Компания сродни человеческому организму: если его не кормить, желудок будет «скучать». А если в бизнесе нет «выхлопа», начинается такое состояние, которое Сергей Филиппов называет «финансовым запором». Как улучшить «деловой метаболизм» – читайте в статье.

Вы знаете о страшном заболевании под названием финансовый запор, которым больны многие организации? Давайте я вам расскажу о его симптомах.

Представьте бизнесмена, которого перестал радовать финансовый результат его компании, и он решил экономить. Через некоторое время ситуация только ухудшилась. Прибыль упала, вследствие чего, ему захотелось экономить еще больше. И чем сильнее он ужимал расходы, тем меньше удавалось заработать его компании. Вы спросите, почему так произошло? Потому что он, в отличие от конкурентов, ничего не вкладывал в развитие бизнеса, поэтому ему доставалось меньше денег. Это и есть самый настоящий финансовый запор.

У меня есть знакомый по имени Семен Семенович (имя изменено). Он генеральный директор петербургской компании, которая занимается дистрибуцией дешевой парфюмерии. В этом году фирме исполнилось 20 лет, с чем я от души его поздравляю. Семен Семенович – большой молодец! К своим 47 годам он построил стабильный бизнес. Однако давайте посмотрим внимательно на его компанию.

Когда Семен создал бизнес, он все свое время посвящал только ему. Почти всю работу он делал сам, поэтому задерживался в офисе до 8-9 вечера. Когда приходил домой, он продолжал думать о делах. Всеми силами он старался решить проблемы на работе. Через три года его упорные труды дали результат. Он заработал достаточно денег, чтобы нанять больше людей и разгрузить себя и трех сотрудников, которые были с ним с момента создания фирмы. Тогда штат компании вырос до 15 человек. Как вы думаете, сколько человек работает у Семена Семеновича сейчас? Столько же – 15!

Думаете, изменилась жизнь Семена Семеновича за эти годы? Стало ли у него больше времени? Нет. Он по-прежнему приходит домой поздно вечером и также всегда погружен мыслями в дела. Ну что, узнаете вы кого-нибудь из своих знакомых в Семене Семеновиче? Или, может, даже себя?

Давайте посмотрим, каких финансовых результатов он добился за эти 20 лет? Многие компании за такой период смогли разрастись до огромных размеров, добиться оборотов в миллиарды рублей. Стоит ли пробовать перечислить те богатства, которыми стали обладать их собственники? А Семен Семенович смог за свои 20 трудовых лет купить только две квартиры. Это неплохой результат, но, согласитесь, могло быть гораздо больше!

Знаете, почему так произошло? Потому что Семен Семенович ни разу не вложил деньги в развитие: он жалел денег на обучение персонала и никогда не обучался сам. Он считал лучшим учителем – собственные ошибки и не учел, что это слишком дорогая школа.

Вы знаете, какие компании обычно становятся первыми на рынке? Те, руководители которых умеют учиться на чужих ошибках! Которые понимают, что нужно постоянно пополнять знания и рациональнее обучить персонал, чтобы освободить свое время для занятия стратегией, творчества и личной жизни, нежели тратить себя на борьбу с постоянной оперативной текучкой: этому сотруднику напомнить, этого проверить, того проконтролировать, тому дать пинка. И так каждый день, месяц за месяцем, год за годом.

Задайте себе вопрос, какова вероятность изменить ситуацию к лучшему, если вы не инвестируете в свое развитие? Как вы сможете получить больше, если вы не узнали ничего нового? Можно ли без саморазвития обогнать конкурентов?

За более чем десять лет в консалтинге у меня сложилось четкое видение, как необходимо инвестировать в свой бизнес, чтобы не топтаться на месте, а уверенно идти вперед и наращивать обороты. Шаг 1. Инвестиции в продажи

Сомневающиеся бизнесмены часто говорят мне: «Нам не нужен бизнес-тренинг по продажам, потому что мы нанимаем только опытных продавцов». Они искренне считают, что это решает их проблему. При этом не осознают, что знания и навыки их менеджеров давно устарели. Мир меняется, а их продавцы продолжают решать проблемы древними, уже неэффективными методами, повторяя из года в год одинаковые ошибки.

Если вы сомневаетесь, нужен ли вашему отделу продаж тренинг, то проведите элементарное тестирование. Дайте телефон вашему менеджеру, пусть он преодолеет секретаря. Пусть назначит встречу лицу, принимающему решение. Пусть перечислит хотя бы десять небанальных преимуществ вашей компании. Не те, которые у всех вызывают скуку – таких, как: мы давно на рынке, мы работаем со многими крупными компаниями, входим в пятерку лидеров, у нас индивидуальный подход, у нас гибкая ценовая политика, предоставляем индивидуального менеджера, широкий ассортимент. Это банальные вещи, на которые клиенты уже не реагируют. Пусть менеджер скажет ваши уникальные конкурентные преимущества. Озвучьте менеджеру несколько типичных возражений, например «дорого» или «не надо». Попросите ответить на них быстро и несколькими способами. Вы удивитесь, но многие из ваших менеджеров этого не умеют, несмотря на то, что это основа продаж. Как вы думаете, помогут ли тренинги, если на них ваши менеджеры научатся это делать? Шаг 2. Инвестиции в управленческий персонал

Руководители компании – это первые помощники собственника, надежда и опора бизнеса. Так помогите им стать лучше, чтобы они могли привнести в общее дело больше прибыльных идей.

Помните, что я говорил про скорость устаревания современных методик продаж? Увы, методики управления становятся неэффективными так же быстро. Чтобы обновить знания, вы можете заставить их читать книги по менеджменту, можете заказать корпоративный тренинг или обучить собственными силами. Это не принципиально. Важно начать инвестировать в управленческие навыки своей команды, тогда вы создадите основу для роста компании, поскольку ваши топ-менеджеры смогут справиться с новыми сотрудниками, новыми задачами и новыми проектами. Шаг 3. Инвестиции в стратегию бизнеса

Есть ли у вас четкое понимание и четкое видение, каких бизнес-целей вы хотите достичь в течение пяти лет? Как вы это собираетесь сделать? Точно сформулированные цели и подробный план их достижения – это и есть ваша стратегия развития бизнеса. Если у вас ее нет, то настоятельно рекомендую инвестировать в ее разработку.

Вы можете это сделать сами со своей командой, либо пригласив к сотрудничеству консалтинговую компанию. Не скупитесь, приглашайте сторонних специалистов, тогда вы сможете выйти за рамки своих представлений о рынке. Шаг 4. Инвестиции в себя, как в руководителя

Чтобы ваша компания давала желаемые результаты, важно, чтобы вы, как главный человек в компании, сами стали двигателем прогресса. А разве можно этого добиться без саморазвития? Не экономьте на себе и своем обучении. Выделяйте на это время и деньги. Читайте тематические книги, общайтесь с интересными людьми, посещайте полезные мероприятия, учитесь на управленческих курсах и тренингах. Вкладывайте в себя с помощью индивидуального коучинга – и результат не заставит себя ждать. Ваши знания непременно отразятся в увеличении прибыли. Шаг 5. Инвестиции в организационную структуру и бизнес-технологии

Вкладывайте средства в оптимизацию и развитие бизнес-процессов вашей компании, в бизнес-технологии. Это важно для четкости понимания, каким образом достигаются результаты. Когда у вас есть подробное описание работы всех отделов, вы становитесь независимы от персонала и пертурбаций внутри компании или на внешнем рынке. А используя современные методы контроля и управления, вы станете недосягаемы для конкурентов. В любой ситуации вы сохраните понимание, с помощью чего достигается результат, и как вам нужно действовать в сложных условиях.

***

К сожалению, симптомы финансового запора заметны у многих российских компаний. Причина заключается в низкой деловой культуре и иллюзиях, оставшихся с «перестроечных» времен в головах руководителей, что инвестиции в персонал ничего не дают. Малый и средний бизнес часто загибается из-за того, что упорно отказывается инвестировать в саморазвитие, наперекор здравому смыслу. Разорвать этот порочный круг возможно только, сделав первый шаг. Попробуйте и вы почувствуйте, насколько проще вам станет управлять и развивать собственный бизнес. Иначе вы добровольно соглашаетесь на жизнь в постоянной нужде и на бессмысленные страдания от финансового запора.

Сергей Филиппов, генеральный директор «Вертекс»