успешными мы не спешим расставаться. Кроме того, мы изначально не имели четко очерченных сроков жизни, ориентируясь на технологические стартапы, требующие время на развитие.

Сравнивая сделки 2012-2013 годов со сделками 2014-го, мы прежде всего нашли фокус в инвестициях и перестали делать детские ошибки. Начиная с 2014 года мы уже не испытываем недостатка во входящем потоке проектов, а также значительно продвинулись в качественном отборе проектов и в дальнейшей работе с ними. Мы часто собираем обратную связь от наших проектов и видим, что нам действительно удается быть smart-инвестором. Так что ошибки учат.